11 причин, по которым венчурные фонды не вкладывают деньги в компании — мнение инвестора

Фил Нэдел, соучредитель и управляющий директор объединения инвесторов Barbara Corcoran Venture Partners, рассказал изданию TechCrunch о критериях отбора, по которым он и его партнёры отсеивают стартапы для инвестиций.

Как и большинству инвесторов, Филу Нэделу и его партнёрам приходится просматривать десятки заявок в неделю. Поэтому они развили систему критериев, включающую в себя тщательную проверку финансовых отчётов и прогнозов; беседу с создателями, клиентами и другими инвесторами; и проверку сторонней информации, относящейся к компании, её продукту и индустрии. В конце концов, после всех стадий отбора они инвестируют в очень маленький процент компаний.

Списком получившихся критериев Нэдел поделился с редакцией TechCrunch.

Недостаток прозрачности и откровенности

«Если мы замечаем, что создатели с нами не откровенны — мы сразу же теряем интерес», — сказал Нэдел. По его словам, отсутствие откровенности — плохое начало для взаимоотношений.

Отсутствие патентной защиты

Как отмечает автор, успех повторим. Чем больше успех компании, тем больше конкурентов она привлекает. Поэтому без патентов, защищающих бизнес от конкурентов, его успех ведёт к краху. Секретный соус — включающий технологии, процессы, знания и взаимоотношения — повышает шансы на непрерывный рост. Преимущество первопроходцев помогает только в начале, но не в конце.

Отсутствие работающих, масштабируемых платных маркетинговых каналов

«Нам нравится инвестировать в стартапы, где наш капитал может быть использован для увеличения роста выручки, — заявил Фил Нэдел. — Если компании не нашли ещё работающие и экономически эффективные маркетинговые каналы, то они, скорее всего, потратят все инвестиции на попытки найти их».

Непонимание собственных KPI

«Мы хотим видеть основателей, на 100% преданных своей компании», — сказал Фил Нэдел.

Нэдел и его партнёры нашли зависимость между пониманием основателями KPI компании и её успехом. Они считают, что, во-первых, основатели должны продемонстрировать понимание важных для бизнеса метрик. Во-вторых, доказать, что они правильно измеряют и считают их. А в-третьих, наконец, основатели должны знать, за какие рычаги потянуть, чтобы воздействовать на нужные KPI, которые приведут компанию к успеху.

Короткая взлётно-посадочная полоса

Когда Нэдел и его партнёры инвестируют в стартап, они хотят видеть, что у него есть в запасе 12 месяцев после закрытия сделки. Большие инвестиции отвлекают основателей от развития бизнеса. Команде нужно сфокусироваться на росте, а не на возможных дополнительных инвестициях. Получить их в будущем будет гораздо проще, если продемонстрировать 12 месяцев развития KPI и роста.

Для того чтобы рассчитать свою взлётно-посадочную полосу, Фил Нэдел рекомендует основателям подсчитать свои текущие расходы и спрогнозировать, как они будут тратить инвестиции и сколько денег им потребуется на каждый месяц после закрытия сделки. Также Нэдел советует считать показатели, предполагая:

• нулевой доход;
• текущий доход без роста;
• разумный доход, исходя из тенденций.

Целевой рынок слишком мал

«Мы часто видим компании с инновационными решениями проблемы, с которой сталкивается относительно малая группа людей», — сказал Нэдел. Он и его партнёры чаще всего инвестируют в бизнес, решения которого адресованы рынку с годовым оборотом более чем $1 млрд.

Предварительный доход или предварительные продажи

Фил Нэдел считает, что инвестиционные риски снижаются, когда компания уже получила деньги на производство и доставку своего продукта от потенциальных покупателей. Это показывает соответствие продукта рынку.

Отсутствие видения

Как отмечает Нэдел, им нравится инвестировать в компании, чьи создатели имеют чёткое представление, как увеличить компанию в 100 раз. «Полярная звезда держит основателей на правильном пути даже в самый безумный шторм».

Незнание конкурентов

«Если вы думаете, что у вас нет конкурентов, то посмотрите на тех, кто уже решает вашу проблему на рынке», — советует Фил Нэдел.

Кроме того, как считает автор, основатели должны хорошо понимать конкурентов, их решения, а также — на какой сегмент рынка они адресуют и как продают эти решения. Все эти знания помогут вам правильно позиционировать ваш продукт и приведут вас к успеху, считает Нэдел, потому что покупатели всегда будут сравнивать вас с конкурентами.

Однобокость команды основателей

Фил Нэдел считает, что для получения инвестиций в команде основателей всегда должны быть люди со знаниями из различных дисциплин — от проектирования и разработки до маркетинга. В очень редких случаях этими знаниями обладает один человек — а продукты нужно разрабатывать и продавать.

Отсутствие собственных вложений

Основателями стартапов для инвестиций Фил Нэдел и его партнёры хотят видеть людей, которые на 100% преданы компании и работают в бизнесе полный рабочий день. В идеале — тех, кто вложил в компанию относительно значительную сумму собственных денег.

Как отмечает автор, список далеко не полон, но он надеется, что он поможет основателям понять, почему Фил Нэдел и его партнёры или другие инвесторы не заключили с ними сделку.