Торговая сеть идет в регионы, есть три пути, какой предпочесть? Взгляд со стороны логистики

Есть три пути расширения рынка присутствия в регионах, которые используют торгующие и сервисные компании.
Автор – директор департамента ответственного хранения ООО «Байкал-Сервис ТК» Василий Коваль

«Эффект присутствия» на сегодня достигается одним из трех способов:

1. Дистанционная торговля и единичная отправка ваших товаров силами транспортных или курьерских компаний в нужный регион.

2. Открытие представительства в нужном регионе - небольшой склад с минимальным товарным запасом и сотрудниками.

3. Использование партнёрских отношений с логистической компанией - доставка и ответственное хранение в нужном регионе.

Если первый и второй способ всем понятен и многими апробирован, и они чаще используются, то третий вариант – более молодой и его совсем относительно недавно стали применять небольшие и среднего размера компании для удалённого развития своего бизнеса в регионах.

Партнёрские схемы работы с логистами (вариант 3) показывают одну интересную тенденцию. Бизнес использует возможности логистических компаний как площадку для тестирования спроса и проверки финансовой привлекательности выбранного региона. Т.е. я имею в виду MVP (из Wiki -минимально жизнеспособный продукт, minimum viable product). И этот MVP позволяет вам с минимальными затратами (потерями, в случае неудачи) подтвердить своё предположение о привлекательности того или иного региона.

Приведу кейс компании, которая находится в городе Ярославле и продаёт по всей России распылители, которые используются сельхозпроизводителями, они крепятся на любые модели тракторов. Сами распылители производятся также в Ярославле. На одном европаллете располагается 24 распылителя. Вес распылителя 14 кг, объём упаковки 0,04 куб. метра. Компанию условно назову «Брызгалка».

Дистанционная торговля и отправка товара конкретному покупателю в регионах

Компания «Брызгалка» начинала свой путь именно с этом модели ведения продаж. Интернет-магазин, раскрутка сайта и привлечение трафика позволили им шаг за шагом выстраивать свои продажи и наращивать объёмы.

Минусом такого способа являются стоимость логистики и долгое время исполнения заказа. Покупатель из Краснодара ждал свой заветный распылитель несколько дней и при этом стоимость доставки из Ярославля в Краснодар была около 500 рублей.

При этом отправителю нужно было собрать заказ, упаковать, привезти его в транспортную компанию в Ярославле. Можно, конечно, заказать забор груза сразу из магазина, но тогда ещё более возрастут затраты на логистику. В итоге компания «Брызгалка» вместо того, чтобы заниматься раскруткой своего сайта и продажами начинает тратить своё время на непрофильную для них сферу деятельности.

Покупатель тратит свои деньги не только на покупку распылителя, но и на доставку из Ярославля в Краснодар в размере 500 рублей за 1 шт. товара. Также он должен приехать на терминал транспортной компании, чтобы получить свой груз. Можно, конечно, заказать доставку, и это сэкономит время покупателя, но это также и увеличит затраты на доставку распылителя.

Если рассматривать срок доставки, то очень часто этот параметр оказывается очень критичным для покупателя товара. Представим, что сломанный распылитель полностью или частично остановил работы, которые не терпят отлагательств. Сельхозпроизводители в свой высокий сезон должны работать очень слажено и любое промедление, даже в течение нескольких часов из-за поломки оборудования, может сильно ударить по карману производителя.

В итоге компания «Брызгалка» понимала, что теряет значительную часть рынка в Краснодаре из-за того, что покупатели, которым срочно требуется распылитель не будут ждать столь долгой доставки и найдут другого поставщика. Пусть у него товар будет и дороже, зато он находится близко и простои на замену распылителя будут минимальны.

Также стоимость доставки из Ярославля была совсем не конкурентным преимуществом компании перед Краснодарскими покупателями.

Открытие представительства компании в регионе.

Этот шаг компания «Брызгалка» сделала на основании полученного опыта дистанционных продаж. Проанализировав статистику продаж по регионам (городам), она пришла к выводу, что, открыв небольшой склад в Краснодаре и наняв сотрудника, «Брызгалка» сможет быть ближе к клиенту. Таким образом, убираются затраты на доставку товара из Ярославля до Краснодара в размере 500 рублей на 1 распылитель. А самое главное, что в считанные часы покупатель может получить свой товар на складе в Краснодаре.

Как оказалось, быстро открыть представительство не очень-то и получилось. На поиск подходящего помещения-склада и нового сотрудника затратили почти месяц. При этом новый сотрудник, не проработав и 2-х недель, уволился. Ещё столько же времени искали замену и в итоге – долгожданное открытие представительства в Краснодаре.

Товарный запас самых ходовых моделей распылителей сборным грузом пришёл за несколько дней и расположился на новом складе. Стоимость доставки 2-х паллет (48 распылителей) составила почти 8000 рублей, т.е. доставка в пересчёте на 1 штуку - 167 рублей.

Два паллета с товаром и рабочее место для сотрудника требуют 5 кв.м. Найти такую площадь помещения-склада в аренду практически невозможно или же стоимость такой аренды будет неадекватно высокая. В итоге было арендовано помещение 14 кв.м. по ставке 500 рублей за квадратный метр в месяц.

По начальным затратам:
- куплен компьютер за 30 000 рублей;
- куплен МФУ (копир, сканер, принтер) за 18 000 рублей;
- гарантийное обеспечение по договору 7000 рублей (ГО возвратное или оплата за последний месяц аренды).
Итого 48 000 рублей (без учёта ГО).

По ежемесячным затратам:
- аренда склада в месяц 7 000 рублей;
- заработная плата сотрудника 30 000 рублей;
- налоги с ЗП сотрудника около 15 000 рублей;
- коммунальные платежи, интернет, мобильная связь, канцелярия и расходники – 3000 рублей.
Итого 40 000 рублей (без налогов).

Проработав так целый год, появилось понимание, что на самом деле издержки намного больше, чем планировалось изначально.

Во-первых, сотрудник не может работать без отпусков и больничных. Пришлось срочно искать помощника и сменщика в случае болезни и плановых и не запланированных отпусков первого сотрудника.

Во-вторых, часть клиентов не могут в силу разных причин забирать купленный товар самовывозом со склада и хотят, чтобы «Брызгалка» сделала доставку по адресу. Поэтому практически ежедневно сотруднику склада приходилось собранные заказы отвозить в ближайшую транспортную компанию. Когда количество заказов было 1-2, то для целей транспортировки подходил общественный транспорт. Во время больничного или отпуска второго сотрудника отлучение со склада единственного работника грозило жалобами покупателей, которые приезжали за самовывозом на склад и оказывались у закрытых дверей. Некоторые не выдерживали у уезжали ни с чем.

Чтобы избежать негатива, «Брызгалке» пришлось просить транспортную компанию делать забор груза с их склада, что опять увеличивало транспортные расходы, т.е. расходы покупателей.

Неожиданно наступил «несезон». Нанятые сотрудники исправно получали свою зарплату и рубились в «танчики» в свободное от работы время. По итогу нескольких месяцев стало понятно, что постоянные затраты около 100 000 рублей – не лучший способ инвестирования в тестирование и развитие новых рынков. Нужны были менее затратные способы. Потенциальных регионов для развития продаж много. Но вот только присутствие (или хотя бы тестирование) в них сильно ударит по всей экономике компании.

Схема развития через партнёров - ответственное хранение и доставка в регионах

Развитие компании за счёт аутсорсинга непрофильных услуг – это довольно распространённая схема при выборе быстрого старта или тестирования бизнес идей. Если ещё 10-15 лет назад ответственным хранением пользовались исключительно большие компании, то сейчас эту услугу распробовали даже самые маленькие ООО-шечки. Небольшой бизнес очень ревностно относится к факту нахождения своего товара в не своём гараже или кладовке, а на каком-то чужом и далёком складе у "незнакомых дядек". Но, время идёт, отношение к ответхранению меняется.

В итоге, наша «Брызгалка» с большой осторожностью начинает интересоваться аутсорсингом склада и доставки в Краснодаре. Получив прайс на такие услуги, ей стало понятно, что ничегошеньки не понятно. Сделав несколько телефонных звонков и написав несколько писем с вопросами, торговцы распылителями получили следующую финансовую картину.

За хранение своих 2-х евро паллет в месяц они будут платить около 3 000 рублей (50 рублей за кв.м. в сутки). В случае резкого роста продаж и товарного запаса о требуемом увеличении площади можно даже и не задумываться. В случае же схемы с арендой собственного склада выходом было бы поиск и аренда другого склада с большей площадью, да ещё и с некоторым запасом на рост. А в случае снижения товарного запаса на ответхранении – платить за аренду лишней площади в любом случае не придётся.

Кроме резервации площади ответхранения «Брызгалке» нужно платить за выполненные складом услуги. Взяв самый высокий сезон, когда было продано 48 распылителей и пересчитав это по прайсу услуг оператора ответственного хранения получили 54 рубля за 1 штуку товара. Т.е. от приёмки до отгрузки работы стоят в сумме 54 рубля. Получается, что за месяц при продаже 48 распылителей клиент заплатит за складские услуги 2 592 рубля.

И это всё. Это все затраты, которые клиент «Брызгалка» понесёт за месяц работы в высокий сезон. За хранение и за услуги 3000+2592=5 592 рубля. А если не сезон и обороты падают, то стоимость услуг пропорционально ещё и снизится.

Также при работе с аутсорсингом логистических услуг не нужно тратить время и силы на перевозку товара до транспортной компании. Все услуги в одном месте. Тут же хранится товар и с этого же терминала товар может быть доставлен клиентам в Краснодаре. И даже «день-в-день». Снижение финансовых и временных костов очень положительно сказалось на торговле в следующий новый сезон.

Получается, что ответхранение и перевозка в лице одной транспортной компании, которая имеет разветвлённую сеть своих терминалов в регионах, является по факту минимально жизнеспособным продуктом (MVP) для тестирования ваших идей. Транспортная компания готова помогать кратно снизить затраты условной «Брызгалки» на расширение (или тестирование) присутствия её бизнеса в регионах.

Очень хочется услышать от наших потенциальных клиентов способы, которыми они сейчас пользуются для выхода или тестирования новых рынков (городов, регионов). Буду благодарен, если вы поделитесь своим мнением.