Таймлайн: Emalica

Сервис студийного отбеливания зубов на дому.

Меня зовут Савелий. Летом 2017 года я и мой партнёр Нарт решили организовать своё дело. На тот момент я работал финансовым аналитиком в брокерской компании, а Нарт — инженером промышленного и гражданского строительства.

Перед тем, как заняться отбеливанием зубов, мы перепробовали многое: я запускал сервис пересылок почтовых отправлений для покупок товаров за рубежом, делал приложение для составления оптимального маршрута и открывал шиномонтажный сервис.

Нарт поставил на поток написание курсовых и дипломных работ у себя в университете, а после — участвовал в строительных тендерах. Всё это мы совмещали с наёмной работой.

Изначально мы сфокусировались на торговых центрах и моллах. Планировали продавать товар в крупнейших торговых точках, но не знали, что предложить покупателю. Перебрали много вариантов, нам была интересна сфера услуг, потому что, как нам казалось, порог входа на этот рынок ниже.

В рамках торговых центров уже существует множество сервисов по уходу за ногтями, ресницами, салонов красоты — все эти ниши заняты, конкурировать с ними проблематично. Нам пришла в голову мысль проводить в таком же формате процедуру экспресс-отбеливания зубов. Мы стали искать, возможно ли это, и в каких странах работают такие сервисы.

Оказалось, что в США отбеливание зубов в моллах — не просто одно из самых популярных направлений и услуг, а целая индустрия со своими конкурирующими компаниями и продуктами. И в других странах данная тема реализована достаточно широко, но почти не представлена в России.

Поиски подходящего торгового центра продолжались больше месяца, пока случайно мы не наткнулись на возможность проведения процедуры в мобильном формате. Идея родилась сама собой: все принадлежности умещаются в небольшой кейс, специалист может выехать куда угодно, зависеть от трафика в ТЦ не надо. Это сервис индивидуальной доставки, который в Москве ещё не представлен.

Технология косметического отбеливания зубов схожа с технологией Zoom (самая популярная технология в мире): на капу наносится гель, и под воздействием светодиодной лампы отбеливающий компонент фотоактивируется, проникает в эмаль и отбеливает молекулы пигмента.

Использование технологии Zoom требует изоляции дёсен и слизистой из-за высокого содержания перекиси водорода в геле — около 25-35%. Поэтому вне стоматологического кабинета провести эту процедуру не представляется возможным. У Emalica содержание перекиси водорода меньше — от четырёх до семи процентов: дёсна не сгорают, болевых ощущений нет, эффект от четырёх до 12 тонов.

Процедура является косметической, а не медицинской, соответственно, не требует присутствия врача и может проводиться где угодно, поэтому цена гораздо ниже.

На всю продукцию у нас есть лицензии, сертификаты, декларации, протоколы Минздрава и прочее. Сейчас можно убрать квартиру, сделать маникюр, заказать химчистку на дом одним нажатием кнопки. Теперь точно также можно отбелить зубы. Так что встречайте, мы — ваш дента-убер для отбеливания зубов.

Ключевой элемент в нашем бизнесе — это специалисты, которые проводят процедуру. Их мы отбираем с особой тщательностью. Это люди, которые прошли жёсткий отбор: телефонное собеседование, тестирование, обучение, проверку службы безопасности и стажировку с наставником.

Как правило, наши работники — студенты медицинских вузов; каждый из них получает сертификат международного образца, учится клиентскому сервису. В дальнейшем, возможно, это позволит ему лучше общаться с пациентами, если он захочет продолжить карьеру и стать врачом.

Масштабы пока позволяют перекидывать задачи друг другу и меняться ролями, когда это требуется, но в основном Нарт отвечает за продукт, я занимаюсь операционкой. У нас свои колл-центр и кадровая служба.

Внештатно у нас работают много эдвайзеров и экспертов: стоматологи, технологи, производители дента-продукции, к которым мы часто обращаемся. Всего нас в команде, не считая специалистов, проводящих процедуру, пять человек. Бизнес-модель устойчива и прирост издержек на персонал сокращается по мере роста оборотов и создания собственной CRM для оптимального распределения заказов и нагрузки.

Делать процедуру начали со знакомых и друзей. Продвигали через тематические группы и сообщества во «ВКонтакте» и Instagram. Очень хорошо показал себя бартер. Публиковали фото улыбки клиентов до и после проведения процедуры и просили рассказать, как отбелить зубы не выходя из дома.

Днём и ночью, на учёбе и в общественном транспорте мы подписывалась на людей в Instagram и Facebook. Мы ожидали, что услуга будет востребована с первого дня. Постоянно повторять шарманку о том, что наш человек не будет тратить деньги на процедуры, которые так популярны на Западе, а у нас нет, уже не совсем актуально в наши дни.

Жители мегаполисов хотят быть здоровыми и красивыми, готовы тратить на это деньги и хотят получать эти услуги здесь и сейчас — там, где им комфортно и удобно. Дают о себе знать компании, вложившие миллионы долларов в продвижение понятия «отбеливание зубов»: производители жевательной резинки, зубной пасты, стоматологические клиники. Продукт хорошо комплементарен любой косметологической услуге.

Большую часть стоимости процедуры составляет оплата специалисту и гель, который мы импортируем из Италии. Цена по сравнению с кабинетным отбеливанием гораздо доступнее для большинства жителей столицы. В среднем LTV на клиента — приблизительно 16 тысяч в год, не считая дополнительных продаж.

Ежемесячный прирост количества клиентов — 30%. Несмотря на то, что сервису всего несколько месяцев, у нас хороший retention, также постоянно растёт доля кросспродаж. Клиент, доверивший свои зубы незнакомому человеку, с большей уверенностью отнесётся к его рекомендациям по приобретению дополнительных товаров.

Как и у любого здорового стартапа, у нас большие планы на будущее. Сейчас мы заняты постоянной оптимизацией технологии и процесса, обучением и регламентами наших специалистов. Мы хотим полностью доделать и отточить продукт, а затем приступить к масштабированию.

Пока что пробуем безбюджетные каналы продвижения, аккуратно тестируем Instagram и Facebook Target. В ближайшее время доделаем платформу для онлайн-записи заказов. Если смотреть ещё дальше, хотим производить отбеливающий гель и дента-косметику в России. Инвесторы пока не нужны, сначала хотим протестировать все каналы и понять масштабируемость модели.

#стартапы