Как создать и запустить тикетную систему за один месяц?

Всем привет, я Максим Кутузов, предприниматель.

Прошлым летом в июне 2019 мы с напарником решили создать систему регистрации посетителей в оффлайновых точках. Решение должно было заменить охранников с бумажными журналами в офисах и офисных центрах на прикрученный к стойке ресепшн айпад, в котором происходил бы процесс регистрации посетителей в нативном приложении. Идея была представлена нескольким ангел-инвесторам, один из которых через неделю уже дал задаток на старт. Мы зарегистрировали компанию PeoplePass и получили инвестиции $300k.

Первоначальная идея: приложение для регистрации посетителей и фронт для заказа пропусков.

Кликабельный прототип приложения был создан за неделю и следующие три месяца мой напарник писал код приложения, фронта и бека, а я провел более 100 встреч с потенциальными клиентами, показывая прототип и собирая обратную связь. Если мы получали какую-либо идею по доработке 3 раза, то мы ее внедряли. В сентябре мы получили работающий продукт, который кардинально отличался от нашей первоначальной задумки как по функционалу, так и по дизайну. Первая презентация решения была снята на мобильный телефон и выглядела так:

Первое внедрение решения случилось ровно через 100 дней после написания первой строчки кода, а счастливым дизайн-клиентом стало Министерство цифрового развития республики Татарстан (пруф). Если за час до внедрения нам казалось что продукт готов и теперь дело только за незначительными улучшениями, то через 2 часа после внедрения в Минцифре наш беклог увеличился на 5 эпиков и 100+ историй, потому что у министра и его аппарата было очень много обоснованных пожеланий, а voice of the customer, как известно, наше все. Параллельно другой потенциальный клиент, владелец офисной недвижимости, назовем его условно Леша, очень доходчиво объяснил нам что без интеграции с турникетами наше решение ему (и никому) не нужно, мягко говоря. И тут у нас случился первый пивот.

Пивот № 1. Сделали свой СКУД: терминалы саморегистрации + турникетное решение

Да, если уж посетитель сам регистрируется, то пусть и сам проходит через турникет. Перед нами стояла задача уже не только избавить офисный центр от бумажных журналов регистраций, но и от пластиковых карточек, которые теряются, забываются, портятся и т.д. К турникету нужно было приложить что-то другое - либо QR-код, либо телефон, либо лицо. Мы быстро погуглили и нашли два универсальных считывателя (которые понимают QR, NFC, BLE): один в Китае и страшный, второй в Голландии и симпатичный. Заказали все в Голландии и стали делать свой СКУД. Пока ждали доставку считывателей и делали доработки основного продукта, к нам пришла в голову идея как можно заработать денег чуть быстрее — попробовать наше решение на массовых оффлайн-регистрациях на конференциях. Везде же очереди за бейджами, а наши терминалы уже распознают QR-коды и лица, и организаторам мероприятий больше не надо нанимать штат промодевочек, которые из картотеки ищут фамилии участников для выдачи бейджа. Вообщем, случился второй пивот.

Пивот № 2. Решение для оффлайн-регистраций на мероприятия.

Я написал в сообщество выпускников Сколково что мы готовы поработать на оффлайн-регистрациях бесплатно ради тестирования нового продукта. Мы предложили новый стандарт аккредитации на мероприятия — участники получают смску с QR-кодом за час до начала, приходят и сканируют QR-коды на наших терминалах, принтер сразу печатает бейдж, участник сам забирает бейдж из принтера и наклеивает себе на одежду (или на сумочку, портфель, телефон). И тут тема полетела — десятки приглашений, разные сценарии регистрации, обнаружение незаметных багов, выкатка новых обновлений эпика по регистрациям на мероприятия по три раза в неделю, установление отношений с новым поставщиками. Мы внезапно обнаружили себя в новой индустрии, о существовании которой ранее не подозревали: event-индустрия. Решение для оффлайн-регистраций мы решили назвать скромно и лаконично — Check-in by PeoplePass, и вывести его в отдельный бренд. Регистрации участников на оффлайн-ивенты у нас проходили ярко, весело, с удовольстием, и без очередей. Ролик отражает общее настроение:

Практически каждый раз когда мы приходили работать на оффлайн-регистрации нам задавали один и тот же вопрос: "когда же вы, ребята, сделаете свой сервис регистрации участников и продаж билетов, а то этот <не_будем_упоминать_название> уже <разные_глаголы>, поддержка <такая-то>, комиссии у них <высокие>". Мы в ответ в основном отдакивались (это когда говоришь Да-да, сделаем, когда-нибудь, но ставили это в конец беклога, то есть никогда), потому что ждали турникетные считыватели из Голландии и не думали что случится коронавирус.

Тем временем, приехали считыватели. Мы «на коленке» собрали турникетное решение для Леши (который и подкинул нам идею) и я опубликовал в фейсбуре видео, на котором показывалось как я прохожу через турникет, открывая его телефоном. Через полчаса после публикации звонят правильные парни из MR Group и задают очень простой вопрос: «Что нужно, кроме денег, чтобы это решение завтра было у нас?». Через неделю у них действительно было это решение, благо считывателей из Голландии мы закупили с резервом: (анонс MR Group) + видео:

Параллельно с быстро растущим бизнесом по регистрации участников на оффлайн-мероприятия, у нас резко вырос пайплайн на внедрение офисных решений по регистрации посетителей. По сути, мы открыли продажи офисного решения в январе 2020, и февраль-март доходы пошли «клюшкой» вверх. Мы поняли что нашли идеальный product-market-fit. Оставалось только заниматься масштабированием бизнеса и непрерывным улучшением продукта. Под эту тему мы решили привлечь дополнительно денег, рассчитали кэш-флоу с учетом мыслимых и немыслиных рисков, нашли новых инвесторов и договорились о $1.5M инвестиций. И тут, в первой декаде марта, стало ясно что коронавирус явился в полный рост. К концу марта наши доходы упали в ноль. И полтора миллиона долларов отъехали, так и не успев приехать.

В середине марта возник вопрос — что делать дальше. Наш инвестор, оказавшись на самоизоляции не в России, посмотрел на досуге фильм «Эпидемия», в котором все закончилось внедрением QR-кодов. Мы созвонились на троих, и решили быстренько запилить систему выдачи QR-кодов для выхода из самоизоляции.

Пивот № 3. Система выдачи QR-кодов для выхода из самоизоляции.

Так как весь бекенд уже был готов и многократно протестирован, нам не понадобилось много времени чтобы запустить такую систему. Однако, такую же систему стали разрабатывать не мы одни, так как о внедрении аналогичной системы объявила Москва. Мы сделали мобильное приложение для проверки QR-кодов, незначительно дописали фронт и бек, сделали еще один фронт для граждан (пока еще жив, вот он) и сделали рассылку всем губернаторам. Но как-то не полетело — то ли потому что Минсвязи выпустил бесплатное решение, то ли потому что мы сами не до конца верили в эту тему и не приложили достаточных усилий. Но факт остается фактом — система разработана и лежит на полочке. Кому надо — берите. Преза тут.

И тут активировались онлайн-мероприятия. Вебинары, эфиры, онлайн-конференции. Капитан-очевидность зажег лампочку над темой, от которой мы отдакивались.

Пивот № 4. Тикетная система и агрегатор анонсов на бизнес-мероприятия.

Середина апреля. Мы достали из загашника разработанный зимой логотип Check-in. За два дня нарисовали дизайн прототипа сайта. Выкупили домен check-in.ru. Доработали бек. Натянули дизайн на фронт. Прошла неделя. Прикрутили эквайринг — еще неделя. Посмотрели — не понравилось. Решили — если делаем агрегатора анонсов и тикетную систему, то не в духе «yet another ticket app», а сделаем нормально и современно. Другими словами, «все супер, но надо переделать».

Во-первых, люди любят смотреть на фотки. Поэтому фотография организатора будет отображаться на превью-карточке анонса.

Во-вторых, всем нужны подписчики. Поэтому у каждого спикера рядом с фоткой будет целый букет его/ее социальных сетей, на которые можно кликнуть, подписаться, подружиться. Есть даже Likee, не говоря уж о TikTok (FB, VK, odnoklassniki, telegram, Youtube, почта и прочие ссылки — да, есть).

В-третьих, на спикеров можно подписаться. Это чтобы не рассылать спам с анонсами, о которых никто не просил, а уведовлять об анонсах только любимых спикеров, о которых попросили. Для организатора — бесплатно (вы больше не платите за спам).

В-четвертых, комиссии! Они должны быть ниже! Раза в полтора! Так и сделали.

В-пятых, кто задумывался почему на бесплатные онлайн-ивенты приходит так мало людей? Наш ответ — потому что забывают, не в последнюю очередь. Чтобы не забывали, мы за 10 минут направляем напоминалочку по СМС. Доходимость выросла в 2 раза (примерно с 30% до 55-60%, в некоторых случаях до 90%).

В-шестых, дизайн. Он должен быть современным. Красивым. Приятным. Понятным. Встраиваемые виджеты с блоком регистрации ТОЖЕ должны быть красивыми, функциональными и понятными.

Мы запустили check-in.ru в середине мая, то есть через месяц после начала работы, и сразу разместили анонс нашей подруги Марины Филипповой, президента ассоциации выпускников бизнес-школы IMD, об онлайн-встрече выпускников IMD с генеральным директором аэропорта Пулково. Одно из требований Марины было добавить возможность сбора благотворительных средств. За день до запуска мы добавили и эту возможность. В итоге собрали приличную сумму и сразу переслали в фонд «Дорога Жизни». Поэтому еще один момент:

В-седьмых: благотворительные средства должны доставляться получателям сразу после завершения сбора. Не раз в год. И напрямую от площадки, без посредников. Согласны?

Сейчас система работает в режиме бета-теста. Создавать анонсы и продавать билеты могут только организаторы, получившие от нас инвайт. Причина очевидна — мы живем по принципу «если ты доволен своим продуктом в момент вывода его на рынок, то ты его вывел слишком поздно». Мы не очень довольны своим продуктом (несмотря на то, что NPS от клиентов уже 9-10), и это нас мотивирует каждый день его улучшать, получая обратную связь от ранних организаторов и быстро выкатывая обновления. Мы сейчас живем в режиме 1-2 обновлений в день, сразу измеряя NPS и конверсии. Беклог по основным улучшениям чек-ина расписан до конца июля, но время пролетит быстро. Примерно в июле откроем систему для широкой публики.