Как сделать рабочий ИТ-продукт. Эксперты FitStars раскрывают секреты
Кто сегодня не мечтает создать успешный ИТ-проект? Только тот, кто максимально гуманитарий:) Сегодня вместе с экспертами рассказываем про шаги, которые необходимо предпринять для успеха в любом ИТ-стартапе.
Метод проб и ошибок
FitStars начался с YouTube-канала миллионника — YouGifted. Илья Капустин — основатель FitStars — выкупил канал в 2017 году и превратил его в полюбившуюся миллионам платформу.
Ошибка. Когда у Ильи появилась возможность серьёзно инвестировать в собственный проект, появилось приложение для фитнес-инструкторов. Такой шаг обошёлся будущему основателю FitStars в 12 млн рублей! Когда прогнозы окупаемости оказались неутешительными, проект решено было закрыть.
Вывод: сначала бизнес-план и расчёт окупаемости, потом — инвестирование.
Поэтому жизнеспособный проект должен создаваться после определённых шагов. Илья Капустин, основатель FitStars, рассказал о предварительных этапах.
Этап № 1. Оцените unit-экономику одной продажи и рассчитайте точку безубыточности. Если после выплат всех комиссий и переменных расходов у вас остаётся маржа, а ещё вы знаете, за какие деньги будете приводить клиентов, то появляется смысл переходить к следующему шагу — разработке MVP (Minimal Viable Product).
Этап № 2. Создайте модель минимального жизнеспособного продукта. Это тестовая версия товара, услуги или сервиса со стартовым набором функций. Хоть она и далека от идеала, но её уже можно продавать.
Этап № 3. Начните продажи и убедитесь, что ваши прогнозы по расчёту unit-экономики оправдались.
Не жалеть бюджеты на приложение
Первую версию приложения мы запустили в 2020 году, за это время мобильную версию FitStars установили более 500 000 раз.
Как мы заинтересовываем пользователей скачивать мобильное приложение FitStars:
- мы стали привлекательными — оптимизировали текстовую составляющую и визуал. «Оформляя страницу приложения в магазине, важно думать о двух вещах: о повышении позиции приложения в поисковой выдаче и о повышении конверсии в установку. Позиция в выдаче зависит от того, насколько точно название, подзаголовок, описание и ключи (как в случае с App Store) соответствуют запросам аудитории. На установку же влияет оформление страницы: логотип, видео и скриншоты, описание, отзывы пользователей, совокупная оценка и рейтинг приложения в выбранной категории», — поделилась CEO FitStars Анна Третьякова с Forbes;
- работали (и продолжаем работать) с интересами аудитории: мы добавляем promote-тарифы, доступные к покупке ещё до установки приложения. Особенность в том, что такие события (акции) выводятся в поисковой выдаче. Например, на Новый год мы делали бесплатной программу «Сожги оливье» — такое событие. Мы делаем всё возможное, чтобы оценка наших приложений не опускалась ниже 4,9, в том числе, призываем пользователей рассказать о нас в сторе;
- привлекаем неорганический трафик: инфлюенс-маркетинг составляет основную часть воронки продаж FitStars. Основная часть установок происходит после оплаты — когда в обратном welcome-письме мы рассказываем, с помощью каких устройств можно тренироваться. Также мы используем всплывающие баннеры на сайте, информирующие о приложении, и регулярное анонсирование в соцсетях. Благодаря этим действиям мы получаем 50% от всего неорганического трафика.
Мы используем и другие каналы привлечения неорганического трафика: журнал FitStars Медиа, РСЯ (Рекламная сеть Яндекса), международные соцсети, Google Ads, ASО — мы используем все перечисленные варианты, хотя и с разными целями.
Почему в мобильном приложении остаются? Главная идея в том, чтобы функционал приложения закрывал большую часть «хотелок» широкой аудитории и мог заменить тренажёрный зал, хотя бы в значительной мере.
Что мы для этого предприняли, помимо еженедельного добавления новых программ от лучших тренеров индустрии:
- разработали удобный интуитивный интерфейс: разберётся и ребёнок, и возрастная категория пользователей;
- можно тренироваться с любого устройства, подойдут: смартфоны и планшеты на базе IOS и Android, любой компьютер, телевизоры (SberBox, SberPortal и Салют ТВ);
- удобный способ оплаты. Анна Третьякова — операционный директор FitStars — поделилась с Бизнес-секретами, как преодолеть сложности с оплатой подписки через App Store и Google Play:
«…мы разработали систему, с помощью которой пользователь может оплатить подписку на сайте, и она автоматически активируется в приложении.
Мы сделали все, что только можно и что нельзя, чтобы проинформировать пользователей. В первую очередь мы запустили email-рассылки — этот метод, разумеется, не запрещен».
- приложение заменяет дневник тренировок: приложение фиксирует начатые программы, вы всегда можете продолжить с того момента, на котором остановились; пользователь всегда может отслеживать прогресс — в личном кабинете есть возможность фиксировать вес и параметры; если пользователь занимается параллельно по нескольким программам, отображаются все начатые программы;
- превратили приложение в источник мотивации: помимо прочего, в приложение «вшит» календарь тренировок, он помогает не сбиваться с намеченного плана, push-уведомление напомнит о тренировке, задача пользователя — разрешить приложению отправлять push и не игнорировать уведомления. Если нужен «волшебный пендель», то он уже есть в вашем мобильном приложении FitStars;
- создали постоянно пополняемый банк полезной информации: все статьи о здоровье, спорте, красоте, обновлениях платформы из блога FitStars Media дублируются в соответствующий раздел приложения;
- любимые тренировки можно сохранить на устройстве в подходящем разрешении, можно активно пользоваться вкладками «Избранные» и «Завершённые», чтобы обращаться к уже полюбившимся тренировкам;
- кулинарная книга здоровых рецептов.
Наладить работу с инфлюенсерами
Люди покупают у людей — это непреложная истина, мы убедились в этом на своём опыте. 90% рекламного бюджета приходится на инфлюенс-маркетинг, при этом рентабельность составляет 150-200% в сегодняшних непростых для инфлюенс-рынка реалиях.
Иван Корсаков — Head of Influencer Marketing в FitStars — рассказал бизнес-сообществу Forbes Экспертиза, как выбрать блогеров для сотрудничества. Если кратко, то:
- стоит смотреть шире своей ниши: «при выборе инфлюенсеров стоит ориентироваться не на нишу, а на портрет аудитории. В нашем случае отличный ROAS показывают размещения у стилистов, врачей и блогеров о садоводстве и жизнью за городом. Есть кейс размещения у блогера-ветеринара с ROAS 2995% (стоимость рекламы — 3500 рублей, выручка — 104 840 рублей). Важно анализировать на кого подписаны ваши текущие клиенты»;
- размещайте рекламу у нано-, микро- и миддл-блогеров. «Чем меньше подписчиков (но речь только о блогерах с вовлеченной аудиторией), тем выше возврат инвестиций. Когда реклама у блогера стоит 200 000 рублей — отлично, если мы видим 200% окупаемости. Но когда реклама стоит всего 3000 рублей, то 1000% ROAS может стать для вас новой нормой»;
- если реклама сработала, продолжайте! «Мы разработали железное правило высоких продаж: если реклама окупилась, мы сразу же букируем у инфлюенсера интеграцию на следующий месяц».
За последний год показатели спонтанной узнаваемости нашего бренда (то есть без подсказок и намёков) менялись следующим образом: июнь — 0,6%, сентябрь — 1,6%, декабрь — 3,1%. Такую динамику показали маркетинговые отчёты. Большой рост стал возможен в первую очередь благодаря инфлюенс-маркетингу.
Открыто взаимодействовать с аудиторией
Важно не стесняться призывать к действию (Call to Action), но важно делать это красиво: использовать приятные баннеры, давать ссылки на материалы своего медиа по теме прямо в тексте.
Призывы действительно помогают повысить активность на сайте, это не всегда про продажи, на FitStars мы призываем читателей стать героями реалити-шоу и рассказать свою историю преображения, например.
Призывы купить ваш продукт должны быть лаконичны и органично вплетаться в контекст. Например, Олеся Кнутова — редактор FitStars Media — делится практикой редакции: «В тексте статьи с помощью информационно-призывающего баннера мы предлагаем перейти к курсу или программе, которые релевантны теме самой статьи. Как пример: в статье про пользу зарядки, мы приглашаем начать популярную программу «Зарядки без коврика» или «Нежные зарядки» для тех, кто максимально ленив по утрам».