Как мы заняли совершенно свободную нишу на российском топливном рынке

Здравствуйте, уважаемые читатели. Меня зовут Кирилл Верзин, я основатель и руководитель компании «Процессинг24». Нам удалось найти и занять совершенно свободную рыночную нишу: процессинг топлива с упором на услуги для малого и среднего бизнеса. Я хочу рассказать о том, что это в принципе такое.

Итак, в России существует множество небольших бизнесов, эксплуатирующих ту или иную автомобильную и специальную технику. Она может использоваться как для основного бизнеса – например, это легковые автомобили у таксопарка или экскаваторы у строительной компании, занимающейся подрядными работами. А может быть «непрофильной»: это, например, автобус-развозка для рабочих или трактор, убирающий снег на территории предприятия.

Любой владелец такого бизнеса расскажет вам о сопутствующих проблемах эксплуатации техники, большинство из которых связаны с заправкой этой техники топливом. Для обывателя эти сложности совсем не очевидны: все мы заправляем свои автомобили, заехал на заправку – да и всё. Если машина корпоративная – то заехал на заправку водитель, который на ней работает. Так? Нет, не так. В этот момент возникает много вопросов, не очевидных для рядового обывателя, но являющихся головной болью для бизнесмена.

Если водитель заехал на заправку, то чем он заплатил? Наличными? Картой? Потом принёс чеки в бухгалтерию и получил возмещение? Этот способ простой, но очень неэффективный, потому что, с точки зрения бухгалтерии, физическое лицо приобретает топливо за наличный расчёт. А значит, с этой суммы нельзя получить возмещение НДС – 20%. Но если техника используется для профильной деятельности компании, то затраты на ГСМ составляют львиную долю её операционных расходов. Поэтому возмещать НДС, конечно, нужно обязательно.

Такие компании обычно пользуются топливными картами, благодаря которым водители могут получать топливо, оплаченное по безналичному расчёту. Для возмещения НДС достаточно получить от поставщика счёт-фактуру.

Казалось бы: вот оно, решение. Но тут в игру вступает суровая российская действительность и менталитет. В смысле, человеческий фактор. К сожалению, почти каждый человек, устраивающийся на работу водителем (или машинистом-бульдозеристом-трактористом), искренне уверен в том, что работодатель ему недоплачивает. И это даёт ему полное моральное право «брать своё» путём подворовывания у жадного капиталиста – мол, у него не убудет.

Схем воровства придумано великое множество: от банального слива топлива «налево» до более сложных вариаций с обналичиванием топливных карт. Например, водитель покупает по дешёвке соляру непонятного качества и происхождения у условного «Ашота» за собственные наличные деньги, а затем заправляет кого-то другого хорошим топливом на сетевой АЗС, проводя операцию по своей карте и получая наличку. Клиента ищут либо самостоятельно, либо вступают в сговор с «королевой бензоколонки». В относительных значениях «навар» каждого участника схемы невелик – буквально несколько рублей с литра. Однако по закону больших чисел (гружёная фура от Москвы до Питера и обратно расходует 500 и более литров дизеля) за месяц работы получается очень неплохая прибавка к зарплате. За счёт работодателя, конечно. И ремонт автомобиля из-за некачественного топлива – тоже за счёт работодателя, и простои техники во время преждевременного ремонта – тоже за счёт хозяина-«буржуя». А кто-то и вовсе ездит на рабочей машине по личным делам, чтобы не заправлять свою.

Со строительной техникой – другая сложность. Часто ли вы видите на АЗС тракторы и бульдозеры? Нет, потому что гонять их с площадки на АЗС – непозволительная роскошь в плане траты рабочего времени. Заправлять их нужно, конечно, на месте. Доходит до того, что многие прорабы возят канистры на своих личных машинах, рискуя нарваться на штраф (т.к. это опасно)!

По отдельности решения для каждой из вышеперечисленных проблем на рынке, конечно, есть. Одна компания организует выездную заправку. Другая предлагает системы мониторинга транспорта. Наконец, на рынке процессинга топливных карт для бизнеса три десятка игроков, причем среди них – собственные сервисы от всех крупных вертикально-интегрированных нефтяных компаний (т.н. ВИНКов): «Газпромнефти», «Лукойла», «Роснефти» и т.п. Казалось бы, куда мы лезем с ещё одним процессингом? Однако все игроки этого рынка или ориентированы исключительно на крупный бизнес, или имеют скудную функциональность, или у них хромает сервис. Например, у многих процессингов не работает техподдержка после 18:00. Не проходит у водителя топливная карта на заправке – ну и ладно, ваш звонок очень важен для нас – позвоните завтра. У многих процессинговых компаний не поддерживаются корпоративные скидки ВИНКов, а кто-то вообще занимается мелким жульничеством. Типа, скидка 5% на топливо обозначается в рекламных материалах, а комиссия 4% «за информационные услуги» остаётся за кадром.

В общем, рынок можно сравнить с розничным банкингом в России лет 20 назад, когда кроме как для снятия наличных в банкоматах карты практически ни для чего не годились, и для комфортного решения разных задач нужно было иметь карты 2-3 банков. Так и здесь: для решения «топливного вопроса» малому и среднему бизнесу нужно было взаимодействовать с 2-3 различными компаниями.

И вот мы в «Процессинг24» решили сделать условный «Тинькофф Банк», только на рынке процессинга топлива – то есть единый универсальный сервис с удобными онлайн-инструментами и «принципом одного окна». Оказалось, что ничего подобного на российском рынке просто не было. Достаточно было объединить в одном сервисе несколько удобных инструментов, чтобы получился востребованный b2b-сервис.

Первый инструмент – адресная доставка дизельного топлива по Москве и области, актуальная для строительной, дорожной и снегоуборочной техники или тех же «дальнобоев», для которых поездка на АЗС сама по себе расходует довольно много солярки. Причём доставка строго к определённому сроку. Мы, конечно, не «Самокат» на рынке топлива и за 15 минут его не привезём, но достаточно заказать его за день, чтобы оно приехало именно тогда, когда нужно – скажем, когда у машинистов обеденный перерыв, чтобы сократить простои ради заправки. При этом работает и возврат НДС, и все скидки топливных компаний (1,5-2%), у которых мы это топливо закупаем. В частности, «Роснефти» и «Газпромнефти», то есть с качеством солярки всё в порядке.

Второй – это собственно процессинг топливных карт, то есть «карты-вездеходы», по которым можно заправляться практически на всех приличных АЗС, расположенных не реже каждых 100-150 км вдоль всех крупных автомобильных трасс. Причем не только в России, но и в Украине и Белоруссии. Тоже с возвратом НДС и со всеми полагающимися скидками. Теоретически, конечно, можно получить тот же эффект, заключив несколько договоров сразу с разными ВИНКами и выдавая водителям колоды топливных карт. Но это неудобно – в том числе потому, что нужно будет перечислять предоплату нескольким контрагентам и со всеми ними обмениваться бухгалтерской «первичкой», а этот тот ещё геморрой. Так что гораздо проще работать через нас как агрегатора – одно окно.

Кроме того, у нас есть несколько очень приятных финансовых инструментов, таких как постоплата или фиксация цены на топливо на месяц вперёд, что актуально в периоды высокого спроса, когда ГСМ дорожают. А также кредитование под 0%, когда мы оплачиваем за клиента проценты по краткосрочному займу. Это интересно в первую очередь таксопаркам: у них часты кассовые разрывы, из-за которых бизнес может просто «вставать» – машины не выходят на линию, потому что их нечем заправлять.

Третий – это прозрачная онлайн-система контроля и мониторинга всего, что только можно контролировать и мониторить. Онлайн – это значит, что она работает в режиме реального времени, а не формирует суточные отчёты, как это было до нас. То есть все «схемы» воровства исключены. В режиме реального времени видно, какая машина где и на сколько заправилась, и есть даже навигационный сервис с привязкой карты к машине – грубо говоря, если карта использовалась не там, где в данный момент находится машина, на компьютере или смартфоне сразу вылетает предупреждение: тут что-то нечисто! Есть и другие алгоритмы выдачи предупреждений – например, машина слишком часто заправляется для своего пробега, значит, скорее всего, тоже имеет место воровство. Любую карту можно мгновенно удалённо заблокировать или сменить на ней PIN-код. Можно отключать карты по расписанию – чтобы ими нельзя было воспользоваться в нерабочее время.

Единственное, что мы не можем пока контролировать – это кто именно пользуется картой, ваш водитель или другой человек. Просто потому, что оператор АЗС не имеет права проверять документы у клиентов, а как это реализовать технически с приемлемым уровнем достоверности и UX, мы пока не придумали – ну не заставлять же водителей делать селфи с картой в руках перед каждой заправкой? Однако от кражи карты защищает PIN-код, без ввода которого списать с неё ничего нельзя.

Но есть идея: мы недавно начали разработку мобильного приложения (сейчас «Процессинг24» работает в виде веб-сервиса), и для приложения мы придумали интересную функцию, подсмотренную в китайских платёжных системах: оплату QR-кодом. То есть водителю не нужно будет возить с собой физические карты. Авторизовавшись в приложении при помощи биометрии, он сможет указать нужное ему количество литров топлива, система сгенерирует QR-код, а оператор АЗС, просканировав его, произведёт списание.

Ну и, поскольку мы собираем много данных об использовании карт, грех не использовать их для аналитики. Поэтому наш сервис умеет генерировать множество отчётов на основе данных о том, кто, когда в каких объёмах и каким топливом заправлялся на каких АЗС.

Объём инвестиций в проект составил всего 6 млн. рублей. По большому счету, это затраты на организацию офиса: аренда, мебель, техника и так далее. Операционные затраты – это в первую очередь зарплата персонала и налоги. Сейчас выручка компании составляет 160 млн. рублей в месяц, в среднем она растёт на 3% ежемесячно. Мы проект оцениваем как успешный. По нашим наблюдениям, заправляющихся по картам клиентов привлекает в первую очередь возможность отсрочки, во вторую очередь стоимость топлива и максимально возможная экономия на заправках, а в третью – поддерживаемые сети АЗС. В сегменте доставки топлива приоритеты другие: на первом месте цена, затем возможность доставки к назначенному времени, и на третьем по важности – качество топлива.

А какими топливными картами пользуется ваша компания? Чего не хватает? Какие схемы обмана использовали ваши водители?

С удовольствием поучаствую в полемике и отвечу на вопросы в комментариях: обратная связь для нас сейчас очень важна, чтобы развивать наш сервис и вводить новые опции, исходя из потребностей потребителя. Сейчас мы, например, запускаем «Мобильную заправку», но о ней я расскажу подробнее в следующем посте.