«Кульман» — бренд дизайнерской офисной мебели из Екатеринбурга

О том, как дизайнеры интерьера делают производство мебели без производства.

Привет, меня зовут Игорь — я архитектор, в 2013 году основал igorburo.ru и до 2021 года занимался дизайном интерьеров. Одним из основных направлений бюро была разработка интерьеров офисов. В наших проектах мы всегда старались использовать крутую мебель — с продуманной эргономикой, с каналами для проводов, крючками для сумок. Но в России такого производили мало, и мы размещали в проекте зарубежные модели, которые в итоге не подходили по срокам поставки и бюджету клиента. Поэтому почти в каждый проект, часть мебели мы проектировали сами и заказывали у местных мастеров.

Кастомные предметы из проектов оказались популярными: люди спрашивали: “Где вы взяли эту мебель? Нам тоже надо! ”

Так само собой у нас организовался небольшой поток из покупателей. В месяц мы стабильно продавали 2-3 стола. Но на тот момент я особо не придавал этому значения.

Со временем индивидуальные предметы мы стали разрабатывать вообще во все проекты. В основном это были решения собранные на коленке.

Задачам клиентов они отвечали, но на наш взгляд такая мебель была “сырой” — неудобная в производстве и сборке, неэффективная в расходе материалов, без деталей. Каждый раз после запуска проекта у нас оставался опыт и неудовлетворенность результатом. В итоге в 2021 году я решил собрать наработки и выпустить продукт на массовый рынок.

В качестве основного направления я выбрал офисную мебель.

Еще по опыту агентства — с юридическими лицами работать было гораздо легче. Нам понятны потребности бизнеса, у них есть понятный бюджет и сроки, чеки выше, больше дисциплины. В работе с юрлицами не нужна касса и меньше бумажной волокиты. Выставил счет — пришли деньги.

Ниже опишу что мы предлагаем нашим клиентам, в разрезе свойство-выгода.

Свойство 1: Чистый, максимально простой дизайн.

Выгода: минималистичная мебель универсальна и вписывается в любой интерьер. Простой дизайн более долговечен и будет актуален долгое время.

По опыту хорошую мебель компании используют дольше, и даже когда компания закрывается, потом мы видим эту же мебель в новом проекте.

Свойство 2: Качественные материалы.

Если честно нас самих достало ЛДСП с дурацкой кромкой которая отклеивается и столешница разбухает. По этому мы используем фанеру.

Выгода: мебель долго служит.

Свойство 3: Электрификация.

Сейчас уже предусматривать лотки для проводов и люки для сетевых фильтров — это норма.

Выгода: порядок в офисе, визуальная чистота.

Свойство 4: Мебель как среда.

Когда мебель хорошо подходит друг к другу, не надо быть дизайнером, чтобы скомпоновать красивое пространство.

Мы стремимся расширить ассортимент, чтобы можно было только из нашей мебели собрать офис.

Выгода: экономия времени на подбор, оптимизация закупок.

Свойство 5: Планировка.

Часто в офисах отделка уже готова, и нужно просто расставить мебель.

Когда нас, как дизайнеров нанимали для таких работ — было не очень интересно, хотелось всегда большей творческой самореализации, а здесь больше техническая задача. Но для бизнеса это важно, т.к. здесь все равно нужны навыки дизайнера. Поэтому сейчас мы предлагаем услугу по расстановке нашей мебели.

Выгода: Экономия денег на разных специалистов и времени.

Свойство 6: Дьявол в деталях.

Тачка становится комфортной, когда в ней появляются мелкие комфортные опции -, подогрев руля, стекол, парктроники, зарядки юсб. Так и с мебелью, если добавить в нужном месте крючок и полочку для мелочей, то ощущения от использования совсем на другом уровне.

Выгода: новый уровень комфорта

Свойство 7: Гибридность.

Из за смены образа работы, привычный облик мебели устаревает. Наш дизайн отвечает современным тенденциям. Об этом писал здесь.

Выгода: гибкость использования, экономия арендуемых площадей.

В команде в основном дизайнеры и архитекторы, поэтому нашей основной компетенцией остается: стиль, эргономика и разработка. Мы постарались сконцентрироваться именно на этом, а в производство пока не ввязываться.

К весне 2022 года мы разработали дизайн первой линейки продукции и запустили продажи. Наладили процесс изготовления. Нашли надежных партнеров-производственников, и настраиваем с ними работу. Заключили договоры о неразглашении, наладили передачу технической документации и подстроились под станки.

Процесс производства стараемся оптимизировать, начиная уже с этапа проектирования: сразу уменьшаем количество материалов и технологий, используемых в одном изделии. Сконцентрировались в основном на чпу и листогибочных станках.

Мы сами ищем материалы, изучаем рынок, отбираем лучшее. Фанера фанере рознь — здесь уйма нюансов. Взяли в аренду склад рядом с производством, закупленное отгружаем туда, чтобы под заказ быстро закидывать материалы в цех.

Готовую продукцию на складе не храним — пока это нецелесообразно. Но часть комплектующих из стали мы изготавливаем заранее. Поэтому когда поступает заявка, мы отправляем на изготовление только фанерные детали. Перевозим нужное количество материала из своего склада в цех партнера производителя. Так получается обрабатывать заявки быстрее.

Изготовленные детали упаковываем в стрейч и отправляем транспортной к клиенту, на месте сами встречаем груз и организуем подъем. Чтобы грузчики ничего не зафигачили. Стараемся сразу организовать сборку. Обязательно протираем за собой мебель и убираем мусор — нас как дизайнеров сильно бесило, когда мебельщики не убирали за собой.

Хочется сразу рассказать про площадки где мы давали рекламу, но важной составляющей продвижения стало мероприятие, которое мы провели еще до того как у нас появился продукт.

До старта один мой друг очень настойчиво рекомендовал мне прочитать книгу «Спроси маму», про то как проводить опросы с клиентом и вытягивать настоящие потребности, а не похвалу.

Мы прикинули, кто будет нашим клиентом, и провели с ними ряд интервью. Мы действительно изучали потребности и боли чтобы сделать продукт лучше. Когда мы запускали продажи, разослали результат опрошенной группе, и часть из них стали нашими новыми клиентами.

Когда ты искренне расспрашиваешь человека о болях, у вас создается ментальная связь, и когда предлагаешь продукт клиент более расположен к тебе. Поэтому думаю, нужно продолжать проводить такие мероприятия.

Мы планировали продвигать свою продукцию в ФБ и в Инсте, демонстрируя эстетику продукта. Но судьба решила, что легкий путь не для нас. Что мы должны быть сильнее и искать оригинальные пути продвижения.

Запрещенку мы не бросаем — ведем там странички и мечтаем дружить с блогерами и платить им напрямую за рекламу. Так что, если у вас большая аудитория — напишите мне, посотрудничаем.

Тестим директ, но если честно за месяц рекламы не собрали ни одной заявки. Возможно, мы что то делаем не так. Пока разбираемся.

На данный момент больше всего клиентов находим в холодную — пишем в компании, знакомимся, рассказываем про проект.

Вербуем в агентов офисные центры и дизайнеров. Топовым офисникам предлагаем планировки помещений с нашей мебелью, а дизайнерам 3д модели продукции с декором и скидки для обустройства их офисов.

До официального старта продаж на личных контактах мы уже продали мебели на 2,5 млн рублей — это дало нам сил стартовать. В апреле запустили сайт и в рабочем режиме начали продавать, собрали заявок на такую же сумму. Активно тестим рекламу на разных площадках. Анализируем спрос на продукцию, какие то модели будем развивать и активнее продавать, от каких-то откажемся.

Создавать производство планируем в самый последний момент, когда будет приличный поток клиентов. А может и не будем — думаю хорошим исходом было бы более капитальное партнерство с текущими цехами.

В одной статье все раскрыть не получается — много нюансов, важных для выживания проекта. Такие как: команда, финансы, идеология, быт. Поэтому буду рад вопросам и любой обратной связи.