Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Трибуна
Vitaly Davydov
2949

Adapty — сервис для роста мобильных подписок

Всем привет, меня зовут Виталий, я основатель Adapty — сервиса для аналитики и роста мобильных in-app подписок.

В закладки

По статистике App Annie, 94% приложений из top-250 в App Store монетизируются через внутреннюю (in-app) подписку. По остальным приложениям ситуация примерно такая же.

При этом всего 3-5% пользователей конвертируются в платных подписчиков и 80% из них отписываются к третьему месяцу. Как с этим жить?

Когда пытаешься разобраться с покупками в мобильных приложениях

Подписки — главный инструмент монетизации, но есть проблемы

Подписки стали доминирующим инструментом монетизации мобильных приложений за последние 5 лет:

  • Это выгодно Apple/Google. Комиссия от платежей составляет 30% в первый год и 15% после.
  • Повторяющиеся платежи дают стабильный доход разработчикам. Теперь не нужно делать версионирование, которое не нравится пользователям.
Траты на внутреннюю подписку в США

Активировать подписку очень просто: карточка пользователя уже привязана, достаточно авторизовать покупку пальцем или лицом. Из-за этого подписки в AppStore стали инструментом скамеров.

Схема работала так, что ставится paywall в любое приложение в онбординге и нагоняется трафик. Схема хорошо работала даже на небольших объемах трафика.

В 2018 году пресса начала публиковать статьи про уловки в App Store. Apple приняла ответные действия: начала делать подписку более прозрачной и ужесточила ревью. Например, теперь при удалении приложения с активной подпиской появляется системный поп-ап, который предупреждает про активную подписку.

Отток пользователей вырос. Многие компании остались на плаву за счет «тяжелого хвоста» — подписчиков, которые давно подписаны и удалили приложение до обновления на iOS 13. Аналитики предсказывают, что приложениям с подписками будет тяжело.

Мы в Adapty видим, что ситуация соответствует прогнозам:

  • Рынок стал очень плотный, 94% из топ-250 приложений монетизируется через подписку, ситуация на остальном рынке +- такая же.
  • Всего 3-5% пользователей конвертируются в подписчиков, при этом churn rate к третьему месяцу составляет 80%.
  • Мобильных приложений стало почти 2 миллиона, они есть практически для любой задачи.
  • Поставить пейволл в онбординг и закупить трафик работает сильно хуже, чем раньше. Нужно разрабатывать другие способы монетизации.

С чем столкнулись мы

Проблемы выше приводят к более понятным задачам в мобильных приложениях. До Adapty мы разрабатывали мобильное приложения, которое монетизировалось через подписки. Было несколько основных проблем, с которыми мы столкнулись:

  • Подключение подписок и сбор событий о платежах. На удивление, подключение подписок — это непрозрачный процесс: требуется не только сделать реализацию на клиенте, но и написать сервер для обработки серверных событий Apple, без этого невозможно узнать о продлениях и отменах подписки. Более того, нужно связывать ID пользователя и транзакции, хранить это соответствие в базе и привязывать их к событиям. После этого события необходимо прокинуть в систему аналитики (Mixpanel, Amplitude) или атрибуции (Appsflyer, Adjust, Branch).
  • Проведение A/B-тестов на пейволл. Нужно было подобрать оптимальный продукт для каждой когорты пользователей. С одной стороны, такую задачу можно решить через Firebase, но с другой стороны, появляются проблемы: как сделать таргетинг и как померить результат. В итоге приходилось считать результаты в экселе.
  • Конвертация тех, кто близок к покупке, но еще не решился до конца. Например, это можно сделать рассылкой промо офферов через внутренние механики, а с марта Apple разрешила так делать в пушах.
  • Подсчет юнит-экономики приложения — при запуске новых кампаний нужно было постоянно следить за тем, сходится ли трафик.
  • Управление подписчиками. Регулярно нужно было управлять состоянием подписки конкретных пользователей.

В итоге большую часть инструментов пришлось сделать внутри компании, но постоянно их поддерживать было тяжело. Пару раз были ситуации, когда из-за ошибки на сервере у нас отваливались платежи в приложении (апвоут, если у вас было так же).

Когда узнал, что платежи не работали сутки

Как Adapty помогает с монетизацией

Сделав свой велосипед, мы поговорили с дружественными компаниями-разработчиками и поняли, что проблемы монетизации приложений у всех похожие, и решили делать Adapty как отдельный продукт.

Сделать мобильное приложение сложно, а монетизировать его еще сложнее. Мы создаем сервис, который помогает с монетизацией приложений и освобождает усилия для разработки продукта. Мы решили начать с сервиса для проведения A/B-тестов внутри приложения, и вот что получилось в итоге:

  • Сервис для A/B-тестов пейволлов без релиза приложения.
  • Dashboard для отображения основных метрик монетизации приложения.
  • SDK для подключения покупок в мобильном приложении с поддержкой promo offers.
  • Возможность рассылать скидки в пуш-уведомлениях для конвертации freemium-пользователей в платных подписчиков.

А теперь по порядку.

Как работает Adapty

Дэшборд с метриками без написания кода

Для использования аналитики и отчетов достаточно подключить Apple Sales Reports, и через пару минут вы увидите Дэшборд с метриками вашего приложения: MRR, Churn rate, Причины отмены подписки и т.д. Дополнительно вы сразу получите отчеты в почту или Слак по результатам приложения за день, неделю и месяц.

Dashboard

Простой SDK для подключения платежей

Основная функциональность открывается с установки SDK: по факту это прокси к API, размер библиотеки составляет 164kb (это исходники).

SDK работает в двух режимах:

  • Observer. 1 строчка кода для установки, получаете все, кроме северной верификации платежей. Подойдет тем, у кого есть своя легаси инфраструктура.
  • Manager. 5 методов SDK для полного управления платежами: серверная верификация, восстановление покупок.

Проведение A/B-тестов

Пейволл в Adapty выглядит как контейнер: на девайсе ставится заглушка, а все ее содержание управляется с сервера.

Пейволлы внутри АБ-теста

После этого можно посмотреть метрики теста со стат. значимостью

Метрики эксперимента. Если появляется зеленый бейдж — все ок. Можно подробнее посмотреть метрики

При этом у тестов есть версионирование, чтобы все изменения в конфигурации теста были учтены и не пересекались друг с другом.

Adapty инкапсулирует продукты с разных платформ в один внутренний продукт. Короче говоря, покупка одного и того же продукта на разных платформах с точки зрения разработки выглядит одинаково в виде makePurchase(<product ID>), где product ID одинаковый.

Создание продукта

Интеграции с другими системами аналитики и аттрибуции

Адапти генерирует 13 типов ивентов по платежам и может перенаправлять их в другие сервисы. Например, можно настроить интеграцию с AppsFlyer и рассчитываться с медиа агенствами, которые закупают трафик по CPA модели.

Можно настраивать ID пользователя в каждой системе по отдельности, чтобы аналитика сошлась.

Подключение интеграций

Автоматизация поддержки с помощью CRM

Бывает так, что пользователь пишет в поддержку, что у него сломалась/не работает подписка, не прошел платеж или что-то еще случилось. В этот момент нужно поднять всю историю платежей пользователя, посмотреть кто он и дать ему ответ. Такой саппорт делает даже Calm, Adapty позволяет сделать его проще.

Подписчики

А также каждого по отдельности.

Пользователь отменил авто продление, но не отписался

Более того, можно управлять уровнем доступа в приложении: выбирать какой функционал пользователю доступен. Например, у вас произошла техническая ошибка в приложении, вы получили плохой отзыв в сторе. В качестве бонуса можно разблокировать премиум доступ бесплатно на время.

Автоматизация отправок скидок в пуш-уведомлениях

Большая часть пользователей приложения freemium, но часть из них можно сконвертировать в платных. Ретаргетинг трафика — дорогой инструмент и он плохо сходится. Отправить промо в пушах — бесплатно.

В Adapty можно отправить пуш для когорты пользователей, которые совершили нужное действие.

Итог

Подключение Adapty занимает около 10 минут без SDK или 1 час с ним. За это время можно получить аналитику и полностью готовую инфраструктуру подписок, включая АБ тесты и рассылку через пуши.

Конечно, можно собрать связку свой сервер + Firebase + Amplitude + Excel + и тд и получить схожий функционал, но по нашей практике делать это крайне неприятно и нужно поддерживать.

Сейчас мы видим, что после использования АБ-тестов для покупок, выручка разработчиков растет на 20%, а если постараться можно и до +30-40% прокачать. Понятно, что в зависимости от объема цифры будут разные.

А как попробовать?

Adapty уже стабильно работает больше полугода. Компании закупают трафик и рассчитываются с агенствами на основании наших ивентов, проводят покупки и делают АБ тесты с нашим SDK. Недавно мы запустились на Product Hunt и вышли в публичный режим.

Если вам кажется Adapty полезным для разработки/маркетинга/монетизации, напишите мне на iwitaly@adapty.io или в личку на фб. Покажем демо, дадим бесплатный аккаунт, поможем подключить ✌

{ "author_name": "Vitaly Davydov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 24, "favorites": 73, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 134426, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 16 Jun 2020 14:33:00 +0300", "is_special": false }
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Крутой продукт - растите до небес! 

Ответить
0

Подписки в мобилах это такая настоящая кроличья нора – нет более сложной, плохо описанной и запутанной с точки зрения тестирования области.
Проверка eligibility для офферов на своем серваке заняла раза в 4 больше времени, чем мы планировали.
Круто, что кто-то упрощает этот мрак

Ответить
0

Если бы у меня была такая задача, то после прочтения обязательно пришел на тест!

интересный продукт!

Ответить
0

апвоут, канеш. звучит круто, надо попробовать

Ответить
0

Сильный основатель, сильная команда и реально полезный продукт! Роста вам и процветания 👍🏻

Ответить
0

Крутой продукт, разработчикам респект. Если не секрет, какой технологический стек при разработке использовался?

Ответить
0

Привет! Не секрет, Django, FastAPI, aiohttp + React.js

Ответить
0

Спасибо!

Ответить

Комментарии