Трибуна Dmitriy Sokoloff
287

Практика «Customer Development». Проблема начала диалога

Делимся опытом проведения кастдев, разбираем проблемы, ищем решения.

В закладки

Что такое «CustDev» и зачем он нужен? Если попытаться сформулировать в двух словах, то «Customer Development» – это наиболее быстрый и экономичный способ проверки жизнеспособности идеи для большинства видов бизнеса, как «онлайн», так и «оффлайн».

В этой статье я не собираюсь подробно рассматривать сам метод, историю его создания и множество ситуаций, в которых он показывает свою исключительную эффективность, об этом вы и так можете найти достаточно материала в сети.

Я хочу поговорить о препятствиях, с которыми могут столкнуться участники проекта в области информационных технологий при его проведении, и рассказать о возможных путях их преодоления.

Несомненно, главный успех «Customer Development» заключается в построении простого и эффективного канала взаимодействия между двумя сторонами – разработчиками и их потенциальными клиентами, а также в высокой достоверности получаемых результатов. Которые, что немаловажно, достигаются за счет того, что объект исследования не знает о вашей конечной цели, поэтому остается объективным и беспристрастным в своих оценках и суждениях.

Проблема начала диалога

Одна из самых актуальных проблем, с которыми сталкиваются разработчики b2b-проектов и о которой никто почему-то не рассказывает, – как начать строить этот самый диалог. Ведь их целевая аудитория – это «бизнес», а не простые обыватели. И ни для кого не секрет, что между «заказчиком», или в нашем случае, корпоративным клиентом и «разработчиком», т.е. создателем продукта в сфере информационных технологий, всегда существовало некоторое недопонимание, а порой и вовсе имело место полное отсутствие какого бы то ни было конструктивного диалога.

Можно даже сказать, что это два мира, которые при возможности стараются не пересекаться, и это только усложняет задачу. Ведь вам не только необходимо преодолеть множество препятствий, чтобы выйти на контакт с нужным вам человеком, нужно суметь правильно провести интервью и не раскрыть цель исследования.

Когда Вы – инсайдер!

Конечно, если ваш потенциальный потребитель находится с вами в одной или соседней «нише», то вам несложно будет придумать повод для разговора. Например, этот метод прекрасно зарекомендовал себя среди представителей IT-индустрии. Почему? Все очень просто! Представители IT-индустрии, находясь в своем уютном и дружелюбном сообществе, готовы говорить о своих идеях, наработках, методах решения тривиальных и не очень задач, часами.

Наглядным примером здесь может послужить одна забавная история. Не так давно я со своей командой участвовал в программе акселерации одного из российских стартап-инкубаторов. Всех участников обучали в игровой форме быстрому представлению их проекта. Так, представитель каждой из команд должен был найти в комнате незнакомца (такого же участника) и сжато презентовать ему свой продукт. И многие ребята так заговорились друг с другом, что забыли о том, что целью игры было собрать как можно больше «условных денег», которыми участники соревнования должны были расплачиваться друг с другом за эффектный и понятный «Elevator pitch».

Когда Вы – аутсайдер!

Однако, если ваша целевая аудитория находится в другом секторе экономики, и у вас нет «прямого доступа» к лицу, принимающему решение (ЛПР), а ведь именно он является источником информации для «CustDev», чтобы «пробиться» к своим респондентам придется преодолеть немало барьеров в виде секретарей, колл-центров и сотрудников смежных отделов и применить незаурядные коммуникационные навыки.

Представители бизнеса – это совершенно иной мир, мир который существует по своим законам и правилам. В российском секторе экономике никто не будет общаться с вами на отвлеченные темы, времени на подобное общение даже между собой у них нет.

Допустим, вам удалось выйти на контакт с нужным вам человеком, но как его заинтересовать и вовлечь в исследование? Проблема мотивации – это следующее, с чем вы столкнетесь, поскольку основная «фишка» метода заключается в том, что респондент не должен узнать об истинной цели интервью и о существовании вашего продукта, который должен решить его проблему – мнимую или реально существующую.

Методы решения проблемы

Так что же можно предпринять в подобных ситуациях? Есть только два решения – либо врать, либо отступать от основных «правил» оригинальной концепции Стива Бланка (автор метода). Некоторые стартаперы считают, что не стоит заморачиваться и нужно сразу говорить о своем продукте. Можно ли считать это выходом в данной ситуации? На этот вопрос не может быть однозначного ответа и все зависит от множества «переменных» в каждой отдельно взятой ситуации. Но если исследователю приходится выбирать из двух зол – либо искаженные результаты, либо вообще никаких, то, конечно, любой из нас выберет первый вариант. И в любом случае результаты данного исследования потребуется перепроверить для подтверждения, но они вполне могут стать «отправной точкой» для исследователя.

1. Раскрываем карты

Иногда в процессе проведения «Customer Development» наиболее простым и эффективным решением может стать раскрытие правды или некоторой ее части перед вашей целевой аудиторией. Ведь информация о появлении какого-то нового продукта уже способна вызвать интерес и мотивировать собеседника.

В качестве наглядного примера я хочу рассказать небольшую историю одних своих хороших знакомых. Их проект – это решение в области виртуальной реальности (VR) для ювелирной индустрии. И для того, чтобы «выйти» на свою целевую аудиторию им пришлось приложить немало усилий. Объектом их «Customer Development» являлись директора по маркетингу и продажам в ювелирной промышленности, и чтобы провести исследование необходимо было наладить с ними диалог, что на практике оказалось не такой уж простой задачей, как могло показаться на первый взгляд.

Первое, что пришло основателям стартапа в голову – это собрать вручную базу компаний, подходящих им по профилю, через Интернет и произвести их обзвон. Как оказалось, 88% собранных контактных данных приводили в «колл-центры», в которых у всех сотрудников были директивы просто «сбрасывать» подобные звонки, не пуская их по цепочке выше. Остальные 12% контактов вели либо в секретариат, либо на производство, где ребят ждала аналогичная ситуация. На все ушло почти два месяца, это был тупик, и нужно было действовать как-то иначе.

Как раз на этом этапе ребята и обратились ко мне за советом, так как узнали от наших общих знакомых, что мы с нашим проектом «BotFilter» уже сталкивались с подобной проблемой. После небольшого совместного обсуждения было принято решение попробовать «зайти» со стороны ювелирных выставок. Ребята разработали презентацию для клиентов, подготовили «демонстрационный стенд», и, дождавшись ближайшего подобного мероприятия, а это была выставка «ИнтерЮвелир 2017», проводимая в Сочи компанией «СОУД» в конце июля, отправились в южную столицу для второй попытки проведения «CustDev». На выставке сразу же были обнаружены ЛПР-ы, большинство из них занимались «точечными» продажами изделий примиум-класса и никто не хотел отвлекаться и отвечать на какие-то вопросы.

В результате в первый день выставки удалось пообщаться только с тремя представителями нужной аудитории, но так и не удалось провести ни одного полноценного интервью, несмотря на то, что на выставке присутствовало порядка сотни компаний.

Здесь мы как раз видим «проблему мотивации», о которой я говорил. Для ее преодоления было принято решение полностью переработать структуру самого опроса, совместить «проблемное» интервью с «решенческим» и сразу же рассказывать о продукте, а при проявлении интереса к продукту тут же проводить его демонстрацию. В результате было проведено 22 полноценных интервью и получено 7 потенциальных клиентов, которые захотели продолжить диалог и получить коммерческое предложение. Конечно, вам может показаться, что эти цифры ничтожно малы, но для подтверждения гипотезы о востребованности продукта этого более чем достаточно.

Конечно, ярые адепты Стивена Бланка и метода «Customer Development» попробуют мне возразить, что эти результаты не стоит принимать во внимание, так как была нарушена чистота эксперимента. Да, этот так, но, увы, альтернативы в данном конкретном случае у ребят не было.

2. Привлекаем эксперта

Тем не менее, есть и другое решение в данной ситуации, более надежное и эффективное. Но этот путь может оказаться куда более затратным. Сейчас я говорю о поиске «резидента», т.е. представителя в нужной вам отрасли или индустрии, и использовании его в качестве некого мостика для упрощения начала диалога с вашей целевой аудиторией. Найти такого человека очень и очень непросто, так как он должен обладать определенным авторитетом в своем сообществе, иметь нужные связи и быть реальным экспертом по интересующему вас рынку. Такой специалист не только способен вывести вас на нужную аудиторию, но и мотивировать ее таким образом, чтобы в результате мог получиться конструктивный диалог. Условия, на которых привлекают подобного эксперта, могут быть совершенно разными, это может быть разовая оплата, опционы или даже доля в проекте. Хотя я встречал и случаи, когда люди помогали абсолютно бескорыстно.

3. Находим ментора

Намного легче найти ментора проекта – человека, который будет финансово заинтересован в оказании вам помощи. Обычно, на данную роль выбирают людей, обладающих необходимыми связями в индустрии и опытом успешного вывода аналогичных продуктов на рынок. Того, кто может с легкостью решить те задачи, с которыми основатели проекта не могут справиться самостоятельно.

Привлекая человека на коммерческой основе, вы решаете проблему его мотивации, но перед вами встает другая задача – найти «своего человека», того, с кем вам будет комфортно и приятно работать на протяжении длительного времени. И помните, что, возможно, от правильного или неправильно выбора ментора может зависеть успех вашего проекта!

В заключении хочу сказать, что если у вас все же есть хоть крошечный шанс провести исследование, не раскрывая карты перед вашей потенциальной аудитории и соблюсти все правила и каноны «Customer Development» – делайте это любой ценой!

Искренне желаю успеха вам и вашим проектам!

#стартапы #custdev

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Dmitriy Sokoloff", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","custdev"], "comments": 3, "likes": 7, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 42129, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 18 Jul 2018 14:11:30 +0300" }
{ "id": 42129, "author_id": 175563, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/42129\/get","add":"\/comments\/42129\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/42129"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "possessions": [] }

3 комментария 3 комм.

Популярные

По порядку

0

Это все, конечно, полезно и интересно, но где обычному стартаперу найти ментора? на углу с табличкой стоять??

Ответить
1

Ну, зачем же так радикально!) Большинство экспертов ведут свои блоги и активны в различных профильных сообществах в соцсетях, нужных людей не так сложно найти. Еще у Фонда Развития Интернет Инициатив есть сервис "Cofoundit", через который вы также можете попробовать найти нужного вам человека.

Ответить
0

Там реально много менторов, как оказалось

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }