Всем привет! Ну что? У нас с вами целый год впереди, чтобы реализовать свои намеченные цели. И я решила начать с поста, в котором расскажу что же нас с вами ждет в 2024 в екоме.
Сначала пройдемся по общим трендам.
1. Персонализация и автоматизация с помощью ИИ.
Вообще этот тренд будет с нами долго. Поисковая выдача уже формируется с помощью ИИ, но все будет меняться в сторону индивидуального подбора товара и рекомендаций. ИИ позволяет изучать покупательское поведение и эффективно использовать это в подборе товаров, в настройке рекламы и даже в предсказании поведения покупателя.
В будущем ИИ будет предлагать покупателю готовый список покупок и человеку практически не придется об этом задумываться.
Задача такой персонализации - максимально упростить процесс покупки, чтобы клиенту не пришлось мучаться с выбором, делать лишние движения.
Также с помощью ИИ можно будет предсказать рост спроса или его спад на те или иные товары.
Помимо обычной персонализации, будет внедряться динамическая. С ее помощью можно будет формировать новые предложения для каждого покупателя отдельно. Это могут быть какие-то скидки, акции, персональные подборки товаров под определенные даты и тд.
2. Еще сильнее вырастет роль контента.
Это будет обусловлено тем, что визуальный поиск будет внедряться на всех известных нам площадках. Инфографика уйдет в небытие (и слава Богу), потому что она итак усложняет выбор товара покупателем, так еще и мешает процессам визуального поиска с помощью ИИ. Сейчас началась, не побоюсь этого слова, эра контента. Ценой уже никого не удивишь, демпинг на маркетплейсах дикий, с выходом Китая на наш рынок демпинг будет еще более мощным. И выигрывать будут те игроки рынка, которые смогут обеспечить:
- молниеносную доставку (об этом напишу отдельно)
- смогут завладеть вниманием покупателя, отработать возражения и продать с помощью контента.
Контент будет развиваться: это будут VR-технологии, AR-технологии (дополненная реальность), интерактивный контент, геймификация, 3D-фото , видеообзоры и многое другое. Задача контента - завладеть вниманием и позволить покупателю примерить товар на себя, примерить в интерьер, пощупать и оценить. А затем купить. О контенте подробно рассказываю на своих эфирах в тг-канале.
3. Рост экосистемы маркетплейсов.
Уже сейчас на основных площадках вы можете купить не только товары, но и услуги, маркетплейсы предлагают свои банковские продукты, скоро появятся внутренние рассрочки и тд. Будет увеличиваться список сервисов и подписок. Если посмотреть на опыт западных площадок, например Амазон, то его экосистема самая крупная в мире. Амазон предлагает облачные сервисы, подписки, маркетплейсы для бизнес закупок, маркетплейс товаров ручной работы, маркетплейс товаров б/у, сервисы для продавьцов (рекламная платформа, каталог представителей разных услуг для бизнеса, логистика, сервис регистрации товарного знака, фулфилмент и тд). Наши площадки двигаются по тому же пути.
4. Рост конкуренциии и смена лидеров на рынке.
Темные лошадки - это Мегамаркет и Авито. Не исключено, что какие-то крупные площадки поглотят мелкие.
5. Доставка день в день.
Маркетплейсы будут наращивать количество ПВЗ и усовершенствовать логистику, естественно она будет дорожать (для селлеров в первую очередь). Некоторые мои коллеги считают, что площадки будут оптимизировать цепочку поставок с помощью ИИ. Я с ними тоже соглашусь. Этот инструмент уже есть у мировых игроков, например, у Алибаба.
6. Увеличение среднего чека на одного клиента.
Аудитория покупателей для маркетплейсов не бесконечна, и уже по прогнозам некоторых аналитиков она подходит к концу. А это значит, что площадки будут делать все возможное, чтобы LTV был максимально высоким. А для этого площадка нужно улучшать клиентский опыт: политика возвратов должна быть максимально удобной и лояльной, побольше вариантов оплаты, кэшбэки, сервис и тд. Площадкам придется придумывать новые способы монзтизации уже существующей аудитории.
7. Рост нишевых маркетплейсов.
Об этом тренде я уже говорю с 2022 года. Тогда мои коллеги посматривали на меня с недоверием. Но сейчас уже стало понятно: на маркетплейсах огромная конкуренция, уникальных товаров очень мало, у покупателей упало доверие к качеству этих товаров, а значит часть ЦА будет искать их в других местах. И вот здесь будет выигрывать нишевый маркетплейс.
8. Развитие продаж в социальных сетях.
Этот тренд начался в 2023 и он продолжит набирать обороты. Соцсети - это новые маркетплейсы. Я делаю ставку на телеграм. Запомните этот пост.
9. Удорожание внутренней рекламы.
В связи с этим будет рост вложений в рекламу, а также увеличение количества соответствующих сервисов.
10. Рост рынка ePharma.
И это будет связано с тем, что продажи перетекут во внеаптечные каналы, то есть, на маркетплейсы.
11. Развитие медимаркетинга.
Это связано с п.9 . Блогеры перестают быть эффективными. Остаются соцсети с их инструментами и микроблогеры (там пока все работает). Продажи через сообщества в телеграм, вк и других соцсетях.
12. Вопреки многим моим коллегам, я все-таки настаиваю на том, что тренд многоканальности продаж сохранится.
Не спешите уходить из оффлайна, закрывать свои сайты и тд. Но это касается только уникальных товаров и брендов.
13. Омниканальность. Еще один тренд, который с нами не первый год.
Управлять продажами гораздо легче, когда у тебя все объединено в одну систему.
А теперь давайте пройдемся по конкретным игрокам:
Вайлдберриз. Что от них ждать?
1. Рост конкуренции. Это связано с тем, что ВБ будет привлекать китайских поставщиков на свою площадку. Из этого вытекает второй пункт.
2. Рост демпинга. Первое время китайские поставщики будут проигрывать из-за логистики и не смогут сильно уступить в цене. Но это продлится до тех пор, пока на территории РФ не появятся склады. После этого российскому селлеру будет трудно конкурировать с ценой китайских коллег.
3. Рост количества ПВЗ. Про доставку день в день я уже писала выше. Также будет продолжаться рост на рынках стран СНГ.
4. Упор на внутреннюю аналитику. Продавец будет получать данные по своему товару , статистике и конверсии, по поведению покупателя и тд. Доступ к аналитике первое время будет бесплатный для всех , а потом внедрят премиум или платную подписку (как на Озон). В целом, это логично. Чтобы поставщик мог торговать эффективно, ему нужно предоставить все необходимые инструменты и цифры, с помощью которых он будет видеть слабые места и укреплять их.
5. Усовершенствование поисковой выдачи и изменение (расширение) инструментов продвижения. Скорее всего, ВБ спрячет от нас некоторую статистику по рекламным показам, то есть мы будем видеть общее количество показов, но не будем знать где они были. Здесь ВБ преследует как коммерческие цели (покупка рекламы и увеличение ее стоимости), а также попытается убрать возможность манипуляции рекламной выдачи.
6. Инфографика - прощай. Контент будет уходить к минимализму, появится рич-контент или альтернативные варианты.
7. Уникальным товарам будет легче продаваться на Вб. Под словом легче , я не имею в виду - дешевле. Так что забудьте про китайский ширпотреб, если вы собираетесь выходить с ним на площадки в 2024 году.
8. Большое количество селлеров уйдет, тк часть просто не сможет выдержать конкуренции, часть не будет иметь ресурсов для продвижения, а часть просто итак уже торгует в минус. Но на их место все равно придут новые.
9. Вб будет следить за товарной матрицей , остатками. Исходя из этого будут меняться позиции селлера в выдаче. Кажется, что ничего не изменится. Но на самом деле, как я писала в общих трендах, что с помощью ИИ будет предсказываться спрос на товары, а также анализироваться поставки и товарные остатки, то и селлеров ждут соответствующие изменения. Если у вас остатков больше, чем спрос , то вас понизят в выдаче, а на ваше место поставят тот товар, на который спрос выше , пусть и с умеренными остатками (ох не зря мы своих менеджеров мучаем на обучениях с этими матрицами).
10. Необходимость в компетентной команде и хороших менеджерах возрастет. Теперь уже просто физически будет не возможно работать самостоятельно. Менеджеры - наше все.
Озон.
1. Количество селлеров в 2024 году сравняется, а может даже станет больше, чему ВБ. Сейчас уже Озон наступает на пятки 210 тыс против 240 на ВБ(по данным Дата инсайт).
2. Оптимизация логистики, увеличение ПВЗ. Пока что Озон очень сильно уступает ВБ. Думаю, в 2024 году этот вопрос будет решаться: будет расти количество партнерских ПВЗ, сортировочных центров и тд.
3. Новые рекламные аналитические инструменты. Озон (как и ВБ) не может сделать всю статистику прозрачной, но в любом случае добавит нам информации.
4. Новые инструменты продвижения. Скорее всего это будут интеграции с соцсетями.
5. Оптимизация и усовершенствование поисковой выдачи. В озон она сейчас очень хромает. Исходя из этого будут изменения в поисковых алгоритмах. Упор будет на более выгодные предложения для покупателя по цене и доставке.
6. Площадка не может допустить, чтобы трафик уходил к конкурентам, а значит придется привязать клиента. Это может быть агрессивный кэшбек, использование внутренних рассрочек, подписок и тд. Озон борется за место под солнцем не только с ВБ, но и с Яндекс Маркетом.
Спасибо, что дочитали статью до конца! Пишите в комментариях что думаете на счет будущих трендов, с удовольствием почитаю альтернативное мнение.
Подписывайтесь на мой тг-канал про маркетплейсы и еком. Там еще больше информации, а также интересные эфиры с разборами карточек и не только. Много практики и никакой воды.
Хороших продаж, коллеги!