Как заработать на корпоративных подарках?

Александр Куклев, совладелец и руководитель компании Benkoni, делится опытом построения прибыльного бизнеса «с нуля»: как появилась идея, откуда брались деньги на развитие, какие трудности пришлось преодолеть и каковы главные секреты успеха на конкурентном B2B- рынке.

История о том, как появилась наша бизнес-идея, выглядит достаточно забавно. В тот период мы с моим деловым партнером зарабатывали деньги тем, что рассылали детям «Письма от Деда Мороза».

Но скоротечный новогодний сезон подошел к концу, и нужно было искать новый способ заработка. Мы перебирали разные идеи, и неожиданно партнер предложил: «Давай попробуем сделать брендированные шоколадки и продать их какой-нибудь компании».

У меня эта идея восторга не вызвала. Во-первых, я имел негативный опыт работы наB2B- рынке. А во-вторых, этот сегмент активно развивался, и конкуренция в нем была весьма высокой – только в Новосибирске брендированным шоколадом занималось в тот период более десятка компаний.

Я объяснил партнеру, почему этим бизнесом нам заниматься не стоит. Он меня внимательно выслушал и предложил следующее: «Давай, я прямо сейчас позвоню в несколько компаний и предложу им шоколад с логотипом. Если это никого не заинтересует, про идею забудем». «Хорошо, – сказал я, – звони».

Третья по счету компания – салон красоты «Сладкий лайм»– заинтересовалась нашим предложением и прямо по телефону заказала партию шоколадок с логотипом на 3 тыс. рублей. Интересно то, что заказ, определивший направление нашего развития, стал единственным заказом, полученным путем холодного обзвона. Больше этот метод продаж у нас не срабатывал никогда.

После «Сладкого лайма» мы начали искать заказчиков на сайтах отраслевых выставок. На практике это происходило следующим образом. Мы заходили на страницу с информацией о ближайшей выставке, находили там список участников и методично его прозванивали.

Пользуясь специальным скриптом, мы выходили на человека, который занимался подготовкой к выставке, и предлагали ему сувенирный шоколад с логотипом. Если клиент оформлял заказ, мы покупали готовые шоколадки, печатали в типографии этикетки и дома «переодевали» плитки в брендированные обертки.

Через пару месяцев такой работы к нам пришел наш первый крупный клиент – компания FOPOS, разместившая заказ на 10 тыс. рублей. Для нас тогдашних это был несомненный успех. Но если говорить о работе с выставками в целом, то заказов на сумму свыше 20 тыс. руб. по этому направлению мы никогда не получали.

Мы занимались брендированными плитками и параллельно начали потихоньку развивать новое направление – корпоративные подарки из шоколада. Больших ставок на эти продукты мы не делали; тогда казалось, что наша основная работа будет вестись по сувенирным сладостям для выставок, промо-акций и зон ресепшн.

«Позаимствовав» у конкурентов красивые картинки с шоколадными фигурами, мы выложили их на свой сайт. И именно эти фигуры «выстрели» в преддверии Дня строителя. В качестве подрядчика - мы выбрали шоколадную мастерскую. С ней мы проработали около полугода, но потом пришлось расстаться, так как наше дальнейшее виденье развития бизнеса - разошлось.

Съедобные строительные инструменты очень понравились клиентам. Мы получили сразу несколько крупных заказов, сделали серьезный товарооборот – около полумиллиона рублей. И поняли, что дальше нужно развиваться именно в сфере производства корпоративных подарков из шоколада.

Причин для этого было, как минимум, две. Во-первых, новые для нас продукты дали хорошую маржу. Во-вторых, клиенты с большим удовольствием покупали подарочные наборы с шоколадными фигурами – необычный товар продавал себя сам.

После того Дня строителя в моей голове произошел своеобразный переворот – пришло понимание, что с корпоративными клиентами работать тоже можно. А компании готовы платить деньги за продукцию, которая не относится к товарам первой необходимости.

Основная проблема в нашей сфере, как ни странно, – это подрядчики. Найти надежного подрядчика для передачи ему отдельных технологических операций – изготовления упаковки, нанесения логотипов и т.п. – практически невозможно.

Вот простой пример. В Новосибирске работает более 300 типографий. В свое время мы не смогли найти среди них компанию, которая при адекватных ценах выдавала бы хорошее качество продукта и не срывала сроков. В большинстве случаев выполнение заказов сопровождается нарушением сроков, браком по резке полиграфии и т.п.

Только в последний год работы мы нашли хорошую типографию, которая выдавала продукт со стабильно высоким качеством. Хотя и у этих ребят нам нередко приходилось забирать «полуфабрикаты» и резать полиграфию своими силами – подрядчик попросту не успевал. И это были лучшие ребята:)

Поэтому в прошлом году, с помощью лизинга (да, лизинг получить малому бизнесу можно в России), пришлось открыть свою мини типографию.

У меня сложилось ощущение, что в большинстве компаний малого и среднего бизнеса не имеют представлений о стандартах, регламентах и инструкциях.

Поэтому нам пришлось все основные технологические процессы брать на себя – открывать собственную типографию, упаковочное производство, цех по работе с древесиной, шоколадную мастерскую. Хотя изначально мы планировали заниматься исключительно шоколадом, а упаковку отдавать на аутсорсинг.

Еще одна большая проблема – это логистика. На отстройку логистической системы мы потратили четыре года. А в течение этого времени постоянно сталкивались с большим количеством боя и нарушением сроков доставки. А ведь корпоративные подарки практически в 100% случаев нужны к строго определенной дате и сдвиг сроков абсолютно недопустим.

Сейчас эта проблема решена. Методом проб и ошибок мы отобрали транспортные фирмы, способные выдать нам логистику нужного качества. Интересно то, что в нашем списке надежных перевозчиков оказались далеко не самые известные в России компании.

Я убежден: успешность бизнеса напрямую зависит от качества взаимоотношений с сотрудниками, деловыми партнерами, клиентами. А одним из главных секретов успеха является честность в деловых отношениях. Ведь если люди, с которыми ты работаешь, уверены в тебе как в руководителе и как в человеке, то и бизнес будет эффективным.

Работа с командой для меня всегда была приоритетной. В течение нескольких лет на отбор, обучение, мотивацию сотрудников я тратил больше половины своего рабочего времени. И делал это не зря. В менеджерском составе компании у нас нулевая текучка; и люди в Benkoni не просто работают, а получают от этого удовольствие.

Состав работников низшего звена также практически не меняется. Сотрудники ценят честные выплаты без задержек, максимально лояльный рабочий график, психологически комфортную атмосферу.

Доверительные отношения связывают нас со многими заказчиками и проверенными деловыми партнерами. Например, с некоторыми клиентами мы работаем без договоров даже по очень крупным заказам.

Они нам доверяют, потому что прекрасно знают: если возникнет какая-то проблема, мы, во-первых, немедленно поставим их в известность. А во-вторых, сделаем все возможное для того чтобы эту проблему устранить.

Что это дает бизнесу? Клиенты возвращаются к нам снова и снова, хотя в нашей сфере постоянный заказчик – скорее исключение, чем правило. Ведь из года в год компании стремятся выбирать для своих партнеров разные подарки. А в нашем ассортименте представлен в основном шоколад: авторские конфеты, фигуры, плитки ручной работы.

Тем не менее, порядка 70% клиентов делают у нас повторные заказы.И нередко возникают ситуации, когда маркетолог из одной компании переходит в другую и новому руководству рекомендует именно Benkoni. Происходит это потому что, человеку с нами работать комфортно, и он в нас уверен.

В самом начале нашей работы с брендированным шоколадом денег в бизнес мы практически не вкладывали. На заказ полиграфии и покупку готовых плиток уходило не более пары тысяч рублей. Все остальное мы делали сами.

Когда бизнес начал потихоньку расти, весь получаемый доход мы реинвестировали. Первые деньги начали забирать из бизнеса только через год работы. И это был минимум, которого едва хватало на самое необходимое.

Сейчас у нас свой парк оборудования и собственное здание. Деньги на их покупку мы брали не только из прибыли, но из других источников. Например, для покупки первой партии оборудования воспользовались государственной поддержкой – специальной Программой, направленной на трудоустройство инвалидов.

Суть Программы, которая, возможно, действует и сейчас, заключалась в следующем. Если компания брала в штат человека с ограниченными возможностями, государство выделяло порядка 70 тыс. рублей на организацию одного рабочего места.

Мы взяли в штат двух сотрудников и на выделенные деньги приобрели компьютер, лазерный гравировщик, пневмопистолет, термоусадочный станок, компрессор. Этого оказалось достаточно для того, чтобы начать производство подарочной упаковки из дерева, которую в Новосибирске мы просто не могли найти.

За время работы мы пользовались государственными кредитными программами с низкой процентной ставкой – на эти деньги было закуплено производственное оборудование. Пользовались лизингом – оборудование для типографии цифровой печати, которую мы недавно открыли, было приобретено именно по лизинговой схеме.

Мой опыт говорит о том, что финансовые ресурсы для развития бизнеса в стране есть. При наличии хорошей кредитной истории можно получить деньги на покупку производственного здания или оборудования. Понятно, что могут возникнуть проблемы со сбором документов, но они вполне решаемы.

Имейте узкую специализацию.

Важно сфокусировать свой бизнес на каком-то одном направлении, выбрав узкую специализацию. Это поможет отстроиться от конкурентов и стать узнаваемым на рынке. Что я имею в виду? Большинство заказчиков знают и рекомендуют Benkoni как компанию, которая производит крутые корпоративные подарки из вкусного шоколада.

Среди наших «коллег» по рынку есть те, кто делает отличные подарочные наборы с домашним вареньем. Есть компании, которые виртуозно работают с древесиной… Найдите свой продукт и делайте его хорошо – клиенты придут сами.

Будьте готовы к сезонному спаду продаж.

Не переживайте из-за того, что в весенне-летний сезон у вас нет продаж. Для рынка корпоративных подарков – это норма, и к полному штилю нужно быть готовым.

Заранее подумайте о финансовой «подушке безопасности» для весны-лета, когда деньги начнут очень быстро таять. Если же вы только готовитесь к старту, не выходите на рынок в этот период – из-за отсутствия клиентов ваш энтузиазм может иссякнуть слишком быстро.

Эффективно используйте низкий сезон.

В период отсутствия продаж можно спокойно готовиться к горячему зимнему сезону, разрабатывать новые продукты, совершенствовать информационные технологии. С приходом осени и началом активных продаж времени на эту работу у вас практически не останется.

В горячий сезон зарабатывайте по максимуму.

Постарайтесь выжать максимум из горячего зимнего сезона. Для этого заранее отладьте производственные и логистические процессы, позаботьтесь о дополнительной рабочей силе.

Мы, например, каждую осень набираем на производство временных работников, увеличивая их число в 4 раза. Если вы правильно подготовитесь к предновогоднему сезону, то сможете очень хорошо заработать на пике продаж.

Имейте запасных подрядчиков.

Если часть производственных процессов вы отдаете сторонней компании, имеете на примете двух-трех запасных подрядчиков. Это касается каждого направления работы, включая логистику. Если у основного подрядчика возникнут проблемы, вы сможете оперативно разрешить ситуацию, перекинув заказ другому исполнителю.

Не ходите на обучающие курсы.

Господи. Не ходите "учиться бизнесу". У меня есть несколько живых примеров, когда люди пройдя модные программы, бизнес (действующий), просто теряли. Поймите - бизнесу научить нельзя. Но это можно освоить самому.

Если вам так нужна поддержка или мнение со стороны, познакомьтесь с предпринимателями. Мы открытые люди, и всегда посоветуем, объясним и поможем реальными делами. БЕСПЛАТНО.

И самое главное.

Работу в сфере корпоративных подарков (да и большинства других сфер) можно начинать с полного нуля. На старте не нужен офис, собственное производство и даже деньги, потому что многие клиенты работают по системе частичной предоплаты.

Как правило, предоплаты в 50% хватает для того, чтобы закупить сырье, изготовить продукты и оплатить работу подрядчиков. Оставшиеся 50% можно будет забрать себе на «дивиденды» после сдачи заказа.