42app — сервис для аналитики сообществ в социальных сетях

Это средней длины (~7000 знаков) история приложения для SMM-аналитиков 42app.ru. В публикации будет две гиперссылки, один скриншот интерфейса и до семи грамматических ошибок.

Я занимаюсь коммерческой разработкой мобильных и web-приложений более пяти лет. За это время было сделано много отличных продуктов и много разной дичи, оплаченной, но никогда не ушедшей в полноценный релиз.

Я работаю с большими компаниями и небольшими стартапами, где часто вижу команды энтузиастов, которые приходят с идеей «изменить мир», а в итоге делают точную копию условного Instagram, судьба которого навсегда исчезнуть из маркета к моменту оплаты следующего периода размещения.

Для себя я сделал главный вывод: сделать продукт — это как максимум 10% от того, чтобы его успешно запустить и последовательно развивать. Кажется, что это очень просто? Да. Понимают ли это Заказчики? Далеко не всегда.

С ростом собственной компетенции и с развитием команды, я стал принципиально отказываться от небольших проектов, в которых заказчики этого не понимали. «Отказываться» звучит, конечно, пафосно. На самом деле назначал невероятную цену на пресейле и такие проекты отваливались сами.

Когда ты делаешь какие-то задачи на заказ, постоянно хочется придумать что-то своё и избежать ошибок, сделанных другими. В такой ситуации (к сожалению) наступает момент: к черту всё, берись и делай!

Идея своего стартапа родилась в несколько итераций. Я когда-то работал в сфере медиаисследований, поэтому была идея сделать инструмент, похожий на «Медиалогию», но основанный на открытых источниках: «Яндекс.Новости» и Google.News.

Особенности API сделали эту идею невозможной, но вместо неё моему хорошему другу и партнёру пришла другая — клонировать известное приложение по аналитике профилей социальных сетей. Мы знали, что многие агенства им пользуются, знали монетизацию и решили в быстрые сроки запустить продукт дешевле и с похожим функционалом.

Так и получился 42app.ru. Это универсальный инструмент для аналитики социальных медиа. Приложение позволяет собирать и анализировать профили и сообщества в социальных сетях.

Мы делаем акцент на скорости и помогаем значительно сократить ресурсы, затрачиваемые на поиск инсайтов и статистику. Пользователям 42app.ru доступны два инструмента: дэшборд и отчёты.

42app — сервис для аналитики сообществ в социальных сетях

Что можно делать с помощью сервиса? Получать любую статистику из открытых источников профилей и далее использовать её для любых целей. Например, скачать всю статистику канала «вДудь» и получить полную статистику по всем 85 видео, которые есть на канале: количество лайков, дизлайков, комментариев, тэгов и прочее.

Таблица сразу готова к сортировке: можно сразу увидеть какое видео, к примеру, было просмотрено меньше всего раз и другие инсайты. На составление подобного отчета руками уйдёт несколько часов, сервис выгружает за 10 секунд.

Сейчас в сервисе доступны пять социальных сетей и до четырёх типов отчётов по каждой из них (посты, комментарии, участники, активность).

Итак, бизнес-модель для нас была понятной, мы «придумали» название 42app (никогда так не делайте), ещё раз перечитали «Автостопом по галактике», я прикинул сроки и окупаемость и передал ТЗ команде разработки. Что могло пойти не так?

Всё. Планируемый срок разработки в три месяца вырос до двух лет, планируемая модель поиска клиентов через контекстную рекламу не сработала, вложения сильно превысили ожидаемые. Мы придумали невероятное количество фич, которыми не пользовался никто, многие даже удалили. Почему это произошло?

Если бы я не прочитал книгу «Спроси маму» Роба Фитцпатрика, я бы не знал, что мы сделали совершенно все ошибки, описанные в этой книге. Попробую резюмировать основные.

От момент появления рабочего прототипа до начала монетизации прошло полтора года. Все это время мы постоянно что-то делали, мотивируя это тем, что «пока мы вот это не докрутим, никто нам ничего не заплатит». Без строго определённых финансовых целей проект превратился в дорогое хобби.
Совершенно всё, что мы докручивали строилось из двух предпосылок: это или есть у конкурента, или мы просто думаем, что это гениальная идея. Без ранних последователей приложения мы не оглядывались на рынок и не анализировали что рынку нужно.
Лично я регулярно показывал проект друзьям в баре, парсил их страницу VK. Мне говорили, что это «очень круто», я выпивал ещё пинту и уходил домой с мыслью, что я точно делаю что-то полезное. Это, к сожалению, очень вдохновляло, но целевой аудиторией проекта никто из них не был.
Однажды я дал доступ к сервису нескольким подругам, которые работали в сфере аналитики социальных медиа. Две из них не зарегистрировались, а самая ответственная подвесила сервер, попытавшись выкачать все комментарии к постам в Facebook телеканала «Дождь» за два года.
Когда клиенты появились, мы не говорили с ними голосом и задавали пространные вопросы в Google Forms вроде «если сервис будет платным, вы будете готовы за него платить?» и «расскажите, за что бы Вы с радостью оторвали руки нам и нашим программистам?». Конечно, все прошедшие опрос были готовы платить и не стали бы отрывать руки программистам.

С точки зрения маркетинга мы не вкладывались в рекламу, а занимались партизанским маркетингом: искали активные SMM-дискуссии и старались включиться в обсуждение, чтобы показать возможности нашего сервиса. На контекстную рекламу мы потратили 1000 рублей, остальные платные способы отложили на потом.

Поток регистраций был небольшой, но стабильный: в среднем по три-четыре регистрации в неделю.

Первым из крупных агентств нас нашли Little Big Agency, мы (единственный раз за всю историю) съездили на встречу и договорились дать вечные бесплатные доступы за то, что они напишут о нас в личном блоге и будут по-возможности рекомендовать.

Пост в личном блоге дал нам ни одной регистрации и пару странных комментариев. Активность по рекомендациям, наоборот, привлекла много регистраций.

Мы продолжали разрабатывать проект, накопили 500 пользователей, с которыми никак не взаимодействовали и от которых не получили ни одного предложения оплатить подписку. Отчасти это было связано с тем, что мы никого не ограничивали. Тестовая версия якобы на неделю могла давать бесплатный годовой доступ. В сочетании с тем, что мы постоянно были недовольны проектом и старались добавить новые фичи, счастья от процесса «стартапа» больше не было.

В какой-то момент наш основной конкурент умер. В агонии. Вначале перестал давать скачивать некоторые отчёты, затем все отчёты, а потом домен купили турки и повесили на него порносайт.

Именно тогда мы, наконец, поставили четкие цели монетизации сервиса и выбрали дату официального старта платных подписок. Решение давалось очень сложно.

Ежедневно с партнёром мы устраивали философские споры на уровне понимания жизни и маркетинга. По его мнению, вместо продажи подписки напрямую и ограничения вечного пользования приложением нужно было создать очередную надстройку, позволяющую использовать приложение по-разному разными типами Пользователей.

Он выслал мне совершенно все существующие статьи о том, как работает freemium-модель и как она сделала богатым Джека Ма и Winamp. Ссылок на статьи, в которых Джек Ма богател не используя freemium-модель, а продавая подписку не было, поэтому я отвечал тем, что хочу новый мотоцикл. В какой-то момент спор дошёл до того, что именно такие как я давали за предзаказ Fallout сатиновую сумку вместо холщовой. Его (спор) нужно было закончить.

20 ноября мы поставили срок запустить подписку в течение недели, написали слегка трогательный пост, где дали Пользователям несколько обещаний, затем повесили баннер со ссылкой на него. Возможно, трогательность поста умалял факт, что баннер показывался каждые три скачанных отчёта, но нам было важно сделать платную подписку максимально понятной. Неделя ушла на все формальности с «Робокассой» для упрощения подписки.

На пост мы сразу получили в общей сложности 11 писем, по итогам которых мы продали свои годовые контракты. По иронии (что и требовалось доказать: см. пункт 2 абзаца «Почему»), никто не стал оплачивать сервис через «Робокассу» и попросили заключить договоры.

К 30 марта мы подписали семь годовых контрактов и два — на шесть месяцев. Выручка составила 765 тысяч рублей. Мы полностью окупили разработку и получили прибыль часть которой выделили на развитие проекта. Метрики сайта за последний квартал выглядят так:

Рост продолжается, но мы понимаем, что наши клиенты — это крупные агентства с большим количеством клиентов, а сервис полезен для фрилансеров и небольших игроков рынка, которые зачастую не могут позволить себе оплачивать подписку сервиса. Сейчас мы проводим опросы клиентов и планируем развивать это направление, возможно, как отдельный сервис, возможно — как доработку системы монетизации существующего.

Например, так мы делали отдельный бесплатный сервис мониторинга Telegram. Если кто-то обладает таким опытом, пишите в комментариях, будет интересно пообщаться.

Вроде бы всё. Если вы дочитали до этого момента, попробую сделать несколько выводов. Я не претендую на то, что скажу что-то новое, но очень надеюсь кому-то помочь.

Конкурентный анализ — это очень важный момент на старте. Если вы не нашли несколько десятков конкурентов для программы, которую вы хотите сделать, значит вы неправильно ищите.
Найдите ранних последователей и задавайте им правильные вопросы об их опыте и задачах, которые они решают, а не об отношении к вашему продукту и его перспективам.
Всегда начинайте с MVP, выбрав всего несколько функций. Даже их не доводите до совершенства: достаточно сделать продукт, который передаст идею, а уже последователи расскажут как именно вам её развивать.
Не стройте бизнес модель как у конкурентов с позиции «можно продавать такой же продукт, только дешевле». Мы сделали именно так, мне было очень легко поверить в правоту идеи, а затем очень сложно отказаться от такой парадигмы мышления.
Юваль Ной Харари описал синдром «Наши мальчики погибли не зря», он хорошо описывает довольно много стартапов. Будьте всегда готовы менять продукт и бизнес-стратегию и делать это много раз.
Да, про бизнес-стратегию. Хорошо бы её иметь. Кажется, у нас её не было =)

Если пост даст какую-то обратную связь, я обязательно напишу про проблемы роста проекта и практики CusDev'a, которые мы используем.

Спасибо за внимание!