B2G: как начать работу с государством

Продажи B2G — это бизнес-модель, при которой компания оказывает услуги или поставляет товары государственным клиентам.

Есть несколько способов сотрудничать с государственными органами. В этой статье мы рассмотрим несколько эффективных вариантов взаимодействия с государством, о которых рассказала Мария Антонова, начальник отдела технологий ИИ Центра цифровой трансформации Новосибирской области.

Письменное обращение

Первый вариант — отправьте письмо в приемную губернатора региона или в соответствующее министерство. Узнайте имя ответственного за ваше обращение, позвонив в приемную по телефону. Так вы будете знать, куда обратиться в случае отсутствия ответа.

Приложите к письму презентацию из пяти слайдов. В ней укажите, какую проблему вы хотите решить, для кого предназначен ваш продукт, какая ценность вашего продукта и какую пользу он принесет государству. Ваш проект должен быть полезным, должен улучшать качество жизни и здоровье людей или обеспечивать существенную экономию. Будьте уверены в себе и настойчивы, опишите в письме проблемы и риски, которые существуют сейчас, и как вы можете их изменить.

Личные встречи

Организуйте встречу с представителями власти на мероприятиях. Подготовьте заранее интересующие вас вопросы, чтобы продуктивно обсудить потребности государства и определить требования к работе вашей команды. Также не бойтесь назначать разговор в формате онлайн.

Выстраивайте презентацию продукта (бренда) исходя из ценности предложения и социально значимого эффекта. Эффекты от внедрений — сейчас самый важный аспект для государства, чтобы сервисы приносили пользу гражданам, либо экономили время, либо экономили ресурсы для реализации того или иного процесса.

Презентация своего решения должна быть похожей на защиту проекта: озвучивайте плюсы и минусы рынка, почему ваш продукт лучший, уникальность проекта, гарантия качества и т.д.

Взаимодействие с представителями государства позволяет определить потребности госсектора и лучше понять, что ему необходимо. Такая коммуникация способствует развитию команды.

Не стоит бояться чиновников, ведь именно этот сектор обеспечивает поступление налогов в регион, что повышает его значимость.

Думайте о развитии стартапа

Если вы работаете в одном регионе, думайте о возможности расширения в будущем, особенно, если вашим стартапом можно управлять дистанционно. Если вы планируете выход в соседние регионы, учитывайте перспективы развития, поскольку это может способствовать росту вашей компании. Если ваш проект успешно раскручивается, открыто говорите об этом, так вы заслужите большее уважение среди коллег и партнеров.

Региональные бюджеты ограничены в средствах. Когда государство закупает товары у бизнеса, часто возникает тенденция к масштабированию успешных практик. Однако при расширении производства цена на продаваемый продукт становится ниже для других областей. Прибыль компаний становится меньше, так как государство стремится обеспечить доступность товаров для большего числа потребителей.

Развивайте стартап с помощью грантов

Сейчас существует множество программ и конкурсов, в рамках которых можно получить грант. Например, инвестиционные программы Министерства экономического развития региона.

Требования к кандидатам на получение гранта достаточно строгие. Ваш проект должен иметь социальную значимость, чтобы губернатор мог рассмотреть его и принять решение о финансовой поддержке стартапа или отказе в ней.

Если вы получаете отказ — объединяйтесь

Если вам отказали в ответе на письмо или вы не смогли получить грант по тем или иным причинам, то рассмотрите партнерство с более известной компанией в вашей сфере и в регионе, где планируете запускать проект. Несколько компаний объединяются, чтобы каждый участник специализировался на определенной задаче. Эта модель широко используется в IT-сфере, так как позволяет компаниям закрывать полный цикл работы и обеспечивать стабильность на рынке.

Однако, если для вас важен результат, следует взвесить возможные риски такого сотрудничества.