Пивот маркетплейса для маркетплейсов

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о развитии маркетплейса маркетплейсов.

Сегодня я снова расскажу про «маркетплейс маркетплейсов», который мы делали девять месяцев. Прежде я уже упоминал его в своём блоге, сообщая об этапах его развития, а сейчас основатель проекта, зашёл в тупик, что и стало причиной, по которой я решил написать эту статью.

В ней я поделюсь, как разработка проекта пришла к такому финалу, что можно сделать, чтобы выйти из этой ситуации и как, по моему мнению, обеспечить проекту заработок и развитие.

Предыдущие статьи:

В самом начале основная идея, с которой на старте к нам пришёл основатель, заключалась в проблеме всех сегодняшних товарников. Уверен, и сейчас многие видят рекламу аля «делай бизнес с Китаем». Суть простая: закупаешься в Китае, привозишь сюда, продаёшь товар на основных маркетплейсах (Озон, Вайлдберис) и живёшь-здравствуешь на разнице цены.

Вначале, когда этот бизнес только появился, люди спокойно накручивали х10, но сейчас примерно х2-х1,5. Если работаете с местными поставщиками, ценники немножко погрустнее, но тоже, в принципе, есть на что жить, особенно если вам удалось хорошо раскрутиться, а конкурентов особо в вашем сегменте нет.

Изначально заказчик хотел взять три маркетплейса (Wildberris, Ozon и Яндекс.Маркет) и создать площадку, в которую можно было бы выкладывать товару и получать заказы. То есть владельцу бизнеса пришлось бы выкладывать товары не три раза, а один – в площадку моего клиента, которая переведёт базу в нужные маркетплейсы самостоятельно.

Если у вас большой объём товаров, это действительно облегчит вам жизнь. Нашей основной задачей было выявить API, а оно было совсем глухое, особенно у Вайлдберриса: немало пришлось повозиться, чтобы нормально к нему подключиться и всё дело правильно интегрировать.

Точно так же в нашем сервисе не нужно будет проверять заказы отдельно на каждом маркетплейсе, вести сводку по бухгалтерии и пр., всё это приходит в единое окно, и при желании, можно вообще подключить свою 1с-ку, и остатки будут обновляться. Такой вот получается «МФЦ для маркетплейсов».

Изначально эту идею мы затачивали под бизнес нашего заказчика. Во второй версии мы уже добавили разные личные кабинеты для разных поставщиков. Здесь самой большой головной болью было правильно разделить личные кабинеты с разными ключами и разными форматами авторизации. WB, к примеру, не даёт подключиться с одного ресурса к разным кабинетам, приходилось решать этот вопрос через техподдержку. Для них вообще было нонсенсом, что мы собираемся подключать для разных людей разных юрлиц подключать в разные личные кабинеты с одного ресурса: как же так, если все они друг с другом не аффилированы?

Так что самым большим пластом работы было именно разделение личных кабинетов, чтобы, с одной стороны, был соблюдён вопрос безопасности, т.е. нельзя было видеть заказы и товары в чужих личных кабинетах, но был полный доступ к своему.

Третья версия отличалась от первых двух тем, что мы в неё добавили склад, и мы сделали так, что заказы не только приходили по факту «иди и обрабатывай», а направляли их прямо в складскую программу.

Суть её заключалась в том, что заказ не просто прилетал к нам в сервис, а уходил в обработку на склад, откуда в автоматическом режиме, когда клиент нажимал на «ок, отгрузить», заказ улетал и в нашу систему управления, и сразу в маркетплейс. Происходила автоматическая отгрузка – кстати, если интересно, напишите в комментариях, запишу видео, как это всё работает и выложу на свой Youtube-канал. Интерфейс простенький, но функциональный – если хотите, покажу его изнутри.

Кроме автоматизации склада мы сделали ещё личный кабинет покупателя. В Едином Окне теперь была база всех товаров, заказов и единый обработчик (у нас, по-моему, 10 агентов обрабатывало разные события по маркетплейсам). Идея ЛК покупателя была в том, что сервис может жить отдельно от маркетплейсов, и те же самые продавцы, у которых продаются разные товары, могут продавать в рамках этого ресурса и экономить деньги на комиссии.

Получается, что продавец мог зарегистрироваться в качестве корпоративного покупателя и закупать что-то мелким оптом: по одной штуке вряд ли бы кто-то продавал, но заключать договора на оптовые покупки заключать было можно. Для этого мы реализовали облегчённый документооборот. Можно было конкретному покупателю определённую комиссию назначать (одному скидка 5%, другому – 10%, это скорее больше от логистики зависит: далеко везти – скидка поменьше, близко - побольше). В общем, всё, что нужно для b2b продаж.

И вот всё это дело примерно в начале лета встало. Со слов основателя, этой историей заинтересовались крупные коммерческие организации. Но они хотели быть здесь не в рамках огромной единой инфосистемы, а забрать её себе, получив личный корпоративный портал. Скопировать себе эту штуку, чтобы там были только их товары и ничего больше: ни других продавцов, ни единых каталогов, только их личные корпоративные клиенты. С одной стороны, это как-то странно: запусти интернет-магазин, да продавай своим корпоративным клиентам. Однако дело в том, что они тоже хотели продавать выгружаться на маркетплейсах, да ещё были кое-какие нюансы по документообороту, и стандартная история с интернет-магазинами им не подходила.

С другой стороны, была куча мелких частников, которые имели оборот до пяти миллионов рублей в месяц по всем товарам и маркетплейсам. Для торговли это не много: если маржа у такого составляет 10%, от этой суммы остаётся всего пятьсот тысяч рублей. Таких мелких ребят очень много, но им вся эта штука показалась слишком сложной. По сути, это были такие частные «лавочники», у которых нет ни информационной системы, чтобы подключаться, складские позиции, возможно, вообще на листочке записаны, в общем, все эти интеграции им не нужны. Им нужен простой личный кабинет, чтоб выкинуть товары на маркетплейсы, обновлять периодически их остатки и получать заказы. Всё. Кабинет покупателя, склады – всё это им не надо.

На мой взгляд, здесь не то что бы очевидно (очевидных вещей в таких сложных процессах не бывает), но, как минимум, стоит рассмотреть две идеи. Во-первых, вот этого огромного Франкенштейна нужно разделять. Франкенштейна в хорошем смысле: любой стартап развивается волнообразно, в разные стороны, и в какой-то момент важно остановиться, взвесить все за и против и выбрать то направление, которое принесёт больше денег проекту и основателю.

Первый вариант – отключить ЛК покупателя и склад, откатившись до второй версии с простым интерфейсом для поставщиков, которые выкладывают товары и забирают заказы в одно окно. Здесь преимущество для них очевидное: им не нужно разбираться с маркетплейсами отдельно, мы за них уже всё придумали, проработали все требования, и они спокойно пользуются сервисом.

Чем больше будет добавляться маркетплейсов (например, можно и Ali в будущем подогнать или ebay), тем больше добавиться добавочная ценность продукта: если сейчас можно загрузить разово сразу на три площадки, то потом будет сразу в пять, десять и так далее.

Ценообразование планировалось в размере одного процента от оборота. Не знаю, я в торговле, особенно оптовой, не работал, поэтому не скажу, много это или мало, но, на мой взгляд, не очень. Особенно это если товары из Китая, которые два хвоста накручивают сверху. Отдать один процент за удобство можно вполне.

Мне цена кажется обоснованной, так что можно спокойно тестировать именно эту идею. Не разрушая весь этот проект третьей версии, а запустить несколько лендингов с несколькими рекламными компаниями, потратить 50 тысяч рублей на рекламу в Яндексе и Гугл.Адвордсе или на прозвон, предложив ребятам с поставщиками простую идею маркетплейса маркетплейса.

Дать им тестовый период, скажем, в два месяца, а дальше брать по проценту с оборота через этот сервис. Вопрос в том, сколько людей откликнется. Мне кажется, что такая стратегия наиболее оптимальна, учитывая, что тренд на китайщину не заканчивается, и сам рынок инфобизнесменов, продающих курсы по работе с Китаем и прочую ересь, многих подталкивает к этому сервису.

И чем больше таких людей будет, тем больше они вовлекут продавцов к сотрудничеству с Китаем и тем больше будет клиентов у нашего сервиса.

Второй путь развития – с корпоративщиками. Если есть спрос, если люди согласны, нужно брать деньги. Мелких лавочников нужно уговаривать тестовым периодом. С корпоративными не так: им нужны гарантии, понятный процесс и отсутствие внезапных платежей. Крупные клиенты всегда при деньгах, и они могут вложиться сразу.

Мне, как руководителю студии разработки, в первую очередь приходит мысль о продаже разработки софта корп.клиентам: не придётся рассказывать о коробочном решении и пр. Например, когда мы запускали примерно 6 лет назад сервис по поиску исполнителей, мы просто говорили людям, что будем делать им приложение со скидкой 40%, сделаем как его видим, а потом, если нужно, потом под вас скорректируем.

Здесь, думаю, подходит этот же принцип: общее ядро распространяется между всеми клиентами, которые на это пойдут, а дальше можно продавать кастомизацию, на которой и можно зарабатывать.

Тема хорошая, особенно если есть связи в корпоративном сегменте: денег там достаточно много, потому что корпоративщики в информационной сфере не гонятся за самой низкой ценой. Люди там с опытом, знают, что приложение не может стоить сто тысяч, да и даже пятьсот, понимают, что даже простая схема, сделанная под их хотелки, будет стоить ещё дороже.

Приведу пример: у моего знакомого в Самаре есть классическая веб-студия по разработке сайтов. Ничего сверхъестественно сложного не делают, обычные корпоративные сайты, но их целевая аудитория – всякие заводы, пароходы, в общем, суперкрупные ребята, и обычный корпоративный сайт они продают не менее чем за 800 тысяч рублей.

И это ещё мы разговаривали года два назад, сейчас, наверное, весь миллион, если не больше. Крупняки переплачивают за понятность процесса, понимание их хотелок и индивидуализацию. Есть подводный камень в количестве клиентов: они все крупные, но их мало. Поэтому если кто-то один отвалится, это будет существенной потерей.

Мелкий лавочник отвалится – не беда, их много. Новые всегда появятся. Но нужно будет потратиться на техподдержку. Возможно, придётся потратиться больше, чем в случае с корпоративным сегментом, где люди разбираются лучше и понадобится разве что пара менеджеров.

Пока я не могу сказать, что из этого сработает, потому что в товарке я разбираюсь, откровенно говоря, плохо: не работал ни с крупняками, ни с мелкими товарниками. Но тестировать с корпоративными клиентами будет точно проще: прозвон, презентация, пара встреч, а затем, если идея интересна, либо подписывается договор с каким-то авансом и, возможно, штрафными санкциями в виде его возврата, если MVP-версия не будет предоставлена к определённому сроку и пр., хотя обычно на такое и не идут, просто подписывают три договора и го разрабатывать.

Какие вам приходят в голову идеи развития?