Вложил личные деньги, потратил 4 года на запуск и всё переделал: как я запускал образовательную платформу Edvibe

За три года через нее провели уроки больше 50 тысяч педагогов, а сегодня мы делаем крутой продукт, который может конкурировать со SkyEng.

Edvibe (ex-ProgressMe) — это платформа для учителей, языковых школ и авторов курсов, которая выросла из онлайн-школы английского. Сейчас мы находимся в процессе переименования. Новое название больше ориентировано на зарубежного пользователя, а в планах у нас выход на международный рынок.

За 2020-й мы показали рост в 18 раз и уже помогли обучиться больше 200 тысячам учеников. Рассказываю, как «еще одна школа»‎ стала удобной платформой для всех, кто преподает иностранные языки.

Я приехал в Москву из Приднестровья в 2013-м. Начал учиться в университете и хватался за любые подработки. Например, был тренером по плаванию — помогло то, что в детстве я занимался профессиональным плаванием.

Как-то раз я узнал от знакомого, что тот занимается английским по скайпу и платит за урок 700 рублей. В Тирасполе один урок стоил в 3-4 раза дешевле.

Пазл сложился. Я думал так: «буду покупать урок за $5-6, а продавать — за $20»‎.

В 2013-м мне показалась хорошей идея онлайн-школы английского. Почему-то я думал (возможно, по неопытности), что самая главная проблема таких школ — текучка учителей. Решением стала онлайн-платформа. Я считал, что педагоги привыкнут к удобному интерфейсу и не станут забирать учеников «на сторону»‎.

Я долго не мог найти хороших дизайнеров и разработчиков: кто-то был некомпетент, кто-то тянул время и не выполнял обещания, а кто-то просто пропадал с деньгами. В итоге я потратил почти 4 года, чтобы запустить проект.

Все это время я вкладывал в идею собственные деньги от подработок. Первая версия стоила мне немалых на тот момент денег. Зато я прошел все круги ада стартапера: узнал все о проектировании, дизайне, процессах разработки и верстки. Возможно, стоило просто сделать лендинг в качестве MVP, но когда тебе двадцать лет, тебе хочется все и сразу.

Через полгода после запуска стало ясно, что формат нужно менять. Причин было две:

• Я начал утопать в операционке. Поиск преподавателей, формирование расписаний, начисление зарплат, отмена уроков… По неопытности всегда мыслишь категориями вроде “я и сам все могу”. Но это путь в никуда. Только позже я осознал, что команда – это новые возможности, а не дополнительная статья расходов.

• Формат онлайн-школы в виде платформы уже не вызывал ни у кого вау-эффекта.

Я стал думать, как можно избежать погружения в операции, но сохранить то, что нам уже удалось сделать. Тогда я решил сфокусироваться на продукте не для учеников, а учителей – платформе, которая помогла бы им просто, удобно и без рутины вести уроки.

Я посмотрел на рынок под другим углом и понял, что отыскал новую нишу, передал всех учеников преподавателям и отпустил затею со школой. Некоторые педагоги остались в качестве бета-тестеров новой платформы.

Идею сформулировал так: «мы создаем софт для комфортного и интерактивного преподавания в онлайне»‎. Фокус на иностранных языках решил оставить – для них нужна максимальная интерактивность.

В течение года мы переделывали платформу и выкатили текущую версию в сентябре 2018-го. За первые четыре месяца к нам подключилось более 1 тысячи репетиторов и 3 тысяч учеников.

За год я провел более 500 интервью с преподавателями, которые потенциально могли бы стать нашими клиентами. Я узнавал, что еще, кроме виртуального класса, нужно им для работы, и как сделать процесс преподавания для них комфортнее.

Так появился конструктор уроков из более чем 30 готовых шаблонов и другие инструменты педагога: автоматическая проверка заданий, переводчик, тренажер слов, расписание занятий, чат, совместное прослушивание аудиозаписей, аудио и видеосвязь и так далее.

В зависимости от количества учеников годовая подписка стоит от 143 рублей в месяц за ученика. Личный виртуальный кабинет по цене чашки кофе.

В 2019-м мы круто выросли и сумели сделать платформу мультиязычной. Теперь с ее помощью можно преподавать больше 140 языков. Сам интерфейс платформы тоже стал мультиязычным.

Сегодня внутри Edvibe три решения:

1. Для частных преподавателей. Тут все просто: уроки можно вести тет-а-тет или в группе, задавать домашние задания – и все это с автопроверкой и максимальным интерактивом.

2. Для авторов языковых марафонов. Они могут задавать собственный темп занятий: тогда задания будут открываться постепенно. С каждым участником есть отдельный чат, все задания проверяются автоматически, есть разные форматы обратной связи.

3. Для языковых центров. Мы продаем им white label решение, которые они могут адаптировать и брендировать под себя. Для них мы также сделали всю систему управления филиалами: в ней они могут вести расписание, учет зарплат, видеть все нужные статусы и так далее. Эту идею нам подсказала школа из Украины, которой нужно было решение для бизнеса.

Есть еще один побочный продукт — Академия. Она появилась случайно.

Раньше мы раз в несколько месяцев проводили бесплатные конференции для преподавателей. Это было частью воронки. Но мы столкнулись с тем, что люди не доверяют бесплатному контенту: ждут от него рекламы или информации низкого качества.

В какой-то момент мы решили провести эксперимент и сделали вход на конференцию платным – по себестоимости. Ценность встреч для клиентов сразу повысилась, а мы стали звать новых крутых спикеров и повышать качество проводимых встреч.

Так Академия стала еще одним прибыльным продуктом с отдельной командой. Теперь это курсы с экспертами, постоянные вебинары и слаженное комьюнити. Мы помогаем учителям осваивать маркетинг, прокачивать личный бренд, лучше работать с методологией и так далее.

Сегодня в команде Edvibe 36 человек. Это семь разработчиков, два продакта, дизайнер, два маркетолога, специалисты техподдержки, копирайтеры и SMM-щики. Мы все работаем удаленно.

На старте вместо со мной работал проджект-методист, который подсказывал, каким путем лучше пойти и как общаться с учителями.

До прошлого года большая часть операционной работы была на мне. Я закрывал задачи по дизайну, был продактом, проджектом, специалистом техподдержки и так далее.

В марте 2020-го я в один день переквалифицировался в B2B-продажника и стал предлагать наше решение языковым школам. За первый месяц я закрыл несколько сделок на 800 тысяч, но понял, что если бы подождал и нанял в помощь еще пару продажников, то мог бы получить в 6 раз больше. Я просто не успевал общаться с клиентами.

До какого-то момента в команде было несколько человек. Как только команда начала расти, сам проект тоже стал набирать обороты. Когда ты учишься делегировать, то начинаешь видеть точки роста бизнеса, а не мелкие локальные истории.

Но в целом даже хорошо, что я не стал делегировать сразу: возможно, я бы столкнулся с кассовыми разрывами и позднее понял, на какие позиции нужны люди, как именно все работает и так далее.

Сперва в команде появились B2B-продавцы. Потом проджекты и руководители разработки. После в штат пришел дизайнер, маркетологи и так далее. Стандартная команда ИТ-проекта.Кроме меня, у Edvibe еще два инвестора. Оба – мои друзья, которые решили поддержать проект в 2018-м и 2019-м. Эти деньги помогли проекту протестировать модель и быстрее набрать обороты.

Сложно было все. Вот топ-3 ярких факапа, которые в итоге обернулись пользой:

1. Наем людей. Когда проект живет силой одного-двух человек, кажется, что вы можете все. Это действительно так, но движетесь вы со скоростью улитки. Поначалу закрыть позиции тоже можно быстро: просто набираешь 2-3 человек из знакомых – и все работает.

На этапе роста начинаются проблемы. Найти в команду сильных специалистов – та еще задачка.

2. Не тот продукт. Когда на платформе были только индивидуальные уроки, педагогам очень нравился дизайн платформы, уникальный функционал и интерактив, заточенный под преподавание языков. Нам стали поступать запросы на групповые классы: «хочу заниматься с 3-5-10 учениками разом, добавьте такую функцию»‎.

Тогда я услышал это как «сделайте класс для групповых уроков»‎. Мы заморочились, потратили несколько миллионов и месяцев на прототипирование, дизайн и разработку. Получилось неплохо: теперь можно вести уроки у группы.

Когда мы запустили апдейт, оказалось, что пользователи имели в виду немного другое. Люди хотели инструмент для автоматизации преподавания, а именно – для проведения марафонов и курсов. То есть автоматизированное решение для заданий, которые будут делать десятки или даже сотни учеников одновременно.

Тогда мы отбросили идею с группами и сфокусировались на разработке решения для марафонов. Я смирился с потерей нескольких миллионов рублей, но наступила пандемия – и наше групповое решение внезапно стало востребованным у учителей из языковых центров. Мы смогли быстро перестроиться под ковидные реалии и кратно вырасти.

3. Случайно продлили триал-версию всей базе. На старте платящих пользователей было 100-200 человек, а в базе — примерно 5 тыс. контактов. Мы хотели попробовать продлить демо-доступ нескольким людям и посмотреть, как они будут себя вести. Но по ошибке письма о бесплатных днях улетели всем.

Мы не были готовы к такому объему пользователей. Я думал, что это страшный факап, но через неделю заглянул в аналитику: количество платящих пользователей выросло в 2 раза. Так случайная щедрость помогла бизнесу.

Сегодня через два года после регистрации на платформе с нами остаются 57% платящих пользователей. Скоро мы запустим виртуальную доску и другие решения. Надеемся, что LTV станет еще выше, а сервис — еще полезнее.