Getarent — маркетплейс для сдачи автомобилей в аренду

Привет! Меня зовут Яков, я основатель маркетплейса посуточной аренды автомобилей Getarent.

Рассказываю, как с помощью нашего сервиса зарабатывают прокатные компании и частные арендодатели, как мы сделали поездки финансово безопасными для владельцев машин, и делюсь реальными кейсами, цифрами и историями.

Как это часто бывает, идея пришла из собственной боли. Я много езжу по городам России, люблю путешествовать с семьей и в поездках всегда арендую машины.
В каждой прокатной компании установлены индивидуальные условия, например, разрешенная география использования, возраст и стаж водителя, размер залога, разрешенный суточный пробег и многое другое. Приходилось делать множество звонков, чтобы подобрать машину под необходимые цели. Так родилась идея создать онлайн-сервис по поиску и бронированию автомобилей, где можно выбрать и забронировать машину полностью онлайн с учетом всех требований арендодателей к водителям.

Перед запуском мне удалось познакомиться с одним из успешных предпринимателей в этой сфере — Владиславом Комаровым — основателем федеральной прокатной компании «ТопХарт». Он поведал мне о всех «прелестях» бизнеса.

Просто так купить машину и радостно сдавать ее в аренду, считая прибыль каждый день, не выйдет. На рынке огромное количество мошенников, которые разберут машину на детали, угонят в Казахстан или в лучшем случае, уедут в другой город и бросят ее на обочине.
Владислав Комаров

Действительно, имея в парке от 10 до 30 машин, прокатная компания за один год работы может получить несколько миллионов дебиторской задолженности или, проще говоря, убытков. Среди них могут быть как мелкие суммы (неоплаченные водителем штрафы ГИБДД, опоздания, возврат в грязном виде, с пустым баком и другое), так и крупные (угоны, разбор на детали, ДТП и повреждения, возврат брошенного автомобиля из другого города). Однако именно здесь я увидел возможности для создания ценностного предложения для рынка.

Застраховать машину по КАСКО Мультидрайв для сдачи автомобиля в аренду практически невозможно или очень дорого.

В начале 2021 года я провел встречу в офисе страховой компании «Ренессанс страхование» c Дмитрием Усановым, человеком, который в тот момент активно развивал страховые продукты для бурно растущего каршеринга в России. Он объяснил, что для страховой компании сегмент аренды автомобилей невероятно убыточен. За рулем прокатной машины может оказаться любой водитель. Возникновение ДТП — вопрос времени.

За неимением возможности проверять и самостоятельно допускать водителей к управлению, страховая компания рассчитает полис КАСКО по самым худшим сценариям. И изначально предложит заоблачную цену (которую будет сложно окупить экономически) или вовсе откажет в страховании. Дмитрий в партнерстве отказал, но дал важную рекомендацию: чтобы получить в проект страхового партнера, необходимо разработать скоринговую модель проверки водителя.

Проверка водителя — обычные дело для любого арендодателя перед каждым заключением договора. Это делается по двум документам — паспорту и правам. Арендодатель проверяет на наличие долгов ФССП, судимостей, кредитных долгов и просрочек, КБМ водителя, связи клиента с работодателями, проверяет по черным базам мошенников и многое другое. Детальная проверка водителя — это инструмент управления убыточностью всего бизнеса.

Построение собственной модели скоринга позволило нам запустить в июне 2021 года стартап Getarent — совместно с СПАО «Ингосстрах». Наш маркетплейс самостоятельно начал проверять всех водителей и страховать каждую поездку по КАСКО Мультидрайв на полную стоимость машины.

Подобная проверка, конечно, не дает 100% гарантии безопасности, но сильно помогает управлять рисками. Если кому-то интересно более детально узнать о построении скоринговых для вашего бизнеса, обязательно напишите мне в личку в тележик.

Наличие страховки КАСКО Мультидрайв — наше главное ценностное предложение для арендодателя. После публикации информации о машине на сервисе, владелец гарантированно получает покрытие на полную стоимость автомобиля с франшизой 0 р на каждую поездку на все время аренды. Ценность даже не в самом наличии страхования, а в его привязке к аренде. Если машина «едет», есть покрытие, а если машина «в простое», нет расходов. Кроме этого нет необходимости страховать машину на год вперед.

При регистрации мы запрашиваем документы на автомобиль и владельца, согласовываем страховую сумму (рыночную стоимость машины) и публикуем в приложении и на сайте сервиса. Комиссия маркетплейса составляет 15% от установленной стоимости за аренду машины арендодателем. Например, для Skoda Rapid стоимостью аренды 2 600 р / сутки, страхование на 1 день составит 390 рублей.

Партнерство с СПАО «Ингосстрах» удалось выстроить таким образом, что в случае наступления страхового случая, взаимодействовать со страховой не нужно. Все происходит внутри приложения. Для страхования используются фотографии с камеры смартфона владельца, которые необходимо делать перед каждой поездкой. Также по фотографиям после аренды оцениваем ущерб и выдаем направление на ремонт.

В первые месяцы существования проекта мы проводили ремонты только у официальных дилеров и получали шквал негатива. Дело было в сроках. У дилеров можно ремонтироваться месяцами, а прокатные компании всегда имеют дружественную СТО, с которой можно быстро договориться и вернуть машину в работу в считанные дни. Ни у кого не было желания получать наши направления к «официалам» (и самое главное воспользоваться ими).

Так наш продукт получил очередную доработку. Появилась возможность ремонта в любых СТО по заказ-нарядам.

Смотря как оценивать. На декабрь 2022 года через маркетплейс Getarent прошло более 5 000 аренд и более 100 возмещений. Основу всех ремонтов составляют убытки до 30-50 тысяч рублей (бамперы, стекла, крылья), но есть и крупные — от 400 тысяч рублей (молодой парень улетел в кювет Карельских просторов), до 2 млн. рублей (любитель мерседеса уснул на дороге). Однако благодаря скоринговой модели, которая помогает управлять страховым портфелем, экономика продукта с первого и до сегодняшнего дня остается положительной.

Пример направления на ремонт к официальному дилеру

Угоны — самая больная тема для нас и наших арендодателей. По статистике процент количества угонов от общего количество аренд составляет менее сотой доли процента, но они случаются и с этим приходится считаться.

В первые дни работы проекта мы включили в КАСКО продукт под названием «невозврат из аренды». Однако это не имеет никакого отношения к понятию «угон». Невозврат из аренды — это когда водитель арендовал машину и уехал на ней в закат. Угон — это когда человек арендовал машину (при этом документы при нем), а потом вышел к парковке и не обнаружил автомобиль. В первом случае арендатор — мошенник. Во втором, арендатор столкнулся с мошенничеством.

Выявить мошенника на этапе проверки водителя — большая проблема. В 90% случаев используются подставные лица с приемлемыми показателями скоринга. Они хорошо подготовлены к правильному ведению разговора с владельцем. И конечно же, во время аренды случается форс мажор, после которого машина уезжает в неизвестном направлении без какой-либо возможности отследить ее.

Мы совершили нескольких выплат по страховке за «невозврат из аренды» и вскоре исключили данное покрытие, потому что этот продукт сильно привлекал внимание мошенников. Они регистрировали машину и сами же участвовали в угоне. Потом получали деньги и по страховке, и за перепродажу машины.

Как это не грустно, но многие профессиональные игроки рынка утверждают, что главными бенефициарами угонов в России являются крупные компании по розничной торговле запчастями и автомобильными расходниками. Комплексно решить проблему с угонами можно только на уровне государства, но тут ничего не остается, как просто поставить точку.
Пока что самой лучшей защитой от невозврата из аренды остается бдительность самого арендодателя. Часто прокатные компании во время передачи ключей от машины проводят небольшие собеседования с арендатором. Такую модель активно использовали многие операторы каршерингов. Подобным опытом мы активно делимся со всеми владельцами машин, в некоторых случаях безопасней всего будет просто отменить аренду. Также мы рекомендуем устанавливать на машину телематическое оборудование и активировать функцию блокировки двигателя.

В России есть умельцы, которые за 30-50% от стоимости автомобиля, вернут машину после угона. Однако решить эту проблему на уровне маркетплейса или прокатных компаний практически невозможно.

Мы составили коллективное письмо и собираем подписи профессиональных игроков рынка со всей страны и надеемся, что это поможет обратить внимание государства и органов МВД на существующую проблему. Для присоединения к данному обращению, пожалуйста, напишите мне на business@getarent. ru.

На время поездки мы страхуем каждый автомобиль по программе КАСКО Мультидрайв от повреждений и угона (на полную стоимость автомобиля) с франшизой 0 рублей для владельца, но с наличием франшизы для водителя в 20 000 рублей. Сервис оказывает круглосуточную поддержку как владельца, так и водителя. Также в страхование КАСКО входит вызов аварийного комиссара и эвакуация автомобиля в случае необходимости.

Перед началом аренды владелец или его официальный представитель с помощью мобильного приложения Getarent и камеры смартфона «осматривает» машину. Производит внешнюю и внутреннюю фотофиксацию автомобиля. Так запускается страхование авто на время поездки. После завершения аренды страховка выключается.

Если вашу машину повредили в процессе поездки, вы можете сделать заявку на возмещение ущерба прямо в мобильном приложении. Мы самостоятельно произведем оценку и выдадим направление на ремонт или произведем оплату по заказ-наряду.

Ниже представлен список убытков, которые по требованию владельца подлежат компенсации от маркетплейса. Обычно арендодатели управляют этими убытками с помощью получения залога от водителя. В нашем случае, залоги можно не брать, так как сервис, в случае нарушения договора аренды и получения отказа от водителя оплачивать убытки, возмещает:

Поздний возврат. Опоздания фиксируются в приложении автоматически.
Возврат машины с пустым баком. Если она вернулась к вам с меньшим количеством топлива, вы самостоятельно заправляетесь на любой автозаправке и загружаете чек в мобильное приложение. Мы компенсируем затраты по чеку.
Нарушение лимитов пробега (используем фотографии одометра до и после аренды).
Возврат в грязном виде. В случае возврата водителем грязного автомобиля, вы отправляетесь на мойку, после загружайте чек в приложении и мы компенсируем понесенные расходы.
Ремонт и все остальное, что входит в перечень КАСКО Мультидрайв.
Штрафы ГИБДД. Владелец загружает постановление в мобильное приложение и самостоятельно оплачивает, а Getarent компенсирует сумму штрафа. Сейчас мы ведем работу по переоформлению штрафов на водителя, такая задача подразумевает изменение взаимодействия органов МВД с рынком аренды автомобилей без экипажа, задача с жирной звездочкой.

Зарегистрировать свою машину можно в любом городе, это очень просто. Достаточно указать e-mail, номер мобильного телефона, данные собственника машины (паспорт или карточка предприятия), СТС и ПТС с фотографиями, загрузить логотип или аватарку и ознакомиться с документацией. На регистрацию уходит не более десяти минут.

Мы используем данные об автомобиле исключительно для заключения договоров аренды и страхования поездок. Getarent гарантирует, что не передает данные третьим лицам, которые в дальнейшем могут повлиять на историю машины и оказать влияние на ее дальнейшую продажу. СПАО «Ингосстрах» также не осуществляет передачу данных, о чем сообщает в письме, размещенном в юридическом разделе.

Личный кабинет партнера — это удобный инструмент, в котором самостоятельно настраиваются условия и цены, загружаются реальные фотографии. Вы можете добавлять скидки, управлять пробегами, назначать географию использования автомобиля, правила эксплуатации. Можно предлагать дополнительные услуги, например, доставку по адресу (автоматически работающий функционал с помощью интеграции с картами 2ГИС), мойку после аренды, передача / возврат автомобиля в нерабочее время, если арендатору нужна машина ночью или ранним утром.

Также в аккаунте партнеров пользователи оставляют реальные отзывы, которые влияют на рейтинг владельца и позицию объявлений на поисковой выдаче.

С владельцами автопарков мы заключаем агентский договор, на основании которого удерживаем комиссию в размере 15% от установленной самим владельцем стоимости аренды автомобиля. В него входит в том числе перечень услуг по возмещению ущерба, о которых я говорил выше.

Кроме этого мы заключаем трехсторонний договор аренды (присутствуют основные стороны — водитель, владелец и маркетплейс). Существуют и другие юридические документы — пользовательское соглашение, согласие на обработку персональных данных, политика обработки ПД. На нашем сайте создан Центр помощи и поддержки пользователей, где потенциальный или действующий партнер может увидеть необходимую для работы информацию, в том числе юридический раздел.

Выплата денег за аренду производится системой сразу после передачи ключей от автомобиля арендатору и составляет 85% с суммы каждой аренды. Для автоматического перечисления в личном кабинете необходимо указать расчетный счет предприятия, если это ООО или ИП, либо реквизиты карты самозанятого в банке «Тинькофф».

В конце каждого месяца мы составляем агентский отчёт, в котором указываем, сколько дней машина была в аренде, комиссию сервиса и другое. Пока финансовую аналитику делаем вручную на основании данных бухгалтерии. Скоро эта информация будет формироваться онлайн в личном кабинете партнера.

С июня 2021 года по декабрь 2022 года общий объем бронирований составил 72 млн рублей (с учетом отмен бронирований и несостоявшихся аренд).

На маркетплейсе зарегистрировано более 10 000 пользователей и около 500 машин. Сервис работает в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Калининграде, Челябинске, Нижнем Новгороде, Ростове и других городах России.