Как вместо массовых продаж онлайн страховок для бизнеса получить запрос на консультации с циклом сделки 9 месяцев

Уважаемое сообщество, рискну рассказать про опыт запуска Franchins by IID и просить рекомендаций.

Вообще финтех в страховании это какой-то нелюбимый ребенок мироздания. Каждый, кто читает про рост цифровизации, должен знать, что страховщики не владеют даже точной цифрой е-ОСАГО, оформленной без участия посредников. У агентов есть специальные карты для оплаты, стописят емейлов для получения полисов и доступ в мобильные кабинеты страхователей тысяч пользователей.

Тем не менее, мы все больны гандболом и верим, что уровень самосознания клиентов растет такими темпами, что уже очень скоро можно будет перестать содержать агентскую сеть хотя бы для продажи стандартных продуктов. Тем более — перепродажи. Да, традиционно бизнес посредника в страховании состоит в подборе предложения из существующих, проведении тендера для структур, не оснащенных системами риск-менеджера или подкармливании лиц, принимающих решения там, где они есть.

Но. IID монетизирует именно добавочную стоимость работы профессионального участника рынка и 12 лет продавает свою экспертизу в части пересборки условий и правил страхования в индивидуальное страховое решение. Точечно, буквально из рук в руки, от клиента к клиенту. Собственно, многие продукты на рынке страхования мы сделали первыми, но масштабировать успех не учились, довольствуясь одним-двумя клиентами. Просто кладбище продуктов: страхование ДМС собак с питомниками йоркширских терьеров (в 2009 г.), страхование ответственности коптеров для Baymax с РА Восход (в 2014 г.), страхование от зомби для Paramount Pictures, страхование ответственности клинеров для Qlean. ru (c 2015 года) и бебиситтеров для Kidsout (c 2017) и прочее, прочее…

Вся эта бутичковая история с красивыми кейсами хороша для интервью, но плохо сказывается на маржинальности бизнеса — по сути каждый проект требует серьезного вовлечения в понимание бизнес-процессов клиента, затем перевода "боли" на язык правил страховщика, бесконечное (рекорд "вынашивания" продукта — 9 месяцев) согласование правок, юридическая экспертиза, перевод страховой документации в пользовательские соглашения и FAQ, процедура запуска продаж и… Ждать реализации другими страховщиками в случае успеха или сворачивать, если стоимость канала продаж не отвечает финмодели.

В 2022 мы решили масштабировать свой опыт работы с франшизами и частными детскими садами. Сделали классно, по сути так, как всегда просили наши клиенты — ИП/ООО, начинающие бизнес без опыта франчайзи — «ой, а можно мне просто одобренные франчайзором условия, чтобы всё, что нужно, было застраховано и чтобы я потом не думал, как получить выплату». Не учли главного — так просили наши, уже знакомые с IID или получившие рекомендацию от доверенного лица (а то и распоряжение от управляющей компании).

Что классного в продукте:

Прозрачная, понятная, не изменяющаяся цена и лимиты. Самостоятельное оформление за 5 минут с онлайн оплатой. Профессиональная поддержка при наступлении страхового события.

Что по итогам получили:

Два месяца мы экспериментируем с каналами продаж и настраиваем работу:

1. наняли РОПшеринг для построения удаленного отдела продаж и уже устали, кажется, друг от друга. Опыт первый и откровенно говоря отрицательный;

2. привлекли собственную небольшую агентскую сеть. Но direct продукт не предполагает привычные комиссии;

3. уже на тестах собрали отрицательную обратную связь по работе лендинга, но уперлись в «всё в соответствии с ТЗ« и »на нашей стороне всё работает» от партнера. Решили запускать в бой, как есть, текущие метрики подтверждают, что решение было неверным;

4. обсуждаем партнерские коллаборации и продвижение продукта через блогеров (очень низкий уровень доверия к продукту при продаже по холодной базе) . Тут совсем нет опыта и можем довериться только профессионалам. Мнение которых условно делятся на три варианта «точно не в декабре и вообще сомнительно", "продавать через личный бренд, вебинары — то есть по факту агентскую сеть", "рынок есть, вопрос только в бюджете".

5. отличный отклик на продукт при личных продажах, но… Возврат к модели индивидуального допиливания продукта под конкретную франшизу, а значит снова ручная работа, bespoke insurance, под 30 — 150 объектов страховщики не готовы делать интеграции.

Вопрос — что делать? Вливать бюджеты в маркетинг, по сути продвигая новый продукт со всеми вытекающими из этого рисками (деньги заемные или инвестора, на свои точно не выйдет) или узбагоица и пойти в привычное, используя direct продукт исключительно как презентацию возможностей?