«Убиратор» — сервис по вывозу мусора и вторсырья

Как мы зашли на мусорный рынок, нашли его проблему и запустили технологическое решение, которое работает при помощи sharing economy и закона Мёрфи.

Всем привет. Мы, Никита Никишкин и Алексей Хацкевич, основатели эргономичного решения для бизнеса по вывозу мусора и вторсырья «Убиратор». И мы открыли закон Мёрфи для мусорного рынка: любой продукт, который может быть переработан во что-то новое, должен быть переработан.

Еще в студенческие годы мы запустили в городе Долгопрудный небольшую компанию по раздельному сбору пластика. Также мы запустили онлайн-проект Kind.School, который объединяет школы, транспортные компании и пункты приема вторичного сырья по всей России, организуя благотворительный экологический квест для детей. Сейчас в него вовлечены 40 городов России и 200 школ.

Следующий наш проект — «Убиратор». Полноценно он запустился в августе 2018 года. В этом же месяце мы заключили договор с крупной федеральной сетью продуктовых магазинов.

Официально из 70 млн тонн отходов, которые производятся в России в год, перерабатывается только 8%. Глава СПЧ Михаил Федотов говорит, что на полигоны по стране идет и вовсе 95% мусора, и называет апокалиптическую цифру: свалки — 1100 официальных и десятки тысяч нелегальных — занимают в России сейчас 4 млн гектаров.

Основная часть твердых бытовых отходов столицы идёт на полигоны, на вторичную переработку отправляется меньше 10%. Механические мусоросортировочные станции, на которые делают ставку власти, решают проблему частично, из смешанного мусора на них редко удается извлечь более 10% полезных отходов, при этом вторсырье получается сильно загрязненным. Рынку нужны решения, которые позволят извлекать чистый материал у самих мест образования.

На большом рынке отходов есть небольшой рынок макулатуры и вторичного картона. Согласно исследованиям ассоциации «Лиги переработчиков макулатуры», 8 млн тонн макулатуры и вторичного картона образуется на территории России. В деньгах это $1 млрд в год. И это только макулатура. И только в России.

Мы обнаружили, что сейчас около 3,26 млн тонн только макулатуры собирается и перерабатывается на территории РФ, что эквивалентно примерно $0,4 млрд. Оставшаяся часть, эквивалентная $0,6 млрд, сегодня просто закапывается на свалках. Удивительно, что при таких цифрах мощностей по переработке в стране (4,28 млн тонн) больше, чем собирается макулатуры (3,26 млн тонн) — этот товар действительно дефицитный.

Одна из существенных проблем рынка - неразвитые логистика и сбор мусора. Мы посчитали, что создание разумного технологического решения, способного выстроить грамотную логистику и организовать своевременный сбор и утилизацию макулатуры и вторичного картона, сильно повлияет на рынок.

Для запуска проекта в столь своеобразной нише недостаточно одной экспертизы, нужно узнать мнение игроков — чего именно им не хватает для решения проблемы. Мы опросили потенциальных заказчиков: директоров магазинов, кафе, ТЦ и так далее. А также возможных исполнителей — физических и юридических лиц, так или иначе связанных с вывозом и утилизацией мусора.

35% опрошенных пожаловались на непунктуальный сервис, несвоевременный вывоз мусора и вторсырья, а также сложность с документооборотом у подрядчиков.

Полученные результаты позволили нам выявить ощутимую проблему рынка — отсутствие технологического решения на рынке утилизации вторичного сырья.

Например: небольшой продуктовый магазин ежедневно накапливает от 30 до 40 кг вторичного сырья. Однако заказчики, осуществляющие вывоз мусора, готовы принимать заказы от 100 кг за раз.

Разовый рейс за столь малым количеством макулатуры не окупается за счет ее продажи, а отдельно оплачивать вывоз макулатуры не готов практически никто. Если оптимизировать логистику, агрегировать заказы и выстраивать их в единый маршрут для подключенных водителей, то при объезде 6-10 точек и вывозе у каждой из них по 30-100 кг экономика начинает «сходиться». Более того, появляется возможность заплатить определенные деньги тому, кто этот картон накопил у себя.

При этом таких образователей картона очень много, у них возникают проблемы с правильной утилизацией вторичного сырья. Мало кто готов приезжать за таким количеством картона бесплатно и тем более давать хоть сколько-то качественный пунктуальный сервис.

Наша платформа выстраивает логистику, агрегирует пул исполнителей и заказчиков и пункты переработки вторичного сырья.

Заказчиком может стать абсолютно любая компания — вне зависимости от объемов утилизируемого сырья. Это позволяет осуществлять вывоз вторичного сырья даже в малых размерах.

Существуют категории мусора, который могут утилизировать только юридические лица со специальным разрешением. Но макулатуру, например, может вывозить даже частное лицо.

Проект зарабатывает за счет комиссии со сделок между участниками платформы. Внутри платформы существует грамотно выстроенная тарифная политика, которая позволяет соединить заказчика с нужным именно ему исполнителем, а исполнителя с подходящим ему пунктом переработки.

Нашими первыми клиентами стал «Бизнес Центр Физтехпарк», в котором располагался наш офис, а также один из корпусов нашего института. У них были проблемы с вывозом картона и макулатуры. Они часто платили, чтобы у них вывезли вторичное сырье. Мы подключили их к платформе «Убиратор» и, наоборот, стали иногда платить им за картон. Из убыточного процесса сбор вторсырья для них превратился в выгодную операцию.

Также нам удалось подключить две строительные компании и оказывать им услугу по вывозу строительного мусора. Их строительные объекты расположены в разных частях города и области — и это была их проблема в вопросе утилизации строительного мусора.

В чем вся соль? Мусоровывозящая компания с собственным автопарком не способна оказывать услуги на всей территории Московской области и Москвы единовременно, так как такой бизнес сильно привязан к локации, на которой он располагается.

Мы подключили к сервису 20 компаний по вывозу мусора, которые работают в разных районах Москвы и области, предоставили нашим клиентам сервис вывоза с едиными ценами, не зависящими от географии. Для такой компании «Убиратор» — это возможность вывезти мусор из любого района Москвы или города в области через единый канал.

В июле этого года мы получили первую выручку от клиентов — 25 тысяч рублей. Уже в августе (после получения инвестиций) нам удалось поднять ее до 175 тысяч рублей.

Оценив первый трекшн и увидев на рынке спрос на наше предложение, мы вывели для себя несколько важных поинтов:

Мы не откроем Америку, сказав, что для обращения в какой-либо фонд за инвестициями необходимо иметь на руках бизнес-план, сформированную идею, сильную команду и проверенные гипотезы, подтвержденные трекшном. У нас все это было.

Этим же летом мы привлекли инвестиции от фонда «ТилТех Капитал». Полагаю, что во многом мы продали не идею, а команду, которая накопила опыт, экспертизу рынка, имела внятное представление о том, куда должен двигаться проект.

Сейчас мы дорабатываем платформу, чтобы сделать ее интерфейс максимально удобным для пользователей. Мы также работаем над наращиванием пула не только малых, но и крупных клиентов. Еще одна наша цель — улучшение системы привлечения клиентов через онлайн-каналы.

Сейчас к нашей системе подключены 15 пунктов приема вторичного сырья, к концу этого года мы намерены увеличить их число до 50.