«Убер синих воротничков»: как GigAnt стал выводить тысячи подработчиков в ритейл

Привет, я Денис Решанов, founder и CEO GigAnt — сервиса, стыкующего самозанятых исполнителей, которые хотят подрабатывать по гибкому графику, с компаниями, где такие подработчики нужны на часы пиковой нагрузки.

Компания, которая начиналась 2 года назад в съемной квартире в Чертаново, в конце прошлого года привлекла инвестиции от Авито. Как мы к этому пришли и куда идем дальше?

На рынке аутсорсинга персонала я работаю давно – с 19 лет, тогда я сам поработав грузчиком основал “Персональное решение” – компанию по аутсорсингу неквалифицированного персонала. Сейчас ей 14 лет, франшиза объединяет 250 партнеров с годовым оборотом более 1,5 млрд. руб. Я отошел от ее операционного управления 4 года назад и переключился на новые проекты.

Идею GigAnt я искал 1,5 года, с конца 2017 года. Я понял, что рынок аутсорсинга персонала начал необратимо меняться. Во-первых, на него стали проникать технологии, во вторых, были очевидные проблемы, которые рано или поздно должны были разрешиться – в первую очередь, речь, конечно, о выходе из “серой” зоны. Было понятно, что кто первым научится быть полностью прозрачным и более эффективным одновременно, получит существенное преимущество.

Я начал искать рыночную инновацию, которая могла бы снизить себестоимость услуги и поднять маржу.

Первой идеей было сделать просто автоматизированный аутсорсинг, когда и у клиента и у исполнителя есть приложение, через которое они взаимодействуют. Некий аналог YouDo, только для b2b и массовых позиций. Но я понял, что в этой модели недостаточно ценности, чтобы клиент согласился платить больше, преимущество только в экономии на коммуникации – этого мало. Такой продукт точно не задизраптил бы рынок. Поэтому я продолжил поиски.

Как-то раз я общался с нашим будущим инвестором Петром Демченковым, и он спросил меня, можем ли мы (в “Персональном решении”) предоставить сотрудника на полдня. Я автоматически ответил, что точно нет. Потому что никто на рынке системно не выводит людей на полсмены. Полсмены – равно ползарплаты, и ни один нормальный человек не пойдет на такие условия. Как только ему подвернется работа на полный день, он уйдет и место на полдня снова освободится. В общем, при всей очевидности выгоды для клиента, такого решения на тот момент не было. И ни одна торговая сеть самостоятельно так и не создала успешный прецедент.

Мы с моим партнером Мишей Вальковским (будущим CPO/CTO компании) оценили рыночные перспективы и начали думать, как решить задачу. Мы выявили колоссальные аудитории, которые обладают огромным и в то же время неликвидным временным ресурсом. У миллионов людей есть непродолжительные окна в расписании, когда они хотели бы подрабатывать. Однако это время совершенно бессистемно, поэтому продать его работодателям очень сложно. Надо либо подстраиваться под строгий график (в этом случае человек просто идет на стабильную работу с утвержденным графиком), либо отказываться от подработки. К примеру, есть те, кто работает по графику 2/2 и в иногда свободные дни хочет подзаработать. Или студенты – можно пойти на полставки продавцом, но при любом сдвиге в расписании учебы пострадает либо сама учеба, либо работа, а постоянно отпрашиваться и меняться сменами не выйдет. Или мамы, сидящие дома с детьми – свободные окна крайне нестабильны и не позволяют планировать далеко вперед. А о необходимости подработки говорить вообще не приходится: экономическая ситуация в стране не улучшается, и люди системно тратят больше, чем получают, реальные доходы падают, да и безработица не снижается. Единственный экологичный способ получить дополнительные средства на существование – это подработка.

Мы придумали математический алгоритм, который может эффективно стыковать динамические графики “гигантов” (так мы называем исполнителей) и гарантировать с 99% вероятностью ежедневное заполнение 5-часовых part-time заявок. Это и стало нашим core продуктом, который мы стали продвигать на рынке.

- Исполнители указывают в приложении свой адрес проживания и удобный график подработки (дни и часы), регистрируются и проходят онбординг с теоретической и практической частью;

- Администраторы магазинов указывают в заявке, сколько им надо людей, на сколько часов и когда.;

- Система сопоставляет эти два множества, назначает выходы, рассчитывает и производит оплату, контролирует исполнителей и ведёт рейтинги;

- Исполнитель соглашается на предложенные системой предложения, выходит на подработку, выполняет поставленные перед ним задачи и получает оплату за выходы еженедельно;

- Выход исполнителей контролируется – в этом процессе участвуют и роботы, и целый отдел по взаимодействию с исполнителями,в случае невозможности выхода система подбирает замену. При этом доходимость держится на уровне 99% – т.е. 99 из 100 исполнителей выходят по заявкам;

- Для клиента появляется возможность улучшить операционные показатели и клиентский сервис без усиления штата, и гибко варьировать необходимую загрузку.

Мы понимали, что для масштабирования нам нужен сильный партнер с большой сетью. Можно было точечно выходить к множеству небольших компаний, но это не позволило бы обеспечить стабильное предложение для “гигантов”. Таким сильным партнером для нас стал “ВкусВилл” – компания, которая и сама когда-то стала рыночной инновацией, и возможно поэтому к инновациям относится более внимательно.

Мы сделали расчет и написали им. Ответ мы получили быстро, и он был положительным: инициативу подхватила территориальный управляющий и дела пошли в гору.

13 июня 2019, когда мы втроем приехали покорять Москву и вывели первого человека во “ВкусВилл” в Чертаново. В команде помимо меня были Миша и Дамир. Мы сняли 2 квартиры, одна из которых и стала для нас первым офисом. В одной жил Дамир, в другой – мы с Мишей, там же и работали. Я отвечал за маркетинг и работу с клиентом, Миша за технологии, Дамир за непосредственную реализацию услуги на месте.

Первые 4 магазина мы укомплектовали за неделю. Потом появились еще 10. Мы стали двигаться на юг Москвы. Стабильно стали расти на 20-23% в месяц, при учете того, что у нас очень большая оффлайновая составляющая. Обзванивали парттаймеров, собирали обратную связь с магазинов.

Кейс с “ВкусВилл” не просто придал нам уверенности, он помог отладить продукт и привлекать новых клиентов. В ноябре 2019 мы вышли на операционную прибыль. Тогда же в ходе seed-раунда к нам в качестве инвесторов присоединились Михаил Кучмент, Петр Демченков и акселератор Startup Lab, бенефициаром которого является основатель “ВкусВилл” Андрей Кривенко.

К концу 2019 мы ежедневно предоставляли около 200 сотрудников 120 магазинам, съехали с первой квартиры-офиса и сняли новую, так что можно сказать, что мы по-прежнему жили на работе.

Поначалу все графики выходов мы строили в бумажном (буквально) прототипе, сейчас у нас есть собственная HRM-система, которая, как ни странно, полностью визуально повторяет те бумажные прототипы.

Когда началась пандемия, мы были еще недостаточно большими, чтобы не бояться, но и не настолько маленькими, чтобы в один момент закрыться без боя. Конечно, опасения были огромные. В целом, никто не знал, что будет, и мы тоже.. В итоге вышло так, что пандемия придала нам серьезное ускорение. Оказалось, что в плохие времена к инновациям относятся внимательнее, чем когда все спокойно.

В тот момент часть небольших ритейлеров затаились, порезали все необязательные косты и остановили программы развития. Большие же, наоборот, оказались готовы к внедрению инноваций , в том числе актуальными оказались парттаймеры. Во-первых, уехали и не могли вернуться мигранты, обычно занятые на многих линейных позициях, во-вторых, люди чаще стали пользоваться доставкой, а продуктовым магазинам понадобилось больше сотрудников. И именно парттаймеры позволяли гибко усилиться в нужный момент, не увеличивая ФОТ, при этом зачастую работали эффективнее, чем сотрудники на ставке.

Забавно, что именно наши парттаймеры стали сильным подспорьем для одного из клиентов, когда роспотребнадзор запретил обслуживать посетителей без масок. В магазинах появилась неприятная функция – проверять маски на входе и в случае чего отказывать посетителям в обслуживании. Штатники наотрез отказывались это делать – по сути им нужно было препятствовать процессу совершения покупок, что диаметрально противоположно с их основными задачами, плюс это очевидный негатив и даже шанс получить по лбу. А вот для “гигантов” это стало просто очередной задачей – надо значит надо.

В конце 2019 года мы стали обсуждать варианты партнерства с "Авито Работа". Как выяснилось, то что мы делали в GigAnt, отлично вписывалось в стратегическое видение их компании.

Я посетил их офис в январе. Далее мы начали общаться и постепенно нащупали общий знаменатель.

У нас очевидная синергия: GigAnt дает процессинг, Авито – охват. Мы умеем эффективно выводить на смены part-time сотрудников и стыковать их смены, а на Авито миллионы “синих воротничков” и потенциальных клиентов. По данным Авито на конец 2020 года запросы с ключевыми словами “подработка” возросли на 60%.

Насколько мне известно, у них были и другие варианты по покупке стартапов, но GigAnt показался им перспективнее других (во-первых, мы были операционно эффективны, во-вторых, стабильно росли на 20-23% в месяц). В декабре 2020 мы закрыли сделку – Авито выкупили 25%-долю в компании, и в дальнейшем мы встроимся в витрину и вертикаль Авито. Работа, чтобы пользователи Авито могли бесшовно пользоваться нашим сервисом. Это касается не только исполнителей, но и заказчиков, которым нужны парттаймеры. При этом GigAnt остаётся независимым сервисом, доступным не только для аудитории Авито.

Сегодня мы работаем с большинством ритейловых сетей из ТОП-10 по России. Сегодня на подработку выходят 4000 активных гигантов в 1450 магазина. Мы стараемся держать доходимость (SLA) на уровне 99% процентов, иногда, впрочем, когда спрос от клиентов резко повышается и баланс временно нарушается, он проседает до 97-98%, но мы всегда выравниваемся. Мы стали активнее использовать WFM-аналитику, поскольку она позволяет предложить клиентам оптимальное количество исполнителей именно в нужные моменты. Пока мы сотрудничаем преимущественно с фуд-ритейлом, но работаем и над продуктом для других вертикалей. Повторюсь: в России десятки миллионов потенциальных исполнителей и постоянная потребность в подработчиках практически у любого бизнеса – от ритейла и e-commerce до курьерских служб и такси.

На момент когда мы прорабатывали эту идею, конкурентов мы не нашли ни на российском, ни на зарубежном рынке. На зарубежном рынке были представлены такие же сервисы как появились сейчас, но полного аналога того, что мы делаем — не было. Сегодня, конечно, мы видим, что рынок подработки привлекает интерес и конкуренты стали появляться “как грибы после дождя”. Они делятся на два основных типа. Первый — это маркетплейс открытого типа, как YouDo (который связывает заказчиков и исполнителей бытовых и бизнес-задач, т.е. они сами находят друг друга) только для B2B. Плюс такой модели в гибкой цене, она зачастую может быть ниже, чем в сервисной модели, как у нас. Но минус в том, что нет никаких гарантий “доходимости” человека до места работы – если соседний магазин предложит цену выше или он просто расположен ближе к остановке, на вашу заявку просто не откликнутся.Второй — сервисы с внутренним маркетплейсом, работающие по uber-модели, которые позиционируют себя порой так же как мы. При этом мы видим, что многие из этих компаний делают ставку на IT, на чистый алгоритм, уделяя мало внимания (или не уделяя вовсе) работе с людьми. Проведя аналогию с рынком такси – помните ли вы время, когда только появлялись Яндекс.Такси, Gett (тогда GetTaxi) и Uber? По сути рынка такси и не было вовсе, был рынок бомбил и таксопарков. И только благодаря внимательной скрупулезной работе с людьми удалось добиться стабильного качества сервиса, и, как следствие, доверия к продукту. Тут то же самое. Мы работаем с людьми, причем порой не из самых благополучных слоев – от хорошей жизни человек не пойдет стоять на кассе в свое свободное время, он лучше полежит на диване. Поэтому критически важно работать с этими людьми, понимать их проблемы и принимать их – полностью избежать их невозможно, а вот подготовиться и научиться их избегать или нивелировать – можно. Поэтому оффлайн-составляющая у нас очень большая, и с исполнителями, и с заказчиками помимо роботов и системы общаются люди. Есть и третий вид схожих услуг, которые мы тем не менее не рассматриваем как прямых конкурентов, хотя иногда они мешают нам правильно донести до клиентов понимание своих услуг, потому что нас путают с ними – это автоматизированный аутсорсинг, то есть это обычный классический аутсорсинг с работниками в штате, у которой есть мобильное приложение, где работник отмечает свои длинные смены и клиентская часть, где клиент размещает свои заказы по большей части на длинные смены (если указаны короткие, обычно подразумевается 8-9 часов, а не 5). Здесь нет усиления именно в пиковые часы без повышения ФОТ, нет работы с людьми. Они предоставляют дополнительный персонал, внештатных людей на длинные смены, это стандартная услуга.

GigAnt — это умный алгоритм плюс внимательная персонализированная работа с клиентами и исполнителями. Сейчас мы активно работаем над продуктом, чтобы улучшить алгоритм, сделать приложение более удобным и дружелюбным (недавно мы открыли регистрацию в приложении, а не через КЦ, так что жуткий рейтинг стал выравниваться), Поэтому, если вы сейчас в поисках подработки, или у вас есть желание поучаствовать в развитии нашего проекта и оставить фидбэк — welcome to GigAnt. Кстати, мы активно растем и у нас много вакансий в Москве и Санкт-Петербурге.