Как мы запускали startup: акселератор ФРИИ, Pivot и много Cusdev

Привет! Меня зовут Артем Глухих, я CEO и основатель сервиса Базис Недвижимость. В комментариях к прошлой статье меня спросили “А как появился сервис? Он ведь не мог возникнуть “ниоткуда?”

Сегодня расскажу как мы провалились в первом акселераторе ФРИИ, много общались с пользователями,“пивотнулись” и к чему пришли в итоге.

На дворе 2018 год. У меня есть некоторая сумма от продажи офлайн бизнеса и как минимум 2 четкие мысли:

- Да, сейчас есть некоторая сумма денег, но она не вечная, надолго этого не хватит

- Что ты будешь делать, если новый твой проект не взлетит?

Теперь во все тяжкие, ведь обратной дороги все равно нет.

Вспоминая свой недавний негативный опыт с ипотекой, решаю делать сервис в этом направлении. Зову в команду старого друга из университета, Эдуард совершенно гениальный разработчик.

Наш первый MVP - агрегатор ипотечных банков, который позволяет риелтору (или заемщику) один раз заполнить данные и система рассылает заявки в банки.

Что я знаю об ипотеке на тот момент?

• 80% вопросов одобрения заёмщика решается риелтором, только 20% людей сами идут в банк
• 8 из 10 банков платят комиссионное вознаграждение за выданный кредит (ипотеку)
• Если сделать все правильно, то процент одобрения достаточно высокий, порядка 90%

Риелторы «мучаются» с ипотекой, и не выглядят профессионалами рынка, когда отправляют решать вопрос своего клиента самостоятельно, как это было со мной, читайте пост.

Едем в Москву в ФРИИ с нашим проектом. Цель зайти в «Очный Акселератор» и сделать за 3 месяца суперприбыльный IT бизнес. Проводим 3 дня в Москве, рассказываем опытным трекерам из ФРИИ что у нас есть и как это работает, отвечаем на неудобные вопросы .

Что в итоге? Ничего.

Наш продукт не готов, продаж нет, клиентов нет, пользователей нет. Есть только MVP. На что мы надеялись? Чем мы отличаемся от монстра в лице «Тинькофф Ипотека»? Там миллиарды на рекламу вложены, а вы чем можете порадовать?

Что слышим от ФРИИ? Придумайте такой продукт, который будет нужен пользователям, сделайте продажи и возвращайтесь.

В ФРИИ дарят очень важную и необходимую любому стартапу книгу «Спроси маму» автора Фитцпатрик Роб. Если у вас sturt up - рекомендую к прочтению. Книга о том, как избегать социально желаемых ответов, понять что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку.

Чтобы лучше понять как устроен рынок, и как работают риелторы, я иду делать Casdev (customer development) все как учили в книге «Спроси маму». Много общаясь с риелторами, спрашивая у них как устроена работа в тот момент когда от клиента приходит запрос «Нужна ипотека», как вы действуете?

Собираю много информации, и понимаю, когда я покупал квартиру мне попался самый ленивый риелтор в мире. Да, риелторы делают за своих клиентов ипотеку, сами заполняют анкеты, и тратят на это много времени. И да в этом есть определенная проблема. Так появляется проект «Быстрая Анкета»

Ипотечный сервис для риелторов «Быстрая Анкета» позволяет автоматизировано готовить документы для банков используя данные о заемщике повторно.

Что мы сделали в декабре 2018 года:

- Сервис автоматизировано готовит анкету по форме банка для 24 банков РФ за 10 минут

- Пилот с самым крупным агентством недвижимости «Новосел» с договоренностью, что они станут нашими самыми крупными клиентами.

- У нас 10 платящих пользователей, среди которых «Бест недвижимость», «Находка», «Ярмарка», «ЦИНЕ» и другие.

- Сделан фильтр подбора программ по параметрам банков. Риелтор вводит несколько параметров и система ему подсказывает, в какой банк можно отправить заявку на ипотеку. Невероятная экономия времени.

У нас готовый проект, который приносит прибыль. Мы уезжаем в Москву на 2 месячную программу “Мастерская старта продаж”.

Наш проект был выбран из более чем 100 проектов для интенсивной работы с трекерами ФРИИ. Так я познакомился с Сашей и Олей. И впереди нас ожидали невероятные 2 месяца, самые трудные и интенсивные месяцы в моей жизни. Так много я еще никогда не работал ни над одним проектом. Настоящее испытание.

2 трекера. 3 раза в неделю созвон и рассказ: “Что сделали?”, “Каких результатов достигли?”. Если не достигли «Почему не достигли?», «Что будете делать с этим?». Неудобные вопросы, и честные ответы. В этой программе нет места для лжи или ухода от ответственности, ты либо сделал, либо не сделал то, что обещал сделать.

Отрицательный результат, тоже результат. Так 10 недель, каждую неделю ставим гипотезу для проработки и идем делать.

За 2 месяца провел больше 150 встреч, холодных продаж, продаж по телефону, интервью по телефону. Я общался с риелторами, ипотечными брокерами, банковскими менеджерами, застройщиками.

Все результаты фиксировал в специальном файле, доступном для трекеров. Мы не просто двигались, а неслись со сверхзвуковой скоростью. Очень скоро я узнал всех участников рынка, кто и где, и часто почему. Почему процессы устроены так а не иначе, и какое место во всем этом занимает ипотека.

Очень скоро стало понятно следующее:

• Риелторы в 6 из 10 случае используют Домклик от сбербанка
• В 2 случаях используют ВТБ
• Все остальные банки по остаточному принципу идут. Часто риелторы другие банки и не знают и не слышали. Хотя банковские менеджеры каждую неделю ходят по агентствам и делают презентации. Банки услышьте, пожалуйста, я проверял, так не работает, очень много информации и есть ДомКлик.
• Риелтор готовит одну анкету ВТБ банка и рассылает ее в другие банки
• ШОК Контент! Бывает риелтор совсем ничего не заполняет, он просто пересылает документы своему менеджеру в банк. Вы только вслушайтесь в это, менеджер банка сам за риелтора заполняет анкету за заемщика.
• Большинство агентств недвижимости очень отстают от времени и привыкли работать «по-старинке».
• Большинство руководителей агентств недвижимости не желают платить за ускорение работы своих подчиненных.

После месяца интенсивной работы приходит идея, а что если сделать виджет для сайта застройщика, который бы решал вопрос ипотеки для всех клиентов сайта.

С момента возникновения идеи до того как я оказался в Атомстройкомлпексе прошло чуть больше 2 часов.

На 2 месяц супер интенсивной работы в МСП от ФРИИ, на свет появился продукт, который мы назвали «Ипотека.Виджет - инструмент повышения продаж для застройщиков»

По сути, мы сделали такой инструмент, которого сильно не хватало мне как покупателю недвижимости, вспомним мой пост про покупку новостройки. Мне было очень трудно разобраться в этом вопросе, и ни риелтор ни застройщик тогда мне никак не помогали.

Виджет устанавливается за 5 минут на сайте застройщика и работает, по сути, как ипотечный специалист застройщика, который делает для каждого пользователя подбор самой лучшей ипотечной программы банка.

Помогает развеять самые частые страхи покупателя недвижимости, который столкнулся с ипотекой:

• Мне не одобрят. Я работаю неофициально и не могу подтвердить свои доходы.
• Это недоступно. Слишком большой процент по ипотеке, не потяну такую сумму в месяц.
• Слишком большой первоначальный взнос. У меня нет 40-50% на первоначальный взнос.
• Я иностранец. У меня нет паспорта РФ. Я из Узбекистана и Таджикистана.
• Я ИП. У меня нет официального дохода. Я индивидуальный предприниматель

Вот что виджет помогает сделать за 3 минуты:

• Одобрение 95%. Подберем банки, которые рассматривают по 2-м документам без подтверждения дохода.
• Доступно каждому. Подберем выгодную процентную ставку и рассчитаем удобный месячный платеж.
• Первоначальный взнос от 0%. Покажем банки, которые позволяют принимать в качестве первоначального взноса МК.
• Кредитование иностранных граждан. Подберем банки, которые кредитую иностранных граждан.
• Кредитование ИП и собственников ООО. Подберем банки, которые кредитуют ИП и ООО.

Как же мне не хватало этого инструмента в тот момент, когда я покупал квартиру. Началась интенсивная работа по установки виджета для наших региональных застройщиков.

Как и с любым новым продуктом, я столкнулся с тем, что потребовалось время, чтобы маркетологи поняли суть продукта и допустили, что «Ипотека.Виджет» может приводить новых клиентов в офис продаж. Люди просто не знают, что застройщик может решить вопрос ипотеки, идут к риелтору, а потом застройщик платит риелтору вознаграждение.

Нагрузите свои отделы продаж новыми заявками с помощью виджета. Самыми быстрыми и первыми клиентами стали «УГМК» и их 3 ЖК (Макаровский, Нагорный, Изумрудный Бор).

Злата, Елена и Александра спасибо за доверие!

Дальше стало очевидно что одним сервисом по решению ипотечного вопроса дело не решить. Так появился проект iFlat – автоматизированная система заселения и передачи ключей. О нем я расскажу в следующей статье.