Трибуна Редакция vc.ru
4 661

Продвижение стартапов стало дороже их создания

Директор по росту продукта Uber Эндрю Чен о том, почему растут расходы на развитие и продвижение стартапов, несмотря на снижение стоимости технологических решений.

В закладки
Эндрю Чен (слева)

Затраты на открытие стартапа должны снижаться. Несколько волн инноваций, произошедшие в индустрии, должны поддерживать эту тенденцию через несколько каналов:

  • Платное ПО с закрытым для пользователей кодом сменяется на open source.
  • Использование «облачных» платформ вроде AWS вместо собственных дата-центров.
  • Рекламные объявления, ориентированные на клики, вместо традиционных рекламных роликов (которые показывают, например, во время Superbowl — финала Национальной футбольной лиги США).
  • Использование готовых SaaS-решений вместо создания собственных.
  • Продажа приложений на платформах для эффективного глобального распространения.

Такие тренды не просто помогают недорого создать продукт, но во многих случаях они снижают издержки до нуля. Достаточно поближе посмотреть на «облачные» сервисы и AWS, чтобы увидеть, насколько большая конкуренция позволяет снизить затраты — некоторые компании даже предлагают свои услуги бесплатно:

В то время как «облачные» сервисы строят новые дата-центры и борются за долю на рынке, для бизнеса расходы на хранение данных и вычислительные мощности продолжают снижаться.

По оценке банка Citigroup, за последние три года цены сократились на четверть; дальнейшее снижение также выглядит неотвратимым. Некоторые поставщики «облачных» услуг, такие как Microsoft, предлагают стартапам свои услуги бесплатно в надежде монетизировать отношения по мере роста проектов.

The Economist

Однако всё происходит с точностью до наоборот. Чтобы пробиться в высшую лигу, стартапы привлекают и сжигают большие объёмы капитала. Построить первую ступень можно дёшево, но набрать мощности — совершенно другая история. Расти стало гораздо сложнее и дороже — из-за сильнейшей конкуренции, консолидации игроков и насыщения рынка.

Почему растут затраты

Есть две основные причины увеличения расходов: зарплаты или компенсации для команды и смещение акцентов в развитии компании в сторону закупки маркетинговых решений. Если первое вполне понятно (особенно тем, кто снимает жилье в Сан-Франциско), то второе требует подробного изучения, так как вызвано несколькими трендами развития индустрии.

Расти становится сложнее, поэтому новые компании строят стратегии роста, отходя от таких стандартных методов, как вирусный контент, SEO и естественный рост, в сторону покупки целевой аудитории. При том, что сегодня сложно достичь желаемых показателей, венчурные инвесторы всегда готовы поддержать тех, кто показывает уверенный рост.

Рост популярности платных каналов привлечения пользователей привёл к появлению новых тенденций, связанных с ростом затрат.

1. Стартапы привлекают больше денег для развития бизнеса

Увеличение внимания к платным каналам означает, что компаниям необходимо привлечь достаточно денег, так как следующий этап финансирования пройдёт только после достижения определенных показателей. Мы видим, что стартапы привлекают всё больше инвестиций, чтобы их хватило до того, как вырастет бизнес. Последующие инвестиции часто направлены на финансирование новых дорогих маркетинговых кампаний.

Анализ Тома Тунгуса из венчурной фирмы Redpoint показывает, что с 2010 по 2016 год средний объём посевных инвестиций вырос в три раза: с $272 тысяч до $750 тысяч. Тенденция роста сохраняется на последующих этапах.

На первых этапах развития компании дополнительные средства помогают поддерживать рост клиентской базы через небольшие маркетинговые кампании, дополняющие естественный прирост. С масштабированием бизнеса всё больше средств направляется на построение дорогой и защищённой компании.

2. Компании всё чаще начинают вкладывать средства в маркетинг

Положительный эффект популярности вложений в маркетинг — стало как никогда легко экспериментировать с платной рекламой на ранних этапах развития. Самостоятельные рекламные системы, позволяющие закупать рекламу без прямого контакта с продавцом, становятся всё более распространёнными. Недавно их ввели такие платформы, как Snap и Quora. Компании могут пробовать и осваивать платные кампании намного раньше, а также проводить значимые эксперименты с бюджетом в $50. Это даёт раннее и подробное понимание юнит-экономики и учит оптимизировать последующие шаги.

Сегодня рекламодатели всех размеров ожидают от платформ ряд базовых услуг, как покупка без контакта с продавцом, таргетирование, аналитика и динамическое ценообразование. Подобная структура рекламных платформ позволяет проводить небольшие тесты на кампаниях меньшего масштаба. Стало намного легче проводить тестовые кампании для стартапов и новых продуктов.

— Шрирам Кришнан
бывший топ-менеджер Snap, ответственный за развитие рекламных технологий

Интернет-реклама продолжает демонстрировать рост по всем каналам. Только в Facebook число рекламодателей за семь месяцев выросло с 4 млн до 5 млн к апрелю 2017 года.

Растущая конкуренция (как с точки зрения числа рекламодателей, так и с точки зрения затрат на рекламу) усиливает тренд на платный маркетинг. В итоге все платят больше.

3. Фокус на платных реферальных программах

Вирусные каналы не работают так же хорошо, как раньше, из-за естественного жизненного цикла каналов привлечения аудитории. Спустя 10 лет после появления крупнейших социальных сетей большинство вирусных каналов достигло пика.

С развитием мессенджеров мы, возможно, увидим возвращение этих каналов, но многие компании теперь используют реферальные программы для привлечения пользователей. Такие инициативы увеличивают вовлечённость пользователей и создают эффект сети: они привлекают не только новую аудиторию, но и пользователей, знакомых друг с другом.

Один из известных примеров реферальных программ — бесплатное увеличение объёма хранилища в Dropbox за приведённых друзей. Сегодня такие программы развивают крупнейшие компании от Uber до Airbnb.

4. Максимальная монетизация для открытия новых каналов

Чтобы справляться с растущими издержками, компании должны либо привлекать больше средств, либо зарабатывать больше денег. В результате мы видим, что компании добиваются высоких LTV (доход с одного пользователя за всё время использования продукта), чтобы оправдать затраты на усиление конкуренции и высокую стоимость привлечения каждого нового пользователя.

Компании вроде Wealthfront, Breather, Credit Karma и Gusto достигли высоких показателей LTV, что позволило им увеличить затраты на привлечение каждого нового клиента. Такая возможность сильно повысила их конкурентоспособность. Я слышал, некоторые финтех-компании тратят более $1000 на одного нового клиента.

В какой-то момент все каналы по привлечению аудитории становятся эффективным рынком, а это значит, что компании, монетизирующие продукт лучше конкурентов (либо с помощью высокого LTV, либо благодаря короткому сроку окупаемости), смогут больше тратить на привлечение клиентов и обгонят конкурентов по инвестициям. Говоря кратко, хорошая монетизация — конкурентное преимущество для роста.

Вывод

Не стоит недооценивать растущие расходы на привлечение клиентов. Всё, начиная от «облачных» сервисов, SaaS, ПО с открытым кодом до эффективного сегментированного маркетинга — становится дешевле. Однако развиваться становится сложнее из-за растущей насыщенности каналов, набирающих силу конкурентов и консолидированных платформ, работающих по системе «победитель забирает всё».

Для того, чтобы дальше расти в такой среде, необходимо всерьёз задуматься о вложениях в маркетинг, глубокой монетизации продукта и методах конкуренции.

  • Новые продукты часто не достигают достаточного размера в юнит-экономике и имеют отрицательное отношение LTV к стоимости привлечения клиента. Стартапам необходимо определить чёткий путь к монетизации продукта.
  • Сегодня уже нельзя позволить себе откладывать использование платных маркетинговых каналов. Лучше как можно раньше начать выделять небольшие бюджеты на тестовые запуски рекламы.
  • Компаниям надо думать о реферальных программах. Стоимость привлечения клиента не меняется, но вместо того, чтобы давать деньги Google или Facebook, стартапы могут придать ценность продукту.

#стартапы #расходы #развитие_компании

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b","\u0440\u0430\u0437\u0432\u0438\u0442\u0438\u0435_\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438"], "comments": 13, "likes": 17, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 25338, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 23 Jul 2017 12:54:09 +0300" }
{ "id": 25338, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/25338\/get","add":"\/comments\/25338\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/25338"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116 }

13 комментариев 13 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Я никогда не верил в глупых капиталистов, кидающих миллионы долларов туда, миллионы сюда - в "надежде" на то что они принесут миллиарды.

Может быть, это неприлично обсуждать на vc.ru, но ведь многие из инвестиций в стартапы - это обычные схемы ухода от налогов, отмывания денег, выхода в убытки, там где должны быть прибыли.

Т.к. в каждом сообщении про привлечение $100 млн на стартап, выпустивший игру с крякающей уточкой силами 3-х программистов, которую бесплатно скачало 73 000 человек ... видится обычное пропускание денег через "прокладку" - которой в менее развитых странах чаще бывают - например полупустые рестораны или еле сводящие концы с концами турфирмы :)

В начале 90-х id Software продавало коробки с играми - много и постоянно. Популярными стали Wolfenstein 3d, далее Doom - и вполне логично что Джон Ромеро купил себе Ferrari (и другие тоже) - потому что объем продаж генерировал прибыль.

Microsoft и Steam до сих пор работают аналогично - заплати и скачай.

А инвестиции в стартапы - это какая-то мутная схема, в которой "левой рукой" "инвестор" отдает стартаперам эти неслыханные миллионы, даёт чуть-чуть подержаться и сфотографироваться, ну и отщипнуть чутка, а отдать своей же "правой руке".

Не всегда, но очень часто, и это лейтмотив стартап деятельности?

Я не прав?

Ролик по теме (осторожно, 18+)

Ответить
3

Согласен. Что стартапы - очередная мутная схема Большого бизнеса, это известно давно.
Но каким образом они позволяют деньги-то отмывать? Что значит по вашему "переложить из левой в правую"? Стартаперы у аффилиатов инвестора обязаны заказывать и оплачивать некие услуги, или что вы имеете в виду?

Ответить
2

а) Да, например.
б) Никто не пишет (не дает раскладку), куда стартаперы вбухивают $20 млн, но немножко намекают, что инвестор вводит в управление стартапа "финансового консультанта", который визирует траты, и я так думаю, направляет их тоже.

Я не говорю что все стартапы вокруг этого. Но новые офисы/жилые дома/автомобили/отпуска стоят не $20 млн, все же, и на рекламу в Facebook столько не спустить, мне кажется ...

Ответить

–14

Да уж.. создать продукт - это 5% успеха.
Остальные 95% - найти клиентов и организовать бизнес. Ваш кэп.

Кстати, тут можно проводить закрытые тендеры - EasyB.ru. Очень удобная тендерная площадка.

Ответить
13

Ахах чувак ты из-за моего минуса тебе за спам-ссылки прошелся и раздал минусы мне по всем статьям. Кидай номер кошелька, кину денежку на прием у психиатра.

Ответить
5

Да, вы правы.

EasyB.ru - кусок говна.

Ответить
0

Зачем нужны тендеры? Я по ссылке перешел - но ничего не понял. В чем прикол вашего сервиса? В чем отличие от фрилансинговых сайтов?

Ответить
0

Сайт только для закрытых тендеров. Максим, он будет полезен в ситуации, когда Вам по долгу службы необходимо провести тендер между поставщиками, которых вы заблаоговременно выбрали. Вы можете это сделать в почте, либо воспользоваться удобным сервисом.

Ответить
2

Это уже давно так. Всегда на раскрутку уходит больше чем на разработку.

Ответить
0

Давно пора сделать обязательным курс Аркадия Морейниса для стартаперов, миллионы денег и тысячи часов времени сэкономили бы себе.

Ответить

0

"Построить первую ступень можно дёшево..." - интересно сколько это дешево по их мнению? 100-500 штук баксов наверняка.

Ответить
0

Эта тенденция действует уже много лет: грамотно выстроенный маркетинг почти на половину определяет успех продвижения продукта

Ответить
0

Продвижение будет стоить возможно дороже, чем реклама, так как в продвижении идут затраты на нее тоже. Ну и не будем забывать что конкуренция на рынке растет. Поэтому рекламируйте свой продукт на эффективных площадках, вот одна из них http://amalgoo.com/

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }