Хотите немного занимательной статистики? 80% работы, которую выполняют команды стартапов, не ведет их к стратегическим целям. То есть к хорошей такой, жирненькой прибыли. Чтобы быть в числе успешных 20%, стартап надо провести через несколько важных этапов. Базовый - это Problem Solution Fit (PSF). О нем мы и поговорили с CEO и со-основателем DNA Team Антоном Тарасенко, который также является спикером преакселератора “Сколково”.
Будем честны, не все стартапы жизнеспособны, хотя в начале, на стадии идеи, кажется, что мысль-то гениальная, и обязательно залетит в массы. Но бывает, что бизнес не выстреливает. И хорошо, если это случается на стадии размышлений и тестов, а не когда уже взяты кредиты, вложены деньги, проведена большая работа по созданию продукта и так далее. Давайте разбираться, почему так бывает и что надо сделать, чтобы максимально обезопасить себя от провала.
Чек пойнты
Для начала поговорим о классических стадиях, которые должны проходить стартапы, чтобы не упасть в грязь лицом.
1. Problem Solution Fit. Это поиск и подтверждение существования непосредственно проблемы и ее решения. Вспоминается старенький мем про брюки для птиц, когда есть грандиозная идея и решение, но нет проблемы.
2. MVP. После того как вы все-таки нашли проблему, которая действительно существует, можно переходить к следующей стадии - разработке пилотного продукта с минимальным функционалом, который поможет сделать жизнь людей проще, комфортнее, интереснее и так далее. Аббревиатура так и расшифровывается Minimum Viable Product - минимально жизнеспособный продукт. Здесь важно вычленить саму суть этой самой проблемы и предложить максимально четкое и быстрое решение.
3. Поиск каналов трафика. После того как у нас на руках уже есть пилот, который пригодился людям, начинаем тестирование источников трафика - таргет, смм, сарафанное радио, флаеры под дворник автомобилей - все что угодно. Даже самый суровый спец маркетинга не скажет вам, какой канал на 146% сработает. Здесь нужны тесты всего, что приходит в голову. Потом сбор статистики, анализ и выбор самого эффективного.
4. Product Market Fit. Стадия, на которой мы выясняем, насколько продукт соответствует рынку, готовы ли его покупать в том виде, в котором мы его представили потребителям. Это осознание клиентом ценности именно вашего продукта. Другими словами, это этап, где мы проверяем, насколько мы попали в цель по целевой аудитории, проблеме и решению.
5. Масштабирование. Если с предыдущими пунктами все ок, можно вкладываться в рост за счет вложения средств в проверенные каналы.
6. Maturity. Выстраивание процессов, выход из хаоса.
Problem Solution Fit
Подробно разберем первый пункт - Problem-Solution Fit. Это стадия, которую зачастую пропускают, хотя она является фундаментом успешного стартапа. Актуальная проблема - это база. Это очень важно понимать. Не решение проблемы, а именно сама проблема или боль.
Зачастую идеи нас посещают сразу в виде решения. И мы с энтузиазмом беремся за дело. Нюанс тут вот в чем.
Собственный опыт и личная потребность в продукте вообще ни разу не является доказательством того, что продукт нужен людям в целом.
Больше того, об этом не говорит даже поддержка со стороны друзей и знакомых. Поэтому важно отмотать назад и проверить все-таки свою идею на соответствие PSF.
Для этого надо:
1. Проанализировать и понять, на какую целевую аудиторию рассчитан ваш будущий продукт или услуга.
2. Четко прописать, какую проблему вы решаете.
3. Провести первоначальные кастдевы - Customer Development - интервью у потенциальных клиентов с целью выяснить, например, есть ли у них обозначенная вами боль, как они ее решают и так далее. При этом тут идеально бы было выйти из своего привычного круга общения. Как варианты: районные чаты, различные нишевые форумы или каналы. Создайте удобный опросник или голосовалку и попросите участников ответить на несколько вопросов.
4. Предложить свой вариант решения проблемы и проанализируйте реакцию.
Именно на этой стадии приходит осознание, стоит ли развивать проект дальше или ну его в болото. Решение может сэкономить кучу времени и сил, которые можно будет пустить на тестирование другой гипотезы.
Стартап DNA Team
Перейдем от теории к конкретным примерам. Разберем кейс CoActivity - стартапа нашей компании DNA Team.
Изначально сервис CoActivity задумывался как площадка для размещения самых разнообразных инфопродуктов - марафонов, курсов, обучений и так далее. Такой мобильный аналог всем известного Геткурса. Одним из главных преимуществ была бесплатность сервиса для авторов и удобная финансовая система с возможностью рассрочки для клиентов.
“На начальном этапе мы еще многого не знали, поэтому на руках у нас был хороший продукт, в нужность которого мы очень сильно верили и хотели его развивать. И, собственно, все. Нам надо было найти свою нишу, позиционирование, product market fit и так далее. Как это сделать мы не очень представляли, но все решил случай. Мы подали заявку на участие в акселераторе "Синергии" и оказались в числе участников программы, - рассказывает Антон Тарасенко.
Около двух месяцев мы вместе с командой акселератора искали наше позиционирование через разные итерации, через пробы и ошибки, кучи разных обсуждений, кастдевов и мероприятий. Зачем? Потому что тягаться с большим и известным Геткурсом было очень тяжело и надо было искать лазейку, чтобы отстроиться от него и найти СВОЮ уникальность. Мы работали с разными экспертами: трекером, маркетологом, сммщиком и пиаром. И в конечном итоге нашли, в чем мы можем дать фору даже Геткурсу.
Наш оффер зазвучал так: CoActivity - это сервис для размещения небольших инфопродуктов, таких как лидмагниты и трипвайеры, с целью продажи флагманских образовательных продуктов.
Наша площадка идеально для этого подходит: она легка в использовании, мобильна, поддерживает все форматы, облегчает взаимодействие с учениками, имеет высокий ретеншен - то есть доходимость до конца обучения среди учеников и так далее. Опять же тут большую роль сыграло наше изначальное преимущество - бесплатность для авторов. То есть гипотетический эксперт тратит минимум сил, времени и финансов для прогрева своей аудитории. Все совпало.
А затем у нас случился небольшой (или большой для стартапа) прорыв - мы попали на вставку EdTech Expo 2023, где у нас был свой стенд, и мы три дня активно общались вживую с нашими непосредственными потенциальными клиентами. Мы получили очень много признания и воодушевились тем, что наш продукт все-таки оказался действительно важен и ценен.
Помимо таких приятных моментов были и рабочие. Мы получали обратную связь и пришли к тому, что еще раз поменяли визуал и позиционирование нашего сервиса. Если раньше у нас был обширный каталог всех активностей, то сейчас мы отказались от такой подачи, и на “витрине” остались только несколько курсов, которые мы выбираем сами. Почему так произошло? Оказалось, не всем авторам нравится соседство их продукта с другими. Например, финансисты не хотят быть на одной строчке с дыхательными практиками. Мол, мы серьезный бизнес, а тут рядом что-то странное и нам непонятное.
Мы, конечно, действовали не по канонам и можно сказать, что PSF у нас случился чуть позже, чем в самом начале. Но тем не менее, мы все равно прошли через этот этап, который сильно поменял позиционирование стартапа”.
Как еще бывает
CoActivity не единственный пример, когда со временем меняется позиционирование компании из-за того, что решается не та проблема, ради которой все затевалось изначально.
Один из ярких примеров таких историй - это Airbnb и запрещенный в России Instagram.
Airbnb начинался в далеком 2007 году, когда два смекалистых человека Джо Геббиа и Брайан Чески решили под шумок сдать в аренду пару матрасов (а в качестве бонуса приготовить завтрак для арендаторов) в своей съемной квартире во время, когда отели были переполнены из-за конференции. Ребята сделали небольшой сайтик и назвали его весьма лаконично - AirBed & Breakfast.
Матрасы у них в итоге сняли. За это они получили 160 долларов. А впоследствии те саме арендаторы прислали им письмо с вопросом, есть ли еще такой сервис в других городах.
Но дальше получилось все не так радужно, как хотелось бы. Бизнес развивался без особого энтузиазма. Было много неудач, люди не замечали предложения. И знаете, что они сделали?
Хлопья.
Хлопья для завтрака с рекламой своего сайта. Это была очередная гипотеза, которая на удивление сработала. Это к слову о проверке каналов трафика и самых безумных идеях
Затем ребята пошли в местный американский акселератор и уже в 2009 году перешли от модели матрасов к аренде полноценной жилой площади. Но бизнес опять же не масштабировался так как хотелось. Разбирая почему, выяснилось, что собака порылась в фотографиях комнат, которые сдавались в аренду. Фотки делали сами собственники жилья. Как ни странно, не все были профессиональными фотографами, и качество снимков оставляло желать лучшего. А выяснилось это, когда основатели сами воспользовались своим собственным сервисом. После этого они наняли профессионального фотографа и переделали все фотки сдаваемых в Нью-Йорке квартир. А также решили проблему арнедодателей, предоставив им пакет услуг по фотосъемке жилья, которое планировалось сдавать в аренду. Дела пошли в гору.
Безусловно, компания прошла непростой путь от идеи сдачи в аренду матрасов до сервиса краткосрочной аренды жилья. Но это отличный пример того, как доработка продукта, его развитие и фокус на решении проблемы пользователя позволяет достигать результатов.
А что там с инстой (запрещена в России и порицаема)?
Если совсем коротко, то разработчик Кевин Систром изначально создал приложение Burbn в честь виски. Это было сервис для того, чтобы люди могли загружать фотки и делиться своими планами на вечер, чтобы к ним могли присоединиться друзья.
Развитие случилось опять же путем анализа проблем, которое решало приложение. В начале их было три: планы на вечер, фотки и виртуальные призы, эдакий элемент геймификации. В обсуждениях и брейнштормах команда остановилась на развитии фотографий - чтобы их можно было делать прямиком из приложения, накладывать фильтры и вот это вот все.
Но опять же все получилось не с первого раза. К концу 2010 года на рынке появилась куча приложений для обмена фотографиями, включая PicPlz, в которую инвестировали $5 млн. Это, кстати, интересная тема о том, как тырят друг у друга идеи и как упорство и труд все перетрут. У предпринимателей в начале пути может быть страх, что их идею кто-то украдет и сделает еще лучше, выше и сильнее. Но, с другой стороны, это говорит лишь о том, что идея на самом деле очень крутая. И вместо того, чтобы точить зуб на конкурентов, лучше всего заниматься собственным развитием.
Где сейчас инста, все мы прекрасно знаем. А начиналось все с виски.
PSF много не бывает
Вывод такой - не бывает много внимания для Problem Solution Fit. Если вы решаете реальную назойливую и актуальную проблему - вы точно заработаете. Но для поиска верной гипотезы требуется немало сил и времени всей команды. Вера в себя, в свою идею, в свою команду и грамотный подход к развитию бизнес, помогут сотворить чудеса и заработать много денег.