Лоукостер в автофинансировании

Кирилл Ларин, серийный предприниматель, с 2012 года строит проекты в области автомобильного финтека. Кирилл запустил стартап Кар-Фин, платформу еКредит и потом продал ее Яндексу. VC писал про это тут и тут. Сейчас Кирилл строит Appruvo — IT платформу доступного финансирования для покупки авто с пробегом.

В этой статье разберём, почему классический автокредит уже не доступен 1,5 млн человек в год, и как Appruvo может их профинансировать.

По данным еКредит, 48% россиян не могут получить автокредит, так как не соответствуют требованиям регулятора и, соответственно, классическим скоринговым моделям банков, а не потому что не способны платить. Например, это клиенты с непостоянным доходом, просрочками, микрозаймами в прошлом или без кредитов вообще. Тем временем, это огромный и растущий рынок.

Мы строим платформу, которая способна финансировать до 100 тысяч автомобилей в год командой менее 50 человек, тогда как банкам требуется в разы больше сотрудников. Главный подход — связать между собой клиента “отказника” с автомобилем, который он реально может себе позволить. Для этого нужны точные данные, ИИ и разумная система оценки рисков.

Мы не финансируем любые машины. Например, 10-летний Mercedes может показаться привлекательным, но он дорогой в обслуживании и ремонте. Если "встанет" двигатель, владелец просто не потянет ремонт вместе с ежемесячным платежом, это риск и убыток для компании. Поэтому мы учитываем Total Cost of Ownership - затраты на содержание автомобиля, её остаточную стоимость, потенциальные расходы на обслуживание и возможность быстрой перепродажи в случае возврата.

Одобрение получает далеко не каждое авто. Вот реальный кейс: клиент — сильный, по скорингу всё отлично, одобрение получено, но на этапе скоринга машины мы забуксовали. Автомобиль ввезен из-за границы уже с приличным пробегом. Где и как эксплуатировался до этого — неизвестно, почти девять лет без регистрации. Где была машина всё это время — тоже загадка. Вдобавок зафиксированы манипуляции с пробегом: данные одометра оказались ниже, чем при предыдущей проверке. В ПТС — семь владельцев, причём только один из них владел машиной больше года, остальные «перебросы». Вишенка на торте — ДТП в 2021 году, как раз в тот период, когда авто формально не эксплуатировалось, а значит, на ней всё-таки ездили.

Такую машину мы не пропускаем. Даже если клиент нам подходит, даже если сделка почти закрыта. Потому что наша задача — не просто профинансировать, а сделать так, чтобы человек уехал на надежной машине, не став частым гостем автосервиса.

Appruvo смотрит не только на кредитную историю. Наша система анализирует банковские выписки клиента за последний год, чтобы понять, как человек зарабатывает и тратит деньги. При этом наш ИИ способен заметить вмешательства в документы — например, если клиент "подчищал" выписку.

Вот как это работает: Молодой парень, 19 лет, решил купить Ford Focus 2012 года за миллион рублей. Первоначальный взнос — 5%, зарплата — 220 000 ₽, а балл БКИ — 656. На первый взгляд всё неплохо: стабильный доход, официальная работа, но ни одного кредита до этого, а значит «пустая» кредитная история, которую банки расценивают как зону риска.

Мы работаем иначе. Вместо шаблонной оценки мы провели полноценный анализ: запросили банковские выписки, детализировали движение средств, оценили регулярность поступлений, структуру расходов и остатки на счетах. На выходе — понятная финансовая картина: стабильная зарплата, аккуратное управление деньгами, отсутствие зависимости от случайных доходов. Несмотря на небольшой первоначальный взнос, уровень риска оказался в пределах нормы. Сделка была профинансирована.

Но на этом клиент не остается один на один со своим займом. За каждым клиентом закреплен помощник, к которому можно обратиться в случае трудностей. Мы даем клиенту возможность управлять платежами: например, перенести ближайший или вовсе изменить дату ежемесячного платежа. За это Appruvo берет небольшую плату, что помогает клиенту справляться с временными трудностями, а компании — снижать риск просрочек и получать дополнительную прибыль.

Это позволяет быстро вернуть автомобиль, если клиент перестает платить. Обычно на это уходит около 30 дней. Такой подход снижает риски и делает финансирование доступнее. В отличие от банков, которым приходится судиться с неплательщиками, Appruvo сразу возвращает актив и может реализовать его.

Сабпрайм-финансирование — не изобретение Appruvo. Оно существует в США (уже более 50 лет), Великобритании, Испании и других странах десятилетиями. Appruvo адаптирует этот опыт к российскому рынку и активно консультируется с международными экспертами, среди которых консультанты института BHPH (Buy Here Pay Here) из США.