Как моя дипломная работа в вузе доросла до бизнеса с клиентами по всему миру

Привет! Я Максим Саутин, основатель компании SautinSoft. В 2002 году я написал программу, которая конвертировала веб-страницы в файлы Word, а в 2023 году наша компания создает софт для работы со всеми форматами файлов, который используют Газпром, Альфа-Банк, Аэрофлот и десятки западных компаний.

Рассказываю, как прошел путь от учебы в вузе и дипломной работы до создания программных компонентов, которые используют крупные компании в России и за рубежом.

Я родился и вырос в Воткинске — маленьком городке в Удмуртии с населением в 100 тысяч человек. Градообразующим предприятием был и до сих пор остается Воткинский завод. Большая часть жителей нашего города — работники завода.

Программировать начал еще в школе, в шестом классе. Шел 1991 год, в России появились первые персональные компьютеры. Родители подарили мне ZX Spectrum, и я начал учиться писать небольшие компьютерные игры. В седьмом классе я забросил программирование и увлекся мопедами. В школьные годы скорость, свежий ветер и восхищенные взгляды одноклассниц привлекали больше, чем программирование.

После школы нужно было решать, где учиться. В Ижевском государственном техническом университете в 1999 году можно было пойти учиться на экономиста, технолога или программиста. И я подумал: «Почему бы не стать программистом, если раньше увлекался написанием игр?» Так я поступил на специальность «программирование вычислительных машин».

На первом курсе мы учили паскаль — он давался мне с трудом. На втором курсе начали изучать язык си. Я ничего в нем не понимал и попросил более подкованного товарища объяснить, чем функция отличается от процедуры. Он ответил, что я вряд ли что-нибудь пойму и не стоит даже пытаться. Меня это задело, и я решил: «А почему бы не попробовать самому разобраться в этом всём?» После второго курса купил книгу Стивена Праты «Язык Си» и изучал ее всё лето. Мы ездили на рыбалку вместе с тем самым другом, и я всё время брал с собой книгу и читал ее в любую свободную минуту времени.

Программа вуза отставала от жизни, но мы не огорчались: выписывали книги, собирали нужную информацию по крупицам. Преподаватели были на два-три года старше нас и учились вместе с нами. Я находил что-то новое, показывал преподу, а он удивлялся: «Ни фига себе! Так можно было?»

На третьем курсе вуза я написал первую программу. Мои родители делали курсовые и рефераты на заказ. Они скачивали информацию, копировали и вставляли в текстовые документы. Копировать вручную из HTML в Word было долго и неудобно. Я сделал программку, которая конвертировала страницы сайта в RTF.

Потом я узнал, что программы можно продавать. В России все пользовались пиратским софтом, но можно было продавать за рубеж. Ребят, которые продавали ПО, называли «шароварщики» — от английского shareware («делиться товаром»). Нужно было зарегистрироваться у реселлера — компании Regsoft.com и разместить свою программу. Реселлер принимал платежи от клиентов и раз в месяц высылал мне.

В 2002 году я запустил свой первый сайт и выложил на него конвертер. Я сделал три версии: бесплатную, платную за 24 доллара и Pro за 39 долларов. Спустя четыре месяца у меня впервые купили платную версию. Это меня вдохновило, и я продолжил развивать дело.

Программа была с ошибками, я дорабатывал ее на ходу. Благо конкурентов в то время почти не было, а клиенты сами подсказывали, что им нужно. Один попросил сделать так, чтобы конвертировался не только текст, но и картинки. Другому нужны были таблицы. Конвертер постепенно обрастал новыми функциями.

В 2004 году я презентовал конвертер как дипломную работу в вузе. На казенном языке нельзя было сказать просто «компьютерная программа», пришлось написать, что это «автоматизированная система по преобразованию HTML-страниц». Это была одна из немногих работ, в основе которой было действующее ПО. Преподаватели остались довольны.

В 2005 году я открыл ИП. Сначала работал один — писал программу, занимался сайтом и продажами. Потом мы собрали первый коллектив и сняли офис. К этому времени у нас уже было 3 продукта: библиотеки (SDK) для конвертирования HTML в Word (RTF-формат), для обратного конвертирования (RTF в HTML) и преобразование RTF в PDF-формат, что было новинкой в то время.

В Воткинске был хороший вариант — устроиться программистом на завод, но мы решили рискнуть и пойти по новому пути. Работали втроем в офисе 7 квадратных метров. Было настолько тесно, что негде было поставить большие ПК: работали только на ноутбуках.

Интернет был по карточкам: идешь в Ростелеком, покупаешь карточку и получаешь доступ в Сеть на полчаса. За это время нужно было успеть скачать письма клиентов, обновить сайт и выгрузить новую версию программы.

Мы делали всё с нуля. На ходу учились, как улучшать программу, обслуживать клиентов, продавать ПО и принимать деньги. В вузе нам дали только основное направление, остальное изучали самостоятельно. Выписывали книги по языкам программирования, изучали их и использовали новые знания.

Английский был очень нужен. Первые учебники были без переводов, продавать и общаться с клиентами тоже нужно было на английском. Учили по кассетам, книжкам — всеми возможными способами. А потом мне представился случай побывать в Канаде и подтянуть уровень языка.

Однажды клиент спросил у меня: «Почему у тебя такой плохой английский в переписке? Приезжай учить!» Он рассказал о языковых курсах в университете Виктории в Канаде. Я купил курсы, получил учебную визу и на полгода уехал в Канаду. Жил в семье, у которой был большой дом, и они зарабатывали тем, что принимали студентов-постояльцев. Со мной вместе жила студентка из Африки. Все общались на английском — и в институте, и дома. В итоге я приехал домой со свободным английским.

К 2008 году у нас уже была не программа, а компонент для конвертирования PDF, DOCX, RTF и HTML. Компонент можно интегрировать в любой ресурс — интернет-платформу, программу на Windows, macOS (в то время Mac OS X) и Linux, любой корпоративный софт.

Первый крупный клиент был Hewlett-Packard. Нам написал менеджер Джон Меррик: сказал, что купят компонент, если мы добавим вложенные таблицы. Мы переписывались, он показал, что именно не работало. Через месяц, когда мы добавили нужные функции, HP купили софт.

Потом к нам обратились из подразделения Siemens Medical Solutions, которое занималось медицинским оборудованием. Они купили не только компонент, но и исходный код. В итоге они его не поняли и попросили меня приехать в США, обучить их программистов. Мне уже выдали визу, но жена была в положении, и мы решили не ехать.

Западные клиенты готовы были покупать ПО с заявленными функциями и ошибками, без договора и требований. Если что-то не работало — относились лояльно. Бывало, что не считывается какой-то элемент в документе или корейский документ с иероглифами. Мы говорим, что надо подождать месяц, и спокойно делаем, а они ждут.

С российскими компаниями было сложнее: нужно было заключать договор, согласовывать его, составлять акт приема-передачи. В любом ПО рано или поздно возникают ошибки, которые нужно исправлять. Особенно если речь идет о работе с форматом PDF, у которого много версий и особенностей. Может быть даже защищенный файл, который попросту нельзя считать. Там, где западный клиент просил исправить и спокойно ждал, наш мог потребовать: «У вас всё должно работать еще вчера, возвращайте деньги». Приходилось оговаривать эти нюансы до покупки и прописывать их в договоре.

В 2018 году у нас появился компонент для полноценной работы с документами всех популярных форматов. С его помощью можно создавать, изменять и модифицировать документы, объединять шаблоны и добавлять цифровые подписи. К 2022 году этот компонент смог полностью заменить и превзойти возможности MS Word.

Наши основные конкуренты превратились в корпорацию с филиалами по всему миру и десятками продуктов. Мы остались небольшой компанией: у нас восемь продуктов, которые работают на одном движке. Корпорация неповоротлива, она не будет что-то исправлять для одного клиента. Мы идем навстречу и учитываем пожелания каждого клиента.

Российские компании выбирают отечественное ПО потому, что легче обратиться за помощью, если что-то сломается. Если возникает ошибка или нужны дополнительные функции, мы можем разобраться за два-три дня, а корпорация будет мариновать вас месяцами или вообще не ответит.

Наши компоненты используют Газпром, Альфа-Лизинг, Интерфакс. К каждому клиенту находим индивидуальный подход. Например, с помощью наших компонентов можно создавать бланки билетов и посадочных талонов в PDF-формате. Когда клиенты просят что-то исправить или добавить, мы быстро дорабатываем софт.

У нас нет подписки, как у западных аналогов. Вы можете купить компонент и пользоваться им хоть до конца жизни. При покупке мы даем скачивать обновления в течение года. После этого вы решаете: пользоваться тем, что есть, или платить за следующие обновления. Медицинским учреждениям, школам и госструктурам даем скидку 50%.

Все восемь сотрудников компании — из Воткинска, небольшого городка в Удмуртии. Мы не перешли на удаленку: нам нравится работать в офисе, общаться и проводить время вместе. Каждое лето мы организовываем велопробеги и ходим с семьями в горы.

У наших компонентов понятный API, их можно с легкостью интегрировать в любой софт, а .NET-библиотеки позволяют создавать, изменять, объединять и конвертировать документы, создавать отчеты. Для использования нашего ПО не нужно скачивать MS Word или Adobe Acrobat Reader — всё обрабатывается нашим движком.

Мы готовим к выпуску еще один компонент для работы с PDF. Он сможет делать с файлами всё что угодно: изменять, разбирать на части, подписывать несколькими цифровыми подписями. Если наш основной компонент — это продвинутый Word для программистов, то новый компонент можно будет назвать улучшенным Adobe Acrobat Reader для кодеров.

Так что мы не стоим на месте. У нас много новых идей и задумок, нам нравится заниматься своим делом, развивать свои продукты и жить на своей земле.

А у вас есть опыт работы с иностранными и российскими клиентами? С кем больше нравится сотрудничать?