Benefix — конструктор сценариев с вариативными выгодами для отдела продаж

Новый сервис для отдела продаж, который позволяет менеджеру правильно определить потребность клиента, а потом подобрать оптимальную аргументацию для продажи.

Наша компания «Эцплегко.ру» работает на сверхконкурентном рынке. С точки зрения продаж — это:

• «Алый океан» — большая конкуренция.
• Горячие лиды с поискового контекста. Клиент 100% купит продукт, вопрос только в том, у нас или в другом месте.
• Небольшой чек для b2b (5–15 тысяч рублей).
• Быстрый цикл сделки — два дня.
• Есть крупные игроки (банки, SaaS-сервисы b2b), для которых этот продукт — лидген для других направлений с большим чеком.

Процесс выбора подрядчика у клиентов следующий: они звонят в два-три места — и там, где им больше понравятся условия, там и покупают. У нас хороший сервис и цена выше рынка, поэтому менеджерам по продажам очень важно доносить выгоды услуги до клиентов, отрабатывать возражения или конкурентов.

Отдел продаж — наш КФУ (ключевой фактор успеха), поэтому мы сильно в нем прокачивались, переводили отдел продаж на безокладную мотивацию, выстроили эффективный подбор продавцов.

Накопив большой опыт на практике, мы начали делить всех менеджеров на три больших категории:

1. Не доносят выгоды. То есть не могут даже проговорить скрипт и «вкусно» рассказать про услугу, ее уникальные свойства и выгоды, которые получит клиент. Таких мы сразу убирали.
2. Проговаривают все выгоды. Делают четкую презентацию по скрипту продаж. Но говорят все выгоды, которые есть, из-за этого презентация затягивается. В случаях, когда важная для клиента выгода «зашита» в конце презентации, к моменту ее озвучивания клиент может «отключиться» от разговора, не воспринимать информацию и не осознать выгоду для себя.
   
3. Говорят выгоды, наиболее важные клиенту. Тоже проговаривают все выгоды, но большую часть презентации подробно раскрывают одну-две выгоды, которые для клиента сейчас наиболее актуальные. Таких менеджеров единицы, и они всегда показывали лучшие результаты.
   

Менеджеров третьего типа — единицы, и большая удача найти на рынке таких специалистов. Поэтому мы сконцентрировались на переводе менеджеров второго типа в третий. Для этого нужно поместить логику РОП по подбору выгоды в голову менеджеров по продажам. Делалось это бесконечными кейсами с проигрыванием ситуации при обращении определенного профиля клиента.

Параллельно с этим мы искали готовые решения, которые помогут продавцам увеличить свою эффективность. Все такие предложения делились на два типа:

1. Конструкторы скриптов продаж, где нужно собирать огромный граф. От него отказались, так как он не помогал подбирать выгоду, а также демотивировал менеджеров по продажам.
2. Тренинги по продажам. Они учили базовым принципам, которые у нас и так соблюдались, не погружаясь глубоко в специфику компании. В итоге продавцы, прошедшие обучение хорошо, применяли техники на «игрушечных» кейсах и не брали их в работу на реальных кейсах с клиентами.
   

Устав от проигрывания бесконечных кейсов и поиска «волшебной таблетки», решили разработать решение проблемы для себя.

Сервис представляет собой конструктор сценариев продаж для этапов:

• Выявление потребности и презентация продукта.
• Отработка возражений и конкурентов.
• Дожим.

Возможные профили клиента, выгоды продукта и их актуальность формируются при первоначальной настройке сервиса. Подробнее алгоритм описывал в кейсе.

Менеджер отдела продаж в процессе выявления потребности заполняет левую колонку. После ее заполнения справа отобразятся топ-4 выгоды, которые актуальны для этого профиля клиента.

Менеджер может отмечать, какие выгоды «сработали» в разговоре с клиентом. После набора статистики, сервис оптимизирует рейтинг выгод — эффективные выгоды повышаются, не работающие понижаются и отправляются РОП на доработку.

Позволяет менеджеру использовать аргументы для отработки конкурентов, актуальные для определенного профиля клиента.

Пример из нашей компании: если в профиле клиента стоит условие, что продукт нужен срочно и он нас с кем-то сравнивает — в отработке конкурента мы будем использовать аргументы: сколько занимает получение услуги у нас и у конкретного конкурента. Здесь описали алгоритм и примеры звонков с отработкой конкурента.

Для более удобной работы менеджеров и сбора статистики мы сделали интеграцию с amoCRM и Bitrix24, а также написали развернутое API.

Сейчас сервис проходит стадию «испытание рынком». Мы ищем компании со штатом продавцов более 30 человек на конкурентном рынке. Наша цель — 10 успешных пилотов в среднем бизнесе. Мы погружаемся в бизнес клиента и бесплатно разрабатываем профиль клиента, выгоды продукта, аргументы для отработки конкурентов, и помогаем внедрить веб-сервис в пилотную группу, сопровождаем ее до достижения результата.

Так мы доказываем себе и клиентам, что сервис работает, и собираем ценную обратную связь для доработки функционала.

На момент написания статьи есть успешный кейс с компанией ФК Метеор (детская футбольная школа) и идет проект с одним из банков.

Будем рады обратной связи по идее сервиса. Если у вас был опыт использования других сервисов, повышающих эффективность менеджеров — опишите его в комментариях. Давайте обмениваться опытом :)