SAPSAN — франшиза детских образовательных центров

Как поднять с нуля франчайзинговый бизнес, найти свою нишу и не стать очередной «развивашкой». Рассказывает со-основательница Айгерим Жусупова.

Как всё начиналось

История проекта мало отличается от других стартапов: сначала были идея, фанатизм и минимальные инвестиции. Создание методики пришлось на период заката ментальной арифметики, нарастающей популярности языковых курсов и онлайн-образования. Нам захотелось создать свой «голубой океан» — уникальный продукт. В первую очередь мы занялись исследованием рынка. Собрав ряд фокус-групп с потенциальной целевой аудиторией, мы обнаружили, что несмотря на большое (читай: огромнейшее) разнообразие детских курсов, на рынке нет качественного продукта с фундаментальным решением. Все существующие образовательные курсы улучшали лишь отдельные направления умственной деятельности ребёнка (логика, скорочтение). Однако ни одна из программ не предлагала комплексного подхода по развитию когнитивных способностей. Между тем у родителей уже появилось чёткое понимание, что школа — недостаточный ресурс для получения необходимых навыков. Со стороны родителей мы выявили ещё один инсайт: даже при высоких интеллектуальных способностях, многие дети испытывают проблемы с концентрацией внимания и быстрой обработкой информации. Хотя именно эти факторы обеспечивают успешный результат в ходе обучения. Так, мы определили основные потребности наших клиентов: взрослых и не очень. Со спросом проблем не возникло: большинство современных родителей понимают, что образование — лучшая инвестиция в будущее своих детей.

Что мы придумали

Команда проекта уже имела за плечами опыт управления большой сетью образовательных центров, и повторять этот опыт желания не было. Поэтому мы решили развиваться по франчайзинговой модели бизнеса.

Наш флагманский продукт – методика комплексного развития интеллекта «Скорость мысли», включает в себя шесть блоков: внимательность, речь, чтение, память, восприятие и логика. С каждым блоком дети работают на занятиях по 15 минут, этого времени достаточно для тренировки и закрепления навыка, и благодаря постоянной смене видов деятельности занятие проходит динамично.

Но методика – это полдела. Каким бы классным продукт не был, он изживет себя очень быстро, если нет правил и стандартов, которые помогают правильно его доносить до конечного потребителя. Так что параллельно с созданием методики мы разрабатывали стандарты франшизы. Чтобы «собрать» франшизу мы тестировали техники обучения в образовательном центре. Таким образом, мы выявили, например, что в классах должно находиться не более шести детей, а ученики должны располагаться за столами в форме буквы «П» — всегда лицом друг к другу и учителю.

Как франчайзеры, мы стараемся создать фреймворк, в котором комфортно работать как преподавателю, так и партнёру. Если упрощать, то создание наших стандартов происходит так: детальный разбор процессов —анализ провалов — оптимизация. Этот процесс мы стараемся делать быстро, превращая прецеденты в правила и рекомендации.

Что нам пришлось придумать

Запуская проект, мы искренне надеялись найти готовый IT-продукт для управления сетью, но после нескольких провальных экспериментов мы поняли, что нам нужна удобная и простая система. Так появился Sapsan MS — CRM-система, которая управляет образовательным центром.

Особенность системы в дополнительном модуле – профилях учеников с онлайн дневниками. Чтобы открыто говорить о результативности методики, эти результаты нужно постоянно замерять, считать и сравнивать. Еще на стадии задумки это звучало как долгий и сложный ручной труд, поэтому было решено автоматизировать отслеживание прогресса в первую очередь. Сейчас расчёт показателей на основе алгоритмов предоставляется в виде понятного дневника с графиками и пояснениями для учителя, ученика и его родителя. Таким образом, нам удалось избавиться от человеческого фактора — субъективности оценки учителя.

Что нового появилось

Сейчас в центрах, работающих по нашей франшизе, представлено несколько образовательных программ: Lingvo (изучение английского языка), «Техника чтения» (развитие навыков чтения для дошкольников) – эти методики мы делали по модели флагманского продукта, чтобы они могли сосуществовать в рамках одного центра без каннибализации.

Кто у нас работает

Как и многие стартаперы, на начальных этапах мы хотели привлекать людей в штат. К счастью, мы быстро поняли, что в эпоху аутсорса можно и нужно отдавать работу сторонним подрядчикам. Сейчас все ключевые решения завязаны на проектной команде, тогда как все остальные специалисты работают с нами на аутсорсе. Проектная команда — это постоянные сотрудники: проектные и франчайзинг менеджеры, маркетологи и эксперты по продукту.

Что касается разработки образовательных методик, то тут дело обстоит непросто. Сфера образования в целом достаточно консервативна: специальности вроде «разработчика образовательных методик» или «координатор онлайн-обучения» только-только зарождаются, а специалисты нужны уже сейчас. Даже если есть преподаватель, хорошо знающий предмет и интересующийся последними трендами — он не всегда уверен в том, что может стать методистом. Таких «единорогов» приходится убеждать. Причём в отличие от специалистов бизнес-сферы, методисты и преподаватели не сидят в LinkedIn, а количество мероприятий, на которых можно завязать знакомства, удручающе мало.

Поэтому недостаток кадров на рынке СНГ мы компенсируем зарубежными: как показала практика, найти специалиста в Европе и США зачастую проще, чем на локальном рынке. Сейчас аутсорс-специалисты работают с нами из восьми стран — один из методистов нового продукта живёт в Мексике, IT-продукт разрабатывается в Санкт-Петербурге, а консультанты поддерживают нас из США.

О продвижении

Продвижение ведётся в двух направлениях: франшиза для предпринимателей и образовательные программы для конечных потребителей. Наша лучшая реклама — это результаты наших учеников. Именно на историях успеха детей мы строим коммуникативные стратегии. Например, в Instagram мы регулярно постим демонстрацию навыков детей, когда люди (почти) «вживую» видят, что так возможно, возникновение спроса происходит естественно.

Что касается сегмента B2B, то многие потенциальные партнеры задаются вопросом: будет иметь спрос такой бизнес в его регионе или нет. Прежде чем отвечать однозначное «да» мы запускали рекламу для конечных потребителей в городах, где ещё нет центров Sapsan, собирая базу потенциальных клиентов - наличие подтверждённого спроса играет большую роль при переговорах.

О продажах и партнёрах

Стратегия прямых продаж не оправдывает себя в образовательной среде — методику невозможно продать быстро и агрессивно. Поняв это, мы сменили стратегию продаж: определили профиль нужного нам партнёра, внедрили многоступенчатый отбор кандидатов.

Партнёры, чаще всего, находят нас сами. Наша модель бизнеса достаточно востребована в сфере образования, поэтому желающие приобрести её есть всегда. К сожалению (или счастью), большинство из них отсеиваются на первых этапах переговоров. Для нас важна репутация, чтобы доверить открытие детского образовательного центра человеку, который к этому не готов. Мы считаем, что при франчайзинге с партнёрами нужно «играть в долгую» — это не просто единоразовая покупка. Поэтому нам важно иметь контакт с человеком ещё на этапе отбора.

На первых порах мы обучаем и поддерживаемновых партнёров, благодаря чему сокращаем срок открытия собственного центр до максимально коротких сроков — 2,5-4 месяца. При соблюдении стандартов и инструкций партнеры выходят на самоокупаемость в среднем на 7 месяц после открытия.

Сегодня по франшизе Sapsan работают 23 центра в СНГ. Ещё 15 находятся в стадии запуска.

Планы

Сейчас мы разрабатываем алгоритм с предиктивной аналитикой результатов обучения и формированием индивидуальных планов обучения для каждого ребёнка — хотим максимально кастомизировать обучение. Уже на этой стадии мы понимаем, что данный продукт перерастёт в отдельное направление внутри компании.

В ближайшем будущем мы планируем вывести разработку LMS-системы в отдельное направление, тесно сотрудничая с IT-компаниями. Мы, как проектная команда, будем сосредоточены на дизайне процесса. Это большой проект, который,надеемся, поможет оптимизировать работу владельцев образовательных учреждений и учителей.

Что касается франшизной сети, то в Казахстане мы покрыли 90% возможных локаций, теперь по плану—активный выход на российский и зарубежный рынки. Появился спрос на наши программы на английском языке, к которому мы оказались не готовы, поэтому сейчас активно переводим методику.