Есть ли у стартапов из России шанс на успех в Европе или США?

Всем привет! Меня зовут Деян, в 2022 я переехал во Францию по стартап визе и сейчас развиваю здесь свой стартап, записываю подкаст про капитализм, а также строю свое агентство по релокации стартапов Movly.me.

Много ли вы знаете российских компаний, которые успешно вышли на международный рынок? Я тоже таких почти не знаю, конечно же, за исключением всем известных Ecwid, Аrrival, ElectroNeek, Playrix (которые никуда и не выходили, а сразу все запускали за рубежом, так что они тут не в счет). В этой статье поговорим о том, какие проблемы встречают фаундеры из России при выходе на международку и есть ли у них шанс на светлое будущее?

Про этот вопрос можно разговаривать и ворчать много и долго. Проблемы эти я наблюдаю уже больше 7 лет, сначала во время акселерации во ФРИИ (куда раньше все приходили за Go Global)), а потом находясь уже внутри Европы, совершая свои собственные ошибки и смотря на ошибки своих друзей, клиентов, и знакомых. Попробую хоть как-то это структурировать и разложить на пункты.

Первое с чем мы сталкиваемся это разница в менталитете. Конечно, все мы прекрасно понимаем, насколько велика разница между условным Иваном из Новгорода и Махешем из Куалу Лумпура, но вот о разнице между тем же Иваном и Джоном из США или Франсуа из Франции, почему-то многие забывают, халатно причисляя европейцев и американцев к "своим" и выстраивая продажи и маркетинг теми же средствами и путями, что и в России.

Отличия в менталитете порой доходят до своего предела и зачастую ставят крест на стратегии развития стартапа на новом рынке. Иногда это могут быть совсем незначительные вещи по типу истории из Индии выше, а иногда серьезные отличия в бизнес культуре. Так, например, в Европе не приняты холодные и даже горячие звонки (никаких вам кнопочек оставьте свои контакты и мы вам перезвоним). Когда людям звонят продажники - самый очевидный исход, что звонок просто будет сброшен, а еще хуже - на вас могут пожаловаться в полицию.

Странно, но за время моей жизни в Европе я не получил ни одного холодного звонка. Можно конечно же сказать, что я просто не успел засветить свой номер в базах, но это не так, потому что смски с рекламой казино и других схем заработка мне приходили достаточно часто, как и мошеннический спам по почте.

Разница менталитета и культуры влияет не только на продажи и ведение переговоров, но и зачастую определяет приживется ли ваш продукт на новом рынке или нет. Так, например, я часто видел как в Европе болезненно воспринимали проекты по типу "да мой AI отправит тысячи ваших сотрудников на пенсию и сэкономит вам миллионы евро". На этом моменте, ваш ЛПР или ВПР вспоминает про свои профсоюзы и ответственность за увольнение людей, после чего посылает тебя далеко и на долго. Это совсем не значит, что в Европе или США нет места крутым технологиям автоматизации, а значить лишь то, что презентовать это все надо совсем под другим соусом.

Возможно именно разница в менталитете и отличает российских фаундеров, запускающих свои продукты по удаленке сидя в России или Турции, от фанудеров, которые сразу делают свои компании находясь в Европе или США. Кажется, что во втором случае вероятность возникновения разрыва между реальностью и догадками намного меньше, что и позволяет избежать глупых ошибок по типу историй, приведенных выше.

Выходить на рынки США и Европы дорого, это нужно понимать с самого начала. Это еще одна большая ошибка, которую совершают многие фаундеры: не уделяют достаточно вниманию бюджетированию и планированию своего Burn Rate. На него кстати будут влиять не только цены, но и зарплаты, налоги и время, которое фаундеру понадобится на адаптацию.

Кстати зарплаты в Европе на порядок выше чем в России, поэтому нанять команду за 300-500 тыс руб явно не выйдет. В зависимости от страны придется раскошелиться от 2500 до 6000 тысяч евро за толкового специалиста. Аналогичная ситуация и с бюджетом на маркетинг: лиды из США и ЕС самые дорогие, поэтому можете смело умножать на 2 (особенно в первое время) свои CAC и пересчитывать ROMI.

Выхода из этой ситуации всего два: либо искать людей готовых работать в гараже и за зп ниже рынка (что тоже реально, недавно общался с выпускниками ESSEC, у ребят глаза горят идти в бодрые стартапы, а не просиживать штаны в корпорациях), либо применять смекалку и искать финансирование. В прошлой статье на VC я уже писал что размер и доступность венчурных инструментов в Европе и России отличается в сотни раз, поэтому и шансы получить 100-200 тыс евро на ранней стадии намного выше.

С другой стороны, важно понимать, что и доходы в этих странах отличаются (при чем зачастую с положительным мультипликатором). Средние чеки в 2-3 раза выше, да что уж говорить, просто сравните стоимость подписок типа Apple Music, YouTube Pro и так далее в разных регионах мира.

Наконец, мое любимое, это - время. В Европе, Индии, частично в США и не частично в Южной Америке все происходит медленнее. Особенно это заметно в Европе: никаких встреч и созвонов по выходным, коворкинги пустеют уже в 17:00, а встречу с партнерами могут предложить поставить через 2-3 недели.

Все это, конечно же, не означает, что в Европе не возможно вести бизнес. Очень даже наоборот. У нас есть клиент который уже через месяц с момента запуска проекта во Франции (софт для управления мерчендайзерами) договорился о пилоте с Decathlon (французская корпорация) на сумму всей своей выручки в России за несколько лет.

Просто этот фактор надо учитывать и быть к этому готовым, закладывать в расчет своих "Run Away Left" (срок сколько компания продержится без финансирования) и подстраиваться под местную культуру и устои. Особенно важно взять на заметку B2B проектам, в этой сфере точно ничего быстро не бывает, зато в финале можно получить реальные контракты, а не украденный проект какой-нибудь корпорацией (не будем называть кейсы, их на просторах VC очень много).

В начале этой статьи я уже подсвечивал этот вопрос, и, признаюсь честно, меня он реально волнует. Возможно дело в моей насмотренности, но за последние 5-10 лет я почти не видел ситуации, когда крутая российская компания делала бы успешный выход на международный рынок. Тут идет речь именно о выходе на рынок, кейсы когда фаундеры сразу запускали проекты в США или Европе, или когда принимали решение закрыть компанию в РФ и делать полный спин офф зарубежом я в учет не беру. Если вы такие кейсы знаете - делитесь в комментариях)

В моем понимании, тестирование MVP в России приносит больше вреда чем пользы, и у этого есть несколько причин:

Во-первых, таким образом удается мало что проверить (маркетинг - нет, продажи - нет, рынок - тоже нет, разве что фичи, которые можно было потестить вместе с тестировщиком да и все). Часто, фанудеры делают это скорее из-за страха неизведанного, предпочитая страшному новому рынку ламповый и до боли знакомый рынок отечественный.

Во-вторых, часто это приводит к закупориванию стартапа внутри России и ее менталитета. Стартап это живой организм, который нужно постоянно развивать и адаптировать под новые вызовы и проблемы. Запустившись в России с каждым месяцем стартап все больше адаптируется под локальный рынок и его требования, что конечно же несет большой вред выходу на рынки международные.

Наконец, после 2022 года трекшен в России стал токсичным, поэтому продажи, сотрудники и какие-то великие достижения на рынке России могут сыграть со стартапом злую шутку (вспоминаем историю Immigram на SLASHe и обвинения в вакансия на hh.ru) и дело тут не в русофобии, а в банальных санкциях и европейском / американском менталитете.

Поэтому, лично мое мнение, если вы хотите международную историю (особенно сейчас), то строить ее надо начинать на правильном фундаменте. Не теряйте время и не обманывайте себя тестируя продукты на отечественном рынке, а ищите способы, финансы и нетворкинг для успешного запуска зарубежом.

Если коротко - снимать розовые очки, учить язык и набираться сил и терпения (Спасибо КЭП). Если длинно - не мучать себя идеями "а давайте протестируем MVP тут, а потом пойдем на международку" и как можно раньше начинать интеграцию в новый рынок, менталитет и бизнес среду.

Ведь дело тут не только в менталитете, а также в понимание паттернов поведения потенциальных клиентов, нетворкинге (вспоминаем PayPal мафию и все их единороги / ярдовые проекты). Все это определенно важно и точно увеличивает шансы на ваш успех и фандинг. Если бы меня попросили дать четкие советы, я бы предложил следующий набор действий:

В качестве подтверждения своих слов приведу примеры русских фаундеров и компаний которые "смогли". Не будут уходить в моветон и рассказывать про известные всем Revolut, Arrival и Miro, но расскажу про кейсы, которые лично мне кажутся классными и раскрывают возможности отечественных предпринимателей на мировом рынке.

Datafold (Глеб Межанский и Алекс Морозов)

Datafold разрабатывает инструменты для автоматизации управления качеством данных в крупных и средних компаниях. В 2020 году основатели стартапа Глеб Межанский и Алекс Морозов прошли акселерацию в Y Combinator, а год спустя закрыли раунд А объемом $20 млн. В компанию поверили международный фонд Amplify partners и инвестор Robinhood, фонд New Enterprise Associate. Общий объем инвестиций в проект составляет $22,2 млн.

Глеб Межанский прежде работал инженером по обработке данных в агрегаторе такси Lyft и был осведомлен о проблемах с управлением качеством данных. В Lyft он создал внутрикорпоративные инструменты, которые помогали избегать ошибок при загрузке или изменении информации в базах данных. Межанский понимал, что не у всех компаний есть возможность разработать подобные инструменты, поэтому и решил создать Datafold.

Привлечение $20 млн платформой Datafold показывает, насколько наши стартаперы и технические специалисты высоко котируются на мировом рынке и насколько их продукты конкурентоспособны и перспективны.

EBAC Online (Андрей Анищенко, Александр Аврамов, Павел Алешин)

EBAC Online — это онлайн-школа цифровых и креативных профессий, которую в 2020 году запустили сооснователь Skillbox Андрей Анищенко, сооснователь Британской высшей школы дизайна Александр Аврамов и экс-директор «Яндекс.Маркета» Павел Алешин.

42-летний Александр Аврамов выходит на связь через Zoom из своего офиса в бразильском Сан-Паулу. Сюда основатель Британской высшей школы дизайна перебрался в конце 2019 года — влюбился в город, откуда можно регулярно ездить на пляж и заниматься серфингом

В июне 2020 года на фоне бума онлайн-образования по всему миру Аврамов вместе с бывшим совладельцем Skillbox Андреем Анищенко, бывшим гендиректором «Яндекс.Маркета» Павлом Алешиным и двумя партнерами по бразильскому бизнесу запустили школу цифровых профессий EBAC Online. Благодаря росту интереса к онлайн-форматам в пандемию бизнес быстро пошел в гору: в конце 2020-го месячная выручка стартапа составляла $400 000, а концу 2021-го увеличилась до $1,4 млн. За 2021 год компания вышла в Мексику и получила суммарно $12,5 млн за два раунда.(взял из статьи в Форбс)

Maroo (Алексей Никитюк, Аня Виника, Андрей Рясков)

CEO и идейный вдохновитель компании - Алексей Никитюк, в прошлом менеджер по финансовому планированию и анализу Revolut. До Maroo он провел 10 лет в США, Китае, Франции, Великобритании и России на различных финансовых должностях в Procter & Gamble и General Electric, также консультировал стартапы. У проекта также есть круто интервью тут, я же лишь приведу от туда выдержки:

Все началось в апреле 2020 года — после выхода фильма Дудя про российских предпринимателей из Кремниевой долины. Я тогда подумал, что если начинать делать что-то свое, то лучше времени не найти — к тому моменту я уже устал от работы на корпорации. В тот период начал набирать обороты Clubhouse, и у меня возникла идея аудио-твиттера. Я пришел с ней к Алексею Быстрову, который раньше работал в Snapchat и уже имел опыт запусков.

Мы стали вместе делать Voices, но через пару месяцев я осознал, что полез не в свою индустрию — решил, что будет лучше, если Леша продолжит работу над Voices сам. Сейчас это растущий стриминговый видеосервис, зимой он привлек два миллиона долларов от основателей PayPal, Signal, Tinder, Shutterstock и других известных игроков. через год я запустил свой финтех стартап Maroo

Финтех-стартап Maroo позволяет клиентам оформлять беспроцентную рассрочку на свадебные расходы, а также предоставляет страховку на случай отмены мероприятия.

В апреле 2021 года компания закрыла раунд объемом $825 тыс. от Acrobator Ventures, Y Combinator, а также ряда частных инвесторов. В сентябре команда привлекла еще $3 млн от таких фондов как I2BF Ventures, Pioneer Fund, Darco Capital, Davidovs Fund.

Выводы, как это обычно и бывает, каждый сделает для себя сам, а многие возможно даже захотят поделиться ими в комментариях. Мой вывод: если вы хотите построить глобальную историю, поиграть в реальный венчур и найти юзеров со всего мира: не мучайте себя игрой в отечественный рынок.Это займет у вас кучу времени, денег и сил, а пользы от этого для вашей международной истории будет крайне мало.

Важно, как можно быстрее оторваться от российских реалий и начать решать проблемы международные (а их будет много, уж поверьте). В конечном счете, будет лучше если вы потратите год своей жизни и к его концу научитесь хоть как-то привлекать первых пользователей в Европе / США, чем если за этот же год вы успешно протестируете все в России и придете начинать все с чистого листа уже за рубежом.

Вторым важным пунктом, хочу отметить важность подготовки, как физической, материальной, так и ментальной. Не надо строить ложных ощущений, что ваш стартап в Европе и США все ждут, и какого-нибудь месяца или 5000 тысяч евро вам хватит для того, чтобы всех порвать. Это приведет лишь к разочарованию и потерянному времени и финансам.

Наконец, отмечу, что я не призываю все стартапы бросать все и бежать покорять Америку, речь только про тех фаундеров, которые сами метятся на глобальную аренду. В России тоже можно делать бизнес, зачастую достаточно успешно, поэтому прежде чем мечтать о международке, стоит ответить себе, а что реально вы хотите. На двух стульях усидеть не получится (уж точно не сейчас).

P. S.

Подписывайтесь на мой телеграмм канал, где я пишу про стартапы в Европе и релокацию. Если у вас есть вопросы или мой опыт может быть полезен — не стесняйтесь писать в телеграмм, буду рад помочь.

P. S. S

Делитесь своими идеями, мыслями и кейсами в комментариях. Под прошлой статьей мы собрали 800+ комментов, и кажется ценность в них была даже больше, чем в самой статье =)