Таймлайн: Be.Style

Сервис для подбора индивидуального капсульного гардероба.

Мы давно с интересом наблюдали за развитием иностранных проектов, которые предоставляют услуги стилистов по подбору одежды и отправляют товар клиенту на дом. В Европе и Америке такие сервисы работают по подписке. Клиент оставляет данные своей кредитной карты, устанавливает периодичность, с которой он хочет получать посылки с новой одеждой, и заполняет подробную анкету со своими мерками и предпочтениями.

Всё остальное делает сервис: подбирает подходящие по стилю и размеру комплекты одежды, упаковывает их в брендированные коробки, отправляет клиенту и анализирует обратную связь, чтобы точнее адаптироваться под предпочтения покупателя.

Мы понимали, что у нас — не Европа, и наш потребитель пока не готов покупать кота в мешке — оставлять данные своей кредитки и слепо доверять онлайн-стилисту, регулярно ожидая от него посылки.

Но сама идея профессиональной помощи в онлайн-покупках одежды нам нравится, мы верим в её рациональность. Поэтому мы решили, что будем оказывать услугу поиска и подбора, а решение о заказе и покупке оставим клиенту.

Мы решили не ограничиваться одним комплектом одежды, как наши европейские коллеги, а создавать капсульные гардеробы. Капсула — это десять вещей, где каждая сочетается как минимум с тремя другими. В результате получается порядка 30 комплектов. То есть вещей всего в два-три раза больше, чем в одном наряде, а образов получается больше в десятки раз.

Нам понравилась эта формула, и мы решили позиционировать стартап как сервис «умного» гардероба. Идея в том, что покупая вещи или комплекты по отдельности, клиент не знает, как и с чем ещё их можно комбинировать. Но ему не придётся ломать голову, если сервис сам подберёт сразу десять вещей и продемонстрирует, какие варианты образов из них получаются.

На практике это выглядит как презентация. Клиент заполняет подробную анкету, оплачивает символическую стоимость услуги — полторы тысячи рублей, а затем с ним связывается стилист. После уточнения предпочтений стилист находит в партнёрских онлайн-магазинах подходящие вещи и формирует капсулу — презентацию со ссылками и всеми 30-40 вариантами комплектов одежды.

Позже мы добавили возможность покупать уже готовые капсулы прямо с сайта — здесь клиент вообще ничего не платит за нашу работу, а просто покупает вещи.

Стилистов, готовых и умеющих работать в онлайне, подбирала партнёр и арт-директор проекта Ирина Дрофа. Она много лет работает в сфере моды стилистом и оформителем витрин и пригласила в команду своих коллег из крупных масс-маркет брендов и сокурсников из Британской высшей школы дизайна.

Для стилиста это возможность пиариться — они работают с клиентами от своего имени. Сотрудники могут работать удалённо и стать частью нового формата услуги в сфере моды. В момент запуска у нас была команда из десяти стилистов, сейчас их количество увеличилось до 18.

Продвигаться мы решили через блогеров и соцсети. Поначалу договорились с двумя довольно известными блогерами, у которых по сто тысяч подписчиков, что они будут вести наш блог в Instagram и канал в Telegram. Опыт оказался неудачным — публикации были поверхностными и не продающими, а количество подписчиков росло, но это были преимущественно боты и коммерческие аккаунты, основанные на взаимных лайках.

В результате мы стали вести аккаунты в соцсетях самостоятельно, создавая более вдумчивый контент и делая ставку на медленный, но органический рост подписчиков. Делаем платные публикации и таргет в Instagram, и это приносит свои плоды. Также неплохо работают заказные «истории» у крупных блогеров в Instagram, у которых от 500 тысяч подписчиков до миллиона.

После одной такой «истории» статистика посещений сайта у нас взлетает до пяти тысяч человек за сутки. Также сейчас пробуем директ — говорить о результатах пока рано, какое-то время уйдет на настройку. Поскольку у нас довольно сложный для понимания продукт, нам важно привести людей на сайт, рассказать о нём и сформировать потребность.

Спрос на продукт мы проверяли, изучая опыт конкурентов — похожие проекты уже стали появляться и на российском рынке. Также опрашивали коллег-стилистов и потенциальных клиентов — идея вызывала восторг, поэтому она показалась нам перспективной.

Монетизируется проект через партнёрские ссылки на одежду. Мы зарабатываем тогда, когда стилист собрал удачную капсулу, и клиент её купил. Мы сотрудничаем с самыми крупными интернет-магазинами: Lamoda, Wildberries, Asos, Farfetch. Средний доля, которую мы получаем от магазина — десять процентов. Стоимость самой услуги по сбору капсулы (1,5-2 тысячи рублей) мы за вычетом налога полностью отдаём стилистам.

За два месяца с момента запуска у нас было около 25 клиентов, заказавших сбор индивидуальной капсулы. Также было несколько покупок готовых капсул с сайта — целиком или частично. Их посчитать и отследить сложнее. Сейчас делаем новую версию сайта с расширенной функциональностью и расставляем метки, чтобы анализировать поведение лида на сайте.

В планах у нас — выход на зарубежных гигантов масс-маркета Inditex и H&M. Сейчас находимся в процессе переговоров. Если всё сложится удачно, то сможем обеспечить нашим клиентам постоянную скидку на одежду марок Zara, Berska, Stradivarius, H&M. Также думаем о развитии в сегменте люкс и о партнёрстве с интернет-магазином ЦУМа.

#стартапы