Как мы реализовали автоматизированный поиск клиентов в сфере кредитования
Проект
Сервис Ньютон Финанс - это сервис для тех, кто ищет финансирование и тех, кто его предоставляет. Особенность этого сервиса заключается в том, что каждый имеет возможность выбрать комфортные условия по кредитным продуктам для себя или бизнеса и получать консультации от специалистов без оплаты.
В этом году мы обновили функционал одного из наших продуктов - автоматизированного поиска клиентов, которым мы решили поделиться с вами.
Идея
Продажи - сложный процесс. Если изобразить продажи схематично, то они будут представлять некую воронку, состоящую из нескольких блоков. Перед заключением сделки клиент в сопровождении менеджера по продажам должен перейти от стадии "Внимание" к стадии "Действие".
Для того что бы клиент перешел к стадии "Внимание", менеджер должен установить с ним контакт. В этом и заключается сложность этого этапа - из него сложно перейти на следующий, т.к. зачастую менеджеры слышат вежливую просьбу прислать предложение на почту, откуда оно благополучно отправится в корзину, или же вовсе не могут связаться ни с одним контактным лицом компании.
Нужно изрядно постараться, чтобы заслужить интерес ЛПР, выявить действующие потребности, условия, которые соответствуют запросам компании и т.п., для того чтобы составить максимально точное предложение. Сюда же отнесем такой момент, как актуальное время для звонка: товар может быть не нужен в принципе, либо он уже куплен, либо покупка планируется, но неизвестны сроки.
Результатом же правильной работы менеджера должен стать переход клиента в стадию "Желания" продукта, но на этом этапе появляется проблема, решение которой мало зависит от продавца - Не все покупатели могут сразу выделить бюджет и тогда встает вопрос финансирования и сделка откладывается в дальний ящик.
Как итог: практически каждый продавец выгорает.
А теперь представьте, насколько бы увеличилась выручка компании и сократилась “текучка” в отделе продаж, если бы мы убрали два верхних блока, которые мешают этим целям.
Вы спросите как? В следующем блоке расскажем о принципе работы, но сначала немного предыстории.
Продукт
Мы представляем наш продукт как автоматизированный поиск покупателей, например, если вы представитель фин.организации, брокер или частный инвестор, вы сможете продавать финансовые ресурсы, получая входящие обращения от целевых клиентов и увеличивать прибыль, но и это еще не все:)
В стартовой версии поиск работал как раз только по кредитным продуктам, теперь же можно найти покупателя на самые разные товарные категории и услуги.
—
Вернемся к тому, как пропустить два первых блока из процесса продаж: мы берем на себя два самых трудоемких этапа - Внимание и Интерес.
У нас есть аудитория, которой уже поступили предложения, они готовы купить продукт и ищут финансирование для покупки.
На нашем сервисе агрегируются заявки на привлечение финансирования с указанной целью, суммой и видом кредитного продукта, такой каталог заявок ежедневно пополняется на 70-80 ед., автоматически архивируя старые размещения.
После создания заемщиком заявки, ему начинают поступать коммерческие предложения. Именно в этом разделе вы можете начать зарабатывать.
Предложение будет приходить прямо в личный чат, благодаря чему оно будет восприниматься как персональное сообщение, а не просто массовая рассылка, это значительно повысит уровень доверия к вам.
Вероятно, у вас появился еще один вопрос: “Зачем ему я, если у него уже есть определенные договоренности с его продавцом?”. Есть множество способов привлечь клиента, начиная с привлекательной цены и условиями поставок, заканчивая гарантией и знаковым качеством товара.
Однако проведя анализ, мы пришли к выводу, что эффективным и закрывающим подавляющую часть вопросов покупателя является предоставление рассрочки. Сегодня дополнить свои услуги таким функционалом легко можно через банка-партнера, т.е. банк переводит вам всю сумму, а клиент рассчитывается с ним в течение определенного периода. В этом случае вашим покупателям не придется брать кредит или откладывать деньги, они воспользуются вашим предложением.
Такой канал продаж товаров и услуг мы назвали “Коммуникатор”.
Емко о принципах работы:
- Заемщики со всей России размещают заявки на поиск кредитов и других финансовых продуктов с указанием товарных категорий и услуг, которые хотят купить на заемные средства.
- Вы выбираете товарную категорию/продукт, который ищут ваши клиенты
- Составляете небольшой текст для представления ваших услуг и выберите количество целевых переходов
- Ваше предложение отправится в личный чат тем пользователям, которые находятся в поиске именно вашего продукта или услуги.
Процесс продажи "ДО" и "ПОСЛЕ" Коммуникатора
1) Было: поиск базы клиентов в разных источниках, проверка ее на актуальность. Стало: уже сформированная база клиентов.
2) Было: сложность выхода на ЛПР, секретарь - крепкий орешек. Стало: сами ЛПР размещают заявки на финансирование и заходят на сервис, чтобы просматривать отклики.
3) Было: сложность – не всегда актуальная потребность в закупке. Стало: заявки актуальные, т.к. под их покупку уже ищут финансирование.
Если вы искали актуальную базу клиентов - прикрепляем ссылку на сайт.
Если у вас есть идеи по улучшению, вопросы или советы - оставляйте комментарии, нам было бы интересно ознакомиться с вашим мнением.