Есть ли у стартапов из России шанс на успех в Европе или США?
Много ли вы знаете российских компаний, которые успешно вышли на международный рынок? Я тоже таких почти не знаю, конечно же, за исключением всем известных Ecwid, Аrrival, ElectroNeek, Playrix (которые никуда и не выходили, а сразу все запускали за рубежом, так что они тут не в счет). В этой статье поговорим о том, какие проблемы встречают фаундеры из России при выходе на международку и есть ли у них шанс на светлое будущее?
Суровая реальность или какие проблемы поджидают вас в Globale
Про этот вопрос можно разговаривать и ворчать много и долго. Проблемы эти я наблюдаю уже больше 7 лет, сначала во время акселерации во ФРИИ (куда раньше все приходили за Go Global)), а потом находясь уже внутри Европы, совершая свои собственные ошибки и смотря на ошибки своих друзей, клиентов, и знакомых. Попробую хоть как-то это структурировать и разложить на пункты.
Разница в менталитете
Первое с чем мы сталкиваемся это разница в менталитете. Конечно, все мы прекрасно понимаем, насколько велика разница между условным Иваном из Новгорода и Махешем из Куалу Лумпура, но вот о разнице между тем же Иваном и Джоном из США или Франсуа из Франции, почему-то многие забывают, халатно причисляя европейцев и американцев к "своим" и выстраивая продажи и маркетинг теми же средствами и путями, что и в России.
У нас была крупная B2B сделка в сегменте SaaS в Индии и тут наш локальный партнер почему то решил впарить нам картину своего сына. Она была нам не нужна, хотя стоила какие-то копейки, и мы отказались. Через несколько дней партнер отказался с нами работать, а отношения были испорчены.
Отличия в менталитете порой доходят до своего предела и зачастую ставят крест на стратегии развития стартапа на новом рынке. Иногда это могут быть совсем незначительные вещи по типу истории из Индии выше, а иногда серьезные отличия в бизнес культуре. Так, например, в Европе не приняты холодные и даже горячие звонки (никаких вам кнопочек оставьте свои контакты и мы вам перезвоним). Когда людям звонят продажники - самый очевидный исход, что звонок просто будет сброшен, а еще хуже - на вас могут пожаловаться в полицию.
Странно, но за время моей жизни в Европе я не получил ни одного холодного звонка. Можно конечно же сказать, что я просто не успел засветить свой номер в базах, но это не так, потому что смски с рекламой казино и других схем заработка мне приходили достаточно часто, как и мошеннический спам по почте.
Когда мы решили протестировать рынки Европы и UK из России, мы не учли отношения к продажам в этих странах. Мы проводили онлайн занятия в формате бесплатного первого урока, после которого наш продажник, донеся до клиента ценность, пытался продать наш продукт. Для нас был шок, то что люди в UK и EU просто оскорблялись от того, что мы открывали слайд с ценами, после чего просто бросали звонок и помещали нас в черный список
Разница менталитета и культуры влияет не только на продажи и ведение переговоров, но и зачастую определяет приживется ли ваш продукт на новом рынке или нет. Так, например, я часто видел как в Европе болезненно воспринимали проекты по типу "да мой AI отправит тысячи ваших сотрудников на пенсию и сэкономит вам миллионы евро". На этом моменте, ваш ЛПР или ВПР вспоминает про свои профсоюзы и ответственность за увольнение людей, после чего посылает тебя далеко и на долго. Это совсем не значит, что в Европе или США нет места крутым технологиям автоматизации, а значить лишь то, что презентовать это все надо совсем под другим соусом.
Возможно именно разница в менталитете и отличает российских фаундеров, запускающих свои продукты по удаленке сидя в России или Турции, от фанудеров, которые сразу делают свои компании находясь в Европе или США. Кажется, что во втором случае вероятность возникновения разрыва между реальностью и догадками намного меньше, что и позволяет избежать глупых ошибок по типу историй, приведенных выше.
Разница в финансах
Выходить на рынки США и Европы дорого, это нужно понимать с самого начала. Это еще одна большая ошибка, которую совершают многие фаундеры: не уделяют достаточно вниманию бюджетированию и планированию своего Burn Rate. На него кстати будут влиять не только цены, но и зарплаты, налоги и время, которое фаундеру понадобится на адаптацию.
Кстати зарплаты в Европе на порядок выше чем в России, поэтому нанять команду за 300-500 тыс руб явно не выйдет. В зависимости от страны придется раскошелиться от 2500 до 6000 тысяч евро за толкового специалиста. Аналогичная ситуация и с бюджетом на маркетинг: лиды из США и ЕС самые дорогие, поэтому можете смело умножать на 2 (особенно в первое время) свои CAC и пересчитывать ROMI.
Выхода из этой ситуации всего два: либо искать людей готовых работать в гараже и за зп ниже рынка (что тоже реально, недавно общался с выпускниками ESSEC, у ребят глаза горят идти в бодрые стартапы, а не просиживать штаны в корпорациях), либо применять смекалку и искать финансирование. В прошлой статье на VC я уже писал что размер и доступность венчурных инструментов в Европе и России отличается в сотни раз, поэтому и шансы получить 100-200 тыс евро на ранней стадии намного выше.
С другой стороны, важно понимать, что и доходы в этих странах отличаются (при чем зачастую с положительным мультипликатором). Средние чеки в 2-3 раза выше, да что уж говорить, просто сравните стоимость подписок типа Apple Music, YouTube Pro и так далее в разных регионах мира.
Время и тайминги
Наконец, мое любимое, это - время. В Европе, Индии, частично в США и не частично в Южной Америке все происходит медленнее. Особенно это заметно в Европе: никаких встреч и созвонов по выходным, коворкинги пустеют уже в 17:00, а встречу с партнерами могут предложить поставить через 2-3 недели.
Все это, конечно же, не означает, что в Европе не возможно вести бизнес. Очень даже наоборот. У нас есть клиент который уже через месяц с момента запуска проекта во Франции (софт для управления мерчендайзерами) договорился о пилоте с Decathlon (французская корпорация) на сумму всей своей выручки в России за несколько лет.
Просто этот фактор надо учитывать и быть к этому готовым, закладывать в расчет своих "Run Away Left" (срок сколько компания продержится без финансирования) и подстраиваться под местную культуру и устои. Особенно важно взять на заметку B2B проектам, в этой сфере точно ничего быстро не бывает, зато в финале можно получить реальные контракты, а не украденный проект какой-нибудь корпорацией (не будем называть кейсы, их на просторах VC очень много).
Стоит ли тестировать MVP на родине матушке?
В начале этой статьи я уже подсвечивал этот вопрос, и, признаюсь честно, меня он реально волнует. Возможно дело в моей насмотренности, но за последние 5-10 лет я почти не видел ситуации, когда крутая российская компания делала бы успешный выход на международный рынок. Тут идет речь именно о выходе на рынок, кейсы когда фаундеры сразу запускали проекты в США или Европе, или когда принимали решение закрыть компанию в РФ и делать полный спин офф зарубежом я в учет не беру. Если вы такие кейсы знаете - делитесь в комментариях)
В моем понимании, тестирование MVP в России приносит больше вреда чем пользы, и у этого есть несколько причин:
Во-первых, таким образом удается мало что проверить (маркетинг - нет, продажи - нет, рынок - тоже нет, разве что фичи, которые можно было потестить вместе с тестировщиком да и все). Часто, фанудеры делают это скорее из-за страха неизведанного, предпочитая страшному новому рынку ламповый и до боли знакомый рынок отечественный.
Во-вторых, часто это приводит к закупориванию стартапа внутри России и ее менталитета. Стартап это живой организм, который нужно постоянно развивать и адаптировать под новые вызовы и проблемы. Запустившись в России с каждым месяцем стартап все больше адаптируется под локальный рынок и его требования, что конечно же несет большой вред выходу на рынки международные.
Мы всегда хотели выйти на международный рынок. Так хотели, что потратили 3 года на развитие проекта в России: успели вырости до 50 человек, поднять инвестиции и успешно все позакрывать, так и не сделав первые шаги в международку. Сначала хотелось просто обкатать продукт, потом погрязли в операционке и продажах, потом хотели поднять инвестиции и накопить денег для быстрого старта. В итоге так до него и не добрались
Наконец, после 2022 года трекшен в России стал токсичным, поэтому продажи, сотрудники и какие-то великие достижения на рынке России могут сыграть со стартапом злую шутку (вспоминаем историю Immigram на SLASHe и обвинения в вакансия на hh.ru) и дело тут не в русофобии, а в банальных санкциях и европейском / американском менталитете.
Когда мы поднимали свой seed в Европе в конце 2022 года. Все инвесторы с кем мы общались первым делом спрашивали где мы находимся? Мы сообщали им что общаемся с ними из Великобритании и из Турции, после чего они успокаивались и мы спокойно продолжали наше знакомство. Уже после закрытия раунда я все таки решил поинтересоваться, зачем они это спрашивают. Получили такой ответ: мы не дали бы вам деньги, если бы знали о вероятности, что через неделю вы просто не подняли бы трубку.
Поэтому, лично мое мнение, если вы хотите международную историю (особенно сейчас), то строить ее надо начинать на правильном фундаменте. Не теряйте время и не обманывайте себя тестируя продукты на отечественном рынке, а ищите способы, финансы и нетворкинг для успешного запуска зарубежом.
Что делать фаундеру и как повысить свои шансы на успех?
Если коротко - снимать розовые очки, учить язык и набираться сил и терпения (Спасибо КЭП). Если длинно - не мучать себя идеями "а давайте протестируем MVP тут, а потом пойдем на международку" и как можно раньше начинать интеграцию в новый рынок, менталитет и бизнес среду.
Ведь дело тут не только в менталитете, а также в понимание паттернов поведения потенциальных клиентов, нетворкинге (вспоминаем PayPal мафию и все их единороги / ярдовые проекты). Все это определенно важно и точно увеличивает шансы на ваш успех и фандинг. Если бы меня попросили дать четкие советы, я бы предложил следующий набор действий:
- Пожить в стране, где ваш потенциальный рынок хотя бы месяц. Это точно поможет лучше понять менталитет, пообщаться с людьми, наладить контакты и разобраться с юридическими процессами по открытию компаний и так далее. Конечно если вы не на лежаке этот месяц проведете. Возможно, вы сразу поймете, что ваш продукт на этом рынке не взлетит, и сэкономите себе кучу нервов и времени.
- Пообщаться с вашей ЦА и прочувствовать их проблемы. Можно даже не с ЦА, а просто с местными людьми. Зачастую они вам расскажут больше правды, чем дорогущие консультанты и аналитики, рисующие цифры из отчетов других консультантов. Можно даже не запариваться с модными сегодня CustDevами, а просто разговаривать обо всем с разными людьми, спрашивая их про их проблемы, предпочтения и образ жизни.
- Пройти программу акселератора / инкубатора. Лично мне это очень помогло интегрироваться и вовремя скорректировать свой проект. Вне зависимости будет это TechStars / Station F или маленький региональный инкубатор, у вас точно будет возможность завести контакты и получить мнение о своем продукте. В лучшем случае, дадут деньги или помогут запустить первый пилот (о чем еще мечтать?)
Мы хотели делать Web3 проект для развивающихся стран, который дает возможности для трейдинга местному населению. Оказавшись в Индии я с ужасом узнал, что для местных купить криптовалюту кредиткой это уже челлендж, а использовать ее для трейдинга это вообще высшая лига.
Мы насмотрелись отчетов консультантов о статистике юзеров телеграмма во всем мире и с радостью пошли пиарить нашего бота в Южной Америке, Индии и Европе. Только потратив кучу денег из разговора с местными я узнал, что в Индии этот самый телеграмм вообще используют исключительно как файлообменник (спасибо Паше Дурову, что там нет лимитов), а в Южной Америке для просмотра новостей и блогов оппозиционеров. Мог бы сэкономить 3-5 тысяч долларов на маркетинговые тесты, но было уже поздно.
Case Studies: парочка историй ру-фаундеров которые смогли
В качестве подтверждения своих слов приведу примеры русских фаундеров и компаний которые "смогли". Не будут уходить в моветон и рассказывать про известные всем Revolut, Arrival и Miro, но расскажу про кейсы, которые лично мне кажутся классными и раскрывают возможности отечественных предпринимателей на мировом рынке.
Datafold (Глеб Межанский и Алекс Морозов)
Datafold разрабатывает инструменты для автоматизации управления качеством данных в крупных и средних компаниях. В 2020 году основатели стартапа Глеб Межанский и Алекс Морозов прошли акселерацию в Y Combinator, а год спустя закрыли раунд А объемом $20 млн. В компанию поверили международный фонд Amplify partners и инвестор Robinhood, фонд New Enterprise Associate. Общий объем инвестиций в проект составляет $22,2 млн.
Глеб Межанский прежде работал инженером по обработке данных в агрегаторе такси Lyft и был осведомлен о проблемах с управлением качеством данных. В Lyft он создал внутрикорпоративные инструменты, которые помогали избегать ошибок при загрузке или изменении информации в базах данных. Межанский понимал, что не у всех компаний есть возможность разработать подобные инструменты, поэтому и решил создать Datafold.
Привлечение $20 млн платформой Datafold показывает, насколько наши стартаперы и технические специалисты высоко котируются на мировом рынке и насколько их продукты конкурентоспособны и перспективны.
EBAC Online (Андрей Анищенко, Александр Аврамов, Павел Алешин)
EBAC Online — это онлайн-школа цифровых и креативных профессий, которую в 2020 году запустили сооснователь Skillbox Андрей Анищенко, сооснователь Британской высшей школы дизайна Александр Аврамов и экс-директор «Яндекс.Маркета» Павел Алешин.
42-летний Александр Аврамов выходит на связь через Zoom из своего офиса в бразильском Сан-Паулу. Сюда основатель Британской высшей школы дизайна перебрался в конце 2019 года — влюбился в город, откуда можно регулярно ездить на пляж и заниматься серфингом
В июне 2020 года на фоне бума онлайн-образования по всему миру Аврамов вместе с бывшим совладельцем Skillbox Андреем Анищенко, бывшим гендиректором «Яндекс.Маркета» Павлом Алешиным и двумя партнерами по бразильскому бизнесу запустили школу цифровых профессий EBAC Online. Благодаря росту интереса к онлайн-форматам в пандемию бизнес быстро пошел в гору: в конце 2020-го месячная выручка стартапа составляла $400 000, а концу 2021-го увеличилась до $1,4 млн. За 2021 год компания вышла в Мексику и получила суммарно $12,5 млн за два раунда.(взял из статьи в Форбс)
Maroo (Алексей Никитюк, Аня Виника, Андрей Рясков)
CEO и идейный вдохновитель компании - Алексей Никитюк, в прошлом менеджер по финансовому планированию и анализу Revolut. До Maroo он провел 10 лет в США, Китае, Франции, Великобритании и России на различных финансовых должностях в Procter & Gamble и General Electric, также консультировал стартапы. У проекта также есть круто интервью тут, я же лишь приведу от туда выдержки:
Все началось в апреле 2020 года — после выхода фильма Дудя про российских предпринимателей из Кремниевой долины. Я тогда подумал, что если начинать делать что-то свое, то лучше времени не найти — к тому моменту я уже устал от работы на корпорации. В тот период начал набирать обороты Clubhouse, и у меня возникла идея аудио-твиттера. Я пришел с ней к Алексею Быстрову, который раньше работал в Snapchat и уже имел опыт запусков.
Мы стали вместе делать Voices, но через пару месяцев я осознал, что полез не в свою индустрию — решил, что будет лучше, если Леша продолжит работу над Voices сам. Сейчас это растущий стриминговый видеосервис, зимой он привлек два миллиона долларов от основателей PayPal, Signal, Tinder, Shutterstock и других известных игроков. через год я запустил свой финтех стартап Maroo
Финтех-стартап Maroo позволяет клиентам оформлять беспроцентную рассрочку на свадебные расходы, а также предоставляет страховку на случай отмены мероприятия.
В апреле 2021 года компания закрыла раунд объемом $825 тыс. от Acrobator Ventures, Y Combinator, а также ряда частных инвесторов. В сентябре команда привлекла еще $3 млн от таких фондов как I2BF Ventures, Pioneer Fund, Darco Capital, Davidovs Fund.
Вывод + бонус
Выводы, как это обычно и бывает, каждый сделает для себя сам, а многие возможно даже захотят поделиться ими в комментариях. Мой вывод: если вы хотите построить глобальную историю, поиграть в реальный венчур и найти юзеров со всего мира: не мучайте себя игрой в отечественный рынок.Это займет у вас кучу времени, денег и сил, а пользы от этого для вашей международной истории будет крайне мало.
Важно, как можно быстрее оторваться от российских реалий и начать решать проблемы международные (а их будет много, уж поверьте). В конечном счете, будет лучше если вы потратите год своей жизни и к его концу научитесь хоть как-то привлекать первых пользователей в Европе / США, чем если за этот же год вы успешно протестируете все в России и придете начинать все с чистого листа уже за рубежом.
Вторым важным пунктом, хочу отметить важность подготовки, как физической, материальной, так и ментальной. Не надо строить ложных ощущений, что ваш стартап в Европе и США все ждут, и какого-нибудь месяца или 5000 тысяч евро вам хватит для того, чтобы всех порвать. Это приведет лишь к разочарованию и потерянному времени и финансам.
Наконец, отмечу, что я не призываю все стартапы бросать все и бежать покорять Америку, речь только про тех фаундеров, которые сами метятся на глобальную аренду. В России тоже можно делать бизнес, зачастую достаточно успешно, поэтому прежде чем мечтать о международке, стоит ответить себе, а что реально вы хотите. На двух стульях усидеть не получится (уж точно не сейчас).
P. S.
Подписывайтесь на мой телеграмм канал, где я пишу про стартапы в Европе и релокацию. Если у вас есть вопросы или мой опыт может быть полезен — не стесняйтесь писать в телеграмм, буду рад помочь.
P. S. S
Делитесь своими идеями, мыслями и кейсами в комментариях. Под прошлой статьей мы собрали 800+ комментов, и кажется ценность в них была даже больше, чем в самой статье =)
"Много ли вы знаете российских компаний, которые успешно вышли на международный рынок?" - а как же пермский стартап Miro?
Miro сразу запускался в США+Европе, хотя ребята и проходили инкубатор в России, еще когда совсем зеленые были
flipper
Возможно дело в моей насмотренности, но за последние 5-10 лет я почти не видел ситуации, когда крутая российская компания делала бы успешный выход на международный рынок.Telegram
еще из крутых проектов, но запущенных уже нашими братьями - Jiji
Telegram кстати да!
Делаем MVP в РФ. Но работаем с Деяном и собираемся проверить спрос во Франции.
Стартап - B2B ии-сервис по теме развития навыков переговоров. Думаю, что уметь сейлзам круто объяснять пользу своих продуктов нужно на любом рынке )