Как мы создали финтех-сервис, помогающий и заемщикам, и банкам

Замысел такого бизнеса витал в воздухе. Я, например, задумался о том, как можно было бы подавать одну заявку в несколько банков еще семь лет назад, когда оформлял свою первую кредитную карту.

Бизнес-идея, которая возникала у многих -- дать потенциальному заемщику возможность оформить заявку один раз, и направить ее во все банки, которые ему интересны. Кроме того, подсказать ему, в какой банк ему стоит подавать заявку, а в какой -- вряд ли.

Реализовать эту идею удалось только на определенном этапе развития рынка.

Как менялся рынок

Еще несколько лет назад были только сайты-витрины, через которые можно было подать кредитную заявку, их обслуживали доморощенные кредитные сервисы, которые пытались собирать заявки для банков как через витрины, так и путем нелегального «холодного» обзвона потенциальных заемщиков. Анализа заявок они не проводили.

Банки сами пытались справляться с обработкой кредитных заявок, фильтровать их – неся колоссальные затраты на обработку. При этом, не получая достаточного потока кредитных заявок – и, соответственно, дохода от кредитной деятельности.

Ситуацию изменило появление на кредитном рынке, с одной стороны, CPA-сетей -- сетей интернет-рекламы, в которых предложение происходит только при явной заинтересованности со стороны тех, на кого эта реклама направлена -- в данном случае, заинтересованности в кредите. С другой, появление современных финтех-сервисов – способных проводить анализ заявок, консультировать клиентов.

CPA-сети и современные финтех-сервисы сформировали новую среду работы с трафиком клиентов банковского ритейла. Суть их воздействия на рынок – в формировании среды, во-первых, облегчающей оформление заявки; во-вторых, способствующей формированию значительных потоков заявок в банки; в-третьих, снижающей банковские затраты на ее обработку.

Благодаря CPA-сетям в пул кредитных заявок для банков попадают только заявки людей, которые интересуются получением кредита «здесь и сейчас», а не тех, кто искал кредит месяц назад и, возможно, уже нашел. А с помощью кредитных финтех-сервисов отбираются заявки заемщиков, у которых есть потенциал получить тот или иной тип кредитного продукта.

Для того, чтобы принимать «универсальные» заявки, банки должны использовать «на входе» интерфейс API. Подавляющее большинство банков в России его уже использует – это наилучшая оценка работы кредитных финтех-сервисов.

Интерфейс между заемщиками и банками

Группе Fin.media два года, наша доля рынка финансового трафика, по различным оценкам, достигла 20—30%: мы входим в тройку лидеров кредитных финтех-сервисов.

Секрет успеха, на наш взгляд, в том, что мы смогли стать интерфейсом между заемщиками и банками, помогая и тем, и другим. Эта модель позволяет построить оптимальные каналы трафика.

Fin.media, в отличие от других ресурсов, привлекающих клиентов для кредитных организаций, не берет деньги за подачу заявки с заемщиков. Когда мы начинали, коллеги удивлялись: «вы же отказываетесь от заработка!».

Но на наш взгляд, нечестно брать с человека деньги за услугу, даже не оценив его потенциал эту услугу получить. Мы устанавливаем плату только за дополнительные услуги: например, за анализ кредитных историй, расчет скорингового балла.

Наш главный покупатель – банки.

Как мы работаем с заемщиками

Поиск заемщиков у нас происходит с помощью инструментов контекстной и таргетированной рекламы Яндекс, Google, vc.com, myTarget и других. По нашим оценкам, более чем в половине случаев тот, кто ищет варианты получения кредита с помощью поисковых систем, попадет на один из наших сайтов.

Fin.media, как и положено по закону, получает у потенциальных заемщиков разрешение на обработку их персональных данных – но сами эти данные не обрабатывает и не хранит: передает их банкам в реальном режиме времени.

Разрешение нужно для того, чтобы проводить предварительный скоринг. Каждую новую заявку можем сопоставить с имеющимся у нас массивом данных, с очень высокой точностью сказать, какой у нее потенциал. И направить заемщика в тот или иной канал потребительского кредитования.

Либо это канал получения потребительского кредита. Либо каналы, связанные с получением кредитных карт, карт рассрочки. Либо канал, который поможет заемщику улучшить кредитную историю.

Если клиент вступает в нашу программу лояльности, он получает дополнительные предложения в виде sms-сообщений, сообщений по имейлу, а также сообщений в мессенджерах.

Тщательно анализируем каждое взаимодействие с клиентом, используя мультиканальную аналитику для оптимизации системы коммуникаций с заемщиком. К примеру, отправив имейл, отслеживаем, выполнил ли получатель желаемое для нас действие – то есть произошла ли конверсия. И определяем, применять ли другой канал коммуникации и какой продукт можно предложить.

Как мы работаем с банками

Для экономии затрат банки приобретают наши заявки. Они отличаются по цене в зависимости от сегмента заемщика. Меньше всего востребованы юные заемщики и те, у кого практически нулевая кредитная история.

Аудитория пожилых людей востребована – у них высокая платежная дисциплина. Но им довольно сложно получить кредиты на длительный срок. А есть «лакомые» для кредитных организаций категории клиентов – с хорошим материальным положением и при этом не закредитованные.

В тех случаях, когда техническая интеграция с банком не позволяет по тем или иным причинам использовать API, мы либо используем специально написанные под требования того или иного банка боты для подачи заявки. Или собственные сервисы email/push/sms-коммуникации для взаимодействия с потенциальными заемщиками и для привлечения трафика сразу на сайт банка.

Отношение к МФО

Мы долго думали, и в конце концов приняли решение поставлять клиентов только некоторым МФО -- обладающим наилучшей, почти банковской репутацией. Но сформулировали корпоративное правило: не давать клиентов ростовщические и «мутные» организации.

Их, увы, немало на микрофинансовом рынке -- на котором, как известно, нет лицензирования, только саморегулирование. С нашей точки зрения, направлять клиентов к ростовщикам -- тоже самое, что продавать оружие террористам.

Перспективы расширения бизнеса

Перспективы развития российского рынка мы видим прежде всего в более глубокой интеграции с банками, что позволит обеспечить больший процент одобряемых заявок. Расти количественно уже некуда.

Расширяем бизнес в соседних с Россией странах: у нас успешный опыт работы на рынках Украины, Белоруссии, Казахстана. Приход крупных кредитных финтех-сервисов, таких как наш, позволит «отформатировать» украинский рынок и другие. Как дал возможность структурировать и стандартизировать российский рынок потребительского кредитования.