Разложили «ПоПолочкам». Как новый сервис «уберизировал» рынок мерчандайзинга

Как была создана убер-платформа мерчандайзеров, которая позволяет дистанционно нанимать и обучать мерчандайзеров в любом городе России, раздавать им заказы, проверять их выполнение и отчитываться перед заказчиками.

От мерчандайзера до основателя ИТ-стартапа

Никитин Стас, со-основатель убер-платформы для мерчандайзеров «Пополочкам» и его партнер Андрей много лет проработали в FMCG (товары народного потребления) бизнесе. Стас работал в производственных молочных компаниях, сделав за много лет карьеру в продажах от мерчандайзера до коммерческого директора. Андрей специализировался на финансах и орг.развитии на стороне дистрибьюторов. Там они и познакомились.

В 2018 году Стас руководил представительством компании, которая занималась поставкой эксклюзивной торговой марки молочных продуктов для одной из федеральных сетей. Были сложности с выкладкой товаров на полки магазинов. То есть товар в магазины приезжал, но на полку выкладывался очень медленно и не на лучшие места. Продажи оставляли желать лучшего. Вы спросите, а почему не выкладывался, если сеть его закупила? У сетей часто просто не хватает рук. Поставщикам сетей не остается ничего, кроме как брать в штат людей или нанимать специализированные агентства, чтобы периодически приходить в магазин и выкладывать свой товар. Эта деятельность малозаметна для не вовлеченных в ретейл, но в ней работают очень много людей как в нашей, так и других странах.

Всё усугублялось еще тем, что выручка на магазин, особенно на старте, была незначительной и маржи от продаж не хватало на содержание собственной полноценной команды мерчей. Выходом казалось привлечение, так называемых, совмещенных мерчандайзеров агентства. «Совмещенные» они потому, что выкладывают товары не одного, а нескольких поставщиков.

Предложения, полученные от нескольких агентств, закрыли и этот канал услуги. Цены оказались неподъемными, особенно в части прямых административных затрат агентств.

“Уберизация” мерчандайзинга. С чего все началось

Тогда основатели стартапа задумались, почему до сих пор такая простая функция, как выкладка товара в магазине до сих пор не "уберизирована". Ведь можно же обучить человека по картинке-эталону выложить товар на полке магазина или распечатать и повесить ценник? А сделать качественный фото-отчет того, как он выложил с помощью смартфона? Может ли он заполнить простейшую анкету о товарах? Очевидно, что быть мерчандайзером - это не сложно. 1-2 тренинга, 10 визитов в магазин, выложи несколько разных категорий товаров, получи опыт и работай. Да, каких-то сложных вопросов с директором магазина ты не решишь, нужны навыки переговоров и т.д., но основной функционал доступен практически любому, у кого есть физическое здоровье и смартфон.

Ну и самое главное. Согласно официальным данным в стране уже длительный период времени падают реальные доходы населения. Исследования показывают, что % тех, кто ищет стабильную подработку, не меняя основную работу, с каждым годом растёт. Значит можно выйти на огромный рынок труда за пределами “профессиональных” мерчандайзеров. И этот сервис как раз помогает закрыть эту потребность населения.

Удобство сервиса для всех, или как это работает

Данный сервис выполняет функцию поиска, обучения и контроля работы мерчандайзера. А сам мерчандайзер имеет возможность получить деньги уже через несколько дней.

Чтобы стать мерчандайзером, необходимо зарегистрироваться в мобильном приложении (работает на Android), загрузить необходимые документы (включая мед.книжку), пройти проверку, подписать документы с помощью простой цифровой подписи и пройти 3-х ступенчатое обучение. Если человек прошел все этапы, то он выбирает удобные ему магазины и график работы. После этого он получает доступ к заданиям. Сервис акцентирован на качество.

Мерчандайзеры систематически проверяются как дистанционно, так и путем очных аудитов. Сервис также “видит” текущую занятость всех мерчандайзеров города, и система автоматически и оперативно находит подмену, если кто-то не смог выйти на заказ, так что заказ всегда выполняется (аналог поиска в яндекс.такси).

Пилот и первые инвестиции

Первый капитал был собран по принципу FFF (Friends Fools Family). На разработку приложения ушло около 1,5 лет. Летом 2019 года уже был готов прототип. Система сложная, так что ее сразу писали на большой масштаб.

В декабре 2019 года были привлечены первые инвестиции - 25 млн. рублей. На них была собрана остальная команда и весной 2020 года, прямо в начале пандемии, сервис был запущен.

Первый “пилот” был запущен в Воронеже. Был открыт операционный офис, собрана команда операторов системы, контролеров качества, небольшая полевая группа для подстраховки и обучения мерчандайзеров. Договорились с первыми заказчиками. Запустили рекламную кампанию и начали привлекать мерчандайзеров.

Перебрали все каналы, пока не вышли на разумную с точки зрения затрат на привлечение комбинацию из SMM, рекламы на сайтах поиска работы и наружки. Отработали механизмы дистанционного и очного обучения мерчандайзеров, методологию дистанционного управления и поддержки, контроля качества.

За год с небольшим пилота был серьезно доработаны как алгоритмы бэка, так и мобильное приложение. Запустили полностью автоматическую систему расчетов с мерчандайзерами.

Интегрировались с 2 провайдерами по машинному распознаванию товаров (Image Recognition) и собрали отчетность для заказчиков в BI-системе Qlik Sense..

В течение года систему тестировали, даже открыли там операционные офисы. По успешным результатам, 1 сентября 2021 года, сервис был масштабирован на Центральный Регион РФ. Теперь, помимо Воронежа, сервис работает в таких городах как Брянск, Калуга, Белгород, Курск, Липецк, Орел, Рязань, Тамбов, Тула, а также в районных центрах данных областей. Сервис пока представлен в розничных сетях “Магнит” и “Пятерочка”. Далее будет расширение на более крупные сетевые форматы.

В 2021 году в разработку и запуск проекта было дополнительно инвестировано порядка 150 млн. рублей.

Монетизация сервиса

Модель монетизации сервиса - комиссия. Преимущество компании заключается именно в автоматизации больших объемов операций, и как результат - низкий уровень административных затрат, что сказывается на комиссии. Благодаря сервису, идет управление большим количеством людей с помощью алгоритмов. Мерчандайзеры, которые зарегистрирован в системе, вправе выбирать любое количество магазинов от 1 до 10 около дома, работы, учебы.

Сервис «ПоПолочкам» - следующий этап развития рынка

Многие производители начинают работать с сервисом, потому что понимают, что это следующий этап в развитии рынка. Изначально система спроектирована так, чтобы срезать затраты на любом участке, минимизировать количество людей, управляющих системой и максимизировать приток на рынок “профессионального” мерчандайзинга большого количества людей, которые нуждаются в доходе.

Таким образом, главная цель - постоянная работа по минимизации затрат для заказчика.

А что в планах?

В настоящее время, в сервисе зарегистрировано более 1500 человек, проживающих в ЦФО - Воронеже, Туле, Белгороде, Курске, Липецке, Калуге, Брянске, Тамбове, Рязани, Орле, а также в районных центрах этих областей с численностью населения от 50К.

В планах компании на 2022 год - запустить сервис в центральном регионе, охватить все регионы до Урала включительно, а в 2023 году - выйти на рынок Москвы и Санкт-Петербурга.