«Продаём машины, грузовики и авиационный трап»: как появился один из первых онлайн-аукционов авто с пробегом в России

А с ним — реализация авто без бюрократии.

Материал подготовлен при поддержке Carlink

Кажется, аукционы — про сцены из кино, где миллиардеры скупают антиквариат и редкости. Но это не так: инструмент нужен и для продажи более ходовых товаров — например, подержанных авто. Пару лет назад этот рынок вырос на 40%.

Причины интереса у аудитории просты: онлайн-аукционы помогают выгодно продать или купить транспорт. Например, в условиях санкций или пандемии коронавируса, когда трудно найти клиентов или нужный товар.

Одну из первых в России площадок подобного типа создали четверо энтузиастов в 2013 году. Узнали у сооснователей Carlink Дениса Ремизова и Андрея Кубаровского, как устроены онлайн-торги и что на них продают.

Навигация по материалу:

Вся торговля проходила только в офлайн-режиме. Из-за этого у владельцев подержанных машин возникали сложности: приходилось небольшими силами обрабатывать десятки заявок, что задерживало продажи. Проблема актуальна для крупных автопарков, например для торговых сетей или сервисов каршеринга, где нужно часто обновлять транспорт.

До 2013 года покупатели могли найти нужные автомобили на досках объявлений. Но в таком случае был риск столкнуться с серыми схемами и авто без понятной истории. Онлайн-аукционы решают эти проблемы: состояние авто честно описывают инспекторы по осмотру. Покупатель может быть уверенным в юридической чистоте машины, сделать ставку и оформить дистанционную сделку безопасно.

Такая модель помогает продавцам сэкономить время и продать машины по хорошей цене, а покупателям — получить доступ к проверенному транспорту. Обе группы пользователей идут на онлайн-аукционы со своими задачами.

Основатель Carlink Кирилл Кривуляк знал, что в России продавцы и покупатели б/у машин сталкиваются с непрозрачностью рынка, длительными продажами и невыгодными условиями сделок. Опыт работ с зарубежными аукционами научил его, что этих проблем можно избежать. Достаточно собрать на одной площадке лоты от известных всем компаний, сделать условия покупки равными, а процесс участия в торгах безрисковым.

В 2013 году Кирилл представил дебютный прототип Carlink. На старте в команду вошёл Денис Ремизов, который помог запускать бизнес. Позже в команду пригласили Ниджата Алиева — бизнес-ангела проекта, который отвечал за финансы и инвестиции. А в 2017 году состав пополнил Андрей Кубаровский, он должен был обеспечить площадку современной и отказоустойчивой ИТ-инфраструктурой.

Одного понимания аудитории было недостаточно для запуска успешного проекта. В самом начале Carlink столкнулся с ключевой проблемой — отсутствием продавцов и покупателей, готовых доверять новой онлайн-площадке. Первые лоты удалось привлечь благодаря соглашению с крупными французскими компаниями из сферы операционного лизинга — ALD Automotive и Arval. Их внутренние аукционные платформы были закрыты для широкой аудитории: участвовать в торгах могли только юридические лица. Carlink стал посредником и впервые предоставил доступ к этим лотам индивидуальным предпринимателям и физическим лицам. Покупателей же Кирилл привлекал с автомобильных форумов, где лично объяснял все преимущества аукционов.

Была и другая проблема, которая могла помешать запуску проекта.

Один из первых постоянных крупных партнёров Carlink — Metro Cash & Carry.

Известная сеть супермаркетов регулярно обновляет свой автопарк. Перед её руководством стояла типичная для корпоративного сектора задача — быстро реализовать большой объём машин.

Ранее Metro использовала классический подход к продажам:

Однако у дилеров часто возникали вопросы к лотам: Metro предоставляла лишь базовую информацию — год выпуска, пробег, модель, тип двигателя и коробки передач. Детальных сведений о состоянии автомобилей не было. Это мешало точно оценить каждую машину.

Команда понимала: если провести детальный осмотр, выставить лоты на собственном аукционе и привлечь клиентов своими силами, то есть шансы на успешную продажу. Так и вышло: за день Metro продала 50 авто на платформе Carlink. Притом некоторые машины приобрели именно те дилеры, которые ранее предлагали гораздо меньшую цену.

Найти крупных клиентов ещё не окончательный залог успеха. Carlink нужно было решить проблему региональных сделок. Обычно перед тем как машина попадёт на аукцион, её осматривают — чтобы понять, в каком она состоянии. Но Россия — огромная страна: сложно осмотреть машину в Красноярске, будучи в Москве или Владивостоке.

Для решения этой задачи команда разработала приложение Carinspect — цифровой инструмент для профессионального осмотра транспортных средств. С его помощью эксперты проводят диагностику и загружают отчёт в облако. Оттуда лот в несколько кликов можно вывести на аукцион. Carlink сотрудничает с независимыми осмотровиками по всей стране. Они работают по единой технической карте: делают более 30 фото с разных ракурсов, фиксируют дефекты ЛКП и салона, проверяют двигатель, КПП и другие ключевые узлы.

Чтобы упростить доставку автомобилей покупателям, была запущена логистическая платформа Carlink Cargo. В основном перевозят легковые автомобили, но также доступна доставка экзотических транспортных средств типа мототехники или водного транспорта.

Чтобы все сделки были честными, в Carlink разработали культуру противодействия серым схемам сотрудничества. Например, проводят ежегодный аудит сотрудников и партнёров. Также сохранять прозрачность помогает оцифровка всех процессов в сделках, поддержка только безналичной оплаты, отсутствие влияния на торги: всё решает только время и ставки участников. Продавцы и покупатели видят ставки в режиме реального времени и могут по завершении аукциона посмотреть протокол торгов. Carlink также хранит всю историю сделок в кабинете пользователя.

Прозрачность процессов, технологичность и короткие сроки сделок привлекли иностранных клиентов. Среди них — автопроизводители, курьерские и почтовые службы, банки, а также лизинговые, прокатные и каршеринговые компании. Многие до сих пор сотрудничают с Carlink на постоянной основе.

В 2018 году Volkswagen Group Finanz стала одной из первых иностранных компаний, которая выбрала Carlink в качестве партнёра по продаже непрофильных активов в России. Компанию привлекла сама форма онлайн-аукциона, высокая степень автоматизации и понятные комплаенс-процедуры.

Сотрудничество оказалось полезным и для самого Carlink: вскоре к платформе подключились два других представителя «большой немецкой тройки» — BMW и Mercedes-Benz. Позже присоединились и другие подразделения международных брендов: Mitsubishi, Toyota, Haval, Scania.

Интерфейс платформы Carlink

С российскими компаниями путь был сложнее. Представителям Carlink приходилось напрямую обращаться к потенциальным клиентам, запускать пилотные проекты, проводить тестовые торги и первое время работать в минус — просто чтобы показать, как работает сервис.

Зато результат оправдал усилия: постоянными клиентами стали «Черкизово», РЖД, «Почта России», «Сбер», Ростелеком и другие крупные игроки. К 2024 году клиентская база продавцов разрослась до 1200 компаний, а выручка Carlink достигла 4 млрд рублей.

Одним из ключевых этапов развития Carlink стало партнёрство с Mitsubishi Corporation и Glion Group. Японские компании долго искали технологического партнёра в России и после полутора лет переговоров и аудитов остановили выбор на Carlink.

Сделка уже была на финальной стадии, когда началась пандемия. Мир ушёл в изоляцию, командировки отменились, бизнес-процессы замерли. Но стороны решили довести проект до конца — несмотря на неопределённость и ограничения.

Из-за локдауна подписание прошло в походных условиях: без галстуков и официальных встреч в переговорных — прямо в подъезде жилого дома. Сделка состоялась и положила начало долгосрочному сотрудничеству.

После 2020 года были и другие испытания. Кризис полупроводников, санкции, уход западных компаний из РФ, нестабильная экономическая обстановка — всё это было не на пользу авторынку. Но Carlink сумел адаптироваться и скорректировать бизнес-стратегию в изменчивых условиях рынка.

Оцифровка всех операций, безналичный расчёт и прозрачность информации о лотах упростили процесс продажи автомобилей и снизили риски. Аукционы избавили продавцов и покупателей от обмена бумагами, осмотров и попыток договориться. С Carlink не нужно организовывать очные осмотры, пересылать документы вручную или полагаться на неформальные договорённости — всё онлайн, по чётким правилам и с прозрачными условиями.

Платформой могут пользоваться как юридические, так и физические лица. Посмотреть, как устроены сервисы, или просто ознакомиться с доступными лотами можно по ссылке ниже.

Реклама, ООО «Карлинк»