Как я хотел просто попробовать себя в IT-нише, а теперь развиваю собственный веб-сервис с оборотом 190 000₽/в месяц

Рассказываю увлекательную историю. 11 месяцев назад я, на 100% гуманитарий, решил во всем разобраться и втайне от жены начать собственный IT-проект и почти прогорел… но терпение и труд. И теперь мой стартап по отраслевой аналитике приносит 190.000₽ в месяц. Мотивация и +1 к вере в себя после прочтения – гарантирую.

По классике начну с небольшого навигационного абзаца, чтобы те, кто еще не читал мои очерки, могли хоть как-то уловить суть:

1. Старт. Первая идея и почему вообще решился начать, ну и немного о проекте.

2. Первые деньги после казалось бы полного провала

3. Пьянящий успех, первые тысячи юзеров и наивное желание продать сервис (ахаха, кому он был тогда нужен –непонятно)

Ну а если сильно лень читать, то вкратце изложу тут. Меня зовут Глеб, и я IT-фаундер, прости Господи. Год назад начал свою разработку сервиса по аналитике продаж и учету финансов для продавцов на маркетплейсе — простое решение на тему, которая очень «болит» у всех селлеров. Получилось создать довольно крутую отраслевую штуку в очень быстро растущем сегменте. Все это решение было упаковано в телеграм-бот (для скорости и удешевления процесса) и благополучно представлено свету.

Ошибки в первоначальном продвижении и отсутствие вообще элементарного понимания, а как продвигать свой сервис и как дорабатывать продукт, привели к сливу 450-500 тысяч на зарплаты разработчикам, и я коснулся дна… а дальше начался медленный путь наверх, где я сам тестировал различные маркетинговые инструменты, развивал партнерскую программу и исправно молился за успех своего сервиса:)

О чем будет текст? Что изменилось с последней статьи в декабре, когда я, окрыленный успехом первых 30.000₽ в месяц оборота, грезил о продаже своего «супер» стартапа, LOL.

А изменилось, ребята, всё… после прошлой статьи и размещения проекта на продажу на различных агрегаторах, меня разнесли в щепки, сказав, что и я, и продукт – го*но, и никто в здравом уме и за 100.000₽ за него не заплатит — это дало пищу для размышления и скорректировало курс дальнейшего развития. Именно о том, что я делал и как это повлияло на развитие проекта и будет текст. Ну и в конце немного о планах на будущее.

Глобально, проект такой же. Система аналитики и учета продаж для продавцов на маркетплейсе (в работе пока один маркетплейс — Wildberries).

Основная суть: телеграм-бот коннектится с личным кабинетом продавца (такой есть у всех, кто продает на маркетплейсе) за пару кликов, и дальше бот дублирует, сортирует и всячески упорядочивает те данные, которые в хаосе представлены у селлера в личном кабинете.

Есть целый ряд дополнительного функционала, который также доступен юзеру по общей подписке или за доплату. Касаться сильно подробно этого не буду, так как в статьях ранее об этом прямо супер-скрупулезно писал и даже видео-обзоры прикладывал. Там много крутого, и интеграция с GPT и собственный мощнейший парсер и блок с оцифровкой финансов. В целом получается такая мини-экосистема для селлера.

Воистину, это то, что изменилось сильно. В начале проекта (несмотря на то, что вообще-то моя основная работа связана с маркетингом и рекламой), было ощущение, что сервис весь такой полезный и что всё должно как-то само произойти, и достаточно будет закинуть ссылку на бота в пару тематических чатов, и все будет ок.

Спойлер: было действительно ок, но когда сервис стал платным, когда я подключил минимальную монетизацию, я узнал ужасную вещь: что логика по типу "Сервис полезный, это ведь и так всем понятно, и проблемы оплатить 250/350₽ не будет точно" – это логика ошибочная в каждом своем слове.

Дальше уже началось погружение в специфику и более точный расчет и тест рекламных инструментов. По итогу, единственным, что работало и работает до сих пор – TG ADS. Реклама в тематических каналах приводит в среднем от 30 до 50 юзеров в день при минимальных затратах 10-12 тысяч в месяц и является неким базисом, который обеспечивает трафик.

С середины декабря, когда я сел прописывать какую-то мало-мальскую стратегию развития, решил добавить новый канал рекламы – блогеров. Тут надо сказать, что именно в этой отрасли, наверное, лучшие условия для подобного взаимодействия. Работает это примерно так.

Первый вариант:

Есть эксперт, допустим, финансист, аналитик, менеджер-кабинетов, ассистент, или еще кто-то, кто может оказывать пользу селлерам. Этот кто-то создает канал для трансляции своих умений и аккумулирует вокруг себя селлеров, которые нужны моему сервису. Я подготовил презентацию продукта, а ассистентка нашла 100 таких каналов, и мы устраиваем спам-атаку. В сути самого предложения, конечно, партнерство: мы размещаем канал эксперта у себя, а эксперт размещает себя у нас. В результате все довольны. В редких случаях, если канал эксперта как-то ценен по особенному, можно разместиться за деньги, но для нас был приоритет именно на партнерство.

Второй вариант:

Есть селлер, который работает и растет в оборотах. Селлер создает какой-то (обычно в ТГ) канал для себя, и с вероятностью в 80-90% (процентная статистика, конечно, интуитивная) через полгода-год появляется какой-то инфо-проект.
Это может быть что угодно: наставничество, консалтинг, бизнес-клубы, полноценные курсы. Моя задача была презентовать наш продукт и влезть в эти проекты. Работает это так: мы делаем отдельную реферальную ссылку для учеников блогера с бесплатным доступом на месяц (или на период обучения). Это добавляет удобства самому блогеру и приводит нам целевой трафик. Вроде Win-Win.

Найти таких блогеров, выйти на связь и добиться, чтобы из всего «шума» и предложений увидели тебя – талант, но вроде как у нас получается, и несмотря на трудоемкость задачи, она не невозможна.

За два месяца мы нашли трех партнеров с разным вовлечением. Нас систематически размещают, и лучший отчет будет, наверное, скриншот из статистики, а сколько же заработали наши партнеры (все партнеры получают 30% от любых продаж своих рефералов)

Промежуточный вывод:

Если денег нет, но держаться надо, то верный (но сложный) вариант – это усиленная работа с партнерами (писать, звонить, напоминать) и работа с уже существующими юзерами. Ведь у кого-то может оказаться знакомый, друг или еще кто-то, кто может быть вам полезен, и вы заключите партнерство. В нашей нише это работает особенно хорошо, и цифры соответствующие.

Если бы меня спросили: «А какое твое самое большое открытие и шок за все время работы в проекте, что больше всего удивило?», без сомнения, ответ был бы про UX/UI.

Для тех, кто не в теме, UX/UI – это продумывание дизайна и логики любого сервиса с точки зрения клиентского удобства. Иными словами, чтобы было понятно куда «тыкать» и чтобы пользователь мог сам взаимодействовать с сервисом и узнавать его.

На эту тему очень много статей и различного материала, и я не ставлю себе в задачу в этой статье полностью раскрыть всю проблематику (может быть, сделаю это в следующих статьях), но если коротко – это самая важная вещь в любых ПО и программах, которые нацелены на то, чтобы с ними было удобно взаимодействовать пользователю.

Посмотрите сами, в мире технологий все меняется, VR-очки и дополненная реальность, новые технологии, ИИ грозит миру порабощением, и буквально каждый месяц изобретается что-то новое. Но вот, например, значок «корзины» на вашем рабочем столе, и не важно, iOS или Microsoft у вас, не менялся вообще с момента появления первых версий ПО (или менялся незначительно). Значок «сохранения» в виде дискеты в вашем документе – аналогично! Никогда не думали, почему так происходит? Ведь уже выросло целое поколение, которое этих дискет вживую то и не видело… почему бы не заменить этот значок? Ответ кроется там – UX/UI. В общем, оставлю пока этот момент на самоизучение тем, кому интересно. Ниже расскажу, как это все относится именно к моему продукту.

Начнем с основ, проблема номер один – знакомство с нашим ботом.

Первое знакомство с нашим ботом у пользователя происходит через стартовый экран, с небольшим рассказом про наш функционал. Далее мы описываем короткую рекомендацию прямо в первом сообщении, как бы помогая пользователю познакомиться с нами и сказать: «Теперь делай эти действия».

Наша главная логика была в том, что так как мы по сути B2B сервис и являемся отраслевым решением, нам не надо так сильно заморачиваться над пользовательским опытом. Клиент и так знает свою «боль», он и так все понимает. Ну и раз он перешел в рекламе в бот, ну всё – дело в шляпе, он начнет пользоваться. Но не тут-то было. Основной нашей проблемой было (и есть сейчас, но в меньшем объеме), что люди заходят, активируют бот, но не соединяют его с кабинетом продавца, то есть не используют главную функцию бота (оповещение о статусе товара). Они, конечно, знакомятся с нашими дополнительными продуктами, иногда и покупают их, но они не становятся нашей базой и не оформляют подписки.

Эта проблема долго была прямо критического масштаба. Для понимания, мы могли завести в день до 70 человек, которые активируют бота, и из них только 7-8 человек, кто соединит бота с своим магазином.

Проблема номер два: пользователи, которые решают отвалиться, и «спящие аккаунты».

Как только мы начали прибавлять в пользователях, мы начали видеть, что примерно 70% (подсчет происходил вручную) не продлевают наш сервис уже на второй месяц.

Аналогичная ситуация происходила и с продуктами на апсейл. Процент тех, кто докупал наш дополнительный функционал, был просто микроскопическим, а наши редкие рассылки по базе с просьбой купить или продлить услугу иногда получали такие ответы по типу: «Где посмотреть сколько стоит?», или «как купить?». Мягко сказать, это вызвало странные чувства, ведь вся информация уже как месяц была в боте, и мы меняли все инструкции. Казалось, что пользователи, которые это пишут, только что взяли в руки телефон и вообще не понимают, что мы хотим от них. Это дало пищу для размышления.

Финальной каплей для понимания, что да, проблема в нас, стала следующая ситуация: мы ведем небольшой телеграм-канал, который посвящен нашему сервису. Там самый активный костяк пользователей. В этом канале мы озвучиваем планы по функционалу и всякую внутреннюю информацию.

Как обычно, мы делали небольшой обзор обновления для нашего продукта по оцифровке личного кабинета в связи с новой формой отчетов от маркетплейса, и в комментариях к нашей новости одна дама написала примерно следующее: «Какая хорошая таблица, где купить?». И мало того, что это написал пользователь, который вступил в наш закрытый телеграм-канал, так еще и это сообщение набрало лайков 7-8… Мы были в шоке и поняли, что как бы нам не казалось, что наш бот простой, что меню бота маленькое, а функционал понятен – большинство пользователей не понимает, что мы от них хотим. Даже больше, они вкладку «тарифы» найти не могут… и мы решили меняться

Чтобы справиться с кризисом, мы приняли ряд мер.

Во-первых, мы начали активно общаться с пользователями. Мы подготовили чек-лист из важных для нас вопросов, начиная от качества работы самого бота и заканчивая пожеланиями по улучшению. Мы объявили скидки и бонусы за участие в опросе и начали собирать статистику. Более 400 участников приняли участие в опросе, и нам потребовалось более двух недель для оцифровки результатов. Полученные данные были для нас настоящим сокровищем, самая ценная информация полученная из первых уст. Средняя оценка нашего бота составила 4.1, а оценка удобства интерфейса – 3.8 балла... Хоть эти оценки и расстроили нас, мы восприняли это больше как вызов, чем обиду.

Параллельно мы работали над прописыванием системы оповещений. Теперь, пользователь, который активировал нашего бота, попадал в целую систему оповещений, которая аккуратно и без спама вела его. Мы помогали подключить его кабинет продавца к нашему боту, рассказывали про дополнительный функционал и продукты бота. А в случае отклонения, например, игнорирования, мы меняли стиль оповещений и пробивали «слепоту».

Все изменения, которые мы ввели на основе нашего исследования и собственных идей, были крайне косметическими. Например, раньше кнопка «Тарифы и оплата» была не в главном меню, а во вкладке «Личный кабинет», что делало доступ к ней на одно касание дольше. Теперь она отделена и имеет свое место, как и ЛК.

Раньше не было комплексных тарифов, а теперь можно приобрести подписки разными выгодными пакетами. Даже оповещения о приближающемся конце подписки были улучшены: теперь это оповещения, внизу которых сразу удобная кнопка для оплаты одного из тарифов, а также дополнительная кнопка для ознакомления с другими тарифами. Мелочи, казалось бы, но вопросы от пользователей типа «а как продлить тариф?» и рост оборота после наших изменений говорят об обратном.

Если в ноябре мы заканчивали с оборотом в 39.000, то цифры в феврале уже куда интереснее. Изменения оказались верными, и теперь мы видим рост по всем направлениям: в подписке, в подключении магазинов к нашему боту и в покупке наших дополнительных продуктов.

Вывод: Общение с вашими пользователями и клиентами может значительно улучшить ваши показатели в 2-3 раза, не увеличивая расходы на маркетинг. Просто измените свой подход к коммуникации с уже существующей аудиторией.

Конечно, такой рост оборота и в целом рост аудитории (сейчас нас уже 5723 пользователя) заставил по-иному взглянуть на проект, на его потенциал и на то, сколько времени нужно выделять проекту. Делюсь наработками.

Поиск рекламодателей.

Одно из того, что раньше мы не делали, мы решили продавать рекламу, все же у нас есть аудитория и ее не так мало + одно из наших преимуществ – это то, что наш сервис просто не имеет смысла использовать тем, кто не ведет реальную деятельность по продаже товаров на Wildberries, иными словами, это значит, что вся наша аудитория – это активные ИП и ООО, по сути это премиум аудитория в рекламе.

Мы подумали над форматом, ведь нам не надо "выжигать" аудиторию постоянными постами с новыми и новыми предложениями, и мы выбрали максимально нативный формат, создали отдельную кнопку в боте «партнеры», где будет размещена информация о рекламодателе и его ссылки на нужные платформы. И начали искать те компании, которые могут быть заинтересованы в работе с нами.

За три дня мы нашли агентство по оказанию бухгалтерских услуг, они заинтересовались нашим предложением и мы заключили сделку. Мы разместим их на месяц по кнопке «партнеры» и обеспечим 4 рассылки с нативной агитацией к переходу на их сайт. Цена размещения - 50.000₽/месяц.

После продажи такого «жирного» рекламного слота, конечно голова немного закружилась, теперь это направление у нас активно в работе и мы планируем заключать контракты на несколько месяцев с одними партнерами и обязательно повышать чек, рассматриваем также размещение сразу нескольких партнеров одновременно, или формирование даже некого списка, который будет размещен у нас во вкладке «партнеры», это было бы удобно для юзеров, посмотреть на доверенные компании по тематическим направлениям и сделать свой выбор.

Полноценная веб-версия с расширением функционала.

Ох, это самая важная новость по планам на будущее. Мы делаем полноценную веб-версию и расширяемся в настоящую аналитику, которая будет поддерживать все маркетплейсы в РФ, не только WB.

На самом деле решение выглядит довольно логичным: наш бот растет, юзеры прибавляются, дополнительные продукты бота по оцифровке и различной систематизации заходят на ура, и мы видим спрос. Также одним из пунктов опроса в нашем мини-исследовании (о котором говорили выше) был вопрос про веб-версию, и более 61% сказали, что им было бы комфортно пользоваться веб-версией и что они находятся в поисках удобной и относительно недорогой аналитики. Так что я почти сразу начал собирать команду под проект.

Тут поделюсь эксклюзивом – набросками по дизайну, которые уже готовы (файл). Кстати, MVP нашей "Radar Analytica" выйдет уже через неделю на одноименном домене. Выкатываем в работу главный Dashboard со всей информацией и сводкой по периоду (один из главных экранов). Начнем тесты пораньше и будем собирать обратную связь от пользователей, ведь, как уже понял, обратная связь от юзеров — это то сокровище, которое часто игнорируется.

По цене разработки: разработку оценили в 450.000₽, что на самом деле довольно удачно учитывая объем работ и сложность задач. В цену также включена разработка дизайна.

Планов на монетизацию масса, сейчас формирую еще основной приоритет, но уже понятно, что будем открывать консалтинг по базовым услугам для селлеров: управление магазином, аналитика карточки товаров, настройка рекламы и продвижение.

Также разумным шагом является открытие своего обучающего продукта, курсы по отдельным направлениям бизнеса с Wildberries и для будущих менеджеров маркетплейса, и мы уже ищем экспертов для сотрудничества. Ну и конечно, развитие в сторону новых МП (ОЗОН, Яндекс маркет и тд…), хочется создать экосистему, с помощью которой можно целиком и полностью управлять продажами и маркетингом в сфере маркетплейсов.

Поиск партнера и/или инвестора

Одной из главных целей на 2024 год для меня стала именно эта задача. Причин много, основная – финансовая. Уже год как все это лежит на моих плечах, и очень тяжело развивать такой не маленький проект в одиночку и за свой счет. А впереди ведь только больше. Для управления таким продуктом, который я задумал и который уже разрабатываю, нужны менеджеры и продюсеры. Проект явно заслуживает большего внимания и финансов, чем получает сейчас от меня. (На случай если эту статью читает богатый человек с большим количеством денег – @media_laba, мой тг, буду рад ответить на все вопросы и провести презентацию).

В проект в целом верю. Ниша относительно свободная, спрос превышает предложение, а статистика и цифры в целом, связанные с МП, растут как на дрожжах.

Так что хочется надеяться, что я нахожусь в нужное время в нужном месте и вот такой, по началу, экспрессивной идеей по созданию какого-то бота по аналитике, заложил первый кирпичик многомиллионной компании.

Так что пожелайте мне удачи и напишите в комментариях к статье свое экспертное мнение: есть будущее у такого проекта, или даже мечтать не стоит, и мне готовиться идти работать на завод.