Три месяца контекстной рекламы ー продажи на 5 млн рублей. Или как мы продавали запчасти для лифтов и эскалаторов

Распаковываем еще один кейс по контексту: чьи косяки исправляли и как перенастроили рк, как получилось увеличить конверсию, снизить расходы на рекламу и ощутимо нарастить доход

Меня зовут, Максим, я аналитик Hooglink.agency. Занимаемся продвижением товаров на Авито, Юле и через контекстную рекламу. За 2022 г. мы продали товара на 2,3 млрд через Я.Директ.

Несколько месяцев назад к нам обратился руководитель компании Реватор. Более 10 лет занимаются продажей запчастей для лифтов и эскалаторов.

Ребята верят в чудеса контекстной рекламы, поэтому пришли к нам сотрудничать, хотя у них и был печальный опыт ранее. Компания поработала с одним подрядчиком по контексту, он настроил рекламу, но результаты не оправдали ожиданий.

Нас попросили всё наладить.

Поэтому сперва нужно было проанализировать текущие настройки и понять, сможем ли мы реанимировать рекламную кампанию. В итоге провели аудит и описали недостатки в работе рекламных кампаний.

• Нет сегментации по теплоте аудитории

Брендовые, товарные запросы и запросы по конкурентам, услугам смешались в одной кампании. С текущими алгоритмами работы Яндекса, это самый неэффективный вариант ー кампания работает просто на показ объявлений по определенной цене на определённых позициях.

Года 3 назад такое размещение было иногда эффективным, но не сейчас. Гораздо продуктивнее разделить кампании по целевым аудиториям, например

• лояльные (те, кто ищут именно ваш бренд)
• горячие (те, кто ищут конкретный продукт, по бренду и модели)
• тёплые (те, кому нужен продукт или услуга, но пока не определились с брендом/исполнителем, или хотят купить, но у конкурента)

и для каждой группы настроить отдельную рекламную кампанию, желательно с разными УТП.

• Отсутствует системная оптимизация рекламных кампаний

Например, в кампании на Поиске почти не использованы минус-фразы – всего 750 шт из 20000. Минусовку нужно анализировать и дорабатывать.

Приоритизация показа объявлений настроена по показателям, а не по точности соответствия фразы. Это надежный способ уронить свой CTR и увеличить стоимость клика. Не надо так. Настраивайте показ объявлений в поисковых кампаниях по фразе, которая ближе всего к запросу.

Настроена опция «Учитывать автоматически остановленные объявления конкурентов». Её мы рекомендуем безжалостно отрубать, она ведет к перерасходу бюджета.

• Недостаточно проработана настройка целей в метрике

Цели настроены не на все конверсионные действия ー нет целей на добавление в корзину, отправки заявки из корзины, формы «Не нашли нужные запчасти», обратный звонок. Судя по выбранной стратегии “просто показываться по запросам на ручных ставках”, аналитика для ведения кампаний на глубоком уровне не использовалась.

Донастроить Метрику и добавить данные по конверсионным целям в настройки кампаний, тогда они будут работать лучше.

В общем, места для апгрейда было много. Поэтому когда убедились, что сможем показать достойные результаты, взяли проект в работу.

Мы создали три поисковые рк:

• Товары Поиск - собрали актуальные коммерческие запросы по товарам, которые есть на сайте клиента. Такого типа ー “канат ограничителя скорости 25”

• Товарка Бренд Поиск - добавили запросы с упоминанием бренда Реватор, чтобы забирать брендовый трафик, ведь это самые горячие клиенты. В эту же кампанию добавили запросы по товарам с конкретным брендом, если его продает наш клиент. Например, “башмак дк дш wittur selcom cn0324”

• Конкуренты Поиск - здесь собраны брендовые запросы по конкурентам. Например “дело лифт запчасти”

Расходы на рекламу ー 71 736,91 руб,

Общий доход ー 339 917 руб,

Средний чек ー 19 995 руб

ДРР ー 31,52%

По кампании Товарка Бренд Поиск результаты ожидаемо отличные, Товары Поиск отработала в плюс, а рк по конкурентам ушла в минус.

Ни одну из кампаний мы не остановили, потому что точно оценить эффективность рк можно только через 2 месяца после запуска.

Пока просто почистили мусор:

• отминусовали нецелевые запросы
• отключили запросы, которые уносят деньги, но не приносят конверсий

Много корректировок сразу вносить не стали, так как стратегии Директа только обучились за первый месяц, и результаты еще не стабильные.

Все кампании вышли в плюс.

Расходы на рекламу ー 121 645,42 руб,

Общий доход ー 1 678 158 руб,

Средний чек ー 28 614 руб

ДРР ー 7,24%

Мы же на основе полученных данных продолжили оптимизацию кампаний:

• отминусовали нецелевые запросы
• отключили дорогостоящие запросы с мизерными конверсиями
• скорректировали ставки по полу, возрасту, устройствам
• отключили показы в выходные дни, так как в выходные расход по кампаниям есть, а заказов нет
• оптимизация рекламных объявлений
• корректировка работы стратегий рк

Через 3 месяца после запуска все кампании работают стабильно и приносят хороший доход.

Расходы на рекламу ー 107 154,75 руб,

Общий доход ー 3 019 402 руб,

Средний чек ー 33 926 руб,

ДРР ー 3,54%

В общем за 3 месяца доход составил 5 037 477 рублей.

И с “финальными результатами” все таки мы погорячились, потому что клиент планирует увеличить расходы на рекламу до 500 000 в месяц, что почти в 5 раз выше нынешнего. Соответственно, и результаты будут множиться.

Чтобы узнать ответ, нужно рассмотреть вашу нишу, рассчитать потенциальные затраты, прибыль и только потом выносить вердикт. К счастью, всё это мы делаем на бесплатной консультации.

Поэтому переходи по ссылке, оставляй заявку и мы все расчеты возьмем на себя:

Ещё можешь подписаться на наш тг-канал. Там у нас кейсы, разборы ниш в товарном бизнесе и новости e-commerce.