За 3 месяца вышли на рынок TON и заработали 150к долларов

Наше аутсорс-агентство входило в топ-3 игроков на рынке блокчейна Cardano, но в 2022 году мы забросили этот рынок. Думали, что ситуация на нем ухудшится, и не развивали направление. В итоге наши основные конкуренты заработали там 3 млн долларов, а мы остались не у дел. В начале 2024 года решили наверстать упущенное и выйти на рынок TON. Но в команде не было ни разработчиков, ни менеджеров, которые специализируются на этом блокчейне. Нас это не остановило.

Привет, меня зовут Роман Штых, я CEO компании MetaLamp. Мы специализируемся на Web3-решениях в русскоязычном пространстве. В 2024 году мы поставили себе задачу запустить новое направление. В статье расскажу, почему выбрали рынок TON и как завоевывали свое место.

Вводные:

На старте мы понимали: чтобы раскачать новое направление, нужны организационные усилия и финансовые ресурсы. Ошибка в выборе рынка будет стоить десятки тысяч долларов. Поэтому мы решили подойти основательно и проанализировать блокчейны по следующим параметрам:

Собирать информацию по маленьким рынкам блокчейнов тяжело. Легко оценить Ethereum, потому что он крупный. В нашем случае информации и аналитики было мало, базу для исследований и выводов пришлось собирать самим. Это поручили пяти аналитикам, которые работали парт-тайм, и двум штатным маркетологам.

Мы с командой составили список десятков блокчейнов, которые нам казались перспективными. И начали делать первый ресерч. В итоге выделили для себя только TON, Comsos, Secret Network, Hedera и Bitcoin L2-решения.

Мы делали анализ рынков примерно месяц. Много времени ушло на общие замеры, формирование критериев, сбор первичных данных, а потом углубление в детали. Работу вели в гугл-доках, гугл-таблицах и гугл-презентациях. Для примера покажу, что мы собрали по TON крупными мазками.

Деньги. TON собрал внушительный бюджет в TONcoin.Fund — порядка 250 млн долларов — и 25 млн долларов из них положил в TON Accelerator. Это было еще до сделки с Pantera, которая, по косвенным данным, занесла в TON еще сотню-другую миллионов долларов. Для нас это был грин флаг: деньги будут раздаваться стартаперам и их продуктам, а также тратиться на раскачку комьюнити вокруг блокчейна.

Поддержка. У TON существует система грантов. Они раздавали до 10к долларов совсем зеленым командам и до 50к долларов командам с более-менее работающим продуктом и аудиторией. Это не самые крупные бюджеты на поддержку, но они были. У многих экосистем и такого нет. Кроме того, TON Foundation инвестировали в раскачку комьюнити через The Open League и прочие инструменты, а также осваивали поддержку от самого Телеграма. Всё это тоже дает зеленый свет для создателей продуктов, а значит, и нам.

Стартапы и перспективы разработки. Экосистема с точки зрения готовых решений на тот момент была еще не перенасыщена, многие продукты только-только появлялись. Кроме того, сам блокчейн развивался и продолжает еще сейчас. В совокупности с высоким порогом входа в язык смарт-контрактов всё это создавало пространство для разработчиков и задел на будущее, а значит, на команды, как наша, появлялся спрос.

Спрос на конкретных разработчиков. Мы хотели замерить, есть ли вообще спрос на TON-разработчиков, нанимают ли их в штат. Искали информацию на HH, LI и прочих площадках, но внятных данных для оценки не было. Чаты комьюнити тоже не давали ответа, нуждается ли кто-то в TON-разработчиках. Сейчас мы видим, что разработчиков в таких маленьких рынках ищут через знакомства, референсы и нетворкинг. А отсутствие множества вакансий — косвенный фактор для анализа.

Несмотря на все зеленые флаги, TON на тот момент не смотрелся однозначно привлекательно. Когда начинали анализ, мы ожидали увидеть больше положительных факторов. Например, серию крупных инвестиционных сделок с TON-стартапами, но их было всего пара штук. К тому же мы не доверяли грантовой системе TON, потому что она работала централизованно, а не по принципам DAO, как, например, в Cardano. Кроме того, комьюнити TON было во многом русскоязычным, что отталкивало, так как эта аудитория традиционно менее платежеспособная, чем североамериканская.

Мы начали работать с TON в том числе потому, что я поверил в эту сеть. Мне показался перспективным коллаб TON и Телеграм. Популярный мессенджер нативно интегрировал в себя криптовалюту и активно поддерживал ее распространение. При этом я понимал, что это в том числе риск всей экосистемы: без поддержки Телеграма ее может ждать катастрофический удар. Но назовите другие перспективные сети, где подобных рисков нет. Это же Web3! :)

Я сформировал рабочую группу из сейлз-менеджера, маркетологов и нашего бизнес-аналитика. Поставил им задачу найти первых лидов и сделать первую продажу на TON.

Мы попытались сконцентрироваться на самых дешевых и быстрых гипотезах. Реклама и контент-маркетинг сразу отвалились. Реклама бессмысленна, потому что ее негде давать. В поисковиках по нужным запросам трафика было мало, а давать рекламу внутри TON-комьюнити неэкологично. Контент-маркетинг не подошел, потому что у нас не было кейсов.

По факту оставались топорные сейлз-гипотезы:

Помимо этого, были еще мелкие активности в духе «написать объявление в девелопмент-чатах о нас». Однако ничего из этого не сработало, кроме поездок на мероприятия.

TON-комьюнити оказалось очень закрытым. Сейчас оно стало шире и крупнее, но на тот момент на офлайн-мероприятиях все друг друга знали, а наша команда поначалу чувствовала себя чужой в этой тусовке.

Нас привела к успеху поездка бизнес-аналитика на небольшой продуктовый хакатон, где он попал в команду с основателями довольно известных в сообществе Aqua Protocol и Storm Trade. Благодаря этим знакомствам и последующим интро мы заключили нашу первую сделку на 30к долларов. Параллельно с этим наш сейлз также посещал митапы TON в Белграде, где мы сумели дернуть первых лидов на аутстаф. Так, рукопожатие за рукопожатием — и мы получили сделки.

У нас не было в штате никого, кто умел писать смарт-контракты на TON, всех специалистов первое время пришлось искать в аутстафе. К тому же специалисты на TON были значительно дороже, чем наш традиционный стек — Solidity. Например, спеца по Solidity можно найти со ставкой до 35–40 долларов в час, по TON — за 50 долларов в час.

Новое направление бросило вызов всей компании. Нам надо было научиться быстро и эффективно искать новых сотрудников и подрядчиков, погрузиться в новую экосистему, давать коммитмент по срокам и бюджетам в условиях высокой неопределенности.

Итогом всего пути стали кейсы, выигранные гранты, сформированная команда, пул подрядчиков и целая очередь из клиентов на новые проекты. Например, мы успели запустить MVP проекта TON Tigers, а также взяться за разработку приложения для онбординга новых юзеров непосредственно для TON Foundation.

Если вернуться в начало пути, то следующие моменты я сделал бы по-другому:

К дате публикации этой статьи мы заработали более 150 000 долларов на ТОN-проектах. А на запуск нового направления потратили около 7000 долларов. Сейчас у нас стоит очередь из лидов, и мы не успеваем отрабатывать всех: не хватает мощностей. Я уверен, что в ближайшее время мы сможем нарастить объем.

Конечно, когда начался еще больший подъем у TON, к нам начали приходить и за кликерами/тапалками, а также за играми. Сейчас мы обсуждаем запуск серии коробочных решений, чтобы предлагать их клиентам, которые хотят быстро и недорого интегрировать в свои продукты игры, тапалки.

Подробнее о нашей работе я пишу в своем телеграм-канале. Там больше деталей и про продажи, маркетинг, работу с агентством, постановку процессов. Буду рад подписке :) Делитесь своими историями о TON-рынке ↓