Нам не дали денег на стартап со словами «программисты — те еще проститутки»

Мы искали инвестиции для Postilla — IT-стартапа для общепита. Государство пыталось нас обмануть, частные инвесторы вели себя странно, а венчуры предложили за долю 20 миллионов рублей.

Привет, меня зовут Александр Долгов. На VC мне прилетел комментарий, что я постоянно пишу только о неудачах. Ну, что ж, больше никаких неудач.

Мы строим Postilla — большой IT-стартап для заведений общепита. Я хочу выложить всю внутрянку проекта — честно и без утайки. В первой статье расскажу, как появилась Postilla и как мы искали инвестиции.

В прошлой статье я рассказывал, что с рынка ушла PosterPOS — система учета ресторанного бизнеса. Многие заведения в россии работали на Poster POS. В том числе моя сеть закусочных ЧебурекМи — 278 точек в 7 странах мира — работала на ней. 1 марта 2022 года Постер заявил об уходе, и мы судорожно начали искать замену. Но на рынке не было толковых аналогов, где была бы не только система учета себестоимости блюд и кассовый модуль, но и СРМ-система для управления маркетингом.

Мы решили сделать аналог Постера, не просто улучшенный кассовый аппарат, а программу, которая решает основные задачи рестораторов. Сейчас объясню.

В чем основная проблема в общепите? Никто ничего не знает о своих гостях. Человек пришел, поел и ушел. А сколько раз в неделю он приходит в ресторан? В какое время? Какие блюда заказывает чаще всего? У большинства заведений нет такой информации.

Никто ничего не знает о своих гостях

Если ресторан знает своих гостей — он может настраивать систему лояльности, дарить бонусы на любимые блюда, увеличивать лояльность клиента и растить выручку. При этом гости могут не общаться с официантами и барменами, потому что заказ делается в мобильном приложении. Postilla решает все эти задачи: собирает аналитику, оповещает гостей о бонусах и акциях и помогает создать мобильное приложения для заказа.

Запрос на такой функционал мы видели много раз при продажах франшиз. К нам приходят опытные рестораторы и говорят: «Мы знаем как готовить, меню сами сделаем. Что у вас по маркетингу? А по мобильному приложению?». Эти два блока — самые востребованные.

Сейчас Postilla работает уже 5 месяцев. Мы получили первых клиентов. Плюс, она вовсю обкатывается в нашей кофейне Yellow.

Если ресторатор не знает своих гостей, что он может предложить? Мало коммуникации, мало вау-эффектов, все стандартно и уже приелось. Такие рестораны не хочется посещать дважды, а уж тем более рекомендовать друзьям и знакомым.

Среднестатистический ресторан тратит на маркетинг примерно 1–1,5 млн рублей в год, с ROI 80–120%. Всё остальное — сарафанное радио. Хорошо кормишь и обслуживаешь — ресторан посещает больше людей.

Postilla помогает обслуживать лучше. Возьмем, например, мобильное приложение, которое рестораны делают на базе Postilla. Наш тест показал — когда заведение внедряет приложение, треть гостей начинает заказывать через него. Если ресторан не использует приложение, он теряет потенциальных клиентов, которые хотят просто поесть и не общаться лишний раз.

За счет удобного интерфейса приложения, индивидуальных предложений и гибкой настройки меню, Postilla улучшает каждое взаимодействие ресторана с гостем. Например, ресторан может выстроить свою меню и добавить классификаторы на блюдо (скажем, выбор молока или топпинга в кофе). Официант не перепутает карамельный сироп с мятным — работу за него сделает приложение. Гость получает удовольствие и качественный сервис, а потом рекомендует ресторан другим людям.

Тем самым Postilla позволяет использовать систему Growth Hacking. Не увеличиваете вложения в маркетинг, но получаете налаженную коммуникацию с гостем и спокойный трафик посетителей. Это похоже на мини-карту в RPG-игре: можно проходить без неё, но это сложнее и медленнее.

Мы знали, какие сервисы нужны ресторанам — мы ведь сами занимаемся общепитом. Идей набралось на несколько полезных сервисов, и мы начали искать инвестиции.

Когда мы стартовали Postilla, думали: «Капец, всем стартапам в России раздают деньги! Мы тоже хотим». Начали вписываться во всякие госпрограммы. Но они оказались жестким обманом: бОльшую часть этих денег надо вернуть.

Все нам говорили «Давайте мы вам сейчас дадим по гранту 10 млн рублей, потом дадим 50, чтоб потом могли получить 500. Но за это вы нам 40% прибыли в дальнейшем».

И больше как-то и не хочется, чтобы тебе столько давали. На VC есть поучительная история, что произошло со стартапом GigAnt после таких крупных инвестиций.

После грантов мы пошли к частным инвесторам. Там еще веселей.

Первый инвестор — взрослый мужчина. 40+ лет, семья, квартиры, машины. Его бизнес приносит десятки миллионов в месяц, плюс недавно другой свой бизнес он продал за несколько сотен миллионов.

Вместе посчитали, что на Postilla нужно 50 млн рублей. Его вердикт привожу почти дословно.

«В мире есть два типа мудаков — строители и разработчики. Ни те, ни другие нихрена не делают вовремя, прожирают все доверенные деньги и не несут гарантии. Я уже три раза инвестировал в разработку и нихрена не получил.

Статистику я тоже знаю: 97% бизнес-идей никуда не выходят в итоге, лишь у 3% получается. Я лучше куплю сейчас деревообрабатывающий станок. Явно деревянные полки всегда будут нужны, а программисты — те еще проститутки».

Второй инвестор — опытный венчур. Он сразу заявил, что деньги не проблема. А вот нашу презентацию для питча нужно переделать.

Мы перекраивали её 27 раз. «А где потенциальный объем рынка? Инвесторам это важно. Какой будет средний чек? Что значит, как его посчитать? Ну придумайте сами как-нибудь».

Каждый раз появлялось еще много надо-надо-надо от этого чувака. При этом первый инвестор послал нас без всякой презентации, как только услышал про IT.

В итоге венчур заявил, что ему нужна доля, но не все так просто. Он сам не будет вкладываться в проект, но найдет людей с деньгами. И каждому из них тоже нужна доля как у него.

В итоге нашу презентацию он никому не показал. Только привел эксперта, который стал опускать и проект, и нас лично. Что мы лохи, ничего не получится, всё провалится.

На эту чушь мы убили полтора месяца.

Та самая презентация для инвесторов

Третий инвестор — очень богатая дама. Она посмотрела презентацию и внимательно меня выслушала. О Postilla я рассказывал ей на языке заработка — сколько она сможет с этого получать.

«А мне зарабатывать и не нужно» — заявила она. У меня вообще все поломалось. «Это же очевидно — если у меня уже есть деньги, зачем мне еще деньги. Вот если вы меня возьмете в долю и дадите существенную часть задач — это было бы интересно. Но в долю я не пойду, у меня и своих дел дохера».

Потом мы дошли до профессиональных венчуров, которые сказали: «В первый раунд мы привлечем вам деньги, но задача привлечь и второй раунд».

Смысл такой: в начале вам говорят, сколько компания стоит. Допустим это 100 млн рублей. Вы продаете инвесторам 10% за 10 млн. И они ждут второго раунда инвестиций, чтобы компанию уже оценили в 300 млн. Тогда их доля вырастет в три раза и они заработают на продаже.

Во второй раунд Postilla никто не верил, все говорили:

И знаете, когда я сидел в нашей кофейне и думал, где уже ***ть взять деньги, раздался телефонный звонок. «Мы продаем крупную компанию, сеть, У нас освобождаются сотни миллионов и мы ищем проект под инвестиции». Через несколько встреч они решили дать нам деньги.

Мы предложили 10% за 20 млн. Но нам сказали, что мы слишком хорошо себя оцениваем. Нам дадут эти деньги, но только за 33% бизнеса. Мы долго думали и в итоге отказались. Инвесторы сильно удивились.

Сейчас мы разрабатываем проект на свои средства. Почему так? На меня сильно повлияла встреча с Оскаром Хартманном. Он сказал: «Делайте такой продукт, чтобы люди сами предлагали вам деньги, по любой оценке»

Я пообщался с несколькими директорами стартапов. Они рассказывали истории, когда им звонили инвесторы и говорили: «Дадим в два раза больше, только возьмите наши деньги». Есть такое правило:

Мы к этому и стремимся. В целом, мы хотим научиться строить проект на свою прибыль, чтобы не провалиться и не сжечь инвесторские деньги.

За пять месяцев со старта мы:

• сформировали отдел продаж;

• выступили на двух конференциях;
• привлекли 174 лида;
• запустили приложение;
• протестировали сервис на кофейне Yellow Door — результаты крутые, скоро расскажем в кейсе;
  

• сделали полный roadmap;

• и уже собираем обратную связь, получаем положительные отзывы и правим мелкие баги.

Наш главный план на квартал — подключить 100 клиентов на чек 10 000 ₽ в месяц. При этом все игроки рынка пророчат нам столько лишь за год. Хотя у нас уже 174 лида в воронке, с которыми мы активно общаемся.

Дальше хотим добавить в сервис сайт, еще более крутую систему аналитики, больше возможностей для взаимодействия с пользователем. Например, сейчас подключаем нейросеть, которая будет генерировать описания блюд.

Для рестораторов у нас есть супер-оффер: если заходите сейчас, для вас фиксированная цена 10 000 ₽ в месяц навсегда. Вы получаете мобильное приложение вашего заведения, где гости могут оформлять заказы (в заведении и на дом), сервис по аналитике поведения гостей, и маркетинговый инструмент, который будет оповещать клиентов о бонусах и акциях.

Дальше мы планируем брать процент от выручки, которую ресторан получит через наш сервис. И хотим выходить в Дубай. Возможно, профессиональные венчуры не зря нас посылали за границу.

На этом всё. Дальше будет еще несколько статей про Postilla. Я планирую рассказывать о ней каждый месяц — подписывайтесь, чтобы не пропустить.