Как построить бизнес в вертолётной индустрии

Вертолётный бизнес — ниша с ограниченным количеством игроков, но попасть в неё возможно. 7 лет назад я спрогнозировал развитие отрасли и рискнул открыть компанию Helipoints, специализирующуюся на проектировании и строительстве посадочных площадок для вертолётов. Делюсь опытом, как я начинал.

В 2013 году, когда я решил создать собственный бизнес, ниша строительства аэродромов и посадочных площадок была относительно свободной. Не было конкуренции, но и владельцев вертолётов можно было пересчитать по пальцам.

С одной стороны, я рисковал не найти клиентов, с другой — на тот момент я уже твёрдо решил связать свою жизнь с авиатемой. Будучи инженером-строителем дорог и аэродромов по образованию, я несколько лет проработал в «Ленаэропроекте»‎ и имел за плечами опыт проектирования нескольких вертолётных площадок.

Начиная свое дело, я решил не ограничиваться только проектированием. Уже тогда понимал, что более востребован у клиентов будет комплекс услуг — начиная эскизными предпроектными проработками, заканчивая сертификацией и вводом объекта в эксплуатацию.

Строительство аэродромов отложил до лучших времён, когда у моей компании будет достаточно мощностей и опыта. Остановился на вертолётных площадках.

Самым сложным на старте было убедить клиентов в моём профессионализме. Я понимал, что 29-летний парень и абсолютно новая компания — не самые внушающие доверие подрядчики на рынке строительства дорогостоящих и сложных объектов.

Помогла моя репутация, заработанная у крупных заказчиков, для которых я проектировал объекты во время прошлой деятельности. Собрал их благодарственные письма и показывал потенциальным клиентам, как доказательство моей состоятельности выполнять работу качественно и в срок.

Начинал я поэтапно, так как никаких внешних финансовых вливаний не привлекал. Брать деньги в займы я не хотел принципиально, решил обойтись своими силами. Для полноценного запуска необходимо было обеспечить компанию первым большим заказом.

Поиск достаточно крупного клиента занял около года. Я обзванивал своих бывших заказчиков, ездил по девелоперам и застройщикам (в том числе застройщикам загородных коттеджных посёлков премиум-класса), делал массовые холодные рассылки.

Всё делали своими силами. Параллельно я верстал сайт, чем занимался впервые в жизни. Моя супруга нарисовала логотип. Тогда очень важно было вызвать доверие, показать серьёзность намерений и не потерять возможные входящие заказы.

Год подготовки и упорной работы принёс плоды — я подписал несколько контрактов, один из которых позволял покрыть все накладные расходы на официальное открытие компании.

В 2014 году я зарегистрировал ООО «Хелипойнтс»‎, вступил в СРО и приступил к работам.

Как я уже говорил выше, внешние инвестиции в бизнес не привлекались, поэтому все затраты на старте я жестко оптимизировал.

Основные статьи затрат:

— регистрация организации

— аренда небольшого офиса в бизнес-центре на окраине Санкт-Петербурга

— вступление в СРО строителей (САМОРЕГУЛИРУЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ)

— закупка оргтехники и прочих накладных затрат

Вложения окупились за 6 месяцев работы.

В строительной отрасли невозможно работать в одиночку, от команды напрямую зависит — «взлетит»‎ ли твой бизнес.

В самом начале я рассматривал три пути комплектации штата:

1. Найм профессионалов своего уровня за счёт выгодных условий труда.

2. Привлечение фрилансеров на проектную работу.

3. Формирование команды из молодых сотрудников без опыта с дальнейшим обучением специфике строительства посадочных площадок.

Начал с первого варианта, но быстро разочаровался. Сложно выстраивать новый формат отношений с бывшими коллегами, которые не привыкли видеть тебя в роли директора. Часто возникали непонимания и споры из-за разницы взглядов на рабочие процессы. В итоге схему пришлось менять.

Второй вариант на тот момент я уже отмёл. Уровень ответственности работ над проектами не позволял допускать ошибки и серьёзные срывы сроков. Я не мог доверить объекты людям, не вовлечённым в компанию.

Остановился на последнем варианте, предполагающем обучение молодых специалистов. Этой схемы мы придерживаемся до сих пор.

Оборот компании Helipoints составляет около 200 000 000 рублей.

Поиск клиентов и продвижение

Мы пришли к той точке, когда не нужно активно искать клиентов, заказчики сами к нам приходят. «Сарафанное радио»‎ в вертолетной индустрии работает без перебоев. Так как ниша довольно узкая, многие наши клиенты знакомы между собой и рекомендуют подрядчиков друг другу. К тому же мы подкрепляем позиции компании маркетинговыми активностями: таргетированной рекламой и контент-маркетингом.

Основные заказчики Helipoints — это нефтедобывающие компании, медицинские учреждения, Министерство обороны и МЧС, крупные девелоперы, застройщики, владельцы бизнес-центров и коттеджных поселков, предприниматели. География проектов — от Калининграда до Сахалина. Рассматриваем направление ближайшего зарубежья, есть опыт работы в Грузии.

Проекты

В 2019 году разработали около 20 объектов, включая частные аэродромы. Мы нарастили мощности и теперь готовы работать не только над вертолетными площадками, но и над более крупными проектами. В среднем устройство посадочной площадки с проектно-изыскательскими, строительно-монтажными работами и вводом в эксплуатацию занимает у нас полгода.

Команда

Сегодня в штате компании — 30 человек, многим из которых чуть более 25 лет. Количество персонала напрямую зависит от загруженности на проектах. Костяк команды состоит из руководителей проекта — универсальных сотрудников, которые в состоянии решать задачу любой сложности. Иногда на строительные работы мы привлекаем отдельные бригады на субподряд. Особенно это касается объектов в регионах.

В ближайшее время объём авиационного рынка будет расти, этому есть ряд причин:

— Государство разрабатывает программы по развитию малой авиации и снижает налоги на ввоз авиатехники.

— Развитие нефтегазовой отрасли существенно влияет на индустрию, являясь основным покупателем вертолётов.

— Существует острая потребность в пассажирских авиаперевозках, особенно в труднодоступных регионах России.

Драйвером спроса на вертолёты стала пандемия — в экстренном порядке усилили санитарную авиацию, а частные клиенты стали чаще задумываться о покупке техники из-за нежелания контактировать с окружающими.

К тому же я вижу большие перспективы у беспилотной авиации. Новая тенденция также требует наземной авиационной инфраструктуры, которая очень близка к вертолетным площадкам. Это и хабы для беспилотников и сопутствующие сервисы по их зарядке, ремонту, модернизации.

Наблюдая за развитием отрасли, я уже сейчас готовлю из молодых сотрудников профессиональных специалистов, которые смогут справиться с возрастающим спросом. Нужно быть готовым к появлению новых игроков и удерживать позиции.

#офлайн