Как создать ИТ-продукт на стыке B2B и B2G

Меня зовут Александр Санников. Я сооснователь и генеральный директор компании «Платформа», которая уже 10 лет работает над продуктами на стыке B2B-B2G в России. В этом материале я расскажу о нашем опыте и основных правилах работы в этом сегменте.

Россия — одна из самых технологичных стран в мире в вопросах цифровых сервисов и услуг для бизнеса и граждан. Это стало возможным, во многом благодаря активному развитию информационных технологий в государственном управлении и деятельности системообразующих госкомпаний. В связи с этим у органов власти по всей стране, как на федеральном, так и на региональном уровне, на повестке стоят задачи по всесторонней цифровизации и автоматизации их деятельности.

Наша компания создаёт разработки в трёх направлениях:

Основной продукт компании — программный комплекс для органов власти в сфере тарифного регулирования и их взаимодействия с предприятиями энергетики, ЖКХ и других сфер жизни, где государство устанавливает тарифы. Под взаимодействием подразумеваются передача, обработка и анализ больших объёмов данных от регулируемых организаций государственным регуляторам по определённому стандарту.

Этот продукт создавался итерационно в течение многих лет.

Отправной точкой стал ряд первоначальных заказных проектов для региональных регуляторов, устанавливающих тарифы ресурсоснабжающим предприятиям на своих территориях. Их результатом стал софт для электронного документооборота с набором интегрированных экспертных функций: расчётов, анализа и публикации данных — который заменял соответствующие процессы государственных регуляторов, реализованных на бумаге и в офисных приложениях.

Несмотря на различия этих проектов, нам удалось выявить в них единое смысловое ядро, вокруг которого стали выстраивать продуктовую логику и создавать универсальное ПО.

Набор наших дальнейших шагов был следующий:

Большие массивы данных со временем перешли в цифровой вид, и появилась возможность заниматься их анализом. Мы взялись за создание набора аналитических инструментов в нашем продукте.

Когда заказчики научились анализировать поток фактических и плановых данных, у них возникла потребность строить прогнозы по определенным методикам, и мы со временем создали модуль и для этих целей.

Создавая ИТ-продукты для органов власти в сфере тарифного регулирования, мы попутно разобрались в особенностях взаимодействия государства и бизнеса, который оно регулирует. Поняли, в чём именно наши знания и компетенции могут быть интересны бизнес-сообществу в этой сфере и как их перевести в плоскость коммерческих проектов.

Со временем ресурсоснабжающие компании, которые отправляют отчётность в органы тарифного регулирования, сами стали к нам обращаться: «Вы сделали систему в регионе N, а можете и нам сделать инструмент для автоматического формирования отчетности со стороны нашего предприятия?»

И история повторилась. Мы выполнили несколько первых заказных проектов, и несколько лет спустя у нас также определилось типовое функциональное ядро, закрывающее потребности уже со стороны бизнеса.

Сделать полноценный продукт в этом направлении — весьма амбициозная задача, так как суть потребности бизнеса сложна с математической и программной точек зрения. Но при этом не менее понятна и конкретна конечная цель — сделать так, чтобы бизнес и государство в сфере тарифного регулирования могли взаимодействовать полностью в цифровом виде и максимально бесшовно.

На сегодняшний день уже создан и проходит апробацию MVP. В этом году планируется несколько его внедрений, после чего продукт будет доведён до полноценной версии.

Поэтому сначала мы хотим выпустить доступный по цене продукт, который закрывал бы основные запросы всех без исключения. И потом наращивать его функционал в зависимости от потребностей того или иного сегмента рынка тарифного регулирования.

Люди, которые хотят работать с органами власти, должны понимать, что обязательно столкнутся с серьёзной бюрократией — системой государственных закупок, большим количеством документов на всех этапах проекта и т.п. Это непросто и многих отпугивает, но как только осваиваешь эту часть деятельности, это становится конкурентным преимуществом.

Необходимо быть экспертом в сфере деятельности того органа и той вертикали государственной власти, для которых создаётся продукт. Понимать, какова роль этого ведомства в государственном механизме, каков его функционал, кто является объектом его деятельности: бизнес, население и пр. — какие конкретно решения этим ведомством принимаются, на основе какой нормативной и законодательной базы.

Целевая аудитория продукта — это люди, которые и разбираются в соответствующей предметной области, и заинтересованы во внедрении современных информационных технологий. Найти людей с комбинацией этих качеств в государственных структурах достаточно сложно.

В сегменте государственных ИТ в России стоит жёсткое требование по импортозамещению. К внедрению допускаются разработки, соответствующие целому ряду требований законодательства и прошедшие процесс включения в Реестр отечественного программного обеспечения. Органы власти и крупные организации сегодня выстраивают свои информационные технологии, надёжно защищая их от рисков прекращения поддержки и обновлений со стороны разработчика.

Продукт, его стабильность и качество не единственный критерий успеха. При работе с органами власти и крупными предприятиями важным фактором является репутация вашей компании. Качество и успех ваших предыдущих проектов, рекомендации заказчиков, долгосрочность отношений с ними гораздо красноречивее любых презентаций и слов ваших продавцов. Важнейшим элементом на этом рынке является простое человеческое доверие руководства заказчиков и компаний-разработчиков.

И для органов власти, и для крупных предприятий крайне важна информационная безопасность: где хранятся данные и стоят серверы, какие средства информационной безопасности используются, как организован доступ к этим данным, как ведется разработка, как устроено тестирование, есть ли набор определённых сертификатов и аттестатов и т.д.

Несмотря на то что продукт создается на стыке B2B и B2G, существует разница в маркетинговых подходах. Для успешных продаж продукта органам власти лучше всего работает участие в профильных конференциях и сарафанное радио, передающее информацию о ваших предыдущих проектах. Для бизнес-заказчиков виды маркетинга и расходы на него будут серьезнее, поскольку продукт претендует на конкурентный рынок принципиально другого масштаба.

Несмотря на всю сложность и специфику целевых аудиторий крупных B2B и B2G, успешно создавать продукт на их стыке вполне возможно. И наш многолетний опыт — хорошее тому подтверждение. Что действительно важно, так это быть по-настоящему увлечёнными и иметь высокий уровень мотивации работать в соответствующей предметной области и сферах деятельности государства. Иметь желание и интерес быть причастным к их развитию. Понимать социальную значимость и ответственность своей работы, искренне желать привнести что-то полезное.