Своё производство в России: с чего начали 10 лет назад, как наладили сбыт и переживём ли кризис 2022 года

Я Артём Кутянин, основатель Drevmass — производства деревянных массажеров для спины. Уже десять лет мы помогаем людям жить без боли в спине, восстанавливаться после травм и поддерживать себя в хорошей в форме.

В статье хочу рассказать, как построил производственный бизнес в России от семейного подряда до самостоятельного производства.

Drevmass — это деревянный роликовый тренажер для спины. Тренажер помогает держать спину в тонусе при сидячем образе жизни, подходит для профилактики заболеваний позвоночника.

В основе действия — массаж околопозвоночных зон, глубину воздействия можно регулировать за счет перестановки роликов местами. Новичкам мы рекомендуем положить поверх роликов еще и плед, чтобы уменьшить воздействие на неподготовленные мышцы.

В дополнение к базовому набору мы разрабатываем ролики для точечного воздействия на проблемные зоны:

Основное преимущество продукта — простота и долговечность. Заниматься можно самостоятельно, с этим справляются даже пожилые люди. Обычно хватает 5-7 минут в день на регулярной основе, чтобы получить положительный эффект для здоровья спины через 2-3 месяца занятий.

Занятия на тренажерах Drevmass помогли 40 000 человек привести спину в тонус и избавиться от боли за счет вывода мышц из хронического спазма, улучшения кровообращения и плавного вытяжения позвоночника.

Но тренажер не панацея, есть противопоказания, людям с серьезными заболеваниями мы рекомендуем проконсультироваться с лечащим врачом, прежде чем начинать занятия.

Мой отец занимался деревообрабатывающим бизнесом. В 2011 году ему рассказали про компанию из Украины, которая производила и продавала деревянные роликовые массажеры и искала партнеров для запуска серийного производства в России.

Мы встретились с ребятами в Москве, посмотрели тренажер и устно договорились о сотрудничестве: мы организуем производство, а они займутся продвижением и продажами.

Для начала провели тестирование и рассчитали, сколько материала нужно на один экземпляр. Обратились к местным столярам с просьбой сделать копии. Через полтора месяца из куба дерева получили 10 штук. Это мало для такого объема. Для сравнения, сейчас мы делаем 30 массажеров из куба.

Материал тоже тестировали. Сначала попробовали ясень, но потом переключились на бук — он такой же стойкий и долговечный, но проще в обработке.

Следующий этап — создание производственного цеха. Арендовали помещение в 200 кв. м в Нижегородской области. Помещение пришлось ремонтировать: вставили новые окна и залили ровные полы. Отец помог приобрести три станка: токарный, многофункциональный и ручной.

Этого набора хватало, чтобы делать раму и ролики для тренажера, а вот ручки делать не получалось. Искали партнеров по друзьям и знакомым, писали на авито — не помогло. Тогда запросили контакты клиентов у компании, которая продает станки, чтобы узнать, у кого поблизости есть нужное оборудование. В итоге нашли мужика со станком в гараже и договорились на производство ручек по нашим параметрам.

В команду пригласили начальника производства и трех столяров. Закупили расходные материалы: дерево для тренажеров, картон для упаковки и мелкие расходники.

По мере развития производства выяснилось, что у партнеров не получится выполнить обязательства. Мы провели несколько серий переговоров, но так и не смогли договориться. Чтобы не потерять вложения и не закрывать подготовленный под производство цех, мы на семейном совете решили доработать тренажер и продвигать его в России самостоятельно. Так появилась торговая марка — Drevmass.

К работе подключилась вся семья. Сестра занялась всеми юридическими и финансовыми вопросами, мама консультировала клиентов по телефону, я занимался продвижением и возил тренажеры на почту, отец помогал на производстве.

Продвижение тренажера потребовало большой работы. Сейчас у нас есть целая команда, которая занимается маркетингом: разрабатывает стратегию, ведет кампании и вносит новые идеи для продвижения.

Расскажу подробнее про эксперименты в маркетинге, которые успели сделать за 10 лет.

Маркетплейсы

В 2021 году мы вышли на маркетплейсы, и сейчас 40% продаж идут именно оттуда — это один из основных каналов. Благодаря внутренней системе лояльности и бесплатной доставке, тренажер на маркетплейсе стоит дешевле, чем на сайте. Сейчас мы работаем с тремя площадками: Wildberries, Озон и Яндекс.Маркет. Стараемся участвовать во всех акциях, чтобы поддержать карточку товара на высоких позициях.

Маркетплейсы забирают часть брендовых продаж с сайта, но при этом все равно дают органические продажи, которые не зависят от нашей рекламной активности. Пробовали вести внешний трафик на маркетплейсы, но это не дало результата.

Яндекс.Директ

С контекстной рекламой работать начали с 2013 года. На старте впустую слили 500 тысяч рублей и не получили никаких результатов. Я сменил пять подрядчиков, прежде чем нашел тех людей, с кем работать комфортно и эффективно. Сейчас Яндекс.Директ приводит нам 17-20% клиентов.

Youtube-канал

В начале пути я услышал, что видео продает лучше, чем текст, поэтому запустил Youtube-канал. Сначала снимали процесс производства: работу на токарном станке, сборку тренажеров — думали, что такие видео будут интересны и принесут продажи. Но нет, не принесли. Тогда сменили фокус и сняли серию обучающих роликов для клиентов, где детально и подробно рассказали о технике работы с тренажером. Это была первая студийная запись.

После выхода обучающих видео с ютуба стали приходить продажи.

Мы начали записывать видео отзывы, чтобы привлекать еще больше клиентов. Сейчас на канале более ста отзывов, и мы постоянно выпускаем новые: за 2021 год сняли 30 интервью, а всего на канале уже больше 300 видео.

Партнеры и блогеры

Мы заметили, что у нас есть регулярный поток партнёрских продаж и системно развиваем это направление.

Во-первых, мы работаем со специалистами, которые решают схожие задачи. У массажистов и реабилитологов обычно есть нужная целевая аудитория, и мы даем им продукт для апсейлов. Предлагая наши тренажеры, они получают дополнительную прибыль со своих клиентов.

Во-вторых, мы работаем с блогерами. Многие получают деньги за монетизацию канала, но у них нет своего продукта. Мы сошлись ценностями с теми, кто хочет продавать понятный качественный продукт, который помогает людям. С такими инфлюенсерами мы заключили партнерские договоры. По utm-меткам через систему сквозной аналитики мы видим, сколько каждый партнер принес нам продаж и ежемесячно выплачиваем вознаграждения.

В этом направлении мы стараемся работать системно. У нас есть план по тестированию блогеров на месяц, мы стараемся регулярно его выполнять и уже собрали целый пул медийных лиц, которые помогают нам растить доверие к бренду и продавать массажеры.

ВКонтакте

Блокировка иностранных рекламных площадок подтолкнула нас к развитию нового рекламного канала: мы стали пробовать размещать таргетированную рекламу ВКонтакте. Но пока здесь нет результатов в деньгах.

Дело в том, что ВКонтакте, в отличие от запрещенной соцсети, нет алгоритма, который находит целевую аудиторию, да и сама аудитория в ВК менее платежеспособна.

Пока расходы на рекламу ВКонтакте превышают выручку, но мы не оставляем попытки подобрать ключик и к этому рекламному каналу.

Телевидение

Везде, где это было возможным, я старался рассказывать о продукте. Важную роль сыграло интервью Геннадию Малахову в 2014 году. Тогда это был знаменитый популяризатор здорового образа жизни, он вел программы и писал книги.

Нас пригласили в программу «В гостях у Геннадия Малахова» на «Восьмом канале». Я рассказал про тренажер и показал его в эфире — это было попадание в яблочко.

В мае 2022 решили снова выйти на ТВ. Попробовали продавать тренажер в телемагазине на диване. Поставили цель — продать 60 массажеров. Но из-за жестких условий телеканала нам пришлось в полтора раза повысить цену, тренажер продавался почти за 18 тысяч рублей. По такой цене его купили только 20 человек, и эксперимент пришлось остановить.

Оффлайн

На заре компании мы рассказывали о тренажере всем знакомым и раздали несколько штук друзьям, чтобы получить первые отзывы.

Затем пытались привлекать людей с помощью листовок: раскидывали их в почтовые ящики по району. С этих листовок пришло три человека, а один купил — поняли, что смысла в такой рекламе нет. Еще делали рекламу в лифтах — эта реклама принесла нам одну продажу, а стоила 25 тысяч рублей.

Когда эксперименты с рекламой по подъездам провалились, мы заключили договоры с магазинами ортопедических товаров в Нижнем Новгороде и области. Сотрудничали с магазинами в Москве. Все торговые точки продавали около 5-8 тренажеров в месяц.

Сейчас мы полностью отказались от оффлайн-продаж и сфокусировались на маркетплейсах. Это более понятный и стабильный канал, который приносит нам столько же ежедневных продаж, сколько мы делали за месяц в офлайне.

Санкции сильно повлияли на бизнес:

• Блокировка соцсетей срезала около 25% трафика. Реклама в запрещенных соцсетях приносила заметную долю продаж, сейчас мы остались без них. Были надежды, что аудитория останется и будет пользоваться VPN, но органические продажи с наших аккаунтов тоже упали.
• Цены на дерево выросли почти в 1,5 раза. Например, за поставку в марте мы заплатили на 200 000 рублей больше, чем рассчитывали. Закупить много дерева по хорошей цене мы не можем, потому что не хватает складов для хранения, поэтому берем его раз в месяц и платим каждый раз по новому прайсу. Транспортные услуги подорожали на 60%.
  
• Подорожали расходники. Например, ручной инструмент для обработки древесины и клей, запчасти для станков. На 70% вырос в цене белый картон, который используем для упаковки. На 100% в сравнении с ценами 2021 года подорожал пластик, который мы используем для нового массажера, хоть мы и закупаем его в Казани, цены зависят от стоимости сырья. Китайская фурнитура выросла в цене на 15-20%, но её присутствие в себестоимости почти незаметно.

Но мы ищем способы продолжать бизнес и в этих условиях: подняли цены, увеличили продажи на маркетплейсах и провели распродажу.

В начале марта мы старались держать цены на прежнем уровне. Но скоро стало понятно, что так мы следующую закупку не потянем. Поэтому в марте мы подняли цены на 10%. Это увеличило долю продаж через маркетплейсы, так как внутренняя система лояльности на площадках сгладила рост цены, и людям стало выгодно покупать через маркетплейсы, а не на сайте.

Несмотря на это, общий объем продаж упал, мы не дотягивали до плана около 23%. Чтобы добиться нужных результатов, провели короткую распродажу — так и план выполнили, и слегка разгрузили склад. Но экономика проекта не позволяет делать распродажи постоянно.

Несмотря на все трудности, мы продолжаем расширять производство и ставить новые цели. Сейчас в наших планах:

Расширить линейку продуктов. Мы активно расширяем нашу продуктовую линейку. Среди новинок:

• Ролики для работы над осанкой — используется после основного комплекса упражнений на тренажере для более глубокой проработки грудного и шейного отделов.

• Ручной массажер для стоп и тела, с которым можно работать и без рамы Drevmass. Подходит для улучшения кровообращения во всем теле.
  

• Доски Садху трех уровней для воздействия на нервные окончания стоп.

Выйти на новые рынки. Мы уже продаем тренажер в 26 стран мира, но у нас сложная логистика. Товар мы отправляем Почтой России и EMS, раньше еще пользовались DHL. Это делает доставку дорогой и долгой, поэтому мы хотим открыть локальные производства. Сейчас уже есть контрагент в Дагестане. Ребята производят 40-50 массажеров в месяц, отправляют их к нам на технический контроль и доставку клиентам.

Производство в России — это сложно. Чтобы двигаться в этой нише, нужно много терпения и веры в свой проект. Мы делаем действительно классную вещь, которая помогает людям жить лучше, и это круто.

Для меня этот бизнес — огромный тренинг, школа жизни, которая помогла мне отрастить внутреннюю опору, научиться намного спокойнее общаться с миром и с людьми. И даже изменить отношение к деньгам. Это тоже круто.

Но если бы я вернулся на 10 лет назад, то выбрал бы что-то другое. Есть ниши, в которых за это время можно успеть гораздо больше построить и заработать. Но понял я это недавно, когда уже много сделал сам и начал обращать внимание на то, что происходит у других.

Если бы меня спросили, как начать бизнес сейчас, я бы посоветовал подумать вот о чем:

• Посмотреть на емкость ниши. Кто ваша аудитория? Сколько это человек? Какие конкретно их проблемы вы можете решить, и смогут ли они позволить себе ваше решение?

• Оценить потенциал повторных продаж. Например, если ты делаешь качественное женское белье, клиентки будут возвращаться к тебе сами раз в несколько месяцев — белье изнашивается, и это нормально. Но если ты делаешь массажер, который прослужит всю жизнь, к тебе возвращаются столько с благодарностью.

• Прикинуть темп развития. И выбрать такой бизнес, где ты сможешь двигаться с комфортной скоростью. Меня мой темп не устраивает, поэтому мы с командой очень много работаем, тестируем и пробуем новое.

В нашем бизнесе можно заработать хорошие деньги, но это не происходит быстро — мне пришлось запастись терпением и понять, что наше развитие может идти только за счет разработки новых продуктов.

Спасибо, что дочитали до конца. Если вам или вашим близким нужен Drevmass, я просто оставлю тут купон на скидку 2000 рублей. Скидка работает до 15 августа. Чтобы воспользоваться скидкой оставьте заявку на сайте drevmass.ru и назовите менеджеру промокод «Цукерберг позвонит».