Признаки подозрительной франшизы

Франшиза — возможность быстро стартовать в бизнесе. Однако по статистике только половина из предложенных на рынке франшиз способна принести прибыль не только франчайзеру, но и франчайзи. У заведомо некачественных франшиз есть несколько отличительных признаков: зная их, шансы не стать жертвой мошенников или дилетантов повышаются в разы.

Чего надо опасаться при выборе франшизы

Интернет пестрит рассказами франчайзи, которым «не повезло». Недавно среди российских предпринимателей был проведен опрос на тему, купили бы они ту же франшизу, если бы снова оказались перед выбором. Только 5% франчайзи ответили положительно, остальные 95% сообщили, что хотя модель работает, по разным причинам они своим выбором недовольны. А бывает и так, что проект вообще не приносит доход.

Нежизнеспособной франшиза может быть в нескольких случаях:

- если мошенник продает заведомо нерабочую бизнес-модель. В этом случае в договоре может быть указан большой паушальный взнос при отсутствии роялти. Цель очевидна: собрать деньги и закрыть проект, кинув всех партнеров-франчайзи;

- когда франчайзер продает плохо продуманную концепцию, решив «отшлифовать» ее по мере работы с первыми франчайзи, которые невольно становятся тестировщиками. Проект может выстрелить, а может прогореть;

- если несознательный франчайзер упаковал идею с нуля и через месяц начал продажу, не отработав ее на собственном филиале в течение нескольких лет, чтобы учесть и устранить недостатки (например, связанные с сезонностью, налаживанием отношений с подрядчиками и т.д.). Как показал опыт, такие сети не выживают: за 30 дней невозможно разработать обучающую программу, поддержку партнеров и т.д.

Как распознать лже-франшизу?

При выборе любого товара многие сначала читают отзывы о нем в интернете. Покупка франшизы — дело еще более серьезное, потому полагаться только на комментарии в сети нельзя. Для начала можно запросить у франчайзера контакты всех франчайзи и, набравшись терпения, обзвонить их. Поверьте, недовольные партнеры не скроют правду. Особенно ценны отзывы, в которых люди не просто хвалят или ругают франшизу, но и говорят, почему. Вот список пунктов, которые стоит учесть.

На что обратить внимание:

- нет ли франшизы в «черных списках франшиз»;

- как отзываются о проекте в сети;

- известен ли бренд;

- какой сегмент рынка, категорию и нишу он занимает;

- есть ли франчайзи;

- инвестиции;

- геопозицию, поставки.

По каким критериям оценивать франчайзера:

- личность предпринимателя (помогут базы Федеральной налоговой службы, Арбитражного суда, службы судебных приставов, Федерального реестра сведений о банкротстве и т.д.);

- репутация (что говорят о нем франчайзи);

- срок присутствия на рынке (ценны франшизы «с опытом», а не новички);

- какова география франшизы;

- представленность в интернете (наличие рабочего сайта, соцсетей, сервисов и т.д.);

- наличие собственных точек;

- каковы условия приобретения франшизы: паушальный взнос, роялти, точка входа и обоснованность стоимости (за что конкретно платите: цены не должны быть взяты «с потолка»). Слишком дешевые франшизы «без вложений» почти в 100% — обман;

- какова полная сумма инвестиций, т.к. нередки случаи, когда паушальный взнос указан как инвестиции во франшизу: человек покупает ее, например, за 500 тыс. рублей паушального взноса, а после оказывается, что надо вложить еще 1 млн рублей на оборудование и другие расходы;

- что предоставляет франчайзер (наличие реальных преимуществ) и что франчайзи должен будет делать самостоятельно.

Паушальный взнос, роялти: сколько и почему

По данным журнала Forbes за 2018 год, стоимость рабочей франшизы может варьировать от 500 тыс. рублей до 25 млн рублей, а средний размер выплат по роялти — от 5% до 10%.

В паушальный взнос, кроме франчайзингового пакета, чаще всего входит только разовая реклама. А в счет роялти — услуги аккаунт-менеджера и возможность работать под брендом.

Но чтобы франчайзи был действительно заинтересован выплачивать роялти, франчайзер должен предложить то, что получить самостоятельно ему не удастся либо потребует больших вложений.

Добросовестный франчайзер должен предоставить:

в счет паушального взноса:

- полный франчайзинговый пакет с детальным описанием всех процессов, настолько подробным, чтобы у франчайзи не возникало вопросов, как поступить в той или иной ситуации. В случае с «неправильной» франшизой продается часть пакета;

в счет роялти:

- сайт, соцсети

- SMM-специалистов с контентом

- полные данные по маркетингу

- настройки контекстной рекламы

- услуги подрядчики

- личное сопровождение от полугода до года

- личного аккаунт-менеджера

- поставку расходных материалов

- личное обучение на территории франчайзера или франчайзи

- помощь с подбором и обучением персонала

- гарантию рентабельности.

Когда выплата роялти может быть выгодна франчайзи?

В том случае, если покупка вышеперечисленных услуг «в розницу» обойдется ему гораздо дороже. Добросовестный франчайзер в рамках роялти предоставляет материалы для презентаций, макетов, фотосессии, видеосъемки, результатов маркетинговых исследований и т.д.

В чем польза сопровождения

Если у франчайзи возник вопрос или он оказался в ситуации, из которой не может выйти самостоятельно (например, конфликт с клиентом), ответственный франчайзер или специалисты его управляющей компании должны оказать помощь. Выгода для обеих сторон очевидна: один получает грамотную консультацию, второй сохраняет репутацию бренда и подтверждает характеристику надежного франчайзера.

Серийные франчайзеры, предлагающие франшизы в самых разных областях — от сети фаст-фудов до магазинов автозапчастей, — обычно не имеют собственных точек. Они зарабатывают, продавая идеи, и не заинтересованы в том, чтобы оказывать поддержку партнерам.

Заработки реальные и нереальные: на что можно рассчитывать?

Некоторые франчайзи покупаются на сказочные обещания миллионных прибылей, в то время как приобретенная ими бизнес-модель не предполагает больших доходов.

Такие рассказы — повод насторожиться и поинтересоваться фактами, которые приведены на специализированных ресурсах: там стоимость франшиз, реально приносящих прибыль до 10 млн рублей в год, с общими вложениями может составить 25 млн (а не 600 тыс.), и окупаются они довольно долго.

Доверять стоит франчайзерам, называющим адекватные цифры и при этом гарантирующим стабильный доход и окупаемость в течение нескольких месяцев. Например, уплатив 500 тыс. рублей, реально иметь выручку до 200 тыс. рублей, чистую прибыль до 100 тыс. рублей уже с первого месяца.

Как оценить рентабельность

Для этого надо изучить соответствующий рынок, оценить конкуренцию и т.д. Помогут рейтинги, приведенные в сети, где указана среднегодовая выручка одной точки и соотношение прибыли и выручки. Так можно узнать, за какой срок окупится франшиза с учетом стартовых инвестиций и хватит ли франчайзи времени и средств, чтобы начать-таки получать прибыль, а не оказаться в долговой яме.

Резюме: проанализировать все «за» и «против» стоит до того, как судьбоносное решение будет принято, и не торопиться с выбором.