Как сделать х3 продажи в рознице с помощью мотивации продавцов?

Статья будет интересна маркетологам, директорам по продажам и всем, кто занимается продвижением товаров в рознице.

Для большинства производителей, работающих с каналом традиционной розницы, остро стоят задачи увеличения объемов продаж и расширения дистрибуции своих товаров. Однако решить эти задачи непросто в условиях высокой конкуренции на полках.

По данным исследований, в среднем в одной торговой точке представлено порядка 10-80 конкурирующих брендов в одной товарной категории. Изобилие выбора затрудняет принятие решения для покупателей.

33% потребителей ориентируются в своем выборе на рекомендации продавцов в магазине. В некоторых категориях — фармацевтика, бады, электронные сигареты, мелкая электроника, косметика — эта цифра доходит до 60%. А значит, мнение продавца имеет ключевое влияние на то, товар какого бренда будет куплен в итоге.

Это создает высокую мотивацию для производителей — повлиять на рекомендации продавцов в пользу своей продукции. Однако традиционные подходы к мотивации, вроде раздачи брендированных сувениров, не приносят желаемого эффекта.

Нужны новые технологичные решения, позволяющие реально стимулировать продавцов к продвижению определенных брендов.

Одним из наиболее эффективных инструментов для решения этой задачи является внедрение автоматизированной программы мотивации для продавцов. Основная идея таких программ — продавцы получают денежное вознаграждение (кэшбэк) за каждую проданную единицу продукции определенных брендов. Чем больше рекомендуют и продают, тем больше зарабатывают.

Размер вознаграждения может зависеть от выполнения плана по продажам, сезонных акций, комбинации продуктов в чеке и других условий. Выплата происходит мгновенно на банковскую карту, телефон или в виде подарочных сертификатов.

Технологические решения, такие как Robobill, автоматизируют весь процесс:

• регистрация продавцов в программе через мобильный сайт или чат-бот
• загрузка и мгновенная валидация кассовых чеков через ФНС
• распознавание нужных позиций и расчет бонусов
• выплата вознаграждения и доставка подарков
• аналитика эффективности программы

Производители товаров используют Программы мотивации продавцов для того, чтобы:

✅ Увеличить продажи своей продукции из торговой точки

✅ Поставить новинку в торговые точки

✅ Встать в новые торговые точки, расширить дистрибуцию

✅ Увеличить долю на полке

✅ Разместить рекламные материалы в торговой точке

✅ Получить инструменты влияния на off take (продажи из точки)

✅ Собрать аналитику по продажам

Продавцы любят Программы мотивации, потому что:

✅ Получают доплату за свою обычную работу

✅ Премия не зависит от выплат обычной зарплаты

✅ Премия прогрессивная — больше продал, больше получил

✅ Есть обучение про сложный товар, это помогает продавать

✅ Есть эффект геймификации и соревнования на работе

Владельцы торговых точек приветствуют Программы мотивации продавцов, так как:

✅ Продавцы лучше выполняют свою работу

✅ Продажи в торговой точке растут

✅ Производитель доплачивает премию продавцу за его работу

✅ Меньше риска, что товар “встанет” в точке

✅ Производитель обучает продавца о своем товаре, повышая его компетенции

Программа мотивации представляют собой простой мобильный сайт или чат-бот с регистрацией продавца и регистрацией продаж путем сканирования кассовых чеков. Чеки валидируются системой в ФНС и продавцу начисляются баллы, которые он может обменять на живые деньги или другие призы.

Robobill — это готовая для работы платформа, которая автоматизирует все этапы Программ мотивации от регистрации до выплаты кэшбэка на карту за совершенные продажи. Вы можете самостоятельно без агентства или посредников запустить Программу мотивации продавцов за 1 день, купив подписку на сайте.

На сайте описывается механика работы программы:

Неважно, смотрят с мобильного телефона или с компьютера, Программа Мотивации, сделанная на Robobill, будет работать одинаково хорошо.

Чем проще и понятнее вы объясните продавцу, что ему надо делать и сколько он может заработать за месяц — тем лучше!

Простая регистрация по номеру телефона или email.

Продавец может переходить в Телеграм Бот и участвовать в программе полностью через Телеграм.

Продажи вашего товара проще всего проверять через кассовые чеки. Плюсов у этого метода много:

• Можно проверять продажи из любых ТТ

• Не требуется интеграция с кассами или данными дистрибьютора

• Проверка продаж через ФНС — объективная информация

• Моментальная проверка

У Robobill есть самый продвинутый на рынке сканер чеков, который специально откалиброван под несетевую розницу - мы умеем автоматически распознавать чеки даже из мелкой розницы, киосков и шиномонтажей.

Также в платформе есть интеграция с ФНС, которая позволяет валидировать чеки из любых торговых точек на территории России за считанные секунды. Robobill будет искать в чеке товары, на которые вы настроите механику — их может быть любое количество.

Для регистрации чека, продавцу надо отсканировать qr code с чека или отправить фото чека в чатбот. Продавец также может ввести информацию из чека вручную.

Продавать больше, видеть прогресс в Личном Кабинете. Все что остается продавцу дальше — это рекомендовать ваш продукт покупателям, увеличивать продажи и следить за тем, как копится его вознаграждение и кэшбэк. Все это продавец видит в своем Личном Кабинете.

Там же, в Личном Кабинете продавец видит статус загруженных чеков и начисленного вознаграждения, и может обменять баллы на кэшбэк на карту.

Здесь однозначный ответ - живыми деньгами. По всем исследованиям и опросам продавцов, конверсия в участие вырастает в несколько раз при использовании кэшбэка деньгами на карту для продавца.

В Robobill вы сможете настроить механику с выплатами денежных средств на карту, в продукт интегрированы несколько кэшбэк гейтов. Выплаты могут происходить автоматически и мгновенно, но можно настроить и отложенную выплату раз в месяц.

Дополнительно к кэшбэку хорошо работают конкурсы с розыгрышами ценных призов или мерча от производителя. Также можно разыгрывать или выдавать за баллы подарочные карты.

Лучше всего Программы мотивации продавцов подходят для товаров, продающихся в несетевом ритейле малого формата:

• киоски

• магазины у дома

• табак и напитки

• вейп шопы

• специализированная розница

• товары для животных

• шиномонтажи

• автосервисы

• бьюти салоны

• салоны мобильной связи

• кафе быстрого обслуживания и многие другие.

Ключевой критерии – это размер торговой точки. Важно, чтобы продавец одновременно являлся и кассиром.

Есть несколько проверенных способов для подключения продавцов:

• Анонс через торговых представителей

• Стикеры на упаковке

• Анонс через дистрибьютора

Для ускорения подключения новых продавцов в Robobill есть специальные встроенные механики:

• Пригласи друга (для участвующих продавцов)

• Реферальные ссылки для сотрудников Дистрибьютора (торг пред будет получать вознаграждение за каждого подключенного им продавца)

По нашему опыту, продавцы заинтересованы в подобных программах и с большим интересом регистрируются. Ключевым фактором успеха являются быстрая проверка чека и выплата вознаграждения. Никто не любит видеть, как его чеки висят на ручной проверке по нескольку дней, или ждать выплату неделями и месяцами.

Программа Мотивации продавцов будет работать, только если она хорошо продумана, красиво выглядит и идеально работает.

Robobill полностью разберётся со вторым и третьим пунктом, и поможет вам с первым.