ATI.SU — стартап-единорог длиною в 21 год. Святослав Вильде. Часть 1

ATI.su — крупнейшая площадка по автомобильным грузовым перевозкам на территории СНГ. Флагман рунета по грузоперевозкам. Идея проекта появилась у Святослава на стыке опыта в грузоперевозках и его первого IT-проекта по курсам валют «Рейтинфо».

Интервью идет в рамках обзора it-проектов российского рынка грузоперевозок и будет разделено на две части, первая — это прошлое, вторая которая выйдет завтра — это настоящее и будущее. Интервьюер — Алексей Козлов, www.vezetvsem.ru.

- Добрый день, Святослав! Вернемся в 99 год, проект АвтоТрансИнфо, вы только начали. Было понимание, куда двигаться, план действий?

Сразу было понимание, что мы не движемся (смеется). Мы сделали систему и ей никто не пользовался. В то время никакой контекстной рекламы не было, понятия «диджитал маркетинг» тоже не существовало. Все только зарождалось. Естественно, что мы начали раскрутку с офлайна — это оказалось удачным ходом. Мы начали выпускать бумажный рекламно-информационный бюллетень. В первом номере было 4 полосы. Второй номер — 8 полос. Достаточно тоненькая двухцветная черно-зеленая газетенка, для которой мы наняли штат своих курьеров и тупо начали разносить по офисам.

- С целью привлечения грузоотправителей?

Да. Во-первых, мы туда свою рекламу вставляли. Для затравки публиковали в каждый номер табличку с грузами из нашей системы — у нас там было какое-то количество грузов. Тогда были популярны газеты типа Шанс, Из рук в Руки. Просто таблички, там перечень этих товаров или что там продавалось, цена и контактный телефон. Вот это мы раскидывали по офисам, по бизнес-центрам, своими силами бесплатно. Во-первых, народ на это начал немножко обращать внимание, а во-вторых, у нас интересный был эффект — появилась возможность работать по бартеру с выставками. Мы им рекламу, они нам место на выставке. Выставки были достаточно хорошим каналом продвижения. Потом в интернете тоже раскручивались: «Рамблер» хороший канал был. Мы там поначалу, в том числе накрутками занимались. Как все. Там это еще не отлавливалось активно. То есть получалось выводить себя просто накрутками.

- Все делали на собственные средства?

Да, все на собственные средства. Делали на деньги с «РейтИнфо», оно в принципе было прибыльное. Тяжело было потом — РейтИнфо кончился, а АТИ еще не раскачалось. То есть мы года 3-4 были в минусе, и партнер мой своими деньгами перекрыл.

- Можете сказать, сколько вложили до того, как вышел проект более-менее на окупаемость?

Максимальный минус у нас был 10 тысяч долларов. Это максимальная просадка, которая покрывалась средствами партнера. Суммарно может вложили 20-30 тысяч долларов.

- Возвращаясь опять к изначальному вопросу, 99 год, запустили АвтоТрансИнфо, уже тогда вы понимали, что это будет биржа?

Да, естественно, что мы понимали, что будут грузы, будут перевозчики. Первоначально ценность именно в грузах, и соответственно мы все ориентировали на привлечение грузоотправителей. Единственное, что мы тогда еще не понимали, что такое стартап, что такое маркетплейс. Таких терминов просто не существовало, и что такое критическая масса для маркетплейса.

- Сейчас это называется кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev). Как вы тогда кастдевили в 99 году?

Никак, потому что все было просто. Мы сделали доску объявлений, на которой было добавление груза, добавление машины, поиск и все. Кастдев существует у нас всегда и постоянно. Приходят пожелания пользователей, и мы их учитываем. Это ежедневная работа. Это не так, как у стартапов: MVP, потом «покастдевили», поправили продукт, что-то получили и все. Нет, кастдев на протяжении всей жизни.

- Как пришли к монетизации. Сразу было понятно с чего будете зарабатывать. Тестировали?

Да, во-первых, мы и раньше в РейтИнфо работали по модели абонентской платы и другие варианты даже не рассматривали. Понимали, что люди за доступ к некой базе данных могут платить абонентскую плату. Ценность — это контакты грузоотправителей. Достаточно очевидные вещи и простые.

- Может были какие-то системы монетизации были, которые тестировали, но не дожили до наших дней?

Да все дожило, как ни странно. Лицензионная модель с первых дней и до сих пор. Единственно, периодически добавляются новые виды лицензий. Значимое изменение было, когда мы виртуальный счет пользователя добавили с атисами, 7-8 лет назад. Атисы дали дополнительные возможности. Вернее мы их ввели, потому что нам нужна была возможность продавать какие-то разовые услуги. Которые в абонентскую плату не помещались.

-Почему нельзя было за рубли продавать просто?

Атис равен рублю.

- Зачем внутренняя валюта? Чуть-чуть забегаю вперед, раз уж коснулись.

Потому что атис — это АтиСервис. Наш сервис, который мы продали заранее, авансом. Еще не знаем, какой точно это будет сервис, но это будет точно сервис АТИ. Это точно не внутренняя валюта, потому что за нее наказывают регулирующие органы. Мы специально не делали возможности, чтобы участники обменивались атисами, это не валюта. Это именно наши сервисы, проданные заранее.

- Когда поняли, что тема пошла, когда первый миллион рублей заработали?

Что тема живая и может иметь некий коммерческий смысл мы поняли достаточно рано, потому что мы видели, что рост идет. Он был очень медленный, такой тугой, но все равно был: 100 грузов в день, потом 300, 500. Ощущение того, что мы на правильном пути, наверное, было, но не было вот этого «вау». Оно начало ощущаться только в 2008 году, когда начался быстрый экспоненциальный рост.

- С чем вы это связываете?

Связываем с кризисом. Во-первых, мы уже 10 лет существовали, и все равно какая-то критическая масса набиралась. А в 2008 случился кризис, в результате которого многие налаженные цепочки сломались и перевозчики потеряли заказчиков. Это привело к тому, что перевозчики начали искать себе новых клиентов, новые контакты, а заказчики в свою очередь начали задумываться над оптимизацией расходов на логистику. Обратные загрузки и раньше существовали, но в этот период возник особый интерес к оптимизации и у одних, и у других. К тому же, в это время еще и критическая масса набралась. Благодаря этому так и сложилось, что после кризиса 2008 года пошел взрывной рост. То, что кризис — это возможности, мы знаем из китайского языка. В нашем случае так и получилось — кризис дал очень сильный толчок.

- Изначально название было «Автотрансинфо»?

Да, уже был «РейтИнфо», и вот «Автотрансинфо», выбирали по накатанной.

- Потом сократились до Ati.su?

Да. До Ati.su мы сократились буквально в прошлом году, хотя домен ati.su был давно. Мы начали с «autotransinfo.ru», но это очень длинный, сложный домен. Потом открылась регистрация на домене su, с ним была целая история. Сначала он был открытый, потом его закрывали, потом открывали, но было очень дорого. Домен стоил каких-то кошмарных денег по сравнению с ru — в сотни раз дороже. Потом сделали нормальные цены, и там было достаточно свободно, т.е. были короткие домены и т.д. Как раз в этот момент мы этот домен и взяли, а ati.ru был уже занят.

- А с прошлого года вы официально переименовали в ati.su, сделали ребрендинг?

Да, потому что люди уже давно называли нас между собой «атисушка, атисушка» или «ати», а последней каплей стал случай на выставке «ТрансРоссия». Я стою, люди подходят и спрашивают: «А что за «Автотрансинфо»?». Мы отвечаем: «Ati.su», а нам: «Ati.su, так бы сразу и сказали». Стало понятно, что многие, слыша «АвтоТрансИнфо», вообще не понимали, о чем идет речь.

- Ход с «Ati.su» вообще довольно очевидный, странно, что долго шли. А домен RU пытались выкупить? У вас такой большой проект, и без домена RU.

Да, попытались сделать это в самом начале, когда мы были совсем бедными. Мы предложили около тысячи долларов, но для «Автотехноимпорта» тысяча долларов была ни о чем. Попытка не удалась, и мы взяли ati.su.

- Сейчас, я смотрю, стоит заглушка.

На ati.ru? Значит прогорела эта компания.

- Будете охотиться на этот домен?

Вряд ли, смысла нет. Ati.su — это уже бренд, именно Ati.su. Конечно, можно было бы за небольшие деньги взять чисто для коллекции, но не думаю, что в этом будет какой-то большой коммерческий смысл.

- Насколько я знаю, расчет расстояний — это одна из ваших фишек, начали строить маршруты до Google и Яндекса. На чем вы это делали, как это технически устроено? Как справлялись с нагрузками в пиковый период? Прошли ли пиковые периоды, или еще остались?

Этот алгоритм я придумал сам, еще когда работал над программой ТМS (Transport Management System) для диспетчера. Сначала у меня была первая версия, она работала, но плохо. При добавлении каждого нового отрезка она все пересчитывала, это был тупиковый путь. Потом я придумал нынешний алгоритм, который просто из маленьких отрезков составляет кратчайший путь, т.е. в базе лежат отрезки между соседними пунктами, а алгоритм из этих отрезков выстраивает маршрут.

- То есть маршрутизация — полностью ваша разработка?

Да, кроме того, я 2 года назад еще раз занялся программированием. У нас есть сервис цепочки грузов. С ним тоже была интересная история. Я эту идею озвучил, и за нее взялись программисты на хакатоне.

- А в чем состояла сложность?

Сложность состояла в том, чтобы это делать быстро. Если мы говорим про комбинаторику, то перебор вариантов из сотен, тысяч — это миллионы и миллиарды вариантов, и если их просто перебирать, то для одного пользователя сервер будет делать расчеты очень долго. А если пользователей будет тысячи, то нужно будет дата-центр устраивать. Поэтому необходимо было придумать быстрый алгоритм, который будет работать по принципу расчета расстояния, но с грузами. Так вот, программисты на хакатоне с этим не справились. Мы потом еще ломали голову над этим делом, но так и не придумали этот алгоритм. А где-то через несколько месяцев я, ложась спать, снова начал думать об этом, и вдруг меня осенило: «Вот же этот алгоритм!». Его принцип похож на расчет расстояний, но там был один нюанс. В тот момент я понял, что можно сделать, и на следующий день поставил старое доброе Delphi, вспомнил молодость, как говорится, и написал рабочий прототип.

- Это как новый брак.

Да. Я, честно говоря, с большим удовольствием окунулся в эту историю, потому что программировать — это прекрасно. И где-то за месяц я сделал рабочий прототип, который составлял цепочки на реальных данных, на реальных грузах.

- А для чего нужен сервис подбора грузов, какая от него польза? Просто чтобы читателям было это понятно. В чем идея?

Идея в том, что кругорейс туда-обратно простой, поэтому многие его легко просчитывают, например, Москва-Питер, Питер-Москва. Чтобы пустым не возвращаться, все ищут обратки. Когда у нас есть две точки, то можно достаточно просто посчитать суммарный рубль за километр, сколько получается за кругорейс. Но кататься между двумя точками туда-обратно, особенно по центровым направлениям, это не очень выгодно. Стоит добавить в эту схему третью точку, и уже можно найти варианты поинтересней, где рубль за километр на круг получается выше. Но это вручную пересчитывать сложно, т.к. нужно перебирать множество вариантов.

- Нужна рекомендательная система.

Да, поэтому и появилась идея сделать автомат, который будет подбирать 3-4 груза, включая местами порожние пробеги, т.е. он может и 50-100 километров проехать пустым до следующей точки загрузки, но все равно рубль на круг получается за километр выше, в каких-то случаях может быть выше в 1,5 раза. В этом и состояла идея сделать автоматический поиск таких кругорейсов. А сейчас вторую версию мы делаем с возможностью догруза. Теперь несколько рейсов может быть параллельно.

- Учитываете параметры груза и машины?

Да, если у него 20 тонн, он может несколько грузов по 3 тонны взять. Такой вариант очень сильно повышает рубль за километр.

- Догрузы — сейчас способ выживания для большинства перевозчиков.

Из-за того, что не было догрузов, первая версия цепочек не сильно пошла. Кто-то ей пользуется, но нет большого восторга. Уже в этом октябре, наверное, мы запустим вторую версию, которая будет с догрузами. Я ожидаю, что это будет уже более крутая история.

- Когда вы представили свою разработку по построению маршрутов, Yandex и Google еще не открыли публичный доступ к маршрутизации. А вы это сделали с привязкой к настоящим дорогам с более-менее оптимальными маршрутами. Я правильно понимаю, что тогда это стало неким маркетинговым ходом?

Да.

- Это был виджет, который многие себе устанавливали на сайт. Они приходили именно за этим.

Да. Причем даже легковые приходили — автомобильные путешественники тоже рассчитывали дорогу.

- В виджете была ссылочка на ваш сайт и, может быть, она есть и сейчас. Это помогло с продвижением в поисковых системах?

Тогда, думаю, да, сейчас-то нет.

- А почему не пошли в грузовой навигатор? Раз эта тема так стреляла. Не думали туда уходить?

Нет, не думали. Во-первых, тогда еще не было фотографий OpenStreetMap, а делать свою картографию было очень накладно. Во-вторых, мы понимали, что тут придется конкурировать с Google и Yandex, что достаточно бесперспективное занятие для маленькой компании. Над тем же Яндекс.Навигатором работала команда из ста программистов, для нас в то время это был просто какой-то космос. Мы понимали, что придется соревноваться с ними и сознательно туда не пошли. Сейчас, когда есть OpenStreetMap, когда есть большое количество библиотек, задача сделать навигатор сильно упростилась, и это можно сделать достаточно дешево. Качество будет, конечно, похуже, чем у Яндекс.Навигатора, но по этому пути уже многие пошли и сделали навигаторы — Трафик, Фура и т.д. Не исключено, что мы тоже его сделаем. Сейчас мы работаем над приложением для водителей, и, может быть, там появится навигатор, но пока большого смысла в этом нет.

- Как я понимаю, период где-то до 2008 года, по-моему, даже до 2010, ведь где-то в 2010-2013 Yandex и Google начали выпускать свою маршрутизацию, этот период был пиковым для виджета-маркетингового хода. Сейчас только по привычке, скорее всего?

Нет. Во-первых, сейчас это часть АТИ. У нас в каждом грузе есть расстояние, и этот виджет — служебная часть АТИ, прикладная.

- Я понял, вы не используете сторонние сервисы.

Да, не используем, и, грубо говоря, это нам экономит миллион в год, как минимум.

- А смотрели ли вы на зарубежные проекты, т.е. вдохновлялись кем-то, заимствовали какие-то вещи? Кто для вас ориентиры за рубежом?

За рубежом вдохновения мы не особо находили, шли своим путем. Если посмотреть на зарубежные аналоги и посмотреть на АТИ, то сразу бросится в глаза разница — у нас по грузу информации раза в 3 или 4 больше, чем стандартно в западных системах. У них там все просто: откуда, куда, вес, объем, тип кузова. Все. У нас все шло эволюционным путем. Пользователи постоянно просили: «добавьте это, добавьте то, добавьте третье-десятое». В итоге у нас в форме добавления грузов очень много параметров. Мы достаточно много информации размещаем о грузе. Этим мы сильно отличаемся от западных систем, где они очень аскетичны. Может быть, у них более стандартизированные перевозки и там это проще, а у нас слишком много нюансов. Поэтому, кстати, уберные технологии на Западе хоть как-то работают, а у нас не очень, потому что у нас каждый груз – это индивидуальность. Там есть свои нюансы.

- Большая форма не сказывается отрицательно на конверсии?

Когда мы её сделали, слова «конверсия» еще не существовало в русском языке, и мы вообще про это не думали. Мы исходили из пользовательского СКД, из удобств пользователей. Они просят: нам нужно это, мы им это даем. И нам было все равно, как это скажется на продвижении дальше. На этом не зацикливались.

- Помню, в 2011-2013, может немного ошибаюсь, у ati.su была техническая проблема масштабирования, постоянно падали серверы, отключения.

Да, там были такие моменты.

- Не думали тогда, что это тот самый момент, когда надо привлечь инвестиции и потратить 1-2 миллиона долларов на разработку?

Нет, во-первых, у нас уже тогда было достаточно своих денег. Нам не требовались инвестиции, чтобы решать какие-то технические вопросы с серверами и т.д. Проблема на самом деле была не в серверах, а в программах, в базе, стандартное узкое горло, и был организационный момент. У нас базовый доступ имели все программисты, поэтому если где-то кто-то не оптимально написал запрос, то всё.

- То есть, все-таки стартап, стартаповские вещи.

Да, но на самом деле мы потом все это ужесточили, наняли отдельных администраторов базы данных. Вся валидация запросов идет только через них, т.е. теперь программисты у нас не могут написать запрос, их в базу никто не пускает и близко. Все это только через администраторов. Это, конечно, замедляет процесс разработки, выкладки и т.д.

- А писали вы на чем изначально? На Delphi?

Нет, на ASP. Вернее, сначала это был ASP чистый, потом ASP.NET C#.

- А сейчас?

Исторически большая часть на C#, но у нас сейчас много есть и на Python.

- То есть, в микросервисы уходите, да?

На микросервисы уже планомерно года 4 или 5 переходим. Но до сих пор еще есть небольшое нерастасканное ядро.

- Наверное, будет старейшее ядро рунета. Такие топовые как Рамблер, Yandex уже либо умерли, либо переписались полностью.

(смеется) От ядра, наверное, 10-15% осталось, но еще чуть-чуть есть, и мы планомерно это все распиливаем. Достаточно много нового появляется. Мы вполне спокойно относимся к этим пробам новых технологий. Нет какой-то жесткой установки «только на этом и все», мы экспериментируем.

- Кто-то подбирался максимально близко к вам за этот 21 год, чтобы вы действительно заволновались?

(задумался) Не знаю. Может быть, Перевозки.ру, хотя нет. Настолько близко, в России точно нет. На украинском рынке есть Ларди. Они в одно время очень бодро стартанули и росли. Была не то что бы опасность, но мы думали, что они могут попробовать выйти на российский рынок. Они пытались, но в итоге ничего у них так и не получилось.

- А не было такого у ati.su, что чем дальше на восток, тем меньше его популярность, востребованность, и там мелькали какие-то свои игроки на востоке России, например, Флагма?

Нет. Флагма — это из истории Авито, т.е. это некая сборная солянка, это неспециализированный ресурс по перевозкам. У них какой-то объем есть, но понятно, что неспециализированные ресурсы проигрывают, потому что профессионалы все-таки любят какими-то профессиональными инструментами пользоваться, это другой уровень подхода к рынку.

- Мы заканчиваем большой раздел прошлого. Последний вопрос. Оглядываясь назад, назовите три вещи, которые вас привели к номеру 1 на рынке.

Да, если оглядываться далеко назад, очень значительной вехой стал выпуск бумажного журнала, который нам дал толчок. Как канал продвижения — это был очень удачный ход, хотя мы, естественно, были в этом деле нулями. Это была своего рода авантюра, но у нас получилось. Журнал развивался, потом стал цветным, потом глянцевым. Мы даже успели выйти в Москве, выпустить там пару номеров, но потом все накрылось. Уже не помню точно, когда мы его закрыли. В общем, поняли, что реклама перешла в интернет.

- То есть у вас эта история 7-10 лет с журналом шла? Не только первый год.

Да. Она шла, развивалась, и журнал, в общем-то, был самоокупаемый. Он даже какую-то прибыль приносил.

- Окей, это первое.

Да, второе — это паспорт надежности, наши звезды, и главное — создание системы претензий. Это тоже для меня, как Болдинская осень. Я отдыхал в санатории и продумывал эту систему претензий. Буквально сидел у бассейна, думал, потом возвращался в номер, что-то записывал, шел на массаж, опять думал, приходил, записывал. За две недели, что я там провел, я создал систему претензий. В ней тоже свои ключевые моменты были, например, со связанными фирмами. Нужно добавлять связанную фирму, когда появляются две претензии от разных контрагентов. Без связанных фирм это не клеилось, рассыпалось, потому что люди используют подставные фирмы и т.д. И в тот момент случился инсайт, и родилась вот эта система претензий. На основе системы претензий родился и паспорт надежности.

- С точки зрения пользователя, это дало преимущество в надежности?

Да. Понятно, что мы начали задумываться над вопросом безопасности, потому что эта область требовала улучшений. Эта система понравилась, и люди начали ценить свои звезды. Дало достаточно сильный толчок. Люди начали становиться платными пользователями, потому что, чтобы получить звезды, нужно пройти верификацию, получить подтверждение деятельности.

- Это в какой год произошло?

2008 год. Это было очень серьезным толчком. Люди со временем начали ценить свои звезды.

- Это было правильным шагом. А третий? Можно просто ответить: «в нужное время, в нужном месте» или, может быть, прокладка маршрута?

Да, наверное, действительно благодаря тому, что у меня был этот некий опыт, связанный с грузоперевозками, мы от Рейтинфо перешли на рынок перевозок. У нас там были еще другие идеи, мы могли в другое заскочить. Но именно из-за того, что у меня был диспетчерский опыт, мы этот рынок одними из первых оценили и поняли, что там есть, где развернуться. Наверное, еще стоит упомянуть виртуальный счет, который нам позволил развивать разовые услуги. Их у нас уже набралось много, и еще добавляются.

- «Светофор» (внутренний сервиc оценки контрагентов от ati.su)?

- Да, «Светофор», «Проверки», «Приоритетный показ», «Стелс» — есть ряд разовых услуг. Мы в какой-то момент почувствовали некий стеклянный потолок, когда не росла клиентская база, и немного сменили вектор повышения своей доходности за счет предоставления новых платных услуг существующим пользователям, чтобы поднять средний чек. Правда потом этот потолок мы пробили, был еще рост. Сейчас мы ощущаем новый потолок, уже где-то два года упираемся. Даже почему пробили тот — не очень понятно. Так что важным шагом стал переход на монетизацию дополнительных услуг. Мы начали привлекать партнеров.

Конец первой части. Вторая часть (про сегодняшний день и будущее) выйдет завтра. Задавайте свои вопросы к Святославу в комментариях, он обязательно ответит, а 6 октября проведет online прямую линию.