Мы взяли американскую идею и сделали первый в России работающий сервис по аренде авто у частников

Устали от грязных поломанных каршерингов и традиционного проката авто! Теперь у нас свой сервис, и мы одни на рынке в белом пальто стоим красивые, только пока без денег. А теперь подробнее.

Привет! Меня зовут Александр Клёнин, я директор компании RentRide. Шесть лет мы занимаемся тем, что сводим арендаторов и собственников машин вместе: одним помогаем получить хорошую машину напрокат, а вторым — заработать на сдаче машины в аренду. Расскажу, как люди платили нам за фейковые бронирования, как нас обманывали собственники и почему все конкуренты закрылись, а мы до сих пор верим, что будем с этой бизнес-моделью зарабатывать.

В США есть компания «Туро», которая сводит владельцев машин и арендаторов. Сама компания ничего в аренду не сдает — собственники размещают на сайте компании свои машины, а клиенты выбирают понравившуюся и бронируют на нужный срок. Задача «Туро» — следить за тем, чтобы в аренду сдавались чистые и исправные машины, и проверять адекватность клиентов.

Подобных проектов шесть лет назад в России не было. И наш основатель подумал: «Что, если взять опыт США и переложить на российскую действительность?» В самой задумке изначально ничего не меняли — американцам удалось найти золотую середину между прокатом и каршерингом, и нам очень хотелось проверить, сработает ли это в России.

Мы не знали, насколько у нас зайдет американский формат аренды, поэтому решили сначала получить тестовые заказы и посмотреть, как люди будут реагировать. Для этого сделали сайт с подборкой машин якобы от частников и поехали в аэропорт Шереметьево — протестировать идею там проще всего, потому что есть большой поток туристов и командированных. Думали еще про вокзал, но пассажиров там в разы меньше.

Работали мы так: открывали сайт на планшете, подходили к людям на выходе из терминала, показывали страницу проекта и спрашивали, будет ли им интересно воспользоваться сервисом. Для теста искали людей, которые приехали в город на несколько дней по работе или отдохнуть, и предлагали взять машину в аренду у частника, чтобы успеть посмотреть все достопримечательности или быстрее перемещаться между объектами по работе.

По легенде, машину можно было забрать на следующий день и сразу договориться с собственником, где будет удобно оставить автомобиль после завершения аренды. Заинтересованным мы якобы бронировали машину, они оставляли в залог тысячу рублей. Деньги мы потом возвращали: через час перезванивали и говорили, что бронь слетела и ничего забронировать не получится.

В первый час работы в Шереметьево мы стали получать реальные деньги от людей, которые хотели воспользоваться нашим сервисом аренды. Стало понятно, что спрос есть и надо разрабатывать уже действительно работающий бизнес.

Уже шесть лет мы следуем изначально взятой схеме, которая прекрасно работает. Но мы понимаем, что рынок меняется, поэтому готовы пробовать новые решения и подстраиваться под потребности клиентов.

Например, когда у нас стали появляться собственники с несколькими автомобилями, мы добавили возможность удобного управления машинами на сайте: сделали календарь занятости и умный калькулятор, который помогает рассчитать скидки на аренду и не запутаться.

Сейчас схема работы такая: собственник машины, который хочет разместить у нас свое авто и сдавать его в аренду, оставляет заявку на сайте. После этого он в электронном виде получает договор оферты и подтверждает, что согласен со всеми условиями. Потом владелец может сразу разместить машину на платформе.

Когда собственник оформит карточку машины, арендатор может ее забронировать. После одобрения заявки на бронь арендатор и собственник подписывают электронный договор прямо на платформе — мы специально предусмотрели систему, в которой не будет никаких бумажных договоров и бюрократии. Когда все документы оформлены, владелец сам из рук в руки передает машину арендатору.

Сейчас на сайте у нас зарегистрировано 50 000 пользователей, а количество владельцев авто каждый год увеличивается в несколько раз. Сейчас есть более 700 машин, а начинали мы всего с 50. При этом число пользователей с обеих сторон постоянно увеличивается. Одна из причин популярности — мы всегда находимся на связи как с собственниками, так и с арендаторами. Собираем обратную связь, узнаём, что им нравится в нашем сервисе, а что хотелось бы добавить, рассылаем письма c опросами и даже приглашали пару раз в гости на чай в офис!

С нами сотрудничает много собственников, у которых автомобиль простаивает во дворе без дела. При этом надо оплачивать страховку и обслуживание, платить транспортный налог. Если же сдавать машину в аренду на время, когда авто тебе не нужно, ты можешь покрыть расходы и заработать сверху.

Мы привлекаем собственников в сервис в основном с помощью рекламы, реже ищем их на Авито и других площадках: находим объявления о сдаче в аренду, созваниваемся с владельцами и предлагаем сотрудничать с нами.

Довольно часто люди соглашаются, потому что для собственника это выгоднее и безопаснее. Мы берем на себя продвижение в сервисе и тщательную проверку арендатора, который будет ездить на его машине. Каждого арендатора наша служба безопасности проверяет по закрытым базам данных. И если оказывается, что у человека есть какие-то проблемы с законом, то его не допускают к пользованию сервисом.

Бывали случаи, когда мы переманивали к себе людей, которые выставляли машину на продажу. Например, на Авто. ру мы нашли Дмитрия, владельца Kia Rio 2018 года. Он развелся с женой, и количество поездок резко сократилось, потому что он работает из дома. Машина стала простаивать на парковке, но расходы на нее продолжали капать. В итоге Дмитрий решил продать автомобиль, но мы успели с ним созвониться и предложили разместиться у нас — ведь аренда будет покрывать все расходы на авто, но при этом, если нужно будет куда-то поехать самому, не придется тратиться на такси. В результате Дмитрий уже год сдает машину в аренду через нас и не только покрывает расходы на машину, но и зарабатывает минимум 25 тысяч рублей в месяц.

В отличие от каршеринга или классического проката, где обычно два-три модельных ряда, мы поставили себе задачу сделать выбор как можно разнообразнее. Сейчас у нас можно взять в аренду как экономичный «Солярис», так и «Теслу», а для поездок с семьей или большой компанией друзей — минивэн.

У нас бывают и совсем редкие авто. В 2019-м нам пришла идея привлечь в сервис собственника с какой-нибудь эксклюзивной машиной. Основатель стартапа придумал конкурс для нашей команды: кто найдет владельца с DeLorean и убедит его сдавать машину через сервис, тот получит приз — бутылку элитного самогона, буханку черного хлеба и кусок сала. Я не шучу, приз был именно таким.

Владелец предоставил свой DeLorean для съемки и согласился сдавать его через наш сервис, но только с водителем — чтобы не рисковать.

Мы берем с собственников 15% комиссии с каждой аренды. Условия обговариваем сразу, чтобы потом не было недопонимания. Других доходов у нас нет, при этом расходов достаточно.

Больше всего денег уходит на зарплаты. Над проектом работает гигантская команда айтишников — они делают сайт и приложение для сервиса. Также есть дизайнеры, маркетологи, копирайтеры, юристы и продакт-менеджеры, которые управляют всем процессом. Но мы понимаем, что большие затраты на зарплаты оправданны. Ведь на стадии разработки всегда нужно привлекать много специалистов, как минимум чтобы сделать сайт и приложение с нуля.

Кажется, что мы собрали идеальную команду, чтобы завоевывать рынок, привлекать новые инвестиции и менять представление людей об аренде авто.

Чтобы удерживать крутых специалистов, мы даем им абсолютную свободу самовыражения. Например, backend-разработчик может прийти с классной идеей для frontend, и мы ее обсудим, хоть это и не его специальность.

Несмотря на то что в основе нашего бизнеса лежит аренда у частников, мы успели поработать с крупными концернами. Например, к нам в 2020–2021 годах обращались Porsche и Volkswagen Group. Они через нас сдавали в аренду свои новые автомобили, а мы разрабатывали для них мобильные приложения Porsche Drive, Audi Rent и Volkswagen Rent.

Параллельно мы проводили исследования совместно с Газпромнефтью по поездкам из одного города в другой за фиксированную стоимость.

После этих проектов мы еще раз убедились, что собрали классную команду специалистов, которым доверяют даже международные компании.

У нас нет арендованных помещений под автопарк, за которым нужно еще и самостоятельно следить. Даже с затратами на сотрудников и рекламу цена аренды выходит намного ниже, чем в традиционных прокатах и тем более чем в каршерингах на долгий срок.

Мы не ограничиваем арендаторов географией и длительностью аренды, как это бывает в прокатах или каршеринге. Например, многие прокаты ограничивают возможность передвижения одним городом и его областью, отправиться на море на такой машине не получится. А в каршеринге обычно максимальный срок аренды в среднем — неделя, и это будет стоить бешеных денег, потому что система рассчитана на короткие поездки по городу. Владельцам каршеринга невыгодно, если люди будут брать машины надолго.

У нас можно арендовать машину, чтобы доехать от Москвы до Владивостока, отдохнуть в городе и вернуться обратно. При этом часто бывают акции: чем дольше срок аренды, тем меньше выходит стоимость за одни сутки.

Некоторые собственники на старте проекта хотели пойти в обход нас и не платить комиссию. Когда собственнику приходил запрос на аренду через сайт, он перезванивал арендатору сам напрямую и предлагал взять у него машину. Схема вскрывалась быстро, таких собственников мы убирали из сервиса после первого предупреждения.

Проблема такой схемы не только в потере заработка для компании, но и в сопутствующих проблемах для арендаторов и самих собственников.

Скоро мы будем сами страховать машины на случай ДТП, но уже сейчас мы берем залог с арендатора. ДТП и штрафы — это главный страх собственника, который останавливает его от сдачи машины в аренду. Многие не понимают, как потом взыскивать ущерб с арендатора, как доказывать, что за рулем был не ты.

Мы берем эту проблему на себя — у нас в штате крутые юристы, которые помогают взыскать штраф, если арендатор идет в отказ после нарушения. В 97% случаев владелец получает компенсацию. На случай ДТП берем с арендатора залог — эта сумма частично покроет расходы на ремонт. А еще мы сейчас на стадии подписания договора со страховой — поэтому в будущем, если вдруг кто-то поцарапает машину или разобьет так, что ее уже будет не восстановить, любой ущерб возместит страховая компания.

Сейчас случаев обмана уже практически нет, максимум раз в три месяца бывает что-то подобное. Я считаю, что собственники и арендаторы просто сами поняли, что небольшая экономия не стоит кучи потенциальных проблем.

За шесть лет существования сервиса бизнес-модель пытались скопировать много раз. Мы спокойно к этому относимся — в конце концов, мы сами вдохновились идеей зарубежной компании и взяли ее опыт за основу.

Насколько я знаю, почти все наши конкуренты либо уже закрылись, либо превратились в агрегаторы обычных прокатов. Я считаю, что причина неудачи лежит в области кропотливого и точечного подбора команды единомышленников. Самое сложное в бизнесе — это найти нишу и сформировать боеспособную команду, готовую решать любые задачи. Считаю, что нам это удалось. Все наши сотрудники относятся к RentRide как к любимому делу, а не как к рутинной работе. Это и есть наше конкурентное преимущество. Новые идеи и подходы формируются на энтузиазме и с таким же энтузиазмом реализуются.

Так как идея сервиса в России все еще в новинку, ее надо активно пиарить и объяснять людям, почему это лучше, чем прокат или каршеринг. Без больших вливаний в маркетинг это невозможно.

В 2021 году в Москве запустили «Народный каршеринг». Идея почти как у нас: владелец машины регистрируется в приложении, разрешает доступ к авто без ключа, указывает местоположение машины и статус «свободна». После этого друзья, родственники и знакомые владельца могут арендовать ее как обычный каршеринг, с той лишь разницей, что машина принадлежит собственнику, а не компании.

Звучит вроде хорошо, но «Народный каршеринг» так и не смог заработать в полную силу. Главное, что не предусмотрели основатели проекта, — не обеспечили безопасность владельцу и не научили пользователей самому продукту. Как я уже писал выше, такая система для России непривычна, люди очень боятся за свое имущество. Даже если машину будут арендовать близкие люди. Ведь некоторые отцы даже своим сыновьям не дают водить свою машину.

Поэтому в подобных инициативах нужно подкладывать соломку со всех сторон и долго через рекламные кампании объяснять, что ничего страшного с машиной не случится, а в случае ДТП компания придет на помощь. Чем мы в RentRide и занимаемся.

***

Мы не рассчитывали сразу выйти на окупаемость, учитывая объемы наших расходов и новизну идеи для российского потребителя. С самого старта мы были готовы к тому, что придется долго работать с владельцами автомобилей и доказывать, что сервис безопаснее, чем обычная аренда через Авито или похожие площадки.

Каждый год в сервисе удваивается количество арендаторов и растет средний чек, и каждый месяц приходит больше 60 новых владельцев. По нашим прогнозам, мы выйдем на окупаемость к концу этого года. Это всё благодаря тому, что мы пытаемся поменять сознание людей, продвинуть культуру шеринга в России, сделать ее доступной и прозрачной. А главное, мы хотим показать, что сдача машины в аренду — это практически мини-бизнес. Например, можно одновременно сдавать несколько авто в аренду и таким образом стать предпринимателем, а не работать в офисе.

В июле будет масштабный запуск обновленного интерфейса, с которым и владельцам, и арендаторам будет проще пользоваться сервисом. Где-то в это же время проект выйдет в регионы, чтобы в любом городе можно было выгодно сдать или взять машину в аренду. И совсем скоро у нас будет возможность оформить страховку каско, чтобы быть спокойным за сохранность своего автомобиля.

А вы хотя бы раз брали машину в аренду? Как вам идея взять ее у частника и отправиться в путешествие куда-нибудь во Владивосток?