Клиенту не нужен ваш продукт, клиенту нужно решить свою задачу: история EdTech-проекта

Анастасия Батхина — CEO и сооснователь InMind — рассказывает, как за один год запустили чат-бота, заключили контракты с ‎«Альфа-банком», ‎Stockmann, Jacob, Henkel и другими, выросли до платформы-симулятора по освоению новых профессий, сменили бизнес-модель и начали выход на международный рынок.

Я 6 лет занимаюсь корпоративными образовательными программами. Сейчас в тренде — непрерывное обучение и обучение без отрыва от работы. В какой-то момент я начала думать о том, как автоматизировать онлайн-обучение и сделать его более эффективным, и нашла единомышленника, который помог собрать команду.

Мы начали работать с командой почти одновременно с началом образовательной программы C-Level от Нью-Йоркского венчурного фонда Starta VC. Это как акселератор, но не для самих стартапов, а для будущих основателей стартапов. Задача была пройти весь путь создания продукта и выйти с ним на рынок США. В течение пяти месяцев я обучалась на практике через призму основных ролей в стартапе и на кейсах двух стартапов из портфеля Starta VC, StringersHub и Weje.

Я пошла на программу, так как мне не доставало многих знаний: как управлять процессами, как вообще подходить к бизнесу — ведь у меня не было соответствующего бэкграунда. За время учебы я научилась создавать стратегии выхода на рынок и роста стартапа, формировать KPI, приоритизировать гипотезы, управлять командой, особенно, когда команда начинает расти и необходимо выстраивать процессы. Узнала, как правильно привлекать потенциальных клиентов, как с ними взаимодействовать. Я по-прежнему многого не знаю, но программа помогла выстроить прочный фундамент и протестировать американский рынок.

По результатам исследования слушателей предзаписанных онлайн-курсов мы выяснили, что из 100 студентов:

• 80 будут курсом недовольны
• 90 не получат никакой практики
  
• 85 не пройдут его до конца
  

Поэтому фокус продукта сделали на реальном профессиональном опыте и интерактивности: во время обучения человек, по сути, делает все то же самое, что ему предстоит делать на работе.

В марте 2021 года мы запустили автоматизированную программу обучения корпоративных сотрудников софт-скилам — чат-бота для фронт-офиса крупных компаний: менеджеров по продажам, линейному персоналу и так далее. Мы обучали клиентскому сервису, продажам, коммуникации.

Главное, что я вынесла из образовательной программы C-Level тогда — не бойтесь. Ошибайтесь как можно чаще. Используйте по максимуму все ресурсы, которые у вас есть. Используйте все доступные маркетинговые каналы, придумывайте креативные подходы. А главное, пробуйте продать продукт ещё до того, как вы начали его делать. Я пошла к знакомым в одной компании, рассказала концепцию, они сказали: «Прикольно. Мы готовы заказать». Конечно, это произошло не сразу, а после нескольких звонков и встреч, хотя самого продукта еще не было на тот момент. Мы быстро сделали чат-бот, проверили на нем нашу идею, методологию, подход, который впоследствии перенесли и доработали на платформе.

У многих людей есть такая же идея, как у вас. Вопрос именно в том, как вы ее реализуете. Как можно быстрее нужно начать действовать и пробовать: искать клиентов, проверять спрос, общаться с людьми, проводить кастдевы.

После того, как мы валидировали с несколькими компаниями таким образом наши гипотезы, мы начали работать над платформой и через два месяца выпустили первую версию с минимальным функционалом.

Клиентов искали по своей сети контактов. Потом уже делали холодный аутрич, собирали контакты, делали рассылки, выступали на разных мероприятиях. На программе C-Level я узнала об особенностях холодного контакта с клиентами на американском и российском рынках.

Среди компаний, в которые мы смогли зайти через аутрич и по деловым связям, были Альфа-банк, ‎Stockmann, Jacob, Henkel и другие. Через нас прошло более 2000 сотрудников, из которых до конца курсов дошло более 80%, в то время как обычно completion rate для корпоративного обучения не превышает 20%. NPS пользователей был выше 90%. Всё это подтвердило эффективность нашей модели обучения.

Но мы поняли, что в В2В-модели мы занимаемся проектной работой, потому что каждая компания хочет проект под себя, это требует много кастомизации. Корпорации не хотят покупать готовые курсы. Нам же более интересно строить венчурный стартап, привлекать инвестиции, поэтому нам нужна была масштабируемая бизнес-модель. В августе 2021 года мы выбрали нишу образования для взрослых и из корпоративного сегмента ушли в B2C.

На программе C-Level мы сформировали команду, выпустили бета-версию нашей платформы, сделали переход на B2C-рынок, привлекли 100 первых платных клиентов. Этого было достаточно, чтобы начинать говорить с инвесторами.

Американский рынок в десятки раз больше российского, он открывает возможности работать с англоязычной аудиторией по всему миру. Мы хотели изначально создать венчурный стартап, поэтому было важно правильно стоить отношения с иностранными инвесторами. После программы C-Level мы с командой стартапа поступили в акселератор Starta VC.

Мы стремились избежать типичной ошибки фаундеров — рассказывать инвесторам, как будем ещё полгода создавать очень полезный для клиентов продукт, а потом только займёмся маркетингом и продажами, которые в конечном счёте повлияют на оценку компании.

Вместо этого мы строили рассказ о будущем стартапа сверху вниз: сначала данные о предварительных продажах, даже когда продукта ещё не было, затем обоснование, за счёт чего мы вырастем в несколько раз в следующие годы, а потом уже описание нашего продукта.

Это можно визуализировать следующим образом:

В рамках акселератора наша ключевая задача — выйти на американский рынок, получить здесь первую выручку, привлечь инвесторов. Мы уже нашли первого американского партнера, который поможет нам с продвижением продукта. Планируем тестировать партнерство с работодателями и университетами, чтобы найти свой Product/Market Fit и ту модель, которая будет здесь хорошо работать и масштабироваться.