Как собственнику избежать дефицита и неликвида в ритейле

Все предприниматели знают, что нужно щедро закупать товар, иначе нечего будет продавать. На практике товар залёживается на складе, под прилавком или вообще у предпринимателя дома. Чтобы избавиться от неликвида, приходится давать скидки и устраивать распродажи, ну а потом снова закупать, да побольше. Сейчас расскажу, как выйти из этого круга.

Привет! Я Михаил Климов из Headline, разрабатываю сервисы для автоматизации торговли малого бизнеса. Расскажу владельцам торговых точек, в чем проблема с дефицитом и неликвидом, откуда он берется и как его избежать — на примере розничного магазина с 90 точками.

Кратко: чтобы не было дефицита и неликвида в ритейле, нужно настроить взаимодействие сразу по двум направлениям: «бизнес—поставщики» и «бизнес—клиенты». Сюда входит прозрачное управление запасами, анализ и прогноз остатков.

Дефицитный товар — который хотят покупать больше, чем вы можете продать.

Неликвидный товар — который не получается продать.

Например, ваш магазин закупил 10 кг сушеной воблы, но забыл купить горбушу, которая сейчас в тренде. В итоге вобла лежит на складе вместе с другим неликвидом, а покупатели удивляются, почему на витрине нет любимой горбуши.

Когда товар пылится на складе, деньги компании не работают. Бизнес не качает ту прибыль, на которую вполне способен. Обидно же, правда…? :(

А если товар долго лежит в запасах, он портится, выходит из моды, технически устаревает — и дешевеет. Еще занимает место, за которое вы платите.

Эта проблема хорошо знакома бизнесу, который работает со скоропортящимся товаром. Неликвид воблы из примера выше — не самое страшное, потому что рыба пропитана солью и может лежать месяцами. Но если неликвидом окажется сыр, молочные изделия, мясные или другой скоропорт, будет не так много времени, чтобы продать его и получить прибыль.

Чем больше магазинов, тем быстрее эта история вас настигнет. Сложно самому следить за остатками товаров, а бизнес еще не настолько прибыльный, чтобы подключать дорогие системы складского учета, арендовать склад и нанимать логистику.

Все мысли ниже — мое видение, построенное на личном десятилетнем опыте автоматизации розничного бизнеса, анализа продаж и управления остатками.

Чтобы не приходилось каждые полгода раздавать скидки и устраивать распродажи или влезать в кредит из-за кассового разрыва, вот пошаговая инструкция:

1. Провести инвентаризацию остатков. Что именно залежалось и как давно пылится? Такой учет можно вести бесплатно: в экселе или даже на бумаге, если товаров немного. Главное — чтобы было удобно анализировать данные.

2. Понять, какие товары делают кассу. Для этого нужно знать маржинальную прибыль по каждому товару и проанализировать объема продаж, чтобы выявить «лидеров». Прибыльные товары нужно закупать регулярно и поддерживать запас, остальные — закупать по мере необходимости. Ничего страшного, если какое-то время их не будет в наличии.

3. Понять, что покупают стабильно. Может быть так, что товар делает кассу, но продается только раз в год. Например, высокомаржинальные подарочные наборы под Новый год. Держать такой товар на полке нет смысла — лучше занять место чем-то, на что есть постоянный спрос.

4. Рассчитать неликвид. Лет 5 назад делал чек-лист для знакомого, который только открыл бизнес. Время идет, а инструкция актуальности не теряет.

Открыть чек-лист анализа и устранения неликвидов в Google-документах →

Чтобы скачать чек-лист или создать копию на свой диск, нажмите «Файл» слева вверху и выберите, что хотите сделать.

5. Решить, куда деть остатки. Напоследок нужно избавиться от неликвида, например, продать со скидкой.

Всего пять шагов — но в чем проблема взять и сделать? В том, что торговых точек много, нужно залезать в документы и отчеты, а потом анализировать ситуацию на каждой точке. Если это не смущает — лучше решать вопрос с закупками самостоятельно, сэкономите деньги. А чтобы сэкономить время, можно воспользоваться готовым решением. Например, как сделал наш клиент, у которого 90 магазинов разливных напитков в Татарстане.

У нашего клиента 90 точек и до 2000 товарных позиций. На каждые 10 точек был свой управляющий, который решал все вопросы, в том числе с закупками. Но товара почему-то всегда не хватало.

Мы предложили развернуть пилот на 20 магазинов и автоматизировать весь закупочный процесс с помощью Автозаказа. Что делает этот софт: анализирует остатки на складе, прогнозирует спрос и формирует заказы. Остаётся только нажать кнопку — и поставщик привозит что нужно.

Автозаказ решил наболевшую проблему связанную с тем, что части товара всегда не хватало. Происходило это, потому что зарплата управляющего складывалась из:

Чтобы избежать потерь, управляющий просто меньше заказывал, не погружаясь в аналитику. Минимизация потерь достигалась, только какой ценой? Жертвуя прибылью торговой точки, которую запросто можно поднять в среднем на 10—15%, если делать аналитику, заказывая товар у поставщиков. «Автозаказ» с этим довольно легко справился.

В розничном бизнесе еще встречается проблема, когда сотрудники сидят на откатах и закупают неликвид. Например, производитель сухариков решает сделать промо по своему мало продающему товару. Как? Дает повышенную денежную мотивацию торговым представителям — а они делают так, чтобы в каждом магазине, на каждом углу лежали эти сухарики. Вроде все логично… Только это в интересах производителя, а не магазинов.

Что происходит? Торговые представители (поставщики) не всегда честными способами договариваются с категорийщиками или продавцами магазинов. Поставщик привозит в точку непродающийся товар, делится деньгами с продавцом и уходит в закат. Продавец выставляет товар на полки и делает вид, что так и надо. С автоматизацией такой проблемы не бывает.

И это за пять месяцев пилотного проекта по 20 магазинам из 90. Клиент уже развернул систему на остальные магазины, чтобы не терять ни копейки из-за неправильных закупок.