Как продать готовый бизнес? Зачем это делать и как предотвратить это безумие?

«Рабочий бизнес, продавать не будут!»- это слова друга брата маминой подруги, который услышал это в местной пивнушке и всё, теперь делится своим авторитетным мнением везде и всем.

Эту статью, я разобью на два этапа.

Под первым пунктом, я напишу об очевидных/неочевидных моментах, которые скорее всего, являются причиной продажи.Сначала, я попытаюсь вас отговорить от этого, используя доводы и предложу рабочие варианты выхода из ситуации.

Ведь я неоднократно сталкиваюсь с различными причинами в продаже готового бизнеса. От дележки собственников, до, когда больше нет сил, и твое состояние отражается на способах управления, а соответственно: «дерьмовое состояние- дерьмовое управление- дерьмовый результат...». И в любом случае, выход оставить бизнес на плаву и даже развивать, есть в 90% случаев.

***

Во второй части статьи, я напишу о том, как подготовить бизнес к продаже и как его грамотно и дорого продать.Но замечу, я являюсь серийным предпринимателем и специалистом в открытии, настройке и развитию бизнеса, а не брокером по продаже бизнеса. Тем не менее, покупка и продажа бизнеса, является неотъемлемой частью моей компетенции. И даже скажу больше, на моей практике, нормальных бизнес брокеров, вообще можно пересчитать на пальцах одной руки, так как все они, большая часть, вообще не имеют никакого бэкграунда в предпринимательской деятельности, а соответственно вопрос:

«Как можно продать бизнес по строительству каркасных домов, если ты вообще не шаришь в тонкостях этой технологии? Как показать неочевидные преимущества?».

Короче ясно...

Почему люди продают готовый бизнес?

Чувак открыл, начал работать, понял, что «не прет», решил продать. И отчасти правильно, ведь просто закрыть готовый бизнес, это глупо. Не получилось у тебя, получится у других, а ты хоть часть вложений вернешь.Сейчас, правильнее всего, было бы написать про причины, почему «не прет», но на это серверов Дзена не хватит, по этому, перечислю первые, которые приходят на ум, например как:- Неправильно выбранная локация в бизнесе;- Ошиблись с нишей в бизнесе;- Сфера бизнеса, оказалась невостребованной на рынке;- Персонал, товар и прочее. Бывает, что предприниматель не рассчитал сил, или здоровья подвело. Всякие кредитные задолженности на товарооборот и так далее. Столкнулся с первыми сложностями, начал пасовать и сдулся. Или открылся на последние деньги, допустил ошибку в планировании бюджета, попал в кассовый разрыв и бум....седые волосы, слезы, алкоголь, Авито «за пол цены».В общем, масса причин, но суть одна.

Когда бизнес создают, для дальнейшей продажи.Например, я. Сфера моей деятельности очень «проста» и интересна. Я открываю бизнес, вывожу его на обороты и проходя точку безубыточности продаю его, заранее запаковав и расписав всю подноготную.Или наоборот, я покупаю заведомо перспективный, но убыточный бизнес, в котором парень из «первого пункта выше» наломал для меня дров, навожу там порядок, причесываю, вывожу в плюс, или на определенные рабочие обороты и продаю. Тем самым, зарабатывая себе на хлеб.Кстати именно благодаря этой деятельности, я с годами и стал экспертом в открытии, настройке и развитию бизнеса, так как реализовал уже более 20 проектов.

Если такой бизнес вам попадется на вторичном рынке, то, как правило, он действительно рабочий.Ведь создавая вещь ради дальнейшей продажи и получения прибыли, вы сделаете всё, что бы эта вещь была безукоризненной.Такие варианты очень хорошие для начинающих предпринимателей и тех, кто покупает бизнес как стабильный актив, за нормальную цену.А не тогда, когда продают убыточный салон красоты, в спальном районе, за 98 миллионов, ведь владелец Тамара Игнатьевна, душу туда вложила....и конечно, настоящий кусочек сердца.

Это прям бич столетия. Люди реально выгорают, теряют мотивацию, устают и соответственно, продают. Схема, в целом, та же:- Замылился глаз, прибыль давно уже стоит колом на одном уровне и потихоньку падает, владелец не видят очевидных недостатков, которых становится всё больше, одно накладывается на другое, всё больше нагружая собственника и.... Не вижу смысла расписывать исход.

Ну что тут скажешь? Жизнь есть жизнь.... Всякое бывает. Тут не придерешься, но такой бизнес нужно диагностировать в 10 раз тщательней, так как:"Продавать рабочий, готовый бизнес, который является источником дохода денежных средств, ради денежных средств, тоже отчасти странно".Продай гараж, машину, дачу и прочее, почку, но продавать то, что приносит стабильную прибыль, очень неразумно. А так вам и скажут:«Отвечаю брат, 100500 миллионов приносит! Не продавал бы, просто деньги нужны, так как переезжаю в другой город...»Но ок, бывает всякое. Причем повторю, когда попадают такие варианты, нужно "бдить в оба умноженное на два", так как раз собственнику нужны деньги, то скорее всего, он уже давно не вкладывает ни копейки в свой бизнес. А там и износ оборудования, и скрипучие двери и старый мерч на продавцах....

Разногласия собственников бизнеса, реинвестирование денег или бизнес, который не оправдал ожидание фаундера. Например, в доходе или масштабировании.

Бизнес продают и это нормально, но самая популярная причина продажи, это именно выгорание и убыточный бизнес. Именно эти две, часто встречающиеся причины, мы сейчас рассмотрим с целью, отговорить собственников от продажи, ну и остальным на заметку.

***

Что такое «выгорание в бизнесе», я знаю не понаслышке. Это не просто трудно, это смертельно трудно. Это когда у тебя рушится не только бизнес, но и семья, друзья, здоровье, вера в себя и все твои мечты. Когда ты не просто подавлен, а вообще не видишь смысла в жизни. Да, и такое бывает.Причем убыточный бизнес, тоже является причиной выгорания. Просто некоторые сразу предпринимают контрдействия в ту или иную сторону, а другие мусолят эту тему, ноют и живут в этом «браке», как с нелюбимым человеком.

__________

Если вы узнали себя в одной из этих ситуаций, не торопитесь принимать решающие действия по продаже бизнеса, остановитесь, отдышитесь и примите мой совет.В такие трудные моменты жизни, когда хочется всё продать и бросить (я это проходил), когда подавлен и видишь единственный вариант только в продаже или закрытии, то вытрите слезы, перестаньте бухать от горя и сделайте следующие твердые и уверенные действия:

- Возобновить физические нагрузки.

- Нормализовать сон.

- Следить за питанием.

Некоторые подумают, что в «такие моменты» не до сна и пробежек, но отвечу сразу, что именно по этому, вы и сидите в «этих моментах». Поймите, если ваше тело и разум, будет вялым и уставшим (А против химии не попрешь), то откуда взяться силам, что-то решать? И я не навязываю свое мнение. Дело ваше. Можете и дальше подбухивать от горя. Только потом не нойте.

- Берем в руки свой пыльный ежедневник.

- Наводим порядок на рабочем месте.

- Составляем план действий (не более 5-6 в день).

- Постоянный обзор достижений с расстановкой приоритетов.

- Устраняем все отвлекающие факторы. От социальных сетей до постоянного отвлечения «покурить», и ответы на тупые вопросы сотрудников. Пусть хоть они, час в день, вообще к вам не подходят. Сидите и думайте над проблемой.

- Идем на ближайшие бизнес-конференции, выставки и похожие мероприятия по вашей тематике.

- Нетворкинги, книги, полезные видео.

- Обращаемся к коуч-наставнику.

Поймите:

Именно действие приводит к результату, а качество и сторона этого результата, будет зависеть именно от качества и систематичности ваших действий.

Продолжаем. Навели порядок с телом и головой? Идем дальше.

Уединяемся или наоборот, собираем всю команду, включая уборщицу (Тут зависит от вашей команды и вашей роли в ней).

Задаем себе и им следующие вопросы:

- Представьте, что ваш (нашу компанию) бизнес купил Билл Гейтс, ну или Илон Маск, для дальнейшего масштабирования и развития.

1. Что он исправит в первую очередь? Пусть все ответят. Записывайте. Ну или сами думайте и размышляйте.

2. На какие недостатки он обратит внимание сразу?

3. От каких клиентов он откажется, а на каких сделает акцент?

4. Кого он уволит, наймет, поменяет местами?

5. Сможет ли он вывести ваш бизнес на новый уровень, или так и будет торчать на этом месте?

6. Что с маркетингом? Все так и оставит?

7. Что с поставщиками? Всё норм? Или стоит поработать с ценами и поиском более выгодных предложений?

Вспомните, как вы себя чувствовали с этим же ежедневником в руках, годами ранее, когда только планировали этот бизнес? Делайте хоть что-нибудь, что бы разобраться и решить проблему.

Делайте до того момента, пока не придете к полному пониманию себя и всех причин в регрессе.

Не можете сами, наймите бизнес-коуча, консультанта, специалиста, эксперта, наставника, супер мена или сына маминой подруги.И только после того, когда вы полностью и честно для себя выдохните и скажите: «Я искренне пытался всё наладить. Я попробовал всё...» вот только тогда, начинайте готовить бизнес к продаже.

И кстати, не говорите, что на коуча и наставников нужны деньги, которых и так нет. Не лгите себе. Если у вас заболеет ребенок, вы сразу найдете деньги на его лечение. Тут вопрос мотивации и приоритетов.***

Начнем с того, что нормально выстроенный бизнес, практически не нуждается в подготовке к продаже. Ну это я так, аккуратненько сказал....Но если вы всё же решили продать бизнес, который далек от понятия «нормальный, рабочий бизнес», то запомните очень важную вещь:

Что бы его продать, работу по подготовке к продаже, нужно начитать за пол года (Лучше даже больше) до размещения на соответствующих площадках и перехода к действию.

И так как, мы говорим про проблемный бизнес, то начинаем его «причесывать».

Попросите написать вам отзывы тех клиентов, кто еще это не сделал. Отвечайте на все отзывы.

Отвечайте не бездумно: «Спасибо за ваше мнение», «Благодарим за отзыв», а пишите развернуто и подробно, обращаясь к каждому по имени и вникая в суть его отзыва.

- Это очень важно сделать, ведь при покупке любой дорогой вещи, мы сначала читаем отзывы. Отзывы о компании и о самой вещи, разумеется. Там будет видна вся настоящая суть отношений клиентов, к вашей компании и ваших взаимодействий с ними.

Приведите в порядок ваш офис, помещение, склад и любую другую локацию, где базируется ваш бизнес.

- Лопнула плитка на входной группе? Почините!

- Не работает морозильная камера, которая так нужна в летний сезон?Почините!

- Перегорели лампочки на витрине? Замените!

Ведь покупатель это всё увидит, так как в отличие от вас, у него глаз не замылин и он готовится расстаться со своими деньгами, с целью их преумножить, а не тупо «проср....ть».

И конечно, он подготовился и прочитал мою инструкцию "На что смотреть при покупке готового бизнеса?", в моем Телеграмм канале"Точно про бизнес | Алексей Ковалев".

Кстати, при продаже автомобиля, вы его моете? Пылесосите? Полиролью натираете салон? Краской подмазываете сколы? Или так, на "отвали"?

Разумеется, можете это не делать, но имейте в виду, лично я, не поехал бы за такой «коровой». Или торговался бы так, что у продавца слезы бы текли, от понимания ситуации, что выбора то нет, так как остальные потенциальные покупатели приезжали, увидели «это» и уехали. Шах и мат. Заберу за «питьсот руплей».

- Если поставщики есть, то вся инфа по ним должна лежать в папке «Поставщики».

- Если есть система оповещения пожаротушения, то подготовьте бумаги по её поверке и положите в соответствующую папку.

И так далее.

Если вы один из тех, кто ведет бухгалтерию на бумажке, то мне вас жаль. Тут всё сложнее. Но и отчаиваться тоже не стоит:

- Переносите всё в электронные таблицы (хотя бы);

- Покажите точные доходы и расходы; Ваша задача сделать так, что бы покупатель увидел реальную картину дел и понял, что вы не балабол, а действительно предприниматель.

Пусть и с малым опытом и без CRM-ки.

_____

Захотите утаить и приукрасить свои реальные доходы, или решите умолчать о проблемах, которые ждут бизнес в ближайшем будущем, о котором знаете только вы, то это ваше право и ваша карма. Не отговариваю. Но настоятельно не рекомендую заниматься этой грязью.

_____

Так как если приедет специалист, которого наняли для диагностики бизнес процессов, и в целом, вашего бизнеса перед покупкой, специалиста, который уже «прохавал» эту тему, то он вам мило улыбнется и помашет рукой. А вы потеряете время и доверие в «узких кругах». Лично я, увижу фальшивые данные. Проходили неоднократно.

*** В целом, вроде всё из основного. Про мелочи я расписывать не буду. Но вот для чего я вам всё это написал:

- ПАРАДОКС: В момент, когда вы начинаете готовить бизнес для продажи, начинаете наводить порядок на предприятии, меняете лампочки и прописываете все финансы, ВНИМАНИЕ:

Вы снова влюбляетесь в свое дело! Вы снова начинаете смотреть на него влюбленными глазами.

Это 100% проверенный способ, вернуть былые отношения к своему делу. Я сам это проходил, и мои клиенты, которым я проводил диагностику бизнеса для развития, или помогал в подготовке к продаже, так же заново влюблялись в него.

Всё это, благодаря включенности и контролю. Нет контроля, нет видения. Нет видения, нет мотивации. Нет мотивации, нет сил. Нет сил....нет сил....

Иногда, решение о продаже бизнеса не подлежит обсуждению. Но будьте честны перед собой и запомните:Никогда не торопитесь продавать свой бизнес (или закрывать его), пока не будете уверенны на 100%, что вы сделали всё возможное для его сохранения.

- 2017 год. Покупаю сервис по ремонту мотоциклов, с доходом в 80-120 тысяч рублей в месяц и жестким провалом до нуля, в выручке за зимний период. Продавец устал. Выгорел.

- 2019 год. Чистый доход сервиса 400-600 тысяч рублей в месяц, и более 100 мотоциклов на зимнем хранении и огромным желанием последующего тюнинга и ремонта в зимний период.

- 2020 год. Открываем второй филиал. Чистый доход от 600 тысяч до 1,1 миллиона рублей в месяц и более 160 мотоциклов на зимнем хранении.

- 2021 год. Сервис продан в x10 раз дороже покупной цены.

- 2021 год. Покупаю ресторан европейской кухни, с оборотом 800 т.р. -1 млн. рублей в месяц.

- 2022 год. Оборот от 1,7 млн., до 2,4 млн в месяц с приростом чистой прибыли более, 200%.

- Конец 2022 года. Ресторан продан в х3 дороже, покупной цены.

причем делать не только тогда, когда уже ....опа, а делать каждый день. Пусть и по чуть-чуть, но делать.

С уважением, Алексей Ковалев. Предприниматель. Бизнес-коуч. Наставник и специалист по открытию, настройке и развитию бизнеса.

Телеграмм канал: ТОЧНО ПРО БИЗНЕС