Рассказываем, как мы решили выходить на рынок России
Мы начинали как небольшая компания-разработчик систем электронного документооборота в Казахстане. Когда мы пришли на рынок, он был поделен между крупными иностранными поставщиками решений, таких как Microsoft и Oracle. Поэтому вся наша работа - история борьбы с гигантами рынка, в которой мы стали чувствовать себя по-настоящему уверенно всего несколько лет назад. Теперь же мы решили повторить опыт борьбы за клиентов с такими же крупными и сильными конкурентами, но уже на новом для себя рынке России и в 2019 году в Санкт-Петербурге появился первый офис Documentolog.
Рассказываем про этапы, которые нужно пройти каждой компании, перед выходом на рынки соседней страны:
1. Определитесь, кто вы
С момента нашего основания мы решили, что будем монопродуктовой компанией, то есть всю свою деятельность завяжем на разработке решений по автоматизации бизнес-процессов. Мы не делали проектов под конкретного заказчика, не запускали параллельных продуктов и бросили все силы именно на развитие своей платформы. Это позволило нам смело заявлять, что мы конкурентоспособны и действительно разбираемся в том, что делаем.
2. Изучите рынок как можно подробнее
Решение выходить на Россию появилось 3-4 года назад, но мы понимали, что рынок в 10 раз больше, ценовая политика другая, дороже стоимость лицензий, услуг и человеческого труда. Было желание, но мы трезво оценивали обстановку и свои возможности. Одна Москва – это почти весь Казахстан по объему рынка, а по количеству компаний может даже и больше. Поэтому инвестиции, которые мы рассчитывали сделать в Россию, несопоставимы с тем, что требуется для Казахстана.
Изначально мы не были готовы как финансово, так и технологически, и осознавали, что наш продукт в каких-то вещах нужно подтянуть. Мы не хотели распыляться, пока не почувствовали себя комфортно дома, потому что новый рынок - это всегда риски.
С прошлого года мы стали комфортно себя чувствовать и поняли, что можем запускаться в России. Рынок систем электронного документооборота в России хорошо развит, но большинство из этих решений используют западные технологии и имеют скрытую стоимость – надо платить за лицензию, например, Microsoft или Oracle. Мы поняли, что нашим преимуществом станет то, что мы можем предложить продукт без этой наценки и внедрить его менее чем за 2 недели.
Ранее нас уже детально изучали несколько компаний. Например, среди них госкомпании, которых не устраивают существующие решения, и от них мы получили фидбэк о нашем продукте.
Основная трудность выхода на новый рынок, с которой мы столкнулись - зарегистрировать компанию в России: мы потратили на это больше трех месяцев.
3. Даже если вы всё подготовили, не расслабляйтесь
Но мы понимали, что только ценового преимущества недостаточно, если продукт не дотягивает в техническом плане, поэтому постоянно развиваем нашу систему, переносим в релиз успешные решения, отработанные на каком-то конкретном клиенте. Это, а также емкость российского рынка позволяют нам считать, что на ближайшие несколько лет работа у нас будет. Тем не менее, в России возможно даже десятки компаний в сфере электронного документооборота, которые, как и мы, работают по модели SaaS. Современные системы, и мы в том числе, чтобы выжить на рынке, должны уметь автоматизировать не только стандартный документооборот, но и другие процессы – производственные, кадровые, финансовые. Система документооборота должна давно иметь функции моделирования любых процессов.
Наша ближайшая стратегическая цель на рынке России – реализовать решение, которое позволит компаниям обмениваться юридически-значимыми электронными документами с другими странами, в первую очередь – с Казахстаном. У себя на родине мы первыми прошли аттестацию на информбезопасность и смогли предоставить электронный юридически-значимый обмен документами между предприятиями, а также между частным бизнесом и госорганами посредством Шлюза «Казахстанский Центр Обмена Электронными Документами Doc24». В перспективе мы планируем интеграцию данного Шлюза с аналогичными системами в других странах для реализации легитимной переписки между компаниями из разных стран.
И, конечно, мы верим, что в 21 веке компания конкурента не только технологиями, сколько талантами. Мы (как и многие ИТ-компании сейчас) работаем над корпоративной культурой, чтобы быть интересным талантливым сотрудникам. Наша социальная политика строится на эффективности сотрудников и их верности компании: чем больше стаж работы в Documentolog, чем больше производительность сотрудника, тем выше его зарплата и больше привилегий он получает.
4. Следите за трендами рынка
Главное направление развития систем, про которое нельзя забывать – защита информации. Модель SaaS постепенно становится безопаснее, чем хранение информации на локальных серверах, потому что специализированные компании эффективнее обновляют системы защиты и поддерживают их функционирование. Мы считаем, что в будущем локальное развертывание систем автоматизации почти сойдет на нет и останется лишь в ряде специализированных организаций с особым режимом секретности. Сейчас более 90% наших клиентов в Казахстане уже работают по модели SaaS.
Еще один важный тренд – внедрение искусственного интеллекта и машинного обучения в системах электронного документооборота, чтобы облегчить их адаптацию и использование для заказчика. Сейчас клиенты ищут решения, которые не просто автоматизируют их бизнес-процессы, но и помогают улучшать и оптимизировать их.
Относительно новая, но не менее важная тенденция, которую мы пропагандируем и поддерживаем – экологическая. За счет отказа от бумажных документов компании могут сохранить огромное количество природных ресурсов, плюс ко всему, это экономия финансовых средств для самих клиентов.
5. Нужны ли вам партнеры?
Мы с самого начала решили, что будем продавать продукт на новом рынке самостоятельно, без партнерской сети, потому что не хотим сильно менять свои бизнес-процессы. Но мы ведем переговоры с несколькими крупными компаниями, решения которых комплементарны нашим и с которыми можно продвигать наши разработки совместно. Также мы понимали, что нам нужны партнеры по хостингу и договорились об этом с компанией Ростелеком.
Продавать планируем самостоятельно, без помощи партнерской сети. В дальнейшем, в случае появления такой необходимости или выгодного предложения со стороны системных интеграторов, такое сотрудничество не исключается.
Желаем всем удачи в новых начинаниях и обещаем делиться опытом и дальше😊