Бесплатный мониторинг цен на стройматериалы для подрядчика по кровельным работам
Несколько последних лет я, как финансовый аналитик, занимаюсь вопросами заработка господрядчиков, это стало моей специализацией.
За это время я разработал несколько способов увеличить прибыль подрядчика без каких-либо вложений. Один из них — контроль цен на материалы. Так как накрутка на материалы у поставщиков в среднем составляет от 30 до 90%.
Сейчас, со всеми скачками наших валют и огромным ростом цен на стройматериалы, ориентироваться и контролировать закупочную стоимость стало еще в разы сложнее. Рынок штормит и строительный бизнес, как и многие другие, встал сегодня на грань выживания.
Но тендеры продолжают выкладывать, люди пытаются выиграть очередной подряд. И каждый поставщик старается выжать максимум из ситуации. И поэтому я принял решение посильным образом помочь подрядчикам и поделиться информацией, которую мы использовали только для себя.
Cборник актуальных рыночных цен на материалы.
Я ежедневно мониторю и выгружаю файлы с актуальными ценами, которые теперь буду размещать в бесплатном доступе. Это очень помогает моим клиентам и я надеюсь, что поможет и вам. Пока этот сборник с кодами и ценами на материалы для господрядчиков, занимающихся кровельными работами. Там на данный момент под сотню материалов, количество которых я пополняю постоянно.
Выкладывать буду в телеграмм канале. Изначально мысль была выкладывать в свободный доступ в гугл-таблицах. Но не понятно, что будет с сервисами гугла, будут ли они доступны для нас в скором времени, поэтому решил остановиться на телеграмм канале.
Проверить, поможет ли вам эта информация, очень легко:
Запросите цены у вашего поставщика на материалы, которые я выкладываю, и сравните, насколько предложенные вам цены близки к розничным. Тут можно очень удивиться. Вы — профессиональный покупатель, покупаете материалы фактически по розничным ценам. А некоторые покупают выше розницы. Разве это нормально?
Если хотите подробнее почитать о том, почему и какие материалы нужно мониторить и чем это вам поможет, то привожу статью на эту тему ↓
Итак, на чем в принципе зарабатывает господрядчик? На разнице между стоимостью контракта и его исполнением (работы и материалы)
Когда спрашиваешь господрядчика, как ему начать зарабатывать больше, обычно приводятся 2 варианта:
- незаконные схемы, которых я касаться не стану.
- просто брать больше контрактов.
Но больше контрактов = больше бригад, на это нужны вложения. А денег, как обычно, нет (но вы держитесь). И ситуация заходит в тупик. Подрядчики стараются сэкономить на материалах, рискуя попасться технадзору, и других вариантов просто не видят.
Однако, эти варианты есть. Всего за пару месяцев мне удалось поднять прибыль клиенту-подрядчику на 50%.
Эти способы не требуют никаких ресурсов, кроме мозга, дара речи и элементарных навыков финучета.
Один из способов — это покупка материалов по низкой стоимости. Но не засчет падения в качестве, а засчет получения минимальной наценки от поставщика.
Для начала вопрос — как вы думаете, сколько на вас зарабатывает ваш поставщик материалов? 5-10, а может, 40%?
Так вот, я тут провел небольшое исследование на эту тему, в ходе которого выявил, что накрутка составляет от 30 до 90% по некоторым позициям. Даже когда поставщик «проверенный”, «100 лет сотрудничаем» и вообще “он мой товарищ, друг и порядочный человек».
Это абсолютно реальные цифры моих клиентов. Чек на материалы растет у них постоянно и уверенно. И рост цен на сами материалы здесь не при чем. (точнее, не только он)
Это именно практика продаж. Вы попадаете на первую поставку по минимальной цене (для этого поставщика). Цель — получить клиента, и условия дают очень приятные.
Но далее цель меняется на увеличение вашего чека. Менеджер должен выйти на плановую маржинальность, а это в среднем как раз от 40, а по отдельным позициям до 90%. Это происходит не сразу, и небольшое, но постоянное повышение цены в потоке ваших затрат отследить довольно тяжело.
Задача вашего поставщика проста — максимизировать свою прибыль. Ваша же задача — не дать максимизировать ее за ваш счет.
У меня есть много примеров, когда от первой к последней закупке цена на те же материалы взлетала иногда на все 110%, хотя рыночная цена не менялась.
С уверенностью в 99% я могу сказать, что и ваш поставщик за время вашего сотрудничества поднял цены на материалы минимум на 30%, а кто-то и на 60%. И заработал на вас очень неплохие деньги. Если эти неплохие деньги вы начнете контролировать и не допускать повышения цен, то ваша чистая прибыль от бизнеса автоматически возрастет.
Как это сделать?
— Отслеживать цены, связываться с вашим менеджером, узнавать причины повышения и возвращать предыдущую цену. В подавляющем большинстве случаев поставщики на это идут очень легко. Так как терять клиента никто не захочет и весь расчет именно на то, что вы не заметите роста накрутки. В противном случае, можно просто поменять поставщика.
Как зарабатывают (обманывают) поставщики строительных материалов
При просчете сметы по контракту у своего клиента — подрядчика я увидел, что 70% материала составляли различные материалы от магазина Технониколь. Цены этой федеральной сети мы отслеживаем постоянно.
Я предложил клиенту запросить цену у его постоянного поставщика, а сам обратился к другому поставщику. Клиент получил предложение со скидкой 2,5% ( 12 тысяч) от розничной цены на объеме в 500 тысяч рублей.
Мой поставщик дает мне цену на 1,5% (7,5 тысяч) выше розничной.Вдумайтесь, оптовик абсолютно спокойно дает цену выше розницы!
Тем временем, на сайте Технониколь этот же товар получает на таком объеме скидку 18% от розницы, что = 90 тысяч рублей.
То есть, у одного поставщика скидка 12 тысяч, у другого вообще накрутка 7,5 тысяч. Хотя можно без всяких проблем купить гораздо дешевле.
В итоге, я предложил клиенту позвонить поставщику и спросить, почему же так дорого. На что девушка-менеджер сразу извинилась, сказав, что напутала, и дала скидку еще +2.5%, т.е. суммарно — 24 т. рублей. Один звонок принес клиенту 12 тысяч рублей, что уже очень неплохо.
Но должен он был получить скидку еще + 66 т. рублей. Подрядчик теряет эти деньги, их забирает себе поставщик. Это за 1 раз на небольшом объеме. Сколько вы теряете денег в год, лучше не думать.
И другой пример — с обратной стороны.
Проводя финансовый учет у одного регионального поставщика, я спросил, знает ли он, сколько накручивает на свой товар. И тот ответил — ой, совсем немного, максимум 10%, ну иногда 20%.
А по факту, там было больше 40%. Человек не верил, пока не увидел цифры. Он просто не имел представления о своем же ценообразовании, так как все прикидывал «на глазок». И у него много покупателей, которые тоже не заморачиваются этим. Но этот пример скорее редкость, все же большинство поставщиков, особенно федеральных, делают накрутки осознанно.
Вывод:
ощутимо снизить свои расходы на закупке материалов, а значит, увеличить свою прибыль, подрядчик может путем контроля цены у своих поставщиков.
Для этого нужно знать адекватную цену и подводить к ней своего поставщика, либо его менять. И не нужно бояться, что другой поставщик не даст отсрочки платежей или других преференций — сейчас идет битва за клиента и вы сможете договориться о нужных условиях.
И да, я понимаю, что контролировать и мониторить цены на огромное количество позиций — задача не из самых простых.
Мы не берем сложный путь, для которого нужны определенные ресурсы. У себя в компании мы собираем и анализируем цены с 30 сайтов на более, чем 1500 видов материалов для получения актуальной информации о динамике цен. Обычному подрядчику такой поток контролировать тяжело, и на этом моменте теряется мотивация и желание объять необъятное. И это легко понять.
Поэтому предлагаю второй способ — гораздо проще, но тоже очень эффективный.
Путем многочисленных вычислений, мы увидели, что материалов, составляющих основные затраты в закупке, не так много. Около 100 основных. Вот их и надо считать.
Разберем на примере узкой ниши — ремонте кровли.
По нашим данным, в ремонте крыш используется около 1000 материалов различных видов. Это конечно не в одном подряде. Мы проанализировали около 500 подрядов за 2021 г. Но есть 95 самых используемых материалов, которые составляют 80% стоимости сметы.
Если обобщить эти материалы в группы, то надо отслеживать: дерево, профлист, мембраны, утеплители, покрытия для плоских кровель.
В идеале, надо зайти на сайт производителя и узнать цену для конечного потребителя, которую уже многие производители не скрывают и ее легко можно рассчитать, исходя из объема.
И уже эти цены сравнивать с ценами поставщиков в вашем субъекте.
Сайты которые надо обязательно отслеживать: сайт Технониколь, Металлпрофиль, местные сайты по продаже древесины.
Итак:
Мониторим около 100 материалов, составляющих основные затраты в вашей нише. Также следим за сопутствующими материалами. Сверять цены на крепеж в магазинах, торгующих только крепежом.
И вот как раз в этом вам и поможет сервис мониторинга цен, который я буду публиковать в своем канале Телеграмм и пользоваться которым вы можете совершенно бесплатно.
Ссылка: