CPM.Money — создание рекламной сети от первого лица, часть первая

История, как аутист из Ижевска делал стартап с армянами и покупал whitelabel за €50 тысяч в Telegram-чате.

Про то, как хотел получить всё готовое и под ключ, но заплатил дважды. В результате чего — сменил пару команд разработчиков переделывая всё с чистого листа, а ещё получал угрозы от дочерней компании «Алроса» и запугивания их службой безопасности. Внутри — интересный рассказ о дорогой разработке, дешевых понтах и человеческом факторе.

Не уверен, что я буду знаком аудитории vc.ru, поэтому расскажу ключевые моменты, которые помогут вам лучше меня понимать. Я обладаю РАС и по роду деятельности скорее изобретатель, чем предприниматель. Мое дело — это не бизнес, потому что бизнес — это про доходы и налоги, официально и в белую.

Я не претендую на звания бизнесмена или успешной кампании и ни в коем случае не хочу уверить кого-то в этом. Я просто хочу рассказать свою историю и поделиться опытом. Надеюсь, что многие проблемы и их решения, описанные в тексте ниже, расширят ваш кругозор и составят представление о возможных подводных камнях.

Если коротко резюмировать свою деятельность на данный момент, я имею несколько активных проектов. CPA партнёрку — CPA.RU. Whitelabel той самой партнёрской программы. Платформу для сбора push-подписок, рассылок уведомлений и монетизации трафика ClickPay.money. Рекламную сеть для покупки трафика CPM.Money, о которой и пойдёт дальше речь, а также бесплатные уроки по арбитражу трафика.

Ещё небольшое комьюнити рекламодателей, несколько публичных выступлений с разного рода докладами, в которых делился своими способами заработка или интересными решениями и находками. Правда, так было не всегда, начиналось всё крайне непредсказуемо — об этом я и расскажу ниже.

Уже несколько лет, как я завязал с активностью на публике и вернулся в привычное русло. Говоря простым языком — наша команда является андеграундом, если можно так выражаться. С опытом публичных выступлений я окончательно убедился, что мне приносит дискомфорт общение с незнакомыми людьми. Всякого рода «не телефонные разговоры» я бы предпочёл конспектировать в тексте, поэтому рад, что живу в эпоху мессенджеров.

Ещё обожаю кассы самообслуживания и функцию «молчаливый водитель», терпеть не могу, когда ко мне прикасаются, и ношу наушники — чтобы люди думали, что я их не слышу. В реальности, конечно, определяющими факторами является то, что я могу делать что-то одно часами, неделями, годами, без потери энтузиазма. Имею высокую степень абстракции мышления и с трудом осваиваю простые для большинства людей вещи, как и наоборот — с лёгкостью осваиваю сложное.

Из описанного выше вытекают интересные обстоятельства. Уже в 11 лет у меня был собственный проект по пиратской локализации MMORPG-игр с совокупным онлайном в несколько тысяч человек, огромное количество трафика и желание продолжать работать не выходя из дома.

На момент запуска своего первого прибыльного проекта у меня не было даже паспорта, но уже был дроп, на которого делались карты «Сбербанка» для вывода наличных, и собственная серверная возле кровати. Начиная с седьмого класса, я практически перестал посещать школу, затем перевёлся в вечернюю, куда не ходил вообще, после чего мое образование прекратилось.

На протяжении десяти лет не менялись вектор работы и условия — всё делалось без живых контактов, на удалёнке, избегая любой бюрократии. Сейчас мне 26 лет, но с тех пор мало что изменилось. Дроп теперь на Кипре, а небольшая комната с гудящим железом и кряхтящими жесткими дисками превратилась в мечту стартапера — дом, в глуши на окраине глубокой провинции, куда переехала вся немногочисленная команда.

Стартап — это всегда про рост, в моем случае — рост над собой. Если ранее это выражалась в публичных выступлениях, то в этот раз было необходимо совершить рывок в деловой сфере. Поступившись своим правилам, я отправился в другую страну, заводить партнёрские отношения с людьми, о которых знал, но с которыми вообще не был знаком. Ведь если постоянно делать одно и то же — вы будете получать один и тот же результат. Поэтому я решил не отказываться от нового опыта, а сейчас читайте, что из этого получилось.

Поскольку у нас была готова панель по сбору уведомлений в браузерах и на мобильных устройствах, готовая инфраструктура и возможность продавать собственный трафик с рассылок уведомлений, мы логичным путём дошли до потребности в собственной RTB-платформе.

Кроме того, у нас уже выросло комьюнити рекламодателей, регулярно покупающих трафик. Имея собственный продакшн по обучению арбитражу, было глупо не начать продвигать собственную рекламную сеть. Самым очевидным выводом является разработка «под себя» или поиск готового решения. Скажу сразу — долго искать не пришлось, готовое решение само нашло нас. Именно из-за наших уроков мы запартнёрились с крупной рекламной сеткой. Наши ученики делали хорошие обороты и закупали рекламу.

В одном из чатов владелец этой рекламной сети опубликовал интересное предложение по модели «whitelabel». Да, именно в Telegram-чате, а не на бизнес форуме вроде ММГП, ГФБ, или какой нибудь офлайновой «Синергии». Мы знали рекламную сеть, рекламная сеть знала — чего от нас ожидать и видела нашу модель привлечения рекламодателей. К тому моменту уже был положительный фидбек с их стороны, нам регулярно подгоняли промокоды для взаимного промоушена. Казалось, что поводов переживать нет вообще, но основная моя мысль сейчас звучит следующим образом:

Ремарка для тех, у кого всё идёт по плану: Исключения есть, на мой взгляд это проекты, которые реализуются в «вакууме», без участия третьих лиц, влияния внешней среды или экономической составляющей, либо обыкновенная удача. Исключения, которые подтверждают правила. Я искренне надеюсь, что все ваши дела будут складываться ровно таким образом, как вы сами того пожелаете, а теперь — моя история.

Скажу сразу — я без претензий. Бизнес есть бизнес, пусть некоторые моменты и остались под вопросом.

В 19:31 я откликнулся на предложение, а в 20:19 того же дня мы обо всём договорились. Вылет был в 1:35 ночи, в 5:20 утра мы были на месте. Условием было, что я прилетаю на 2 дня и мы совместно из Еревана запускаем whitelabel. На месте нам быстро всё покажут, объяснят как пользоваться админкой и аукционом, и с чистой совестью отправят назад в Россию, имея на руках полностью готовый проект.

Пункты, на которых все условились:

Звучит всё логично и вполне обоснованно. Кроме того — мне самому хотелось взглянуть на "внутреннюю кухню" достаточно успешной кампании, оценить организацию рабочего процесса и увидеть картину в целом.

Уже в процессе личной встречи удалось договориться работать без обеспечительного взноса, оплачивая только аренду инфраструктуры и серверов. Этот факт ещё сильнее притупил бдительность. Казалось, что мы взаимно расположены друг к другу и настроены на плодотворное сотрудничество. Поскольку данный тип партнёрства содержал двусторонний интерес, все договорённости было решено оставить в устной форме.

Первое впечатление былое такое, будто мы приехали покупать патроны в Албанию, а не делать IT проект в Ереван. Всё это напоминало сцену из фильма "Парни со стволами". Нас, как и в фильме, тоже было двое. Таксист, который не понимает русского и тем-более английского языка, а пейзаж за окном по дороге в отель ни как не соответствовал с тем, что выдавал гугл по запросу "ереван фото".

По пути к отелю таксист увидел собаку в доль дороги. Надо сказать, что на тот момент уже было около половины шестого утра, и на дорогах абсолютно пусто, только лишь одна бродячая собака. Водитель такси стремительно сменил курс в её сторону, прибавив газу. Собака, благо, успела среагировать. Позже, я ещё очень долго обдумывал поступок таксиста и пришел к выводу, что таким образом он намеревался показать собаке, что бродить вдоль дороги — не самая лучшая идея.

К слову о такси, оно здесь довольно интересное — каждый раз как лотерея или лутбокс. В стране присутствует сервис такси от яндекса, а автопарк состоит из представителей люкс-авто девяностых. Зачастую это мерседес W140 "Кабан", либо семёрка BMW лохматых годов. Я честно признаться даже и не думал, что выпадет возможность прокатиться в таких эпичных представителях автопрома. Климат и таможня Армении позволяют поддерживать этот антиквариат в достойном состоянии. За редким исключением попадаются автомобили моложе XX века, один раз прокнул свежий финик. Такси, кстати, стоит дешевле чем метро в Москве, в любую точку города бизнес обойдётся не дороже трёх сотен рублей. Вообще здесь всё стоит дешевле, чем в России.

Теперь об отеле, не стоит вестись на описание букинга и заманчивые фото, они конечно будут очень красивыми, но вот сам отель практически не пригодный для проживания. В огромном номере из двух комнат, больше напоминающем совковые хоромы — была одна кровать, которую я любезно предоставил своему товарищу, а сам соорудил себе импровизированный плацкарт из двух кресел и стульев.

После нашего заселения с нами связались, после чего прислали водителя, который повёз нас знакомиться с новыми партнёрами. Мы поужинали в ресторане и договорились рано утром приступать к работе. В процессе нам сообщили, что мы здесь не на два дня, а минимум на одну неделю... Вспоминая свой номер в отеле, я конечно приуныл, но быстро скипнул эти мысли, поскольку во время ужина и нашей беседы нужно было мотать на ус много новой информации.

Надо сказать, что вся неделя, в процессе которой мы поднимали зеркало рекламной сети под нашим брендом — были фантастическими. Взлетало всё со скоростью ракеты. Дизайнеры дизайнили, кодеры кодили, вязались домены и поднимались почтовые сервисы, согласовывались имена и логотипы, был действительно эффективный рабочий процесс. По мимо этого нам сделали сим-карты и даже дали наличных, чтобы мы не парились с выводом средств и обменом валюты, были на связи и чувствовали себя комфортно. В этом я увидел настоящее армянское гостеприимство. Поскольку основной задачей стояло получение рабочей версии панели, над дизайном и неймингом сильно не заморачивались, а весь дизайн собирали из гугла. В дальнейшем планировалось натянуть на рабочий прототип собственный дизайн.

В процессе был один очень забавный момент. Поскольку у меня был опыт выступления с докладами, какая-то структурированная для изучения информация — меня попросили прочитать лекцию перед армянским штатом медиа-баеров и арбитражников. Я взял всё самое интересное из своих прошлых уроков и подготовил один материал, с выжимкой интересных и эффективных фич, которые записал в телефоне и рассказывал у школьной доски, рисуя мелом. К концу своей лекции я задал вопрос аудитории — есть ли у них ко мне какие то вопросы. Именно в этот момент я понял, что 8 из 10 слушающих не знают русского языка. Лол, что это было?

Потом нас хотели везти на коньячный завод и экскурсии, показать город — пока пилят нашу панель, но до этого, к моей радости, дело не дошло. Как я писал выше — будучи аутичным парнем, не люблю такого рода ивенты. Ещё нам подсказали нормальный отель, куда мы скоропостижно перебрались, с хорошим интернетом и в цивильной части города.

На 6 день было почти всё готово, оставались вопросы с подключением мерчанта к кабинету, мы передали все данные от платежных систем и отправились в родной Ижевск. На руках у нас была действительно рабочая панель, впереди были грандиозные планы, а в голове куча идей по продвижению проекта. Казалось, что наши приключения подходят к логическому концу, и дальше только работа, но в этот момент что-то пошло не так.

Всё работало, можно было заниматься делами, но не было возможности пополнять баланс кабинета. Сам диалог по этому вопросу выглядел следующим образом и длился месяцами:

Всё это оттягивало релиз аж до января месяца, напомню — что всё работало уже в конце июля 2018 года. На момент 12 января 2019 года до сих пор не была прикручена платежная система, а затем и вовсе отвалилась сама панель. Трафик с рекламных компаний замер, фиды отвалились, причины таких манёвров мне по прежнему не понятны. Чтобы долго не затягивать историю, просто покажу, чем всё закончилось:

Сперва может показаться, что мы ничего не потеряли, ведь ни каких обеспечительных платежей с нас в итоге не брали, но мы потеряли самое главное — кучу времени. Ежемесячно за эту кабалу оплачивалась аренда движка по $1000 в месяц, 9 месяцев мы вынашивали этот проект — но так ничего и не родили. Разумеется, что все эти 9 месяцев мы не ждали чуда, всё было понятно уже на 3-4 месяц, откладывание релиза можно было аргументировать какими то правками и фиксами панели, но имея доступ к платежным кабинетам мы наблюдали то, что процесс интеграции мерчантов и платежных систем даже не начинали.

Имея такой хороший бекграунд и опыт сотрудничества, ни кто вообще не мог предположить, как и чем закончится эта интернациональная история.

Перед нашими глазами находилась рабочая панель без возможности пополнение баланса кабинета, ещё были сомнения и огромное желание обезопасить себя от неминуемого краха. Начиная с 4 месяца я начал делать полный дубликат армянской панели, писать ТЗ и искать разработчиков, которые будут готовы реализовать данный проект. Ранее мы занимались разработкой рассыльщиков уведомлений по мессенджерам и у нас был позитивный опыт с одной командой на фрилансе.

Было понятно, что проект придётся развивать и поддерживать, поэтому мы сразу договаривались не о фрилансе, а объединиться нашими командами. Ребята перешли к нам на фиксированную ставку ЗП и в результате мы заполучили слаженную команду со своим тим-лидом. Из проблем сразу всплыло лишь то, что ребята были прикладными программистами и web разработкой практически не занимались. Нужно было найти фронта, чтобы собрать интерфейс и дашборд из готового шаблона. В тот момент казалось, что обучить эту команду будет правильнее, а успешный опыт реализации предыдущих проектов уже позволял быстро находить общий язык.

Первые месяцы всё было хорошо, и как в случае с армянской историей не предвещало беды. Казалось, что дерьма мы уже поели и должна была наступить белая полоса, но всё стало ещё хуже... На руках у нас имелся мертвый проект армян + до кучи мы организовали себе собственный долгострой. Ребята стали тонуть в собственных амбициях. Становилось понятно, что проект они не потянут, а их специалитета не хватает, чтобы даже в полной мере осознать необходимый нам функционал описанный в ТЗ. Обо всём этом — давайте уже в следующий раз.

Дальше эпопея со второй командой разработчиков, но уже в Ижевске. Мы предоставили ребятам все условия для комфортной работы, предлагали сделать отдельный офис для команды, офисные помещения в нашем городе стоят по $250-$500 за сотню метров. В итоге это закончилось тем, что мы ловили своего тим-лида у подъезда, возили в лес, делали дубликаты ключей, перечитали все сообщения и переписки на его телефоне и узнали много интересного. Главное, что мы нашли, это реальные причины, по которым команде не удаётся реализовать проект. Если коротко — деньги дальше этого человека до команды не доходили, ребята работали за еду и вообще были даже не в курсе тех возможностей, которые мы им предлагали.

Сам тим-лид уселся на два стула, работая с нами он начал проект ещё с одним своим старым клиентом, который на тот момент занимался разработкой в копании алроса. Алроса — это российская группа алмазодобывающих компаний, занимающая лидирующую позицию в мире по объёму добычи алмазов. Получал он деньги и с нас и с них, а когда мы начали выяснять обстоятельства и узнали правду, то начали контролировать всё, что делали эти ребята, соответственно проект алроса выпал и к нему начались вопросы, на которые он ответил тем, что мы держим его в заложниках и шантажируем, так мы познакомились со службой безопасности алроса.

Чем угрожали, как аргументировали и на чём сошлись — расскажу в следующий раз.

Мой вк, мой инст, мой паблос.