Как мы за 2 месяца создали онлайн-сообщество теннисистов с конверсией 80% из trial-подписки в платную

Теннис — это один из самых популярных одиночных видов спорта в России. На сегодняшний день у нас насчитывается 500 тысяч активных теннисистов. При этом, в отличие от других видов спорта, здесь не распространены онлайн сервисы, а из-за низкого уровня развития технологий нет ни одной онлайн школы, которая бы предоставляла качественный коучинг в области тенниса.

Мы решили воспользоваться уникальным шансом и создать теннисное онлайн сообщество Tennisgram. ru, которое бы позволяло людям обучаться, получать обратную связь от тренера, находить партнёров для игры, а также взаимодействовать с экспертами в области питания, растяжки, травматологии и т. д.

Я начал заниматься теннисом еще в детстве. Далее во время учёбы в институте играл за сборную МГИМО, а в свободное время тренировал любителей. Затем у меня наступил перерыв в игре аж на 8 лет, потому что я сфокусировался на своей карьере.

Не так давно я решил снова вернуться в теннис. Очень долго находился в поисках опытного тренера, с которым мог бы поработать над техникой. И, собственно говоря, случайно наткнулся на YouTube канал Александра Кулябина, в котором он рассказывал про различные упражнения в теннисе и какие теннисные имитации можно выполнять в домашних условиях, чтобы прокачаться.

Этот подход мне откликнулся. Однако заниматься с ним я хотел вживую, но у Александра на тот момент не оказалось свободных слотов. Зато было свободное «окошко» в онлайне.

Мы начали заниматься дистанционно. Вначале я со скепсисом отнесся к этой идее, потому что мне казалось, невозможно чему-то научиться в спортивной сфере без личного посещения занятий. Тем не менее стали заметны первые результаты, и я подумал о том, что было бы классно поставить на некий поток идею с онлайн обучением игре в теннис.

При создании продукта, который был бы доступен широкой массе пользователей, я ориентировался на:

1. Тренд на коммунитизацию, т. е. создание сообщества, в котором люди будут не только учиться игре, но и взаимодействовать друг с другом, а также заниматься нетворкингом.

2. Построение бизнеса внутри мессенджеров, потому что они окружают нас с утра до вечера. Да и нам – пользователям – там удобно взаимодействовать с разными приложениями, потому мы и приняли решение проводить онлайн обучение теннису внутри мессенджера Telegram.

3. Поддержание тренда на подписочную модель, которая тоже набирает популярность и к которой нас приучили западные сервисы, типа Netflix.

Так, собственно, и родилась идея Tennisgram. ru, в котором весь функционал реализован внутри платформы Telegram, куда мы присылаем уроки по теннису, просим делиться видео своих тренировок и даем по ним обратную связь, организовываем чат по поиску партнёров, создаем чат по общению, а также устраиваем большое количество мастер-классов с различными экспертами в около теннисной тематике от физической подготовки для теннисистов до психологии и питания.

Совместные мероприятия с учениками у нас проходят как в онлайн пространстве, так и офлайн. Недавно мы проводили, так называемый Tennisgram Breakfast, когда мы все вместе собираемся в кафе одного из городов (в данном случае в Москве) , а приглашенный эксперт делится полезной информацией по смежной с теннисом нише, например, по нутрициологии.

А теперь я расскажу, чем именно он хорош, и что важно было учесть при создании Tennisgram.ru

1. Качество образовательного контента. Оно должно быть не просто поверхностным, как большинство проектов в сфере образования, а детальным и помогающим прийти к эффективным результатам.

Главный тренер проекта и один из самых топовых экспертов в области биомеханики в России Александр Кулябин накопил более терабайта материала по теннису. Благодаря его опыту, полученному за 10+ лет, удалось создать качественный контент, который нравится российским пользователям и даёт видимые результаты. Все потому, что продукт разделён на маленькие шаги, а не единоразово выдаётся человеку, что позволяет приходить к результату поэтапно.

2. Умение наладить систему обратной связи. Не супер трудозатратную, а такую, которая бы просто позволила игроку снимать свои тренировки и закидывать их в чат, а после получать быстрые подсказки от тренера.

Для реализации такого функционала у нас есть специальный софт, который позволяет в замедленной съемке сравнивать действия наших игроков с лучшими теннистами в мире, показывать разницу техник и давать быстрые рекомендации. При этом для лучшего понимания и дальнейшей работы над ошибками все визуализируется в коротких видео или фотографиях.

3. Отлаженное взаимодействие в сообществе. Но не просто ради взаимодействия, а ради конкретных целей, например, чтобы участники могли найти себе партнёра для игры в теннис. Очень важный момент: мы сделали специальные чаты отдельно как для любителей, так и для профессионалов.

4. Выбор правильной модели монетизации. Вместо продажи отдельных курсов мы реализуем подписочную модель, и участник остаётся с нами намного дольше. Это позволяет нам очень сильно улучшать LTV и затем реинвистировать эти деньги в улучшение качества продукта.

5. Значительный рост функционала Telegram, который позволяет организовать более сложную работу бота в отличии от его "собратьев" в Facebook и What's up. Мы научились грамотно работать с этим функционалом на благо конкретно нашего сообщества и строить работу точно, эффективно, без сбоев.

1. Конверсию на разных этапах – от захода в бот до совершения покупки. И в этом мы достигли больших результатов, что помогает нам иметь очень хорошую юнит экономику. Я бы сказал, что из всех этих показателей, главный – это именно показатель конверсии из бесплатного периода в платный, потому что он влияет на все остальные метрики и, самое главное, он показывает, насколько эффективным и полезным получился продукт.

2. Активность людей в сообществе.

Смотрим, какой процент людей, во-первых, участвует в жизни сообщества, комментирует посты внутри Telegram-канала. Кстати говоря, процент активности уже считается хорошим, если достигает свыше 10%. У нас он около 30%, что является очень высоким показателем. Если мы делаем вебинары, то ⅓ наших пользователей вживую в нем участвует, а это высокий результат.

3. Подсчет стандартной юнит экономики, LTV, CAC. У нас соотношение LTV к CAC составляет примерно 4:1, что позволяет нам постоянно реинвестировать деньги в маркетинг, т.к. это тоже очень успешная юнит экономика.

Пока наша команда не очень большая. У нас бизнес блок, который я возглавляю и, в целом, осуществляю управление компанией. Сюда же входят сотрудники, занимающиеся UX, дизайном и коммунитизацией. Кроме того, у нас есть Александр Кулябин, который реализует именно теннисную программу и даёт обратную связь нашим участникам сообщества. Плюс в нашем составе есть спец технологическая команда, которая занимается постоянной поддержкой механизма внутри Telegram-канала и чат-бота.

Что касается России, то здесь у нас вообще нет конкурентов, потому что онлайн обучение теннису в нашей стране совсем не развито. Есть какие-то точечные сообщества теннисистов в разных городах, но отсутствует единая платформа, которая бы их всех объединяла. С глобальной точки зрения, есть хорошие онлайн курсы за рубежом. В первую очередь это Top Court, который привлекает известных теннисистов и записывает с ними курсы. Однако у них убыточная модель, потому что очень дорого стоит продакшн и привлечение новых клиентов. Соответственно, они пока не окупаются (насколько я слышу). Также есть похожее на нас сообщество в США, называется PLAY YOUR COURT. Вот они достаточно успешны. У них 20 000 игроков во всем США. И мы как раз примерно к такому результату стремимся. Но они больший упор делают на сообщество и меньший – на занятия теннисом.

Мы же стараемся комбинировать. Т.е. дать людям и сам теннис, и развивать сообщество.

В целом, мы чувствуем, что только вначале пути по созданию такого рынка в России. Однако и в глобальном масштабе его тоже нет.

Создавать рынок, которого еще ни у кого нет, с одной стороны, интересно. Есть возможность занять на нем лидирующую позицию. С другой стороны, это требует больших маркетинговых затрат. Необходимо людям объяснять, как всем этим пользоваться, а они вообще к этому не привыкли.

Поэтому есть свои плюсы и минусы быть первым.

В планах собираемся построить теннисную экосистему и в одном месте на 360° удовлетворять все потребности клиента в области тенниса: теннисные путешествия, одежду для занятий, общение со знаменитостями, проведение большего количества мастер-классов. И, соответственно, хотим достичь плотного покрытия регионов в России.

При этом, через определённый промежуток времени мы будем выходить уже и на международные рынки. У нас для этого есть вся необходимая база.

Если у Вас есть идеи по партнерствам или Вы хотите организовать свое сообщество в другой сфере пишите в TG @Anton_Khatskelevich

Всегда рад свежим идеям и обратной связи:)